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统一石化 | 李嘉:坚信产品服务为王,看统一“为渠道而生”!

发布日期:2019-03-22 来源:聚汽观察 浏览次数:3562
统一石化CEO李嘉先生的演讲内容《汽车油液项目盈利模式分享》
 导语:2019年3月20日,由法兰通联展览(北京)有限公司、魔方商学院、聚汽网、甲乙丙丁网以及车与轮联合主办的“终端崛起—讲透”2019中国汽车服务产业新趋势大会、AMR法兰克福2019北京展论坛、魔方商学院&聚汽网汽修端论坛在北京昆泰酒店盛大召开!本次论坛以“主论坛+平行分论坛+私享酒会”的形式开展,来自行业内近50位重磅嘉宾分享探讨中国汽车后市场发展趋势,共有1000+业内人士参与。除了有来自中国的资本、咨询机构、供应链平台、连锁联盟平台、电商平台等,还有来自德国、美国的行业精英共同探讨,本次会议希冀以“全球眼界+全球思维+讲透行业”成就实战企业家!




千人论坛现场
 
大会下午的分论坛上,在主题名为“终端崛起 - 讲透 2019汽车后市场润滑养护+供应链管理”的论坛环节,配件厂家、渠道商、供应链公司都将直面维修厂的核心需求:提升效率,降低成本。本次大会用融合拉近核心需求的质变,让品牌商、汽配与汽修的化学反应为2019整个行业带来全新的变化。
 
 
 
以下为统一石化CEO李嘉先生的演讲内容《汽车油液项目盈利模式分享》
 
 
 
李嘉:汽车后市场的朋友们下午好!今天跟大家在这儿分享一下我们作为一个汽车后市场里在一辆整车上除了汽柴油不生产,其他所有的液体都生产这样的一家企业,是怎样给客户提供服务的。我们认为整个汽车上的油和液体是应该如何来进行销售和服务的。今天跟大家分享一下我们的经验和我们要给渠道客户做的哪些服务,给大家做一下分享。
 
 
几方面的内容,一个是我们对汽车后市场的理解,第二我们的一些支撑是什么,为什么我们可以做这么多的客户,最后一个是我们是谁,简单做一个广告。
 
 第一部分先跟大家讲一下我们对汽车后市场的理解,整个汽车后市场我们一二三四五这五个方面都是你的客户,你的机会,你不管从造车、卖车导出行,到售后维修保养维修到媒体平台,这都是我们做整个油液里面非常好的机会。但是我们传统的机会一般都是一和四,在一二四几个方面里面我们认为可以有很多的机会可以去做生意,在整车,在卖车环节,在其他的环节也是有非常多的机会可以做你的生意。
 
一开始造车方面,你要想在造车企业里面做你的生意,你的技术要够强,你的技术不够强,你想给汽车制造商提供服务是非常具有挑战的,你的技术准入没有你怎样做车厂的生意,做不了。准入非常重要,不管你的发动机、变速箱所有液体的产品是否能拿到主机厂的资质非常重要。还有防冻液每一家都在卖防冻液,如果一个防冻液生意赚不到钱怎么做,其实在市场有非常多的机会,你如何做到防冻液,水箱的生意,有很多的机会。
 
第二我们在卖车行业里做到的一些客户。我们认为在整个的卖车环节,在销售汽车环节,不管是4S店、二手车市场平行进口车经销商都有非常多的机会,在卖车环节里有很多的机会可以做,除了主机厂以外有非常多的机会。这都是我们做的一些客户,这个也是我们的客户。我们给这些厂家提供定制产品的服务,但是条件要符合主机厂技术的要求,同时你的价格、服务各方面够好,就可以做到这些生意。这是我们在全球做的主机厂的一些生意,当你的技术准入够的时候,这些生意都可以做。
 
第三在出行这个环节,其实这个环节里面也有非常多的客户机会,比如说打车APP,共享汽车你有非常多的机会,在这个行业里我们做了滴滴,我们了首汽约车、大众出行包括快狗打车,所有的环节里都有可供你服务的机会,如果你整车解决方案、油液解决方案做得够好,这些都是你的生意,不仅可以做发动机油、轴承上的产品都可以做,关键是否视为你的目标客户。
 
