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终端崛起 | 圆桌对话一:终端门店最刚需:润滑+养护,如何提升利润

发布日期:2018-04-11 浏览次数:4653
导语:3月31日,由法兰通联展览(北京)有限公司、魔方商学院、聚汽网和腾飞策划联合主的“终端崛起”2018汽车服务产业新趋势落地论坛在北京国都大饭店盛大召开,以下为圆桌对话第一场(实录),主题:终端门店最刚需:润滑+养护,如何提升利润
 

主持人:边腾飞老师

中华润滑油 - 创始人 姚旗

神彩创始人 - 史国友

京心达汽车服务连锁 - 张新波

百顺汽车服务连锁 - 王宝峰

润否 / 乐途养车 - 于新

主持人边腾飞:各位大家下午好。非常感谢大家参加我们的会议,这次会议主题是落地,如何去落地,怎么落地。前面几位嘉宾讲到各自的一些方式方法还有平台化,我发现老板都讲平台,这是我们听的最多的一个词,还有一个词是聚焦,下午论坛的主题是什么,润滑油加养护品。润滑油在我们整个汽车修理行业当中,我在汽修行业做了25年,可以说从一个修理工走到今天,进入到润滑油的工厂,包括壳牌做了很长时间,后期创立品牌,去年才开始创立自己的腾飞策划,就是专注于润滑油行业的策划、咨询、培训,每年培训的润滑油的招商老板上万人。

这么多年发展当中,因为润滑油是一个产品,很多店针对润滑油产品打价格战,把润滑油产品当成普通的产品卖。在座要认识一点,润滑油是产品,但是润滑是技术。在汽车行业当中把润滑油当成产品,当成刹车片卖,客户菜单式需求,我就要嘉实多的,我的车就是这样推荐的。润滑油产品牵扯的技术性非常强,大家知道中国德系、韩系针对润滑年度需求有要求,这些年汽车行业的快速发展也带来了汽车技术的提升。

我们的养护品,有一个老板给我一个主题,养护品已死,以前卖养护品的时候,这个产品好像添加的产品,但是大家忽略一点,老板无论通过数据还是平台,如何增加客户满意度,如何增强单店的盈利,这些盈利,这些点怎么找,所以今天我们的会议主题就是润滑油加养护品,我们重新认识一下。

在分享之前邀请一位邀请一位重量级嘉宾,在中国润滑油行业是一个传奇人物,也是中国润滑油品牌的领军人物,就是统一润滑油的创始人之一,现在中华润滑油的创始人姚旗先生。分享的是汽车后市场平台化的终极目标,听一听他对平台改变、未来变化的分析。掌声鼓励。

姚旗:大家好,很多专家讲的非常好,我有一个话题跟大家分享,去年关于润滑油一个论坛,总结的时候我说现在润滑油行业里的竞争已经发生变化了,所有的与会者都在讲自己的平台,没有人讨论渠道。

关于平台的话题,我今天简单汇报一下我的观点,首先是整个汽车后服务市场目前竞争发生变化,正在从渠道竞争向平台化竞争这个方向转型。这是我这几年特别是2017年强烈的感受,之前我是崇尚渠道的,过去20多年主要就是拼渠道质量、渠道关系、渠道营销能力等等。但实际上,这几年变化,平台的水平和平台对市场的渗透能力决定着它的竞争力,成为一个新的武器。

我觉得有几个变化,首先,我们做的汽车后服务市场,大家一定要了解,我们卖的这个东西和市场卖的很多直接消费品是不一样的,我们干的这个活,我们做的汽车后服务市场,卖的几乎所有,比如玻璃水这些小东西,几乎所有产品都是间接消费品,也就是说你卖给消费者,他拿到,自己用不了,不能像买一个手机、矿泉水那样直接解决消费,他要找服务商。这就决定了在电子商务时代,我们这个产业通过平台、电子商务平台提升服务竞争力的增值能力太重要了。因为你本身就是卖服务的,说穿了你这个行业最后产品本来就是拼服务的,实际上一定要看清互联经济、电子商务最终解决了什么,我们一直说电子商务解决了压缩渠道等等,实际上这些年都看清了它解决的是服务竞争力。我们在互联网买东西,就算买直接消费品,获得的是方便。

电子商务的平台实际上为我们汽车后市场的整个服务增值提供了解决之道,同时外部资金的大量涌入,汽车服务市场,过去的六七年里面,几乎各行各业的资金冲进来了,没有人冲进来支持哪个传统业,全部在支持平台建设,支持新商业模式。我们一定要看清楚,实际上人人都盯着这个大蛋糕。汽车后服务市场这个平台是我们中国在2004年、2005年飞速成长,过去十几年里面保持稳定成长的一个产业,这个蛋糕很诱人,大家都在拼平台。

