袁文星（主持人）：今年最重要的两个词，一个是流量，还有一个就是价格战。一些保养大战把行业的成本基本吃穿了，流量经济涵盖的比较广。那么今天我们就聚焦这两大关键词来做一些分享。
首先有请台上各位嘉宾做一个简短的自我介绍，你们对于“价格战”和“流量战”是抱有怎样的看法。有请任老师。
任晓鸣：刚才谈到流量的问题，谈到保养大战的问题，我个人认为，要从几点上去讲。首先要把这个问题重新做一个定义，保养是什么？比如说，郑州的保养大战可能是要改成机油大战。流量来自于哪里？来自于服务的内容多少。今天是一个社区的诊所，你能有多少流量？我是一个三甲医院，涵盖着耳鼻喉科、内科、外科等等，自然会有流量，满足各种年龄、各种阶层，它的内容决定了你的流量，而不是一味的不去谈内容，而去讲流量。还有一点是我们要去跟这个事情。99到58元去换机油，如果你的维修企业本身就是服务导向、技术导向，你根本就没有必要选。
胡建炜：我是从事一线维修的，我们对市场的价格战不屑一顾。我的公司在深圳是最豪华最富有地区的场地，400平米的租金可以达到13万，但是我的营业额可以做到80万，毛利率可以超过60万。我们是以技术取胜的，引导客户合理性的消费。
我们是捷豹、路虎专修店，全国有263个捷豹、路虎的技术联盟，都是从这些体系出来的技术经理开店，我们可以做到捷豹、路虎走遍全国都有我们的联盟店。我们内部也达成协议，全国24小时技术道路救援，我们的工具可以互相借用，我们的配件参数可以互相调配，我们是可以做到这样的。
我和很多全球的配件生产供应商都很熟，我们会用OEM引导到客户，包括BBA、宾利、劳斯莱斯等，我们会引导客户用最好的OEM去维修。很多的配件不一定是用原厂的，OEM就可以转换，很多代工做出来的配件也可以供给很多的车型。我只能分享一些我的维修经验，分享我们的市场经验，我的客户在类比后，再来找我，我可以跟他说百分之百修好，修不好不要钱。
袁文星（主持人）：刚才任总和胡总提到的，第一个，他们主要服务的是高端的客户，可能对价格没有这么敏感，所以价格上的影响不大。第二个，基于他服务的属性，他有自己固有的流量，所以在流量方面的影响也不大，主要还是有自己的核心内容和技术。接下来有请我们的程总。
程道喜：首先问候一下全场的各位贵宾，大家下午好。非常荣幸受聚汽网付总的邀请参加本次会议，世杰铭车的定位是做同行解决不了的疑难杂症，也就是一个技术型的公司。第二个，世杰铭车是一个培训公司，从2007年到现在，世杰铭车始终把服务同行的解决方案来为维修界的技师做培训。第三个，世杰铭车也是一个服务型的公司，到现在世杰铭车发展成为维修会员联盟，包括以技术带动贸易，也是为我们的学员和会员提供设备和相应的配件产品。
刚刚主持人提到了，当下价格战对我们的影响和我们的看法。世杰铭车本身是把我们同行这些关于汽车电路、电子模块维修，包括新能源维修，这些技术给客户解决完了之后，同时我们对外做培训。我们是一种开放型的公司，会把我们的解决方案，甚至从抖音和快手开始对外分享，所以说价格战一定是埋没自己的坟墓。为什么这么讲呢？毕竟能为我们车主做的服务的项目也是固定的，如果说靠价格战来生存的，一定是走不远的。
我对价格战的理解就是，我们要想在汽车维修这个领域能走得更远，很关键的一点是要在技术上创新，在服务上创新，把服务做好，把技术做好，把产品做好，我想可能就不会有那么多的打价格战的人。谢谢。
袁文星（主持人）：程总做的是行业很多其他同行做不到的，用价值来面对价格战，不断提供更好的产品、技术和服务。感谢程总，下面有请温总。
温超华：大家下午好，很高兴能够跟大家分享我个人对于价格战、对于流量战的一些看法。首先介绍一下我是中国西福变速箱联盟首席技术官，全国大概有382个会员分布在全国，每个城市都有西福，所以以后有些生意或者需要技术上的支持可以跟我们当地的会员洽谈。
