在“聚汽讲堂”环节中，主办方邀请到全国优秀名师与湖南当地大咖一起，共话区域经营模式和服务价值，作为本次线上大会的特邀嘉宾，我养我修教育培训&坶浮尔创始人任晓鸣带来了《后流量时代内容为王》的主题分享，与现场嘉宾和直播间观众一起交流探讨后流量时代如何获取流量与重建内容，以下为发言实录，略有删减：
任晓鸣：大家下午好，我今天的分享主题是“流量时代内容为王”。我认为只有坚持正向的内容才是最终的流量，这个流量既是汽配的流量也是维修的流量。
我们可能每天都能想到一个问题，我今天的流量为什么比5年前、3年前少了？其实，流量少应该只是现象，它背后的逻辑是什么呢？我们说，流量其实和内容有很大的关系，在后流量时代也并不是说流量已经终结，而是意味着新的流量已经开始，我们一定要去研究和发现，如何才能通过内容去开发它的最终流量。
后流量时代不是终结，而是新的开始
首先，后流量时代的竞争已经变得更加激烈，营销在专业的应用领域里面也越来越难。我之前讲过，如果我们把汽车后市场的汽车配件、汽车维修视为消费品，如果我们用营销的手段去做，可能我们会减少很多的流量。因为在汽车配件以及在汽车维修的领域里面，它更多是一些应用的技术。
第二，流量的红利已经耗尽了，蛋糕越来越小，不够分了，这其中有很多的原因存在，但无论是做汽配的、做供应链的或者做维修的，都会受到流量的影响。
为什么流量和内容有关系？我们说汽车保养，从4S店到我们的独立售后，很长一段时间以来，人们把汽车保养定义为换机油，这样保养就缺少了内容。其实他不是这样的，保养本身讲的是整个发动机以及行驶部分以及车身部分的保养，它不仅仅是在一台发动机的润滑系统里面的液体更换，机油只是润滑系统里的一部分。进气系统、燃油系统、冷却系统、点火系统、废气排放系统等等，也都需要去进行检查维护和保养养护。
所以当我们把汽车保养定义为换机油以后，我们的内容就缺少了至少5倍的内容，这就会影响到我们的流量，并且不仅是影响到我们车主回到4S店或者独立售后去进行维修保养，同时也会影响到我们的上游企业，比如汽配供应链以及汽配城的汽配商们，他们会少卖很多对于发动机和底盘定期保养的产品。
第三，我们讲产品暴利已经到了尽头，服务的形式越来越扭曲。应该说汽车行业从制造到售后都是一个专业技术性以及应用技术性极强的行业，我们如果用一种新零售方式，用一种消费品的方式去对待汽车配件的销售，把维修服务视为是一种消费产品，就会出现很多扭曲的服务。
第四，营销的套路玩尽了，我们活动推广会越来越暴力。你如果把技术应用含量很高的这些汽车维修以及配件的销售用营销的方式来做，那么一款产品到底在汽车维修当中，以及在汽车配件的流通以及销售当中，它到底需要哪些应用知识呢？我们说，传统营销的方式往往是无法去解答的。
从纯流量时代到后流量时代
我们今天讲的是后流量时代，之前的时代叫纯流量时代。纯流量时代以流量为王，当时我们只要建立一个入口，找到一个流量的入口，就可以获取很多流量。
纯流量时代比较“单一性”，无论从事汽配还是从事供应链，还是从事汽车维修，都是基于产品导向，卖汽配的只是去卖汽配的名称、品牌、甚至是形状，我们做维修的时候，我们也只是去换件而已。当我们从“单一性”过渡到“系统性”的时候，我们讲“系统性”它有技术的含量，那么它一定需要有应用导向。
应用技术涵盖了太多的内容，我们今天说汽车保养它不仅仅是换机油，还有更多的系统，所以要“重建内容”，然后才能走到我们的后流量时代。
内容会决定新的流量
1）定位流量
如果从维修角度来讲，我们修万国车是没有问题的，然后钣喷也做、美洗也做、美容也做、修理也做、维保也做，那么到底什么才是你的核心业务呢？核心业务的流量、内容又该从哪里重建？
从汽配的角度来讲，垂直类目越聚焦越好。和大家分享一个事例，就在杭州有一个小伙子做了5年汽配，他就聚焦在垂直类目，他只做刹车片，把刹车片做到极致，把制动系统里面的应用技术完全融入。所以他不仅是卖制动片，而且他能够把制动片如何更换、保养以及清洁通过应用的语言传递出来。所以，你如果要刹车片业务，你不仅是去卖它，更多你要把它的制动片的应用技术能够融在销售当中，通过应用的和技术的语言把它和你的下游紧密的粘合在一起，所以在垂直类目上越聚集越好。