商用车队是如何做的,是否算了每公里机油消耗多少钱,每公里防冻液消耗多少钱,是否算到每公里,如果每公里成本计价的话那个客户就是你的。还有车友俱乐部也是非常大的群体,这个群体里面对润滑油的要求就是你要够好,你要够厉害。有很多的俱乐部对油液的需求跟普通的消费者不一样,如何针对这个群体设计你的产品,设计你的价值链。
 
第四个渠道维修和保养渠道,这是我们在全球做的客户,中国做的客户,比如说中国有AutoZone,用我们的品牌故事嫁接渠道品牌故事,共同发展。因为有的时候一个渠道品牌你是做连锁的,但是你想做自己的品牌,但是你现在自己的品牌又不够强,你又不想卖自带流量的产品你挣不到钱,你嫁接一个又有故事,性价比又高,又是你独家销售的产品,所以它就会有一定的市场。卖自带流量的产品,卖联名产品,最后你的渠道够强大的时候你卖自己的产品。像NAPA原来我们的名字在他们那里,现在不要我们了,因为人家的品牌足够强大。同时你在OEM连锁上我们做了福田的365随车行,这是通用的客户。我们在汽配这个领域漆面我们给 快准车服提供服务,包括汽车超市,增加它的客户黏性这个也是我们做的,这个也是我们的商业机会。
 
在平台方面,在各类互联网平台是否你的带货渠道,京东润滑油应是我们来提供生产,包括卡车支架的润滑油,包括我们跟中汽协后市场委员会商会做的产品,其实每一个平台都是推广你产品非常好的机会,这是共赢的,汽协的商用车的委员会有巨大的客户资源,是卖配件的,如何做好润滑油生意,能黏住它的二级商,黏住它的门店,需要有自己的产品,这些都是机会。你的品牌和它的品牌嫁接了以后就一加一大于二,如果只做自己的品牌,它的品牌不够强,和你的品牌嫁接以后双方的优势都可以发挥出来,我们认为这些都是非常好的机会。包括我们做了千里马供应链、机械之家、迈迈、云机械等等。
 
刚才讲了一下我们认为一二三四五这五个商业机会里我们做了哪些客户,做了哪些案例,我们支撑是什么?有五个支撑:
第一全车的产品先及解决方案,你的技术够不够强,这很重要,你的技术够呛你能做这些;
第二特别重要你卖这个东西,你所自己做一个产品包装,贴一个标签,讲一个技术故事那不够,到终端消费者,到门店的时候没法转化,你的库存转化,到厂价到经销商,经销商到门店,门店到消费者每一步都转不下去,因为故事没有,光有产品没有用,你的品牌有故事吗,那故事非常重要,你卖的是什么,你卖的所有的产品都是一样,我认为所有的产品都是一样的,你的故事不一样。我讲的你OEM挣的是故事,你的品牌是故事,投资是故事,所有的都是故事,故事够强吗,消费者买的是你的故事,买的是故事的感觉,你有吗,你没有,你光有一个漂亮的头,你说的技术如何强大没用。
第三你的供应链够不够行,你能不能给客户带来价值的改善。
第四门店分享,我们现在有51567家门店,这很重要,这是一个分享机制,5万多家门店共同买一个东西,每家给你10箱就是50万箱,你拿一个50万箱的定单去跟任何人谈都是一个好力量,但是门店不是我的是我的经销商的,联在一起就是巨大的力量。
 
还有服务团队,你做任何的团队,还有途虎,有712工厂店,你没有团队怎样提供服务,没有人不行,人特别重要。刚才讲了全车的产品线这是第一步卡车的,这是最基本的。解决方案工程机械的,挖机的,电动车的,纯电的纯电汽车混合动力每个解决方案不一样,纯电汽车和电机冷却系统解决方案不一样,产品不一样,你是否都有。电动车桥的你用什么油,有解决方案吗。每一样东西每一个产品技术要够强,够强就可以做这个生意。现在我们做很多电动车的生意,我们的品牌现在是特斯拉的供应商和服务商,另外产品能否做到服务化,现在总说卖产品,卖产品的时代过了,你卖产品你有整个的服务吗,是否带整个换油的流程,这叫产品服务化。
 
