在汽配生态圈中，有这样一家特色企业，1992年以全车配件——保定长城、中兴、金杯海狮为主；不断创新，完成从“渠道业务到终端服务”的覆盖，率先发展“电喷易损”配件，成为企业第二大板块业务；这家企业28年来专心、专业、专注汽车后市场，与国内外知名品牌像博世、盖茨、飞利浦 、湘火炬、NGK等建立战略合作伙伴，并迅速发展跻身成为区域供应链的头部；同样，也是这家区域汽配的头部企业，在今年遭遇疫情压力测试的关键时期，主动升级转型，将线上线下业务创新结合，不断加快服务体系数据化和信息化的进程，在细分领域快速建立起竞争优势。这家“扎根河北，服务北方，辐射全国”独具特色的企业，即是 “华利汽配连锁”。
“华利汽配连锁”成立于1992年，公司全称为“石家庄市华利经贸有限公司”，是一家以汽车零部件全国渠道业务、连锁门店终端业务为主的“供应链集成服务”型企业。
公司现有员工近300人，直营门店15家，百余家加盟店，服务于当地区域10000+维修企业。公司主营火花塞、雨刷片、刹车片/盘、喇叭、滤清器、灯泡、养护用品、油品、减震器等全系车型“电喷及易损”配件集成。同时，还提供长城哈弗、魏派、风骏皮卡、SUV系列，以及中兴、金杯海狮等全车配件。
28年来，华利秉承“信誉第一，客户至上”的服务宗旨，以严谨规范，追求卓越、超越自我的工作态度；以“军队+学校+家庭”的管理模式，倡导建立长期的“双赢合作伙伴”关系；奉行“团结、务实、创新、发展”之理念，实现“创一流品牌，建百年华利”的目标。
为什么当初会选择进入汽配行业？为什么能够获得国内外一线品牌的赞誉，并与他们建立战略合作伙伴关系？为什么在华北的汽配区域能够成为一方豪强？围绕这些话题，聚汽网日前对话华利汽配连锁创始人孙志荣女士。作为如今的掌舵人——孙志荣，她不仅是华利汽配连锁的创始人，也是全国知名的女性企业家，还担任华利所创办的华夏商学院院长一职。
1968年，孙志荣出生在河北省石家庄市，作为一名企业家，孙总可谓是巾帼不让须眉，在汽配行业专注28年；28年来，坚守初心并不断创新，始终保持着企业家的一份责任与使命、激情与梦想；同时，作为一名带领企业走在汽配连锁领域前列的女性，孙总还给汽配业的同行树立了一个标杆和榜样，她是汽车后市场行业实力型的女性精英，她以自己的战略性眼光，创造了华利企业发展史上一个又一个传奇！
第一章、28年的“坚守”:产业的洞察者和企业的掌舵者
石家庄市作为河北的省会，不仅是京津冀地区重要的中心城市之一，也是河北的政治、经济、科技、金融、文化和信息中心，被誉为“南北通衢，燕晋咽喉”。时针拨回到上个世纪的80、90年代，这个年代的石家庄，车量少，车型也少，汽配汽修门店也少之又少；车主不多，配件资源更为稀缺，这个时候汽配城刚刚兴起，一些汽配供应商在慢慢的形成配件集散地。
正是在供需不匹配，配件商还没有实现专业化分工的市场环境下，1992年，石家庄市华利经贸有限公司正式成立。“当时公司有3个人，对市场和产品也谈不上非常了解，”孙总说，“和如今国内万国车的市场不太一样，在当时创业确实有冒险的成分，不过我在当时看来，未来的汽配行业一定是朝阳产业，也是一个有前途的行业。中国的汽车制造业也会逐渐走向成熟，其汽车的耐用性和质量方面也会不断改善，汽车保有量和车辆的平均生命周期的增长，都会对汽配市场的规模发展产生积极影响。”
基于孙总对行业的深刻洞察，华利经过几年的发展就已经在行业中崭露头角。早在2008年，华利就已使用国内最先进的大型ERP管理软件，成为当时国内最先进、规范的汽配企业之一。孙总说，“当时我们主要是以长城、中兴、金杯海狮全车配件为主，后来国内率先增加电喷系统及易损件。目前，华利汽配连锁的经营面积突破1万平方米，仓储面积近2万平方米，是目前华北区域最大的汽车后市场供应链服务平台。公司在石家庄，北京，保定等地有十余家直营店，同时公司下设四大渠道事业部、市场部、国际贸易部、电子商务部、加盟连锁部、区域中心仓及金融投资。”
产业的洞察者：理性创业，务实守成
作为华利汽配连锁的创始人，孙志荣在汽配行业积累了近30年的经验，对汽修汽配领域一线市场做过深度研究，对华利的发展模式也进行过多种尝试，最终打造在本地市场深耕布局，区域广度辐射，采用直营连锁+连锁加盟并存的发展经营模式样板。
孙总把国内的汽配行业发展分成四个阶段。在上个世纪的90年代，可称之为“产品供应1.0时代”，因为这个阶段车型比较少，SKU也少在“有货就可以卖”的卖方市场环境下，汽修行业的需求就足以支撑起门店的运营。