在这里主要分享一样东西，就是价格。因为我是做汽车维修的，自动变速箱属于汽车维修，跟配件有点不一样。配件的渠道越来越多，所以我们看到我们采集的配件越来越便宜，这是一个趋势，不单是指中国的趋势，也是一个世界的趋势。但是汽车维修这两年出现了一个人工短缺的问题。我首先讲我们自己的企业也有，广州总部最高时候的人数是差不多90多人，现在缩减到不到60人。以前一个师傅可以带3个学徒，现在已经缩小到一个师傅带两个学徒，大家很明显的知道，因为独生子女的关系，因为互联网的关系，因为家庭的经济问题，很多人才开始不流向这个又脏又累的汽车维修行业。所以就变成了整个行业，只要是维修的，无论是4S店也好，还是专业的维修也好，都缺人，缺人的情况下，就导致了我们用工企业成本的上升。
所以这两年我们开始观察，以前的汽车维修由八九十年代的高光一直往下降，到这两年开始大幅的攀升。以前去搞一个汽车的检查，可能有300多给到一个修理厂，肯定就会帮你做，但是现在没有800块钱，我估计没有哪个修理厂给你做。也就是说，价格对于修理厂来讲，其实是一种上升，主要是来自于人工的问题，这是一个国内的情况。
大家知道，国外的人工比中国还贵，而且是通过立法来制定的。每一个员工，每一个工种的工时是多少钱。你去修一个车，他告诉车主一个4S店是140块钱，一个普通的修理厂可能是80块钱，他是制定了工时的。大修一个变速箱，大概是10个工时，140块钱乘以10，也就是说，车主的1400块钱的美金就是工时费，给到这个修理工的大概也就是30块钱，也就是说可能四分之一是给到这个修理工的。他们是通过一些立法保证了员工的利益，所以他们用人这么短缺的情况下，都没有出现人员的流失，其实这个也是值得我们去学习的。
维修的价钱其实是大幅的回升。配件我不敢讲，但是维修一定会上涨，但是可能有一些在场的修理厂说：不是，有时候也越来越便宜，所谓的便宜只是价格的修正。举个例子，我报5000块钱，但是有人报4500，但是不可能有人报3000块钱，也不可能有人报2500块钱，因为这是恶意的竞争。
梁宇静：大家好，我是来自畅途汽车的梁宇静。简单介绍一下，我们的业务非常简单，畅途汽车就是立足社区的综合型汽修服务连锁。我们立足在华南，深耕在广州佛山，也是面对C端服务的一个连锁品牌。刚才主持人讲到流量和价格的话题，这个话题在去年很热，今年好像没有那么热门。
我想我们在战略上可以藐视对手，但是在战术上还是要重视一下，从两个角度去看这个问题。现在从郑州来看，并不是从一个单体的汽修门店发起，反而是从连锁品牌发起的，它对应的本质是反馈出了企业本身的供应链能力。我认为如果一个企业供应链能力足够的强，以及你有足够的把握在转化上面比别人更强，你这个价格战也许是获客的比较好的一种手段。
第二个方面，低价格也侧面反映出消费者的支付意愿的问题。当下的消费者按道理来说支付能力越来越强，但是很多消费者在去到门店的时候却不愿意花高的价格呢？这是跟消费场景有很大的关系。这也反映出不同的品牌在做定位的时候，你的目标客户，你定位在哪里？如果58和99放在畅途来卖是卖不动的，客户肯定认为我这个是假的。优质低价，你能做到平价的品牌，我觉得你的定位是符合你的目标客户群体，你的价格战也许是你一个比较好的战略手段。所以我认为存在的现象一方面是反映出品牌的定位，另一方面是反映出品牌底层下的供应链能力。
袁文星（主持人）：梁总提出了不同的观点，畅途是做智能化的养车解决方案，标准化的连锁运营，对于养车这个能力，第一个存在即合理，用户有这个需求。第二个，面对价格战对供应链这块也要不断的提升，你提升了自己，价格还是有很大的余地。价格战我们会应战，但是我们不会一直无畏的去打价格战，就是会有自己的价格底线，再次感谢我们的梁总。有请佘总。
佘邵镔：各位领导，各位同仁大家下午好。我们是一家数据公司，广东这个地方是我们客户量规模最大的，我们在广东省有超过1万多家用户，在全国一共有74000家企业用户。
我们一直在做三件事情，第一，做底层的大数据，一系列的查询工具，第二是让大家能够在汽配交易工具的辅助过程变得更精准，更简单。第三个就是做连接，我们目前主要还在工具和大数据这两个阶段，像三头六臂、好汽配、京东等公司都是我们的客户，我们也在为他们提供底层服务。
我们不做交易，我们只做工具，将来会做一点服务。下面我讲讲个人对价格战和流量战的理解。在酒店行业，价格战这件事情一直打的非常白热化，首先我们觉得第一个问题是要想清楚要不要打价格战？什么样的产品值得打价格战？我只干了四年，标品产品值得打价格战，非标产品不需要打价格战。第二个就是，如果要打价格战，要先发动价格战，不要去应战，应战很被动这是我们的观点。谢谢。
