by企业独立顾问 张希文
以下为企业独立顾问张希文在中国（瑞安）汽车关键零部件发展论坛演讲
张希文：各位领导，各位新老朋友，大家好!很高兴能参加由瑞安市政府主办的论坛！付小军总给我的演讲题目是《中国汽车后市场的变革突围之道》，这个话题很大，涉及到整个汽后市场的上中下游。确实现在汽后市场整个产业链都有很大压力，这是因为以前的汽车后市场相对稳定，大家日都很好过。现在不一样了，汽车保有量越来越大，引起了资本极大的关注和积极的参与，在资本的推动下，市场正在发生未曾有过的巨大变化。变革的急迫性已经成为汽后市场的共识，但应选择什么样的变革之道，大家还是非常的困扰。今天我将对这个话题跟大家做一些分享。
危机四伏的汽后市场
曾经的好日子——汽配短缺时期
这个阶段是汽配的短缺时期，因为短缺，所以汽配生产商主导了这个市场，他们是汽配的定价者，也是丰厚利润的获得者。汽配生产出来就能卖出去，好卖又赚钱。同样的，处于下游的汽配经销商和汽修厂的日子也是非常好过的，这是个利益均沾的机会市场。
现在的苦日子——汽配过剩时期
任何行业的竞争最终都会进入过剩阶段，过剩原因就是因市场机会和丰厚的利润吸引太多人进入了。
汽后市场最早进入过剩的是流通行业，为什么呢？首先汽配流通行业进入门槛低，只要租个不大的店面，通过赊账就可以开业了。全国汽配城有1000多家，汽配店高达30 多万家，而下游在册的汽修厂也就是42万家，几乎快到一家汽配店对一家汽修厂了，汽配店严重过剩。过剩的汽配店都涌向汽修厂，僧多粥少，只能比拼价格，把原来对配件价格不太在乎的汽修厂培养成价格很敏感的采购者。由于绝大多数汽配商规模都非常小，对上游几乎没有议价能力，无法将汽修厂压价造成的利润损失转移到上游的制造厂，导致汽配流通行业利润急剧下降，很多汽配商甚至进入亏损状态。
同样，汽修厂也出现了过剩，竞争使利润也在变薄。但跟对汽配生产厂没有议价能力的汽配商不一样，强势的汽修厂可以向上游汽配商压价以转移同行竞争带来的利润损失，当前只要是个体经营的汽修单店或区域汽修直营小连锁日子虽然不如以前，但还能生存。
生产行业虽然也出现过剩，但由于下游弱势的汽配商价格压力并没有全部上传到生产商，制造厂利润虽然也在下降，但日子比下游的汽配商相对好过些。特别对像瑞安这样的汽配制造基地来讲，眼下大部分产品的销售是靠出口，还有就是配套，剩下的部分是在国内市场，国内市场占的比例不高，所以国内汽后市场竞争造成的影响目前是不太大。但随着国内汽车保有量超过美国甚至是美国的两倍以上时，这个汽后市场将成为中国所有汽配生产厂的主战场，现在不去做长远的布局，将来可能失去这个市场。
汽后市场变革已成共识
但不确定性是市场最大的焦虑
面对汽后市场整个产业链的利润都在下降这样的现实，市场必然要寻求通过变革来突围。但未来的市场到底会变成什么样？对未来的不确定性才是大家焦虑的根源。
越来越大的汽后市场吸引来了资本，资本的关注从2C到O2O，再到2b（汽修厂），直到现在资本热捧的2B（供应链），到底哪个才是未来汽后市场的主导者？
那些获得资本的变革者使汽后市场的竞争变得更为惨烈，更多的人注定将成为动荡市场中的牺牲者，而多数变革者也将难逃“不变革等死，变革找死”的宿命，只有少数变革者才有可能成为最后的胜利者。
在困难重重的汽后市场，变革者最担心的是未来的不确定，到底汽后市场的路在何方？
中国汽后产业链的变革之路
这场变革的本质是供应链主导汽后产业链的变革
从整个产业链来看，其实上中下游彼此之间都在争，争什么？争产业链主导权！主导权是什么？就是产业链定价权，有了定价权就控制了产业链的利润。问题是汽后产业链的主导权最终将落在产业链的哪个层面呢？
谁将是汽后产业链的最终主导者？
