于海滨：大家好！我们是一家山东起家的企业，历经了28年的发展，发展到今天的优配车联，经历了外资的入驻、内部的分家以及到北京和张后启博士的合资，再到去年和法国标致雪铁龙的合资。
目前，优配车联在山东、山西、河南、河北、北京、天津、江苏、安徽、浙江、宁夏、辽宁都有分公司，目前整个网点300多个，为2万多家修理厂提供贴心的服务。我们已经全部覆盖了山东省的16个地级市，基本上30分钟内的快速送达。
从销售时代转变为连锁服务时代
从产品销售来说，很早以前优配就尝试做国内一线品牌和国际一线品牌的代理商和服务商，后期在各个品类上扩展了自己的产品品牌，形成了国际品牌占1/3，国内品牌1/3，自主品牌1/3的产品销售结构。今年上线的二类易损件的产品也成为了优配主要产品。
核心产品的走势，可以看到1995年就开始合作的欧司朗，优配也是欧司朗在全国的一类经销商，其他的博世、盖茨、耐诺思等等，都是优配独家代理。
另外，我们通过产品线的扩展在全国发展了很多合作伙伴，目前在全国各地都有我们的合作商。同时我们为了加深自己的落地，我们把省内外的连锁客户定义为深度服务客户，基本上国内数得着的在北方区域有分布的连锁企业都是我们深度服务的企业。我们对深度服务的客户也提出了几项服务承诺，比如说慢就赔、贵就返等服务承诺。
正澜咨询的刘金伟老师从理论上为大家诠释了产品销售的不同阶段，我们从实践当中得到的验证。我认为产品销售阶段没有太多的闪光点，更多的是实现集中采购、集中配送，更多的网点实现深度的客户交易，所以才形成了优配遍布北方的网络体系。刚才讲的是货、产品，都是需要有资本和时间积累的，第三部分讲的是团队。大家看到优配代理了那么多产品，怎么卖，除了网点之外，我们还有近千人的团队。老王总在1997年前后就和山东省十几所职业院校建立了合作，建立了最早的优配班，建立了联合培养人才的机制。也就是说现在大家看到的团队正是把产品销售一步步推向比较高节点的核心竞争力之一。目前，我们大约有167个十年以上的员工，整个团队非常有精气神。
从连锁服务时代来说，近二十多年的发展，优配有钱，代理了产品，又有团队，但在当前的竞争形势下仍然不足，所以2018年8月18日我们对整个公司进行了改组，把所有的子公司、控股公司全部放在一个集团公司下，并且设立了财务公司、企业咨询公司和IT公司，重点强化垂直管理的优配直营连锁体系。整理完成之后，获得了法国雪铁龙的外商投资。我们认为这个投资是我们整个汽车工业里获得产业资本在中国的第一个。2003年，优配包括上海的企业、江苏的企业，共同获得了来自花旗银行的投资，这是第二笔。但我们认为是第一个获得产业投资的。
做易损件和车型件的同行们，我们所处产业链的最下游，当然修理厂比我们还要下游。从供应链角度来讲，我们就是下游，汽车厂仍然是最上游的。下游很快会成为上游，会成为掌握话语权、决策权的人，在这种情况下优配做了重大的改变，就是在服务体系里继续下沉，下沉到汽修厂的环节。我们获得了法国标致雪铁龙的投资之后，也获得了法国标致雪铁龙独立售后服务连锁品牌——EUROREPAR Car Service欧洲维修加盟连锁和EUROREPAR产品线的代理权和运营权。优配在2016年开始过汽修加盟连锁的探索，目前以我为主推动这个事情往前走。汽修是最苦最难的，今天汽配稍微好一点，但最终汽配加上汽修才能实现上下游一体化，成为所有人脱离困境比较盈利的模式。
优配定位的四个主营业务
跟大家分享一下优配定位的四个主营业务。首先是汽配直营连锁，优配会继续走下去，我们会在7个省2个市加强直营连锁，强化销售团队、服务团队、强化汽配和汽修交易环节的IT信息化和供应链效率。除此之外，在直营连锁触及不到的省份，受到各种互联网或者线下经销商侵扰的服务商们，我们愿意和你们一起发展，共同建立优配的加盟连锁。
这个加盟连锁不同于大家听到的所有联盟，我们更加开放，也不是简单的以货的形式，更多的是求同存异。如果大家看着优配的直营连锁模式可行，可以参照我们的方法做。刚才讲了有产品代理，有团队，有销售方法，有优化库存管理和提升配送效益的办法。第三部分是欧洲维修，在此之前我做过汽修连锁，我认为汽配和汽修要打通。第四部分是优配车联的认证店，获得优配认证的维修店都是放心的，服务是被认可的，所以，这四个模块是优配未来3~5年会严格执行下去的策略。优配的使命是成为优秀企业的优质服务商。
优配为实现五年目标而奋斗
最后汇报一下优配的五年目标。其实我们的目标和前面讲过的内容融合起来了，我们对维修企业做了很多深度的服务承诺，这些承诺都在被检验和执行，所以我们想把直营连锁和加盟连锁做起来之后，能够在中国实现2000家的区域连锁，争取90%以上的门店在当年都可以盈利，最终实现全部盈利。去年我们在论坛上也申明了一个观点，我不赞成200亿、500亿、1000亿，因为在汽车后市场几百亿真的不重要，仍然无法实现规模效益。有嘉宾说先活下来，优配无论是销售经理还是运营团队的把控能力也比较强，希望加盟商也可以全部实现盈利，不用担心任何模式、任何对手，也不用担心厂家的压迫，因为你有资本。如果你像优配一样有团队和方法，相信一定可以走出今天所有的困境。
企业是有边界的，我们是供应链服务平台企业，但服务一定是深度服务。所以优配希望通过努力，成为终端维修企业的优秀服务商。
