1问:
商总您好,再次感谢您参加《岛主有约》的嘉宾返场,您是我第一位后市场采访的嘉宾,也是第一位返场的嘉宾。如今恰逢阿里、康众和汽车超人共同组建“新公司”,布局汽车后市场,这次合作的详细情况如何?是否可以看做是资本的收并购?是否会带来一次新的收购热潮?
商总
阿里、康众和汽车超人的合作不是资本收并购,而是一种业务资源的整合,算不上合并和并购。在汽车配件这个行业,无论在国外还是国内,康众的发展史上有过合并同属性公司的经历。相信不只是康众,在其他公司也有过发展过程中合并或并购的类似过程。
2问:
阿里、康众和汽车超人成立新公司后,是否意味着这样的入股或收并购会继续?在入股并购的过程中,您如何给企业估值?未来您对哪类企业感兴趣?一般需要具备哪些条件才更有可能被资本收并购?
商总
汽车超人所投资的维修连锁公司,与新公司是没有什么关系的。新公司整合的是汽车超人供应链部分,剥离了汽车超人的业务主体,而直营的线下维修网点业务是其独立保留的。
对于传统汽车配件经销商来说,企业入股并购,是不太好估值的。因为交易的规范性,比如产品、标准化程度、可发展的空间、税务和管理。这是无法直接通过交易数据产生的利润、PE和PS的倍数去估值的。一般是有意向有必要进行合并的时候,大家聚到一起面谈,而不是通过数字来衡量这个估值。
在未来的发展过程当中,康众将会继续并购一些公司,这其中更多的是一些具有特殊专业性和专业领域的,以及在一个区域有足够客户群体的。对于汽车零部件这些经销商来讲,不论是整车件、易损件,还是轮胎业务的合并,从我们的角度更看重的是人才、团队建设和市场影响力,而不仅仅是库存。对于能够和康众体系完美搭配起来,甚至在某些区域可以互补的企业,肯定是康众最优先选择的对象。
3问:
阿里、康众和汽车超人成立新公司前的5-6个月时间有没有什么插曲?这种强强联合,直到最终走一起,经历了怎样的过程?此次并购对康众的估值是多少?对于这样的估值您满意吗?当时投资康众的股东满意吗?
商总
这个信息流传出来有五六个多月的时间,但实际上康众、阿里和汽车超人开始谈这些事情,到目前已有一年。因为大家一开始都想的很明白,所以中间也没有什么插曲,只是中间需要很长时间去互相磨合交流,探讨这个业务未来的模型。
而对于康众的估值,这个属于保密的信息,无法准确的告诉大家。但肯定比新闻上讲的那个价值要大的多,当时投资康众的这些股东肯定也是满意。
在这几年康众的发展过程中,还是比较健康的。因为康众主要做的是线下,并没有在线上花费更多的资金,所以去年康众含税的销售额将近15亿,仅仅是亏损了七百多万元,这些都是在全部规范化的前提下打造出的成果。对于如今已有570个直营店的康众来说,投资者都是非常认可的。
对于我个人来说,肯定是满意的。估值并不能说明什么问题,估值再高,有的公司估值很高,企业倒下的也很快。我更关注的是这个公司的健康度和未来发展,而对于资金保障和业务健康度上,并不是我关注的重点。我所希望的是能够在后市场把一件事情做好,而做好这件事情,肯定需要多方资源的支持和融合,共同来做好这件事情,因为后市场这个行业生态太过复杂,而需要的资源也同样多,所以总体来讲,康众、阿里和汽车超人这次的合资,估值方面还是让各方都比较满意的。
4问:
去年8-9月间,京东全资收购了淘汽档口,很多人说这个收购开启了BATJ布局汽车后市场的新篇章。因为不论是京东还是阿里,之前都曾经试水汽车后市场,后面又低调收兵的经历。而现在,借助后市场企业再次进入,一定是来势汹汹。特别是阿里,康众,汽车超人的结合,充满了想象空间。那么,您是如何看待这次巨头再次布局汽车后市场的?和之前有什么本质的不同?可能带来哪些变化?