为什么汽修行业不能成为汽后产业链的最终主导者？
汽修行业进入的门槛是很低的，不论是资金还是技术都要求不高，最适合个体或本区域小规模直营连锁模式经营。照理说，有规模的自营汽修连锁更可以通过管理优势来提高效率和降低成本，但汽修行业最重要的问题却不在这方面，而是汽修厂要面对的是“万国车”。那么多品牌的汽车进入汽后市场，在一部车一至两万个零件中除了油、电、轮是标准件之外，其他都是非标件，汽修厂不可能像整车制造厂一样对自己的车进行自动化生产，面对进入汽修厂的车的多样化，汽修厂只能依靠人对每部车进行诊断、拆卸和安装，不可以用机器替代人来提高效率和降低成本，因此汽修行业是个对人高度依赖的行业。一个对人高度依赖的行业是很难做大的，这是人性的自私使然。由此得出一个结论：汽修行业的直营连锁是一个规模不经济的模式，很难持续下去。
由于汽修行业很难做成一家足够大规模的直营连锁，因此自建的汽配供应链也只能是个内部供应链，这和汽配流通行业的供应链相比不论从规模、品类上，还是成本、效率上都是落后的。为了能够在竞争中生存下来，汽修行业最好的选择是站队外部有规模的供应链企业。未来的汽修厂都将不得不站队汽配供应链企业，并将对合作的供应链企业产生依赖，这也意味着汽修厂不得不将汽配采购的主导权交给汽配供应链企业。
为什么汽配生产企业也不能成为汽后产业链的最终主导者？
制造行业也面临竞争，要使企业不在竞争中落败，一样要追求高效率和低成本。只有进行少品种，大批量生产才能实现高效率和低成本。汽配生产企业如果想将自己生产的有限品类配件跨过汽配流通商直接送到数量众多，采购数量有限且又高度分散分布的汽修厂显然效率是极其低下的，成本是极其高的，是不可实现的。只有通过配件流通商这个不可或缺的中间商向数量众多的生产厂集成采购各种汽配，然后再分销到汽修厂才是最高效和最低成本的。
由于汽配生产厂无法直达终端用户汽修厂，只能依赖汽配流通商，当汽配供应链企业规模足够大时，汽配生产厂站队大规模供应链企业将是最后的选择，由此汽配市场企业就对供应链企业产生依赖，当然也就无法最终主导汽后产业链了。
汽配供应链理所当然地成为汽后产业链的最终主导者
随着汽配供应链企业的规模越来越大，上下游也越来越依赖供应链企业，供应链企业成为汽后产业链的主导者将会逐步实现。
特别是资本经过几轮试错，已逐步看清了汽配供应链将最终主导汽后产业链的本质。在资本的推动下，供应链企业的整合速度将越来越快，覆盖范围将越来越广，整个流通市场将在汽后产业链中率先实现规模整合。
汽修企业和汽配生产厂在这场供应链主导的变革中的选择
汽修企业在这场供应链主导变革中的选择
既然是供应链企业终将主导汽后市场，那么未来维修行业该怎样确定它的生存策略呢？供应链企业在规模变大的过程中所覆盖的汽配品类将越来越多，供应链企业之间最终将走向全品类竞争。因为汽配流通市场的快速整合，可供汽修厂选择的供应链企业将越来越少，与此同时汽修厂从一家规模供应链企业可以采购到的汽配品类将越来越全，汽修厂向一家供应链为主的采购模式将逐渐成为可能，这将有利于汽修厂降低采购成本和保证产品质量的稳定以及获得供应链企业深度、持续的服务。只有在向一家供应链企业为主的深度合作基础上，才能使汽修厂向零库存方向发展成为可能。
未来的竞争将从企业之间升级到企业所属的产业链之间进行，每个有规模的供应链企业都要将原来关系不确定的汽修厂变为确定关系，这是一种趋势，未来几乎所有汽修企业将不得不选择供应链企业站队才能生存下去。
具有规模优势的供应链企业不仅要给予站队汽修企业优惠的供货价格，更有责任在品牌、服务、金融、车险、培训、技术支持和管理等方面为汽修企业提供支持。
汽配生产企业在这场供应链主导的变革中的选择