更重要的是汽车后服务市场实际上目前大家对于整个修理厂终端,对于平台的需求非常大。整个平台水平非常低,我们一定要看到目前是这样的一个状态。实际上,过去的渠道竞争向平台化竞争的趋势已经不可逆转。但是在平台竞争的过程当中,我们要看清大家的思路是不一样的,我们终极目标是什么,大家的思路是完全不一样的,最初的时候,我们看到后服务市场平台是这样的,着眼于现金流。我们知道有一些平台干了一段时间干不下去了,着眼于搭建商家与商家之间、厂家与商家之间的连接平台,通过物流解决资金流,形成巨大的资金池子。现在还有这样的平台,把平台目标放在B2B抢钱思维上。

我做营销,过去也是抢钱专家,传统的营销落地是什么,就是抢钱,做所有的渠道关系,做所有营销活动,就是尽快最大化的把零售商、经销商手里的钱抢到自己的口袋里,这是我们过去自己的思维。实际上中国平台化的初级还是抢钱思维,现在后服务市场,润滑油企业很多做了自己的品牌,但是开始抢人了,从抢钱到抢人的变化。

抢人,现在大部分都停留在抢修理厂老板,抢修理工。B2C的C是谁,是修理工还是消费者,这是一个问题。究竟抢谁,这是我们平台终极目标的根本。我自己在过去六年里有四年提出来自己平台的目标,中华润滑油自己做这个品牌,2010年的时候,当智能手机诞生的时候,我知道这个产业有机会,可以做消费者品牌,在这之前没有机会,包括我们说跟4S店竞争,解决修理厂的竞争力,只有这个东西带来机会。

中华润滑油的门店思维一开始就很清晰,就是要抢消费者,帮修理厂抢,所以我们整个平台是做的最深的。深到什么程度呢?我们提供了极其强大的服务数据库,使修理厂修理工能够借助数据库精准为消费者提供服务,当然这是为了提高客户满意度。不仅如此还有强大的后续分析能力和后台的协助解决能力。我们的平台是拉着渠道一起做,我们有手机平台的界面,有基本的状况。我这个平台大概三层,总经销上是一层,能够看到所服务的所有修理厂的运行数据的平台。修理厂在它的界面上能够看到每一辆车、每一个订单的持续情况和规模情况。消费者用小程序能够了解要什么,这个人给他提供什么,提供了之后存在这里的积分能换什么。中华润滑油是比较热闹的,刚才我讲这个过程的时候,实际上现在终端修理厂非常缺这个东西,最缺的是怎么抓住用户。

去年是最艰苦的一年,艰苦在整个产业数据、水平、意识等等比较薄弱,我和一个伙伴观点不太一样,我们就是要想办法,我们就是用最短的时间提供服务,提供满意度,我们的平台是用更长时间给他提供更加复杂、系统的,让他感到舒服的服务。大家接受是有一定困难的,包括录入数据在修理厂推进还很难,但是我觉得在今年感受特别强烈,去年经济形势都不好,去年整个修理厂都觉得生存很困难,这个时候才意识到毛利率不是最重要的,客户数量单数,整个订单的饱满是最重要的,而这个需要平台,所以我说这个行业在崛起。

我们拉着渠道帮着终端解决最后一层客户关系,是我们最终的目标,是整个后服务市场最终的目标。弄清了这一点,就会弄清下面平台上往哪边走。

和大家一起讨论这么多,谢谢大家和我们一起思考这个话题,谢谢。

主持人边腾飞:下面进入论坛环节,今天整个论坛主题,未来润滑油和汽车养护品盈利模式是哪些,邀请几位上台,首先邀请中华润滑油姚旗,张新波先生,乐途于新先生,百顺汽车王宝峰先生,神彩创始人的史国友先生。大家掌声鼓励一下。

今天邀请了润滑、养护品行业,各位大咖齐聚,今天针对我们所需要了解的润滑油及养护品在门店当中的重要性,还有如何通过这两个项目增加店面盈利,哪位先说一下呢?

姚旗:说到这个题目很复杂,极客(音)是现在所有服务项目的终极目标,有没有竞争力,拼客户数量,我觉得极客有两个方向,传统营销模式,利用各种,包括促销吸引力度,传统会员制模式等等,让客户觉得你的服务比别人的更好。

我觉得现在的极客极的一定是稳定的、持续的回头客户,而不是今天碰巧我做了多少单,在这个过程当中就是拼服务水平、能力,润滑油这两年,包括换油项目崛起,典型是传统商业模式的极客思维,它解决的就是我用设备,用非常标准、规矩的服务把你拉过来说,这个服务我也能干,我干的比他便宜还好。这只是一部分,我觉得更重要的是接到了客。今天把生意做完了,明天什么时候来。润滑油项目,不在传统的项目、营销上下功夫,极客都是很重要的。

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