商总
汽车后市场行业在交易规模、想象空间和涉及领域上,都非常广阔,因此,很多企业都把目光盯到了这个领域。这个行业却有着它的复杂性和专业性,所以,大家都在摸索着进行试错,但是总会有人可以找到一个进入点,这些人不可能放弃这么巨大的市场。而这次阿里和康众的合作必将会刺激其他的同行,加速其在汽后市场的布局。这次三方的合作,对阿里来说,再次打开了布局汽车后市场的局面,这与之前的试水肯定不一样,让我们看到后市场应该用什么样的方式去做,哪些事情可以做,哪些事情不可以做。
像阿里、京东、腾讯和百度这类公司,其自身就带有很大流量,又带有平台的属性,因此,会对这个行业中一些传统的经营方式和模式带有一定的冲击。但在我看来,这会为后市场带来一次新的变革或变动。
另外一个变化,是大家已经对这个领域看准、搞明白了,投资人所投入资金的规模,也将会从原来一两个亿的试探到大规模资金投入,这样可以快速的切入并切分这个市场。
5问:
随着巨头的进入,汽车后市场的格局会发生变化吗?或者说会开始形成新的格局?汽车后市场很多汽配电商“新势力”的加入,未来的竞争格局将会怎样?请商总展望一下未来3-5年汽车后市场的竞争态势,并预测一下最终谁能成功?成功的企业应该具有什么样的基因与特征?
商总
我为未来3-5年中国汽车后市场在维修零部件的领域起了一个概念,叫做“修配融合”。因为未来的3-5年就是修配高度融合的几年,这个市场将发生剧烈的变化。
至于最终谁能成功,我们是没办法来评判和预测的。因为这没有一个成功的标志,而所有的成功都应该是通过一个客户对这家公司的认可和满意度作为基础,然后给消费者创造价值,可以给企业带来利润和增值,给股东带来回报,这肯定是一家成功的企业。当然,这也不是绝对的。
康众成立至今,我认为它是一个服务商,而不是经销商。康众的宗旨是把从零部件到修理厂的供应链服务好,所以我们称呼自己为“供应链服务商”。虽然康众是卖配件的,但康众的使命是“车健康 人安全”。同时,我们也希望为修理厂快速提供正品零部件,让修理厂修好车,让消费者开到健康的车上路,这样人才能更安全。所以,一个企业有正直善良的使命,才会更容易成功。反之,如果一个企业成立的目的就是为了做大做强,把赚钱作为使命,那么我相信,这也不能算是成功的企业。
总而言之,就是未来3-5年汽车后市场可能会发生剧烈的变化,但绝对不会像欧美市场那样经历太长的时间。每个企业的充分发展,这可能会发生大量的并购,修配高度融合,这会让企业更加去为整个市场做出最满意的服务。
6问:
因为新闻公告里似乎留了几个伏笔,其中一个就是新公司的名称,所以我们都很好奇,新公司到底叫什么?新公司的定位是什么?和之前的康众有什么样的不同?
商总
新公司和之前的康众肯定是有一些不同的。之前的康众是一家供应链的服务商,专注于供应链服务,可以聚焦在更多的网点上,或者是增加更多的品类,但却始终围绕着供应链来做这个服务。
而新公司目前已经有了一定的定位,可以先为大家讲其中的一个,因为我们在十月下旬会有一个发布会,具体的会在发布会上进行公布。当然,也邀请大家到我们的发布会现场。
新公司其中的一个定位是“以客户为中心,以供应链为核心”。以客户为中心,说明了未来新公司的方向还是一家服务性企业,更多以维修厂为客户,提供在供应链之外的其他一些服务。
准确的说,这个行业需要一个生态。如果修理厂是在中心的话,来经营这个业务就需要很多的支持,这些支持不仅来自供应链,还可能来自金融系统,来自品牌,甚至技术等等,这些可能都是未来康众要为这些客户去支持的方面吧。
7问:
从新闻上,我们了解到您将作为新公司的CEO全面主持工作,那么,核心管理团队成员及他们的分工将是怎么样的呢?未来新公司的目标是什么?战略上将有什么重点?