对于修理厂来说，我们讲纵深的项目越专注越好。河南有一家兔师傅，他不做钣喷、不做美洗、不做美装，同时他更不做修理，所以很多传统的维修厂可能不太理解，他是怎么获取流量，怎么能满足产值呢？实际上，兔师傅它就是赢在定位上。兔师傅从2015年开始到今天，直营店已经达突破100家。首先做对的事情就是一个准确的定位，我要去做什么，我在哪里做，我的客户群体是谁，我的内容是什么？它的内容就是专注于汽车的保养，所以它在保养里面添加了N个项目，而不是仅仅只换机油，这也是为什么兔师傅只做单纯性的保养就能够做到100家门店的重要原因，因为它能够将纵深项目做得很专注。
2）专业流量
以医院为例，社区的门诊、民营医院和三甲医院有什么区别呢？我们都知道，三甲医院每天都是排队挂号、排队就诊、排队取药，甚至很多病房都是满的，手术每天都要排队，那么为什么大部分人还要去三甲医院？我们来思考一个问题，医院里每天来的病人排队挂号、付钱、取药、住院、上手术台，这些客户是从哪里来的？这些来到医院就诊的病人，都是奔着三甲医院有专家主任、有主治医师坐诊来的，不是冲着护士来的、更不是冲着药品来的、我们讲这就叫专业流量。
回到汽配的角度，有人说我会卖汽配，我会操作电脑，我会查19位编码，我有信息化和数字化、我能到仓库找到货位，我能把货送到客户手上，我就叫做懂汽配了，这其实是一个很大的误区。
从维修角度来讲，医院为什么很多人会去三甲医院，为什么一些维修门店感觉到流量不足，产值不够，原因就是我们没有专家和主任、医师坐诊，我们没有“主治医生”坐诊，我们的老板也不坐诊，技术总监也不坐诊，我们头号的技师也不坐诊，所以我们的“病人”从哪里来？我们汽车维修保养的流量从哪里来？这个就是我们缺乏的“专业流量”。
3）属性流量
什么叫属性？我们生产和销售的汽车配件是工业产品属性，而汽车维修涵盖着一定的应用技术在里面，我刚才讲到的消费品和工业产品属性区隔、它是内容应用上的千差万别，属性错位是无法换取流量的。我在珠三角高峰论坛上讲到了“定义”和“定位”的问题就是属性流量的问题。
我举个例子，如果你去买一桶机油，或者说有朋友送你一桶机油的时候，你一定要把这桶机油带到一个特定的维修场景里面去，你才能实现这桶机油在汽车维修保养中的应用，这就叫属性流量。你买了一件衣服你自己就可以穿，但是机油却有着它自己的一个属性，它一定要到特定场景去实现它的应用价值。
对汽配商来说，汽配产品对专业维修而言是应用知识，就是我们要知道机油车主自己不是用来喝的，维修端机油不是简单用来更换的，它涵盖了诸多内容，不只是懂得它的型号而已。在过去我们可能懂得机油的粘度指数就够了，懂得它适用在哪一个区域就可以了，现在很多参数已经变了，还需要知道在高温衰减、低温起动性参数以及它的低灰度值等等。
空气滤清器这款产品也是属性流量。今天我们做汽配的人对空气滤清器已经没有感觉了，中国满地的工厂都在生产，汽配城满地都有各种品牌的空气滤清器产品，人们对它已经很茫然了。但其实到目前为止，在我们中国的后市场里面，如果从技术应用的角度来讲，空滤能够合格运用在汽车发动机上应用的合格率还不到50%。这款产品的属性就是它一定要应用于发动机的进气混燃比、进气质量、以及燃烧和排放的技术应用，不是简单地挡挡灰尘。
如果我们从维修保养的角度来讲，维修保养是属于应用技术，我去买一个空滤回来的时候，不是仅仅满足外形和尺寸要符合我的要求，上面印上某某LOGO、相同的零件编号，它是原厂的，从发动机应用技术里面对空气滤清技术要求非常高，它是汽车发动机最核心的保养产品。
我曾经谈到过这样一个问题，其实滤清器市场并没有过剩，只是能够符合技术应用或者应用技术的，至少还有50%的蓝海。我们汽配经销商也好，修理厂也好，你一定要从技术应用这个角度去选择和销售，以及我们修理厂去使用空气滤芯器，这个就是它的属性流量。
4）品牌流量
品牌流量可能很多人会误解，是不是我们销售或者使用汽车配件产品的时候一定要用国际品牌？我讲的不是这层意思。品牌流量讲的是性价比与传播性，应用性和专业性、通过应用和口碑相传带来的一种流量。比如说我们讲汽配供应链，像新康众、快准车服、三头六臂，我们讲他们是属于汽配连锁品牌，是在汽配供应链的渠道品牌，这个品牌就能够带来一定的流量。