（1）选择站队有前景的规模供应链企业
汽后市场汽配生产企业也要往规模方向发展，但下游的流通行业目前还是高度分散的，它们对汽配的需求良莠不齐，数量众多的小汽配商对应的是众多的小汽配生产企业，甚至使得生产伪劣产品的汽配生产企业也都有生存空间，这是当下的市场现状，仅凭借汽配生产行业自身是无法从根本上改变这样的分散格局的。
随着汽配流通行业整合的深入，绝大多数的汽配流通企业要么被整合，要么被淘汰，汽配流通企业数量在不断下降，胜出的汽配流通企业规模在不断增大，被这些规模流通企业选择的生产企业规模也将同步增长，其他未被选择上的生产企业或将面临被整合和淘汰的命运，汽配流通行业的整合将成为汽配生产行业整合的强力推动力量。
当下有实力的汽后生产企业应抓住机会，主动寻找机会与有未来前景的流通企业深度合作，与他们共同成长壮大。
（2）汽配生产企业也可以自建供应链寻求主导汽后产业链
汽配生产企业自建供应链是有一些基本条件的：如自己生产的零部件是需求数量大的高频汽配，如蓄电池、滤清器、刹车片等；销量足够大，且拥有网络遍布全国的代理商；有能力整合其他汽配生产企业的产品形成汽配的组合供应能力等。
汽配生产企业组建供应链也面临巨大的挑战。当前出现的几家生产企业组建的加盟连锁并非真正意义上的连锁，只是在某些外在方面往连锁模式靠，本质上仍然是一个传统的销售网络。
在产品过剩的时代，光靠外在产品建立起的合作关系是脆弱的，只有依靠强有力的管理才能从内在建立起稳定的连锁关系。而连锁管理，是靠长时间的直营连锁实践过程中不断摸索出来的；是靠长时间建立起来的团队创建和运作出来的；是靠长时间积累的企业文化统一起来的，这就是流通企业的基因。
生产企业天生缺乏流通行业的基因，生产企业做流通往往会被制造业的基因所制约。这种影响十分巨大，既有显性的，更多的是隐性的影响，包括企业文化、老板和团队的思维模式和做事方式、管理的模式、经验的积累、拥有的行业资源等等都无时无刻不在产生着影响。
汽配生产企业如果要想做好供应链连锁，必须脱胎换骨，主动去嫁接供汽配流通行业的基因，但如何将汽配流通行业的基因转接到企业来，则是个巨大的挑战。
中国汽后市场的终极模式将是什么？
通过长期对中国汽后市场的实践和研究，结合欧美市场的模式以及当下科技的进步和在汽后市场应用的可能，尝试着对中国汽后市场的未来做个预测，以供大家参考：
（1）汽配流通行业将在汽后产业链中占主导地位，汽后生产商和汽修厂终将选择站队汽配供应链企业。
（2）汽配流通行业不论现在对市场的变革从哪里出发，最终都要走向全品类规模经营或单项规模经营。
（3）要实现汽配流通的规模经营可以通过连锁模式进行，也可以走联盟道路， 但最终都将走向直营连锁模式，因为只有直营连锁能够全面实现连锁的“六个统一 ”，只有全面实现统一，才能达到最高的效率和最低的成本。
（4）汽后市场上中下游的关系将因深度的服务依赖而由不确定的关系变成确 定关系，由弱关系变成强关系，最终上下游结成一个有机的产业链整体参与市场竞争，这是市场竞争的发展逻辑。
（5）互联网时代，汽后产业链的上中下游和消费者都将在互联网上连在一起，信息将在彼此之间顺畅流动，交易在线上和线下同时发生，并朝着完全线上化方向发展，整个汽后产业链的效率将进一步得到提升。
（6）借助互联网，汽配产业链将对接产业之外的更多资源和信息为汽配产业 链服务，最终将打造成一个汽后生态平台，汽后市场最终将发展成不同生态平台之间的竞争。
（7）汽后市场的信息化的终极目标是人工智能化，汽配供应链企业将通过大数据、云计算来实现人工智能化，并将由汽配供应链延伸到上下游的汽配生产厂、汽修厂直至消费者。相信信息革命带来的物联网、区块链、虚拟现实等技术也将在汽后产业链得到广泛应用。