袁文星（主持人）：刚才我们的佘总也提到如何构建核心竞争力，在面对这种价格战的时候，首先要确定要不要应战。在确定之后，要基于企业的情况，不同的企业自己如何找到自己的核心竞争力显得非常的关键。接下来有请每一位嘉宾就汽修企业如何找到自己的核心竞争力发表自己的观点。
任晓鸣：一个企业要想建立自己的核心竞争力，就一定要有精准的定位，定位之前要有定义，有了定义才做定位。
胡建炜：我认为，我们还是要以技术取胜。一个门店，无论装修多好，所有的设备都是花钱买的，但是技术是无法复制的。我们讲究快而准，让客户不要花这么多的冤枉钱。我们不以价格打仗，我们是以技术取胜，技术才是立足之本，才是工匠精神。
程道喜：首先我认为企业一定要有差异化的项目，一定要有招牌菜，一定有特色的服务，所以说世杰铭车的定位不跟几十亿、几百亿的企业去比，我最早在广州创业的时候是只做同行做不了的，但这并不适合所有的人。这是创业的初期，也就是一定要啃硬骨头，这个过程肯定是很痛苦的，要付出很多。发展到后来，动力升级、编程、防盗解码、疑难故障，修别人修不了的车，我们服务的客户99%都是很多修理厂修理不了的，最终我们发现，号脉的永远干不过卖药的，做技术的可以养活一个公司，但是你想赚大钱有点难。
第二个，就是以技术来做贸易，还是有差异化的，就是卖设备，卖给你的人，他会用吗？他用的精吗？他有服务吗？卖的设备首先我教你怎么用，然后我们有专业的人教你怎么用。
第三个就是我们不能只做疑难杂症，我们还要做豪车维修，服务我们几公里以内的豪车，包括一些朋友的高端车。所以说我想在未来我们不管是做维修连锁，还是做夫妻店，一定不能懒，把自己的小店搞的干干净净，首先给人家的第一感觉就是不管你技术怎么样，看起来就行，多付出一点，然后把店面搞的规范一点，干净一点，整洁一点。还有就是一定要学习，不断的学习，现在的车都是电子化了，发展很快，你不学习就一定会被淘汰。
温超华：我在这里感谢聚汽网付总跟所有的工作人员，因为长途跋涉来开一个会议不简单。第二点，他的主题很有意思，第一个就是聚势，第二个是匠心，第三个是突围，其中我看到匠心想起了一件事。60年代丰田提出了一个精益求精，是贯彻了整个体系的。60年代的东西到了现在开始发光发亮，这次会议提出来的匠心，我感觉到也是要求大家精益求精，做好自己的企业。谢谢。
梁宇静：回归一下我们的主题，今天讲到流量经济，其实也侧面的反馈出，现在做生意，供大于求，整个获客的难度是越来越大的，或者说客户的选择越来越多，这个时候我们去洞察这个流量和价格的问题，我看到的反而是要构建自己的选址的能力。在选址上面，我们可以锁定我的目标人群基数，以及锁定价格范畴，所以说我们团队会更加侧重于在选址能力的打造。当然要说现在我们有什么核心竞争力呢？说实话，畅途成立6年来，我不敢说我们有什么核心竞争力，大家都还是在摸索中，包括华胜这么大的牌子也是小白，我们更是小白中的小白。我们认为我们现在整个团队可能相对来说还是比较开放包容的，我们一直在保持着变化，我们要不断创新发现新的方法来解决老问题。
佘邵镔：其实价格战的核心理念就是复购率，就是用价格来买流量，如果没有复购的价格战，只会让一个企业死的更快。必须要完成复购，复购才是核心的逻辑，也就是这个用户会不会第二次、第三次购买。在这个问题上面，我有一个数据可以作为参考，我们的年卡的复购率大概在95%左右，在这个过程中最重要的是向用户看，用户需要什么，你能不能解决他的痛点，你能不能真正满足他的需要，这个时候有可能价格不是重要的原因，所以我们觉得还是向用户看。谢谢。
袁文星（主持人）：刚才我们的嘉宾还提到了，要先做定义再做定位，要注重复购率。今天我们的时间已经接近尾声，我稍微做一个总结。面对流量和竞争力，第一，我们要从同质化转向差异化，从价格转向价值，从流量向品牌方向转变，做企业要有自己的品牌。第二，企业要注重标准化、智能化、数字化和品牌化的打造。最后，我们认为做得好的企业一定是符合大势所趋的，符合市场所需的企业，这样的企业才是客户所认可，众望所归的好企业。谢谢！