问修理厂为什么要到我们汽配城某一家店去买某一个产品，他说因为那家店是康众的一个门店，是快准车服的门店，是三头六臂的门店，这个就叫品牌流量。如果我们今天说把品牌流量带到我们的维修终端去讲，像兔师傅、集群车宝就是品牌，“兔师傅”三个字就是一个品牌，它在河南已经形成了品牌的口碑，所以它能够带来品牌流量，这就是品牌流量。
对汽配商来说，品牌产品是一种价值驱动，而不是价格驱动。品牌能够给人带来安全感，能够给人带来性价比，能够在技术上得到应用。
那么我们今天这个行业的很多人可能已经把技术和应用完全淡化了，八九十年代维修界的很多一些老师傅最注重的就是产品的应用以及应用技术。我们只知道它个符号就认为它就是品牌，我们只知道它的产品外观尺寸一样的，名称是一样的就比比价格，就可以去买它、装它，但是从产品应用角度，他可能不可以用。我们很多人从技术层面来讲可能就忽略了这个问题。
从维修端来说，品质服务是信赖和尊重。很多车主说我的车经常在兔师傅保养，我的发动机动力一直很好，我的油耗一直很经济。这就是一种服务品牌以及它使用产品的应用技术，在维修端我们最提倡的是应用它的产品品质，产品应用技术。
品质和品牌能够带来流量，比如讲我们提到康众，我们提到兔师傅、集群车宝、三头六臂、快准车服，包括途虎，它其实就是一种自然的品牌流量。
5）知识流量
现在很多人说我们会做汽配，所谓的会做汽配与不会做汽配的区别就是我会开单了，我会扫码取货，我会去送货了，我会操作软件了，就证明我已经会做汽配了。但远远不是这样的，这些是辅助知识，或者是工具，它不是核心的专业知识，知识流量的核心是专业知识。
如果从汽配渠道端的角度来讲，知识是最直接的一种竞争力。当下的产品已经严重过剩，我们两个不同的品牌，两个不同的连锁或者两个不同的汽配门店，我们有两个不同的销售人员去做市场，这里面的竞争力就通过你的知识表现出来。专业知识显得十分地重要，能够体现你和修理厂所做的内容和交流。比如你说你有滤清器，有机油，有轮胎，很便宜，除了这几句话，你还有什么？然后你说你卖的是国际品牌，这个品牌已经130年历史了，除此之外你还能说点什么？客户迫切或有意向与你合作的理由究竟是什么？不合作的原因是什么？
知识流量就是你能够传递给你的修理厂客户，告诉他空滤、机油、机油滤在维修当中的应用，以及它能够给你换取的流量，包括如何换取你的流量。然后通过跟你的交流沟通，通过应用技术的权重，你让修理厂获取产品的应用知识，同时修理厂知道如何与车主去沟通交流，沟通和交流的点在哪，让车主感觉到你的专业性和权威性，产品应用和更高的性价比产品。某某品牌130年历史或给世界上多少汽车厂配套，这个跟产品应用和客户利益一毛钱关系都没有，你要把应用技术表达给你的修理厂客户，你的修理厂客户才会沿用你的应用技术的语言，和你的车主去进行交流，这个就叫知识流量。
我们跟客户讲品牌，讲国际大牌能讲出哪些产品应用技术内容？车主他根本就不知道、不关心这些东西，车主关心车是否能够开的爽、是否动力好、是否能够省油。作为一个汽配商来讲，你给汽修厂的产品在技术上应用的好不好？车主能不能接受？知识就是最直接的竞争力，最直接的知识流量。
对修理厂来说，常识是专业技术的本能。我们对空气滤清器的理解以及对很多产品的理解，从技术应用的角度来讲就是一种常识，是专业技术的一种本能。
所以我们从汽配的角度去开发市场，去找更多的修理厂的客户流量，一定是通过你的知识，而不是你说你一味的比别人便宜，你是卖的是国际大牌。现在国际大牌很多，中国的民族品牌也很多，产品更多，价格也更便宜。离开了知识以后，我们只能卖价格，不能卖价值。
最后我要谈几个观点。第一，大多数修配业不能把关注点集中在最好销售、销售容易的产品或服务上，什么好卖，我就卖什么，而把更多应用技术的产品丢在了，这一定会影响你的流量。第二点，整个行业都在跟风，什么产品赚钱就蜂拥而至，恶意竞争并且向下竞争。当我们面临竞争时候，一定要向上竞争，如果一条水平线，下面是红海，我们只要向上竞争，上面就是一片蓝海。最后一点，一定要持之以恒。如果没有持之以恒的探索和追求，做着做着，就又会回到传统。今天的分享就到这里，谢谢大家。