 
最后你还要服务产品化,最后把所有的服务变成产品,下一个订单,这个东西就是一套的。现在我们最后把服务变成产品,每一套产品出来以后,你用了我们的这个,蔽日你用了我的水箱的服务,用了我的水箱产品,我送你一个延保,除了三报期以外,当水箱坏了保险公司给你提供服务,每年维修上线2万。这是服务产品化,如何服务产品,下的是延保套餐,有水箱的清洗剂,有水箱的防冻液,有换油的服务。
 
 
场景解决方案,如何针对场景,有地上矿、地下矿所有的油液体是什么,这就是我们做的中国矿业客户。搅拌站,中国每一个工地都有无数个搅拌站,从上吊开始,到最后混凝土打到工地、桥上打到楼上,每一个环节都需要有油和液,你是否给他提供整套的解决方案,如果有哪个定单就是你的。一个搅拌站平均一年有40吨油,你想想中国有多少搅拌站。40吨差不多80-100万的销售额。
 
第二我说我有品牌故事,有三个品牌,都是我买的,统一是我们从壳牌手里买的,2015年。顶峰也是买的大中华区的运营权。这些买的是故事,突破,突破的故事特别简单,有五个世界第一,我的产品能换壳牌,能换美孚吗,能换嘉实多吗,能。为什么?五个世界第一都是我们创造的,全世界最快摩托车世界纪录,全世界最快卡车世界纪录,吉尼斯世界纪录。全世界最耐久的吉尼斯记录是我们的,全世界最省油的记录,这是我们的。你有了技术转化为品牌故事,这个东西就卖得快了。这是美国顶峰的故事,故事特别重要,这是为什么我们可以做那么多客户,有技术支撑,有品牌故事特别重要,另外一个供应链也特别的重要。我们在中国有4个终场,美国有2个工厂,整个生产能力有润滑油60万吨。
 
我们的门店,共享我们所有的资源,有51000多个门店现在注册在我们的系统之下,每一个瓶盖有二维码,注册扫了以后修理工有钱,我们平台就知道每一个门店消耗了多少润滑油。这是我们打通我们经销商和我门店之间的一个系统,每一瓶都会有一个码,同时我所有的门店当我发起众筹和秒杀的时候,比如众筹我要做134A的雪种我希望每一个门店下10箱订单,就是51万箱,一半的门店会下,25万箱,我会有25万箱的定单直接出来,你只要给我10%的定金就好了,我就可以跟上游去谈,我们共同分享我谈下来的价格,可能是铁罐10块钱就够了,哪一个门店10块钱能进到250个铁罐的雪种,绝对没有。但是你跟我做,假如我的网络就可以享受到10块钱的铁罐雪种。当加入的门店越多,大家分享的利益越大,这是我们的玩法。
 
 
我们有510个地推服务人员,我们做途虎的项目就有一个专门对接途虎的团队,确保落地,因为有足够的规模,你跟着大家能一起成长获利。
 
我们是凯雷投的企业,有三个业务,B2A,B2B是统一的,我们有工业、传统、矿业等等。我们也在未来会投再生油的项目,把废油回收以后再生基础油,这个技术是我们自己的,可以生产成一类、一类+、二类+全新的基础油,用这个废机油。这就是我们的平台,每年会发差不多6千万左右的红包给我们多修理工,这是每年我们在品牌故事上的投资。
 
总结,我们给客户提供什么,第一我们有三个品牌,有故事支持到我们的客户,能够在库存上的转化更顺畅。第二我们有全套的技术和全车的产品线的技术,各类车辆技术。我们有场景解决方案,我们有专职的团队跟你一起做售出,其实售入不重要,关键是售出,如何帮助你的客户做售出特别重要。我们有足够多的团队帮助你做售出,我们有工厂、物流。销售网络门店资源可以分享,未来我们的模式,不仅卖新油赚我的钱,收废油一样赚钱,做废油服务商一样有钱赚。这是我们提供给客户的解决方案,我们希望有各类连锁客户跟我们合作,我们给他们提供服务,共同给中国的消费者中国的门店服务好,谢谢大家!
 
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