以下为浙江省电子商务促进会副秘书长、浙江国贸数字科技有限公司首席运营官韩杰在中国（瑞安）汽车关键零部件发展论坛演讲内容。
韩杰：各位领导及各位嘉宾，大家好！我要讲的主题是《麒麟计划助力瑞安汽摩配产业开拓海外市场》。
▎不是100%确定，但周期决定机遇
我们说三驾马车，在不同的时期始终有一驾在前面牵引，后面两驾跟着奔跑，所以改革开放初期的前三十年，基本上是以外贸为主。
我进房地产行业的时候经常问他们一句话：房地产的人知不知道中国房地产商品化之后，第一批买房人从哪里来的？可能从业者不太会去思考这个问题，但是从2005年到2017年，这12年里我们发现我们所有生活的城市都在变化，几乎每个市政府都迁到了新城。地铁、高铁也都在拼命发展。这个阶段，至少做外贸的大家都心里有数，发展并不是特别良好。国内市场在蓬勃发展，因为国内消费在提升。
从2009年以双11为代表的天猫时代，一直走到今天的新零售，时至今日，我们在讨论到底是消费升级还是消费降级，各有各的说法。
到今天为止，一直往后三十年，我们到底靠什么东西去驱动整个经济的发展？我认为一定是回归实业。
前几天，杭州的51信用卡事件，有没有人想过促使这事件发生，背后真正的原因是什么？我讲一点浅薄的理解，把前面大学生裸贷事件联系起来——为什么有那么多信息泛滥？为什么会有催债发生？因为年轻人没有钱了！电商刺激下进行过渡消费，后面还不起钱了，然后贷款，最后发生这种事情。
今天手机号码换了，没有用，人家有你社交号，照样能找到你，于是产生社会不良影响。我们自己也做基金，这些企业也会遇到这些问题。一个国家，真正为人民创造价值收入，还是要回归实业，比如我们耳熟能详的云计算、物联网、区块链、大数据、人工智能。我现在基本上都是在服务产业带企业，都是跟制造业企业打交道。
很多制造业的人都觉得这些东西离自己很远，其实不然。至少在我们做的领域当中，今天外贸可以继续做B2B，但是发现B2B越来越难做，你要做B2C或者跨境B2B的时候，你会发现你的数据，你每一个包裹的运输订单数据，都是由物联网当中的各个环节提供的。区块链，就像是在做保险，所有的现在的跨境电商的保险。以前一个集装箱货柜一个单据出去，现在一个集装箱里面四万个包裹出去了。保单这个谁来做？新兴的公司，你听都没有听过的公司来做。
▎品牌出海是中国未来十年最大的红利
品牌出海是中国未来十年最大的红利。我经常跟制造业老板说，我绝对不会跟你说，你做跨境电商就一定能多赚钱，你做跨境电商就能够做品牌出海。并不坚持这个观点，跨境电商只是让品牌出海产生机会。以前我们做B2B的时候没有机会，为什么？你去广交会上拉客户，所有客户都是让你做OEM、ODM或者OBM，有多少人能够做到OBM？极少数！这种条件下，你没有机会跟你的渠道商谈议价权或者定价权。今天，跨境电商只是把这个门槛拉低了。
首先要明白这个市场到底变了什么东西。制造业企业现在要关注生产、品控、有时候卡车抛锚了还要管。我们必须明白什么东西没有变，什么东西变化了。
第一消费市场变了。这个消费市场的变化，是因为移动互联网。举个例子，欧美的消费者，他们买汽配件，买一个汽车的改装件，他可以选择去线下实体店买，也可以去专业的独立站上快速看东西，还可以看网络红人推荐的东西是什么。这个消费市场正在变化，因为他们获取渠道不一样了，不是光听别人讲。
第二个是营销环境的变化。我们今天讲新媒体传播，国内的东西，你们手机上每天给你推的广告，为什么推过来的广告很多都不是你心里面真正想要的东西？
我们国内大量资本在烧，我以前对阿里为什么要收购优酷理解不深，但是我今天发觉我们国内市场被BAT三家分割，我们信息是碎片的，为什么？你今天支付用的是支付宝，但是你看视频用的是腾讯视频，你搜索又是用百度，地图你是用高德······所以你的数据不是完整呈现在自己的手机终端当中。