访谈中，孙总还提到，在2000年左右，随着人民生活水平的提高，汽车在一定意义上也逐渐成为了人们的交通代步工具，汽车保有量大幅增长，汽修厂也得到空前发展。在这个时候，连锁经营就逐渐成为了汽车后市场的最佳发展运营模式，称之为集成供应2.0时代。此时，汽后市场的发展对于配件满足率有新的要求，必须‘货全才能卖得更好’。但是，我国汽车后市场整体还比较散乱，很多企业对于品牌意识上很薄弱，在经营方式上也是各自为政，十分分散，这对连锁经营的发展形成了严重阻碍。”
如果“以终为始”来回顾华利的发展历程，我们会发现华利公司走过的每一步，其实都有着思想指导的依据。
如今，华利汽配连锁销售网络已经遍及全国各地，但对于连锁市场的网络布局而言，重点还在于京津冀、华北区域的价值深耕，进而在北方区域，最终实现全国布局，不断提升品牌影响力。对于华利而言，一方面要坚守正品价优，另一方面要保障供应体系的一站式配齐，所以博世，盖茨、飞利浦、湘火炬、NGK、德尔福、VDO、成都九鼎、东风嘉实多、胜牌、马斯洛、理士、好顺、曼博等国内外知名品牌，先后都与华利建立了紧密的战略合作关系。
“对于品牌定位及品牌意识的发展，华利坚定大品牌战略协同，区分同行各自为政的经营状态。”孙总分享，“经过市场的调查，华利旗下的一批国内外一线知名品牌彰显优势，同时，也印证了汽配连锁经营的方式得到空前发展，这个阶段也是汽车后市场快速发展时期。这个阶段，我把它称为‘品牌运营的3.0时代’。从产品、差异、服务多方面体现优势运营。”
2010年，孙志荣发起共同创建河北省汽车配件行业协会；2014年，华利率先做起汽后市场落地的加盟连锁模式进行发展，目前在河北已有近百家加盟连锁门店，扎根华北，辐射北方，支持门店盈利及健康发展，并提出了“打造汽车后市场一站式服务平台”的理念；2016年，华利创办了“华夏商学院”。商学院成立至今已成功举办线下课程29期，培训学员2000余人次。作为一个对外“实战、落地、训练”的商学院，华夏商学院不单只为自身发展提供强有力的支持，而且也为行业人才的输出，提供了有效的帮助。同年，孙总还被任命为全国皮卡（SUV）汽车及配件委员会副会长。
“中国的汽配市场是一个有特色的 市场，也有它独有的市场规律。当今的时代是一个联合联盟/合伙人4.0时代，中国经济发展现状，在近年来中美贸易摩擦和疫情的影响下，决定了各行各业都必须整合资源，建立联合或者联盟，来共同抵御经营风险。如果没有预见，没有预防，就会被“冻死”。只有共享优势资源，大家才能更好的存活下来。”孙志荣说。
企业的掌舵者：战略思维，聚力合作
虽然华利目前已是华北地区最大的汽车零部件“供应链”企业，并拥有石家庄、北京、保定、邢台、衡水等十余家直营分公司、近百家加盟连锁、四大渠道事业部、市场部、自主品牌部、电子商务部、国际贸易部等。但在孙志荣看来，华利公司还需要不断完善，一方面构建产品和供应链体系，另一方面向数据化发展方向迈进、让汽配经营更简单。
对华利而言，公司通过加盟+直营的连锁形式，才能够更好地“加大终端布局服务于当地区域客户”，并占据产品和渠道的优势，才可以较快实现规模经营发展目标，并在区域市场和汽修厂中迅速建立起品牌的优势。
面对当下的市场环境，孙总为华利开出“门店标准化、服务专业化、渠道规范化、运营效率化”的处方，帮助加盟的门店实现3个月内盈利，一年内回本。孙总说：“在横向，我们会关注市场份额；在纵向，我们更要注重运营效率的提升，这是企业发展的核心问题。”对此，积累了28年企业内外管理经验的华利，再次采用了国内先进的SaaS版ERP软件管理系统，提升各环节运营效率，聚合优质品牌的优势产品，也建构了完善的供应链体系和精准高效的客户体系。
创办国内首家以“实战落地”为基础的华夏商学院，定位是为汽车后市场各企业提供“老板的交流平台、经理的提升基地、员工的成长摇篮”，并以“成就汽车后市场领袖，为实现中国梦-大家梦而奋斗”为使命。利他的思维，无我的状态，支持他人，成就自己。
第二章、二代接班的“求变”:模式的探索者和文化的传承者
历经28年的发展，华利成功打造出企业自身的“护城河”，并在供应链、连锁模式和企业文化方面展现出全方位的优势。前台以“易损件+电喷件+车型件”为产品核心；中台以稳定的管理团队，多年的客户资源为基础；后台以深厚的企业文化底蕴为积淀，加以数据化、信息化系统的改造，厚积薄发，稳健向前。