商总
是的,新公司将由我来担任CEO,主持全面的工作。至于核心的管理团队,大家可能在新闻中看到了,阿里的蔡永志担任COO,汽车超人战略副总裁周鹏飞担任副总,管理事业部的工作,其他的我们正在组建中。
相信在发布会的时候,我们将会把这些搭建完成,新公司的组织结构也将会公布出来。至于新公司的目标,还是希望以客户为中心。首先,修理厂是一个中心,我们是以他为中心来建立生态。但因为有天猫这个平台,所以,天猫和淘宝的后市场运营权将交到新公司这里,我们要为这个平台上1.4亿个车主,找到更加优质的维修厂,去接受服务。这些车主会去被推荐的更加规范、有品质的维修厂去接受服务,所以,就有了天猫车站这样一个认证体系的出现,在未来的3-5年之内,新公司会在全国发展3万家左右的天猫车站维修厂。
天猫车站不是连锁体系,而是认证体系,当然,我们会为他提供很多的资源。到时候,阿里的很多资源,包括原来康众、汽车超人的很多资源都会带进来,去帮助车站的企业更好的经营。
8问:
请问您将给新公司的未来描绘一幅怎样的蓝图呢?我们都知道客户是企业的生命源泉,新公司的客户是谁?在服务客户方面会有那些改变,与原来有什么不同?这其中将会有什么样的机遇与挑战?对您之前操盘康众有什么不同,又有什么挑战?
商总
新公司的客户还是以维修厂为主,阿里的曾明战略官提到过S2B2C,而汽车后市场最容易实现S2B2C这样的形态,新公司基本上也是为了这样一个战略构想组成的。如维修企业这样的落地服务商是这里面的关键之一,所以公司的一切资源就是围绕着修理厂去服务。
新公司在管理上与原来有什么不同?我觉得也没有什么太大的挑战,因为这个公司只是更大了一些,业务生态更多一些。我们找到在某个领域更专业的人,组织结构搭建好,我相信是没有问题的。
挑战肯定是有的,尽管我们已经磨合了一年多的时间,但真正组合在一起的时候就会有与新公司在企业文化之间的不同,这种融合就是一个挑战。有的人也会说合在一起后,合的快会不会散掉,我相信是不会的。在汽后业务中,以及康众的成长过程中,和一些企业的合并也总结了很的经验,这些经验对新公司的合并实际上也能起到一定的帮助。同时,我也希望“车盟链”微信群里的同行和朋友可以多多提醒,多多帮助。
9问:
您是后市场的老兵,也是我们尊重的前辈与前行者,您怎么看待今天后市场几个典型的供应链模式呢?比如集仓、S2B2B、最后一公里服务圈、SaaS+金融、C2F的方向定制,以及渠道上的物流合伙人,工厂品牌加盟等?您最看好哪个模式?为什么?
商总
如果以供应链来考量后市场的这些服务,我总结了几点跟大家分享一下。第一点,从产品送达客户的角度出发。所有修理厂对产品的诉求有两种,一种是希望可以及时拿到货,另一种就是准时送达。比如明天上午十点之前你把这个货给我送到就可以了,这是站在零部件需求的配送角度。第二点,从平台出发。大家基本上的理解都是以价格来优先,建立自己的对比模式。比如一些电商品牌,本质上就是一个比价的平台,希望修理厂客户能拿到最便宜的价格,而在我这里商品就是最全的,先不管你能不能马上拿到货,但在我这里却全部都能找到,都可以进行报价。第三种就是我可以快速送达。这种如集仓、S2B2B都有可能成为最出众的模式。
既然存在就有它的道理,但不管哪个模式在发展的时候,都应该更加稳健一些。目前很多人会急于快速的扩张,很容易会造成现金流的紧张,对这个管理的问题跟不上,最后出现了问题,这不是模式的问题,而是操作上出现了问题。
对于SaaS+金融,我并不太看好这个业务。我认为对维修厂的业务来说SaaS系统是需要的,但金融却不一定需要。修理厂是不缺钱的,上游的供货商给铺货,下游的车主给现金,那么还为什么缺钱呢?如果有,那肯定是经营不好吧。所以,如果是缺钱的话,金融是需要的,但是单纯的一个SaaS+金融是不具有盈利模式的。
所以说对于SaaS+金融我是不太看好的,因为推广成本和运营模型不太容易成立。
从维修厂的需求角度来说,可能发展最快的是那些可以快速拿到货的。所以,现在也有很多类似康众的企业建立了很多网点,而我们建立的目的就是希望客户能快速拿到货,我的货就在现场,就在离你最近的地方,如果你需要,我可以马上给你送过来。所以这个时候,价格不是最主要的因素,当然,你的价格也不能太贵,因为这些价格都是相对透明的,所以还是怎样快速拿到货,快速解决这个零部件需求问题,让工位上不要停止那么长时间,这就是我们做供应链服务的核心。