所以每一个商家现在上来一个App就是烧钱，烧你的数据能够归到哪里去。但是当前中国竞争太激烈，而且资本太多，就造成大家的信息全部分散，从而影响了销售，因为数据不精准。
但是，更大的蓝海在海外。
外贸企业大部分不知道自己产品终端价格到底卖多少钱；其次你并没有尝试过做B2C，你也不会想你的信息怎么传递到这个企业。海外有一些数据为什么精准？因为全球月活超过十亿用户的软件一共有八款，其中七款出自同一个公司：因为你出门要用谷歌地图；搜索要用谷歌搜索；你在电脑上看东西你用谷歌浏览搜索，看视频用YouTube；你的手机只要不是苹果的，就是安卓系统，那么你的所有软件的下载都是通过Google Play。如果一个老外想买东西，在海外有这样的机构可以很准确地分析出你这个老外喜欢什么东西。因为你每天早上八点钟出来，到哪个咖啡店，点什么东西，几点钟接小孩，你从事什么行业，是不是买汽摩配的配件，你今天想搜索什么东西······从原理上来说，这些信息都是可以获得的，可以进行人工智能或者说智能云计算的匹配。
第三个是决策工具的变化。当下有那么多数据，每天全球互联网上都产生这么多数据，我们决策工具正在变化，我们决策工具越来越智能化，这就需要人工智能的协助。
▎那没有变化的是什么？
第一，电商发展的基石依然是物流的发展。我始终认为你今天要做出口，我们在去发展这个行业的时候，电商的发展其实就是互联网发展。如果美国也能像江浙沪包邮，到洛杉矶也能像江浙沪包邮，我相信他们发展都是跟我们一样的。
第二，B2B仍然是人类贸易经济活动中最有效的方式。如果一味鼓吹B2C，我觉得会走偏。今天在B2C这个舞台上面，或者说我们今天在做B2C的时候，更多是为了树立我们的品牌。
第三，供需关系构成底部，品牌和传播构成波澜。这是传统的，没有变化的东西。我相信咨询机构就是要把不同的理念翻给大家看，有太多新的信息进来，所以我们也要去传播一些信息。
这是我对电商或者说是我们对现在做跨境出口电商的理解。我们去看整个中国新四大发明，新四大发明有三样跟各位没有什么太大关系：高铁是国家干的，移动支付是巨头干的，共享经济也是烧钱干的事情，跟制造业相关的只有什么？只有电商。中国电商发展水平远远领先于全球任何一个国家，包括美国！
▎顺势而为，企业出海未来如何去做？
我们今天在做海外市场的时候，大家要有信心。我们是降维打击，我们要用的不是中国现阶段电商的套路去做海外市场，不是的！而是用我们五年前中国在干的事情的套路。你来做这个套路，才有可能会成功。所以我们看整个贸易发展线怎么发展的，电商线又是怎么发展的，两者合并其实就是跨境电商。
很多人在问，现在到底是不是蓝海？因为有很多制造业企业冲入这个行业，发觉价格已经做这么低了，就会想那我还做什么？蓝海在哪里？蓝海在选品工具选不到的地方。如果今天制造业企业你去做跨境出口电商，你去用选品工具，当然很多培训机构会告诉你用选品工具，选品工具会告诉你什么最畅销，市场上面能够抓到的数据才能用选品工具，你真正要做的是什么？
全球消费者市场上面，消费者市场上面，它的用户池都放在那边，但是我们中国企业现在缺什么，四个字：用户画像。我相信大部分企业搞不出来。
我们做国内电商的时候，用中文，可以沟通，有行业小二，行业小二还有资源帮你促进流量。但海外人家都是机器，亚马逊没有那么多人工。所以你想要做好该怎么办？你必须懂新的语言，就是计算机的语言。所以这也是阻碍大家拥抱这个利润市场很重要的一点。但是有一些革命性的东西已经发生改变，你必须去拥抱它，所以一定要找到人，合适的人。
我们在一个地方的服务流程，从产业调研开始，然后进行短期培训，我们手把手教你，帮助你掌握跨境电商操作的所有业务流程，教完以后帮你选拔，送到我们杭州的麒麟谷，进行两个月的深度孵化，然后你再回来打造品牌。这整个过程当中，我们会配以不同的人，根据你的实际情况帮助你成长，所以这个项目还是比较落地的，我们希望得到各个企业的了解和认知。我们自己名字也是这么来的：西方独角兽，东方有麒麟。谢谢大家！
