用户名: 密码: 记住我 注册
 
当前位置: 首页 > 资讯 > 汽配观点

干货 | 产品动销如何才能精准高效,避免弯路?

发布日期:2020-03-23 浏览次数:1252
铺货讲究策略,动销讲究规律,同样的战术方法,让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用,得到的结果可能大相径庭。对于一个区域市场的操盘者,必须深谙新品动销的规律,以及规律中的逻辑关系,才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销背后的奥妙,产品动销才能精准高效,避免弯路。

铺货率

铺货讲究铺货率,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。动销需要势能,终端铺货率高低,决定产品在市场上的能见度,决定产品在市场势能强弱关系。

推荐率

推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。老板感觉被重视并无后顾之忧。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

拜访率

拜访率不仅仅是在拜访频率,更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量,是没有生产力的工作,是在制造成本,而非创造价值。

终端拜访工作主要价值在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置,客户由不认可产品到认可产品,客户对产品由只是陈列到开始主推等)。

发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配,还是产品销售信息没有传达到位,还是客户没有尝试着去推销我们的产品等)。

解决掉什么样的问题(客户上期要求的一瓶品尝酒,本期是否能够带过去呢?通过现场推销,帮助客户建立推销本产品信心;上期客户不答应终端广告位,本期却答应了等等)。

终端拜访工作绝对不能流于形式,只讲数量只讲流程,结果做的全是无用功,企业的指导流程只是工作的标准与步骤,业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

活化度

活化度主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。

活化度都源于四个层面,一是,产品陈列;二是,堆头陈列;三是,物料氛围;四是,城市活化。

1. 产品陈列

产品陈列的优劣主要体现在三个层面,一是,陈列的产品,对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力。二是,陈列的数量。三是,陈列的方式,根据产品档次,在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列,或者摆放一排,价位最高产品放中间,其它产品依次摆开,陈列面上必须具有价格标签。

2. 堆头陈列

货卖堆山,在任何一个时期,都是一个比较高效的产品展示方式。

3. 终端氛围

无论是店内外墙体喷绘氛围,还是店内柜眉制作,还是生动化物料的运用,如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等,都须做到极致超越竞争对手,才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手,就必须做到某种氛围形式做到极致,强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

4. 城市活化

城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告,随处可见。常见的电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足,就必须选择某一种形式,做到极致化,以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如选择某个区域,某个街道,集中只做喷绘式门头广告,或者只做喷绘式墙体广告,打造样板区域、样板街等。

客情度

渠道客情的建立并非拜访率多寡问题,而是带给终端客户实际价值的问题,主要表现在两个层面:

一是,物质层面的,在常规渠道进货促销外的额外支持问题,如赠酒、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等;

二是,源于精神层面的,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能客户带来建设性指导与建议,并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡,而在于客户认为你存在的价值的深浅。

 

 
[ 资讯搜索 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]

 
 

网站首页 | 关于我们 |创始人致辞 |友情链接 |联系方式 |会员服务 |广告服务 |聚汽申明 |加入我们 |荣誉资质 |发展历程 | 网站留言 | 收藏本站 | 设为首页

客服电话:0571-81020910 邮箱:info@b2bautoparts.cn 节假日休息:15658103160

Copyright© 2010-2017 Hangzhou Juqi Network Technology Co.,Ltd All Rights Reserved.

聚汽网_聚汽观察_汽车后市场 版权 所有 浙ICP备11022915号-1

浙公网安备 33011002012886号