现已成为华利新一代掌门人的孙耀玮表示，作为一家立足于华北的区域汽配连锁，华利不仅要整合本地的区域市场，而且在巩固阵地的基础上，伺机而动。“在未来的战局当中，没人愿意扮演被遗弃者。华利始终定位优势区域，深耕终端价值，夯实发展、做差异化，扩大布局，并打造出全新生态，从而实现北方市场的全面突围。”
孙耀玮是孙志荣的长子，出生于1989年。2012年7月大学毕业后，同年10月便和同学选择进军北京市场，一起开设了华利汽配连锁北京区域首家门店，并任北京分店店长及区域经理。历时3年时间，孙耀玮成功带领北京团队，把区域业务做到年突破近两千万。在2015年孙耀玮回到总部，曾先后在华利内部负责外贸事业部、采购业务及终端连锁板块发展等业务，不断夯实自身素质，在实践中获得历练与发展。
模式的探索者：合作共赢，生态共建
人们常说，产品是基石，荣誉则是公司的金字招牌。对此，孙志荣介绍：28年来，华利积累了丰厚的市场开拓经验、客户服务经验及企业内外管理经验，同时汇聚了优质的产品、良好的服务以及精准高效的客户信息反馈体系，保证了企业与每位客户之间的有效沟通，也赢得了厂家及广大新老客户的高度评价。
28年来，华利先后获得“全国皮卡（SUV）汽车及配件委员会会员单位”、“河北省消费者信得过单位”、“质量信得过单位”、“卡斯夫年度卓越百强汽配连锁”和“卡斯夫年度卓越供应链企业”等荣誉称号，并与国内外业内知名企业建立共赢的战略合作伙伴关系。“目前华利拥有多个第一：首先华利所经营的博世火花塞、火炬火花塞销量全国第一，NGK火花塞销量全国前5。此外，华利是盖茨全国智囊团成员单位，在2014年最早于县级市场开启加盟连锁模式。在2016年首家成立对外“实战、落地”的《华夏商学院》以及今年华利在汽配行业又是第一个做线上培训及营销的企业。”孙总介绍道。
诚然，区域供应链正在崛起，也将成为下一个风口，但区域汽配连锁也无可避免的面对全国性汽配连锁的经营和竞争。孙志荣说：“对于区域汽配连锁而言，和全国性汽配连锁迎来正面碰撞无可避免。全国性汽配连锁有资金优势，但是我们也有自己的优势，而其他连锁是不具备的。那就是基于全系易损件产品竞争炽热下，华利的电喷独具一出，在连锁加盟发展中，更注重总部团队资源的输出及对门店的协同服务，总部、门店、厂家项目服务化赋能支持，客户资源的导流，系统数据化输出等优势资源。秉承对门店健康、盈利长期发展为不懈追求。”
目前，华利在京津冀及北方的各级市场，从维修厂到区域经销商积累的二十多年的客情关系及品牌优势。
在此前的访谈中，孙总也提到华利未来的模式探索。“只需要找准自己的位置，做好横向的生态结合就好。未来的这两年当中，将京津冀地区做成一个重点，重点布局，把京津冀范围再渗透，并扩大。在本部稳健的增长同时，发展布局北方区域。那么就要打造门店的标准化、规范化、价值化”孙耀玮说。
另外，传统汽配行业面对电商平台的冲击，担心信息透明化和不对称，虽使原本供应商内部的竞争变得更加激烈，恶性竞争对行业秩序带来扰乱。“但后市场车型多变化又快、产品线宽，所以传统的汽车后市场售后服务还是不会消失，只要我们保持共赢合作的心态，就有可能建构出行业的新生态。”
文化的传承者：二代接班，回归本质
随着公司的稳步发展，企业也面临管理层更新换代和“二代接班”的问题。孙总分享，汽配行业既是一个传统行业，也需要新时代的领导者以崭新视角来认知行业的发展趋势。“我相信即使是汽配行业，也并不是只有华利要面对这一问题。二代接班其实只是表象，我们需要做出新的突破，才能引领企业迈向一个新的发展阶段。”
可以说，在孙志荣的心中，早就为自己一手创立的华利未来布好了局。“商道即人道，只有把商业精神薪火相传，下一代才会比我们做得更好。尊重意愿下，前提是下一代更要热爱这个行业。只有真正热爱华利，热爱汽配行业，接班才是顺理成章，才算得上是华利的幸运。”孙志荣还说，老一辈创业者大多原是为了温饱，所以需要卧薪尝胆、勤奋、努力付出，而二代经商则更多需要兴趣，需要自身的人格魅力，才能够带领企业走向未来更好的发展。
作为现任华利汽配连锁的总经理，孙耀玮表示肩上的责任重大，在接下来华利会不断创新，从“产品、服务、系统”三个方面全面升级，把华利连锁发展做得更扎实，更健康。“很多人会关注边界，而不关注核心。我认为，二代接班不能离核心越远，汽配行业需要回归本质，我们新一代的汽配人不会给自己设限。汽配行业核心的本质是什么：就是我们到底服务什么人？我们能给对方提供什么服务？我们能不能做好专业化、标准化和规范化？我想，只要核心清晰了，我认为我们就一定会取得成功。”
