▲企业独立顾问张希文

面对新时期困难重重，多重变革下的汽车后市场，汽配经销商在市场变革中究竟该如何做出选择呢？今天，我想和大家就这个话题做一些交流分享。

目前，中国的汽车后市场有超过一千家的汽配城，超过30多万家汽配经销商。汽配经销商多就意味着经销层级太多了，这是因为经销商规模都很小，他们的实力和能力都较弱，因此需要别人来分工和分担，结果是机会市场过后谁都赚不到钱。这就意味着，未来市场的整合一定是朝着更高效率、更低成本发展。市场的本质就是效率的竞争，最后，谁高效谁就能够存活下来。

一、市场在不断试错，自由发展衍生多种模式

很多年前，这个原本波澜不惊的汽配市场就开始不平静了。大家看到市场不断推出各种新模式，其中一些模式“来”了又“走”，这是市场在寻找新模式过程中不断试错的结果。

从当前市场来看，影响最大的模式就是连锁模式。连锁的几种模式大家都很清楚，一种是直营连锁，所有门店都是自己开的；一种是加盟连锁，就是去帮助别人建门店的连锁；另外的一种是直营连锁+加盟连锁。

除了连锁之外，联盟也是市场上较为普遍的一种模式。联盟是怎么产生的呢？如果没有连锁侵入到其他的地方，就一定不会有联盟。所以联盟从某种意义上来说是被连锁逼出来的模式。连锁企业规模大，实力强，对区域经销商的冲击是很大的。为了生存，不同区域的经销商就被迫联合起来，从采购开始合作，联盟模式就此出现了。

联盟主要包括以下几种类型：

1）专注于一、二线城市的易损件经销商组成的采购联盟;

 

2）专注于三、四、五线城市的易损件经销商组成的采购联盟;

 

3）不同城市同一车型全车件经销商组成的采购联盟;

 

4）同一城市不同车型全车件经销商组成的配送联盟。

此外，还有一种是撮合平台，实际上就是全车件的撮合平台，既有易损件，也有全车件。其中有与车险公司关联的事故件为主的撮合平台；更多的是以非事故件为主的撮合平台；还有一种是更细分的豪华车车型件撮合平台。为什么豪华车可以分化出来？是因为豪华车价值高，车主要求也高，市场有这样的需求就成就了豪华车专修模式，因此出现豪华车车型件的撮合平台也就有合理性了。

这些新的模式都是整合传统市场的模式，都抓住了市场的阶段性机会。整合者们不是凭空拍脑袋想出来的，他们确实看到了阶段性的机会。不论这些模式能否走在终点，我们都认为是汽后改革的探索，是市场的进步。市场的变革就需要大家不断地探索，最终才能够找出最适合的终级模式。

不论你的整合是从线上、线下或从不同的位置出发都没有问题，这只是切入的机会点不同，但无论如何都必须看到最终比的是什么。只有看清最终比的是什么，才能活到最后。汽配市场竞争最终比的就是谁能更快、更好地服务好汽修厂。在美国，汽配经营者已不把自己看成只是一家卖配件的公司，更认为自己是一家服务型公司，服务能力才是企业的未来。

二、终极模式是建立具有服务能力的前置仓

不管是供应链企业或者平台，他们最终都要走向具备服务能力的前置仓模式。而这样的前置仓模式不单单只是存储配件、配送配件，更重要的是能够更快、更好地服务好汽修厂。

事实上是易损件企业在市场中率先建立了前置仓。这是不是他们更加聪明，早就看到了这个市场未来一定要做前置仓？其实并非如此，因为他们经营的是易损件，是汽修厂高频需求的配件，汽修厂需要易损件经销商能够更快地为他们进行配送，为了争夺汽修厂的生意，贴近汽修厂建立前置仓是最好的竞争模式。

在之前的演讲中提到过汽配供应链企业的终极目标是“瓜分”汽修厂，但汽配经销商拿什么去“瓜分”汽修厂呢？那就是必须要贴近汽修厂，“瓜分”的基础就是要建前置仓。由于有了前置仓不仅配送快捷，而且还能及时了解和发现汽修厂的需求，能够更好地服务好汽修厂，这是易损件经销商的巨大优势。而那些坐在汽配城的车型件经销商能知道客户的需求吗？他们可能和客户之间只是见到货，见不到人，服务从何谈起？ 

再看汽配撮合平台，不管现在做得有多好，线上销售汽配这只是汽修厂需求的一部分，不是全部。要赢得最后的竞争，就必须走到线下去做更多满足汽修厂需求的服务，就必须走到线下以直营或并购的方式去拥有前置仓。要实现这一目标，他们将面临没有线下经营的基因和撮合模式的路径依赖的挑战了。

同样，以易损件为主的汽配前置仓最终都必须有能力向汽修厂提供全品类汽配，这对于他们而言就相对容易的多，因为他们用前置仓抓住了汽修厂。


三、直营连锁稳健高效，是汽配供应链未来的主流模式

连锁为什么是很多行业都要实现的模式，只有一个理由，那就是连锁一种高效率的模式。而连锁模式里面哪一种效率最高？直营连锁比加盟连锁效率更高。直营连锁能够实现资源的统一运营，这是效率更高的根本原因。因此直营汽配门店更容易在短时间内实现盈利。

同时，汽配直营连锁凭借优质产品和良好的服务也更易在汽修厂建立起良好的口碑。

毫无疑问，汽配直营连锁将是未来的主流模式，它的价值也将在资本不断试错过程中被发现。确实，早期的资本根本不看好汽配直营连锁，他们认为资产太重了，更看重O2O模式。他们认为O2O模式是轻资产模式，投入了，但最后都失败了。失败于没认清这不是一个TO C可以颠覆的行业。之后又认为汽修厂直接面对车主，比处于产业链中间的供应链更有投资价值，但又没有成功。失败的原因是没有看清汽修行业是一个严重依赖人的“自雇”行业。资本在试错的最终将发现汽后产业链中供应链是真正具有投资价值的业态，而供应链中的汽配直营连锁是最具投资价值的。在不远的将来，汽配直营连锁将会全面得到资本的追捧，凭借资本的助力，汽配直营连锁也将得到高速发展而最终成为汽配市场的主流模式。

四、市场快速整合，三十多万家传统汽配商如何选择

汽配市场在进行越来越快的整合，传统汽配市场的30多万家汽配商在市场整合中将面临严峻的选择。现实中只有少数有能力和实力的汽配流通企业，能担当起引领连锁和联盟发展的角色。相当多的汽配连锁和汽配商一定会在连锁和联盟的扩张过程中被合并。同时，更多的汽配商将面临淘汰，这是非常残酷的，但这是市场的法则。

面对这场整合，汽配商的态度和处事方式的不同，得到的结果也将截然不同。对市场的变化无动于衷，没有任何改变念头的，结局就是“等死”；而那些对自己能力和实力过高估计，透支资源去做自己做不到的事，结局是“早死”。

那么正确的态度是什么？就是要理性地看清自己能力和实力的不足，放下自恋心态，摆正自己的位置，加入优秀的连锁或联盟，不要成为“等死”或“早死”的一员。

特别推荐加入有资本助力的那些汽配直营连锁，因为不管哪种模式最终都要走到直营连锁，尽快加入现在的汽配直营连锁平台，未来机会一定会更大。