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魔方商学院院长戴晨:综合维修连锁依然是市场主流

发布日期:2018-04-11 浏览次数:4240
导语:3月31日,由法兰通联展览(北京)有限公司、魔方商学院、聚汽网和腾飞策划联合主的“终端崛起”2018汽车服务产业新趋势落地论坛在北京国都大饭店盛大召开,以下为魔方商学院院长戴晨的演讲实录。

感谢大家准时到达会场,让我感觉特别激动,感谢法兰通联展览周总,也感谢付总,袁总,赞助的小伙伴,正是因为你们存在汽车后市场才更加美好,正是因为你们我们未来更辉煌。

简单分享一下,作为魔方商学院从三年前做游学讲全球后汽车的现状,我们不讲数据看趋势,数据是别人总结的,趋势是把握的,通过数据来看趋势,趋势每个人要求的,我们不看报告看实际,到国外要看真实的情况是什么样,只有当和优秀的老板做交流的时候,当走到现场的时候,太会知道实质情况怎么样,我们这个报道里面没有数据没有报道,都是实际情况。

我们看一下以德国和意大利为主的欧洲汽车后市场,这是比较优秀的连锁品牌,包括ATO,MASTER等等。中和维修连锁依然是这个市场的主流,这个代表了未来发展的方向。DIY,欧洲很多门店基本上有专门的DIY专区供应,一般在车间面让车主买了配件之后自己更换。新能源后市场,右边这个图,在ATU德国最老的一家汽车后服务综合连锁品牌,从2017年开始,开设了绿色的电动车维修工位,现在维修的有点少,但是代表了品牌对行业的定位和先进度。中国在这一轮电动汽车肯定会超过欧美,汽车后市场的价值在哪里,在座应该考虑这是一个非常有利于弯道超车的趋势,无论是从电瓶、底盘,还是从电动车的服务、充电,我觉得都有很大的市场可以做。

德国的汽车服务连锁,翻译成中国叫洗车先生,一天的洗车量是1200台左右,这个在艾森(音)小城,有一家汽车店可以一天洗一千多台车。我们认为单体类服务必须做大店规模,如果做连锁有前途,如果做单品要做的足够大,我想对你的品牌以及对市场定位非常有帮助。

渠道方面,我们认为在欧洲数据化渠道管理渗透整条产业链,荷兰和德国有两个公司主要做汽车和轮胎,有27个销售人员,但是产品卖到整个欧洲,甚至很多产品可以直接配送到门店,虽然做整个欧洲的批发,但是可以卖到门店,通过自己强大的物流体系,我们甚至可以用机场分拣系统形容,每年轮胎可以批发到9600万条,在供应链环节把数据做好。

27个业务人员如何管理?他们每一个人都用自己的手机APP和电脑服务,他们的互联网基本上和客户沟通交流,我们只做一件事情,从来不打电话催订单,所有根据系统,我们知道每个门店的数据和需求,数据化、渠道管理以及渗透整条产业链对我们现在的渠道非常有帮助。

德国修修技师平均年收入5.4欧元,如果顾客满意会给技师小费,技术优先也是这个行业的主流。

美国汽车后市场,这是几大优秀品牌,ODSO(音)、JEFIFE(音),每次换油只需要十几分钟,不洗车,通过地道走,那个是由日本上市投资的一家以加工连锁为主的连锁品牌,做综合服务。跟美国SARF商场合作,把门店开在商场周边,会员积分等模式打通,这样更好为顾客做服务。

美国最大的汽车服务连锁,DIkantai(音),这个门店只卖轮胎。社区化,在美国几乎每一家店定义为社区化,在拉斯维加斯店的地图上,以我这个店为核心周边有多少竞争对手,通过这个地图了解周边的情况。另外一张是周边有多少社区,对周边社区清楚了解吗?如果了解这就是未来发展的方向,深扎社区做透。这是第一点。

第二,配件服务。每个店有两到三辆服务车,可以解决配套服务。

第三,连锁体系,美国基本是连锁为主,占70%,中国连锁正在抬头,如果现在是单店可以考虑加盟,如果几家店可以考虑联盟,有这个实力可以开放加盟,让更多人联盟起来。

第四,单品类细分巨头。做轮胎可以做到900多家门店,陆虎在美国一千多家门店。小李补胎是上海学院,通过补胎在河南做了50家门店。我认为单品类也是这个行业未来的方向。

我们再看日本,第一是ODS(音),第二是富士(音),做轮胎,这是便利店的意思,在日本专门做钣喷,一千多家门店,那是JAMES,丰田公司提供的汽车后服务品牌,这几个都是日本做的不错的品牌。

日本有几个关键词,汽车用品精致生活,现在除了刚需之外,更追求精致生活,日本很多门店有环保产品、空气净化其产品。第二,追求陈列美观和人为感受,日本很多门店陈列的非常漂亮。上面图是JAMES,进入门店卖场给我第一印象不是商品、广告,是顾客需求区,当你坐下来发现周边全是商品,以顾客为中心的概念深入了他们内心。第三,无人化销售,解决了人和人之间的不信任。

澳大利亚,这几个品牌,第一是Supercheap AUTO,是澳洲最大的汽车配件服务商,这是Ojeans,第三是ARB,是做改装的,澳洲很多人喜欢开SUV、改装。第四是澳洲最大的轮胎品牌,第五是Kamas,跟美国的SEARDS类似,也是跟商场结合。中国是不是也跟周围的商场、车主集合地沟通,车主生活的范围永远是在一起的,要把生活的范围和路径研究清楚,顾客来源就不会是问题。最后是Joses。

澳洲市场特点,第一,市场细分巨头,每个品牌,Barkes(音)是电瓶连锁品牌,第二叫全国连锁规模化,洗车和咖啡结合在一起,这也是澳洲最大的汽车服务连锁。第三,汽配城集约化,改变成一个把很多品牌集成一条街,可以选择各种服务,很多车主到了那里有玩的地方第四,DIY

魔方商学院希望能够把全世界优秀的案例、服务品牌介绍给大家,让大家干活的时候可以看未来的发展方向,看我们这个行业未来可以做的多好,这个行业一定有未来,而且我们的收入一定会逐渐增加,大家有信心坚持住,一定可以做的更好。谢谢大家!

 
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