仅仅是为了建立这个模式就弄了很多的加盟店,这也不一定就能成功。但是以某些工厂属性的品牌去建立这种加盟模式,我觉得是有可行性的,而且还有可能做的不错。比如说三头六臂,这就是一个非常好的模范。
但如果要做加盟,做价格透明度非常高的这些大品牌,可能成功的概率就会比较小。因为这些价格透明度太高了,并不能给这些加盟者带来通过差价来获取收益的空间,没有这个空间来操作。而加盟店是需要盈利的,但零部件的盈利只有一种,那就是配件差价,如果没有配件差价,他怎么能愿意组成一个渠道呢。
不管是集仓还是S2B2B,亦或者是加盟,我觉得,如果把修理厂作为客户,他的第一诉求,一定是快速拿到货。第二,有更全的商品。但是我们很难把所有的商品都供应全。那第二个当然就需要我们对客户的质量保障体系更加完善。当然,对维修厂这些在金融上的支持也是他们所需要的。
10问:
其实后市场人数和从业人员最多的不是互联网人,而是传统汽配、汽修从业者,大多也是白手起家的创业者,很多都已经超过了20年。在这个变革升级的时代,他们也经历着过山车一样的变化,信息快并且真假难辨,模式新并且起起伏伏,人才来去匆匆。他们很迷茫,有时也会很焦虑。那我想请您说说对他们有哪些建议,他们应该怎么做? 未来几年会有哪些翻天覆地的变化吗?怎样做才能继续维持,继续发展?
商总
其实在各行各业都在发生着翻天覆地的变化,比如说国家对税务的规范性要求越来越高,惩罚查处力度也越来越强,明年开始也将把社保交到税务系统,其实这些都是对企业不规范经营的整治,对继续维持原来那种经营特色的后市场企业将造成一定的影响,甚至对有些企业也是致命的。
对在后市场从业了二十几年的老一辈来说,如今都面临着一些接班的问题。我身边有好多朋友的下一代不愿意去接班,而公司又不知道该怎么交出去,因为离开自己后这个公司就没有办法继续操作。比如配件商和修理厂,都是在靠人际关系和技能在维持着。
但是,我认为这个行业还会继续改变,未来的5-10年是汽后市场的黄金发展期,而且对于一些配件商要在这个阶段做一些改变,比如原来做传统车型的,当然还有一种做横向的,但这个改变对车型件可能冲击会更大一点,比如需要考虑在库存方面怎么把经营模式尽快的优化。很多人在做联盟,其实从联盟到联营再到连锁,也未尝不是一条路。
不只是配件修理厂是这样,未来,车主肯定更加注重品牌。现在汽车的消费群体,基本上都是85后、80后为主,他们的消费观念已经跟原来的不一样了。那有没有修理厂在一个区域里可以从一些简单的联盟再发展成连锁,这可能会更有效。因为修理厂是需要品牌去影响的。比如在一个小城市里面我能看到3家、4家,甚至5家连锁店,那这样的公司更容易让车主去相信。
另外对于做配件的人来说,我觉得未来的项目就是专业化,比如说将某一个系统做成专业化的领域,这可能对零部件供应商是一个方向。未来随着类似康众一样做终端的企业越多,在上游同样需要更多的品类供应商。如果作为汽配店,自己没办法开发客户,同时也没有那种服务能力,那我在某一个领域做得更加专业,甚至在某个区域的某一个领域做得更加专业,同样也将成为类似康众这种平台的服务商。当然,这将是我们所需要的企业。
康众在未来发展的过程当中,需要大量的上游品类管理,目前,我已经有七八个这样的公司在帮我们管理某一个品类,而且我相信后面还会引进更多的品类管理商带到这个平台上来。
不论是经销商还是修理厂,大家要积极的看待这个变化,认真的去研究这个市场,跟上这个变化,才可能会在未来有自己的立足之地。如果一直维持原来的这些观念和做法,这样可能真的会被淘汰掉。
网友提问:
商总,新公司是否会进入商用车领域?
商总
新公司现在还没有进入商用车领域的计划。我们有一些具体的目标是希望能够在2021年之前,在全国布置2000个供应链的前置服务网点。而这基本上就把全国都覆盖到,通过这两千家服务网点能够支持10万家以上的维修厂的配件供应链需求。
我们也希望把产品的满足率提高到90%以上,我们整体要做全品类,所以有了汽车超人的加入。轮胎便是我们其中的一个项目,当然也离不开全车件、零部件的供应。
——END——