莫荣霖（主持人）：首先欢迎各位嘉宾的到来，参加本次圆桌论坛。今天我们圆桌的讨论主题是“从易损件切车型件，从车型件切易损件，那种方式更妥”。关于这个话题，我想汽车市场的同仁们都特别熟悉。从目前整个汽车后市场的发展趋势来看，其实这也代表了一个融合的方向。
我们先简单的破题。这个话题其实不是一个“鸡生蛋”或者“蛋生鸡”的问题，而是一个路径的问题，也是一个比较级的问题。所以说，在这个话题当中，“切”可能意味着一些战术打法，“更妥当”则是意味着先后的顺序。接下来，我们先有请各位嘉宾做一个简单的自我介绍。
袁双：大家好，我是凯配&TEMOT中方执行总经理袁双。今天是我第四次参加卡斯夫中国行活动，也看到了不少熟人。今天代表TEMOT参加活动，希望能够有机会和大家分享一下在国际采购联盟的合作思路与发展经验，希望能够给大家带来一些好的想法。
庄壮武：大家下午好，我是广州联大&万车配董事长庄壮武。
唐艳：大家下午好，我是贝偲特BMTSR总经理唐艳，贝偲特主要是做适用于奔驰和宝马的自主品牌件。
陈宏谋：大家好，我是一山企业的创始人陈宏谋。
李光明：我是好美特汽配连锁联合创始人李光明。好美特是中国项目连锁的开创者，目前有1600多门店，服务于全国15万家修理厂，希望今天能跟传统的车型件和易损件伙伴携手走向未来。谢谢。
莫荣霖（主持人）：刚才各位嘉宾做了一个简单的自我介绍，可以看到，我们在座的嘉宾既有国际联盟的代表，也有区域的大佬，既有做车型件做的比较出色的企业，同时也有国内供应链平台的头部企业，当然，还有我们熟悉的张希文老师。希望一会我们的碰撞能够给台下做易损件或者车型件的朋友们一些有价值的思考。现在我们就切入正题，首先谈一下，易损件和车型件在趋势上，经营上会不会出现融合？如果会，又是怎么样的融合？首先有请袁总来做一个介绍。
袁双：凯配主要是易损件联盟为主，我们的部分会员已经从最基础的一类易损件开始切入，有市场的原因，不管怎么样，我们是需要帮助他们去衔接到修理厂的，这是作为联盟赋予我们应该去做的事情。
庄壮武：我是从1998年开始做汽配的，刚开始做了别克、凯迪拉克的配件。2018年，联大开业，主要经营二类产品，包括50个品牌，既有车型件，又有易损件。以前我们做传统配件的时候，易损件很好卖，这几年发生了很大的变化，包括我们公司自身做的车型件、易损件，可以说，整个市场的消费环境都已经产生了很大的变化。
唐艳：在我看来，这其实包括一个服务链条的深度、宽度，以及广度的问题。至于说哪个是更容易切换，其实取决于渠道商本来想要的是什么样的服务链条。就像刚才庄总提到的，可能最开始只是别克的相关配件，到后面的联大可能就是很多种车型的融合了。
贝偲特是做奔驰和宝马的车型件产品，但其实在整个的公司产品体系里面也会有很多易损件的存在，因为我们最终的目标肯定是去服务渠道，让渠道更好的服务我们的终端。其实我觉得没有哪个更容易，只有哪个更合适，哪个更适合把我们的服务力做到价值最大化，谢谢。
陈宏谋：站在我的角度来看，做易损件会对配送服务的要求更高一点，因为它是一个需要2小时送达的高频产品，它的服务产品如果是即时交付的，从另外一个角度来看，其实从易损件切车型件，这个维度是具备同等的条件，因为它的交付场景是具备的。但如果是车型件切易损件的话，从产品输出角度来说，是不具备交付的。车型件一般来说是今天发明天到，服务半径有几百公里。所以说如果是从车型切到易损，在具体车型，在细分市场里面，做一部分的高频件，可能是可行的。但是当我们服务修理厂，更多的易损件的维度，可能考虑的核心点是在配送速度和体量上面，因为易损很聚焦供应链，很容易出规模，也很容易出现资金池。所以总的来说，我觉得双方是没有绝对的，如果做车型件的企业真的有很多的服务点，有很多的交付场景在的话，我相信做好车型件再去切易损件有更大的竞争力。
李光明：刚刚主持人说的易损件切入车型件，还是车型件切入易损件，我认为是没有标准答案的。作为易损件的代表，我给大家分享几个数据。关于资本的数据，目前汽配连锁融资有60个亿，这是非常厉害的。现在全国性的连锁品牌有10个左右，全国做汽配连锁的人员接近6万，汽配连锁门店加起来每个月新增将近500家。在疫情当下、在资本寒冬的情况下，汽配连锁企业依旧在招兵买马。
第二个，全配件的趋势也是很明朗的，特别是在2017、2018年开始发动，包括在座的全车件的代表，也是非常厉害的，我相信他们也在往易损件这边靠，从这两个角度来讲，现在还没有标准答案。
最后一个，不管是车型件切入易损件，还是易损件还是切入车型件，精选才是未来。比如说刚刚犇犇发布的严选。精选分为四个角度，第一个要精选上游的优质产品，第二个我们要精选SKU，做好的产品，好的品类。第三个，我们要精选行业的传统的实力派，就是比较专业又懂运营的。第四个我们要精选行业的优秀服务团队。只有精选才是未来的发展方向。谢谢。
张希文：我们要回答这个问题，首先要问一下，易损件和车型件的分开是怎么来的？中国的市场跟任何国家的市场，汽车市场的发展，后市场的发展是完全不一样的。
我们中国人口众多，1978年改革开放之后，中国的发展速度加快，国外的汽车制造商开始进入到中国。那么那个时候的配件是怎么做的呢？只做一款车，一款车的所有零部件都做。那时候没有服务，修理厂直接上门做配件。但是再往后的话，人们的经济水平和购买力大幅度的提升，几乎全世界的，像美国的、日本的、韩国的以及欧洲的其他的汽车厂进入中国以后，中国的汽车生产品牌是非常多的额。任何一个国家的汽车工业发展都不是这样的，都是本土汽车为主发展起来的汽车国家，而中国是这么多的国家合起来发展的。
第二个，中国人民的生活水平得到改善之后，拥有一辆车，原来是可以作为身份、地位的象征，后来作为代步工具。大量的汽车进入中国市场，呈现出几百万、一千多万、两千多万，接近三千多万的增长，这也造成了中国汽车车龄非常短，车子按照时间轴来划分有三个阶段。第一个阶段，易损件为主的阶段，这个阶段周期很短。第二个阶段，以底盘为主的，中期损耗。还有像发动机、变速箱，后期才叫做慢损件。所以在市场上来说，如果修理厂需要采购的话，如果还是跟原来的车型件，只做一款车、两款车，面对的维修的车子那么的多样化，没有重复的车辆，我要进配件，要采购很多家，显然是效率低，很不方便的。所以易损件的本质是什么？是贴近修理厂快速的服务，这才是易损件的本质。
那么易损件切入车型件快还是车型件切入易损件快呢？如果没有易损件，车型件本身就做易损件了，一定要把易损件做起来。反过来，如果好做的话，他们就都在做，所以现在的情况就是，谁都想做全品类，但是全都做不好，哪怕是大平台也做不好。这是为什么呢？如果车型件想做易损件，你输给了时间，市场竞争最后争的是什么？不就是争的时间吗？时间争来了，后来者就没有机会了，所以你输给时间了，你想切入易损件难。如果易损件想切入车型件，你要知道易损件是简单的配件品类，多半是非技术件，它没有太多的系统的技术的观点问题需要你去解决，遇到这样的情况，易损件SKU多怎么做？面对的售前、售中、售后的服务怎么解决？你去做，修理厂总是不满意，你有机会吗？其实你也没有机会。这是第二个问题。
第三个问题，未来还是要走向融合，怎么做才能走向融合呢？合作。当你吃不了对方，对方也吃不了你的时候，唯一的出路就是合作，携起手来，易损件占领了快速配送服务，车型件能不能跟他们合作呢？怎么合作呢？你的配件给他，你的价位有优势吗？你的服务到位吗？广州的广园汇，他们走出另外一条路，让车型件的人走入他们的园区里面去，推动园区的规范化运作来驾驭车型件的仓储、配送成本，这些成本节省下来了，他们能不能跟这些易损件连锁企业、联盟企业进行合作呢？你想做车型件？我来给你配送，你还有利润可赚，还可以帮你解决你的专业问题，我送到你的门店，或者就是终端门店的配送，是不是可以解决这样的问题呢？我认为这一定是一条路子。不管是易损件还是车型件，都别想着还想独食，这么长时间已经证明没有可能了，教训已经有了，别再往那条路上做无畏的浪费了。
莫荣霖（主持人）：感谢张希文老师。刚才我们的嘉宾也提到了，易损件是比较高频的，比较容易上量的，也是比较容易上规模的。车型件也有它的特点，周转率比较低，对于仓储配送，对于数字化的要求更高一些。
今天面对我们台下的这些嘉宾朋友，大家都在珠三江区域，有的可能规模没有在座的几位嘉宾那么大，有的做易损件，也有的做车型件，从自身企业出发，我们将来要怎么做？请台上几位嘉宾给我们台下规模小一点的同仁一些建议。
袁双：从联盟的角度来看，我们其实并不区分联盟的车型和易损，但是如果说在这个业态之下一定要去做一个选择的话，我们其实是希望基于目前联盟本身的属性，帮他们推进如何去寻找。比如说像欧洲，一些成熟的可以借鉴的供应商体系，包括国内的供应商体系，这个是我们愿意帮助他们做的。如果说是车型件来看，其实目前是比较缺乏的，我们在BIT的时候，它的属性是易损件，我们会从现有的产品线来做一个构架，从供应链渠道、数据、系统做全方位的支持，所以这是作为国际采购联盟我们应该做的。
庄壮武：其实在三四线城市来说，如果单说易损件，我相信还是车型件、易损件结合比较好一点。谢谢。
唐艳：刚刚听了几位嘉宾的分享，特别是最后张老师说，可能未来我们的整个市场的模式就是一种融合，我作为车型件可以怎么样更好的去做融合？主持人刚刚也讲了，一直给我们自己的定位就是优质生产商的搬运工，我们是能够给渠道商提供综合性的解决方案，能够更好的去提升我们的服务价值。所以对于我们来说，怎么样提高效率，怎么样能够综合的去输出我们的品牌价值，提高服务价值，还有怎么样更好的去跟我们易损件的这些大佬们去融合，这是我们接下来去探讨的方向。谢谢。
陈宏谋：我们做了20年的车型件，刚刚听完易损和车型件的融合，是不是有互补性呢？从做车型件的角度来说，有太多的产品和产品力，在评估方面来说，我觉得还是模式和办法的问题。这两年，我们一山在广东、广西开了五六十个连锁店，其实找的路我觉得还是可行的，因为车型件的加盟服务模式是属于生产型的，并不是说很重，可能今天是一个门头，明天是别人的门头。
所以说，从我们做车型件连锁的企业角度来说，能不能搭建出一条有积极意义的连锁通路，或者是更有机会与一些相匹配的维修企业合作，或者是与供应链平台之间，能够实现资料对等交换或者互补，这些角度其实才是非常关键的。每一个人或者每一个公司有它的基因，特别是公司的基因，文化沉淀也好，供应链的把控也好，你得有自己的东西，你的企业生命力是足够强，你企业现有的渠道下沉的要足够深。如果是渠道商，供应链商和维修企业在一定的关系，我觉得还是往细的方向走，在相对窄的专业方向和擅长领域里面，企业能更好的把控发展方向，。这是我的个人观点。
李光明：第一点，我们在思想上要统一，汽车后市场一定是一场持久战。一方面，上游、中游、下游参差不齐，从上中下游来讲需要时间。另一方面，从平台的发展来讲，我们占的比例还不是很高，还是以传统的汽配为主，需要长时间来进行整合。
第二点，不管你是做车型件还是易损件，要有清晰的定位，哪怕是一个区域里面要把一个事情做好，类似于精选产品和精选团队。再一个就是区域做成规模化，我相信做出规模化，不管是未来发展也好，或者说融合也好，是有价值的，肯定会有人来并购你，其实并购也是可以产生价值的。
张希文：刚才主持人说了对小企业提建议，我认为这个问题可能要这样来看。企业大将来就一定能活的好吗？企业小就意味着没有未来吗？企业大而不强，小而精干，把自己的一亩三分地精耕细作，也能树立起自己的护城河，你也有活下来的机会。我的建议就是，第一个，中国的市场原来是一个机会市场，中国有1000个以上的汽配城有30万家以上的汽配商，数量太多了，那么市场就是过滤、筛选，留下好的，淘汰小的、劣的，一定是这样的。
中国未来的市场，可能现在的市场留下10万家就足够了，因为市场竞争到后面不是为了消灭利润，市场竞争到后面一定要价值回归，要回到合理的利润阶段。就像欧美市场，现在的毛利率我们听起来都非常羡慕，50%以上的毛利率。这个在中国是不可想象的，但是他们曾经也经过像我们一样的血拼，没有利润，所以最终市场一定会回归它的价值，回归它的回报，这就是市场。
所以第二点，从这方面来看的话，未来的企业、能活下来的企业，首先在认知上一定要到位，你要清楚自己的现状、自己的实力，市场的未来终极模式走到哪里，你能走多远，凭你自己的力量能走多远。有勇于创新改革的企业才是能活下来的，不论它是大还是小。最后活下来的一定是这样企业，这才是最重要的。
莫荣霖（主持人）：刚才我们的嘉宾总结了几个观点。第一个是从产品的角度，我们一定要有一个精选、严选的态度，产品是基础，服务是基石。第二，刚才张老师包括一山的陈总也说了，不管任何一个企业，要发展都是要从自身的基因出发去考虑问题，我们的基因是什么，我们的优势在哪里，我们跟上下游的竞争优势是什么，要对自己的企业有一个清晰的认知。今天的时间比较有限，今天也是特殊的节日，是圣诞节。感谢台上各位嘉宾的精彩分享，也希望分享能给我们台下的朋友一些有益的启发，感谢大家。
