本次线上大会，主办方邀请到浙江大学EMBA，人本集团董事办并购重组负责人杨甫东先生，为大家带来了《2021年汽配经销商在市场变革中如何选择》的主题演讲。以下演讲实录内容，与您分享：
杨甫东：大家下午好，很荣幸受到付总的邀请，和大家在线上做一个分享。接下来我将围绕2021年的几个变化点，从易损件、全车件、连锁联盟这三大类展开讲解。
2021汽配拐点预测
1）一类易损件继续炮灰，平台在一类易损件继续猛进
关于2021年汽配拐点预测，第一个是一类易损件将继续成为炮灰。所有的联盟也好，连锁也罢，可以将油电轮、滤清器这些产品的利润达到极致。除非你是做一些不知名的品牌，再做一些贴牌新品牌，短期可能会获得一些利润，但长期来说你可能又会被打到极致，这是我们讲的第一个拐点。
2）二类易损件开始站队，工厂将成为追逐对象
第二个，二类易损件开始站队，工厂将成为追逐对象。事实上，有些规模很大的、连锁门店很多的企业，一年的销售额可能也就一两千万。比如说像球头、减震器等产品的销量并不高，为什么呢？因为这些产品的专业性很强，很多的基础信息都掌握在区域的经销商手上，但是他们没有办法把它进行数字化，没有办法进行查询。那么在2021年，这些配件产品会逐步被导出来，工厂也会成为追逐的对象。也就是说，未来谁能够和优质的工厂站队，谁就有可能在二类易损件这个板块胜出，反而言之，不能够很好的站队，那么在二类易损件这个板块就会输在起跑线上。
3）针对修理厂快速服务、无条件退货成为标配
第三个就是修理厂。修理厂快速的服务，无条件退货会成为标配。三年前我这么说很多人会反驳，今天讲了大家也可以反驳。但是我要告诉大家的是，我一直在研究这个行业，你现在的反驳基本无效，修理厂就是这么豪横。针对这个无条件退货和极速配送，这就要求我们要么把产品做到极致的好，不退货，要么就是极致的专业，能够解决它在安装过程当中，和你的产品无关的问题所导致你产品质量问题。这两项如果你解决不了，你想去服务修理厂，我认为就比较遥远，比较困难。
4）“智能柜”模式会较快发展
第四个就是“智能柜”模式，我认为它会得到较快的发展，特别是像火花塞、滤清器这些品类，肯定会在智能柜里面极度的布局下去，把常规的型号匹配下去，既解决配送时效的问题，也减少了劳动量。
5）从PK产品到价格到PK团队组织能力
第五个，2021年将会出现从PK产品价格到PK团队组织能力的转变。这个主要是讲联盟连锁，以前更多PK的是产品全、产品多、产品便宜、出货快等，接下来大家会发现这个PK会转向组织能力，也就是转向团队的能力。这一块在今年会开始凸显出来，以上几点就是我对2021年这几个关键点的一些判断和预测。
区域易损件经销商变化点
1）代理品牌与平台贴牌的关系
接下来，我们来看看区域的易损件经销商的变化点在哪里？我认为第一个是要考虑代理的品牌与平台贴牌的关系。譬如说，你现在代理的一个很好的品牌、好的产品。对应的工厂，它接下来会和一些联盟连锁做大量的贴牌代工，甚至直接把产品制造商也标明就是你所代理产品对应的工厂，但是他们的价格可能比你便宜20%~30%，那么在这样的情况下，你原有的利润、中间的差价会逐渐压低。这是我们讲的第一个问题，一定要考虑平衡关系。
2）主抓服务效率和专业化
第二个，就是主抓服务效率和专业化。我们一定要知道现在的易损件联盟、连锁平台主打的方向是什么？前面我提到了配送时效和无条件退货已经成为修理厂对汽配商的标配的要求，如果说我们做不到专业化，举个例子，你做刹车片的业务，被客户要求无条件退货，如果你做不到专业化，你不能告诉他这个问题不是出在刹车片而是其他问题，他就会认为是这个刹车片效果不好，要把产品推给你，你就得无条件退。
所以，你只有足够的专业化，有足够的服务效率，10分钟、20分钟能够到达现场，快速的找到他的问题并且能够解决问题，这边修理厂就不会把这货退给你。这就是我前面讲到的服务效率和专业化的问题，你不管它合理不合理，客户站在他的角度，现在要求就是这么要求的，你接受也得接受，不接受有人接受。所以接受的标准就是你要足够的专业，特别是做二类易损件、底盘件，这种问题会大量存在，天天存在，你不够专业，你的退货就会非常多。
3) 服务网点布局
第三点是服务网点的布局。大家可能也会感觉到，汽配城这样的支点并不能够满足对修理厂的服务，30分钟配送到位，15分钟到达修理厂，修理厂零库存。在这样的情况下，修理厂对这种服务的要求、实现的要求决定于我们布局的网点有多少，是怎么样的速度。
全车件经销商的变化点
1）降低库存周转率，提升专业能力
关于全车件经销商的变化点，我认为第一是要利用资源降低库存周转率和提升专业能力。之前我也提到过，现在能够活下来的全车件经销商都是佼佼者。作为全车件经销商，一定要提升它的库存周转率，因为全车件的库存周转率其实是一个很大的难题。
2）联动提升服务效率和网点
第二个就是我们讲联动提升服务效率和网点，你怎么样能够和连锁联盟平台去建成你现在的这种网点，它能够帮你做一些配送，做一些服务，做一些售后的处理，你跟他的利益怎么分享？这是其中一个点。另外一个点就是提升个人在专项产品的专业能力。
3）平台的合作，拓展新客户
第三点就是跟平台合作。跟平台合作一方面能够导流，开拓新的客户，另一方面也能够为你建立一些新的网点。譬如说和开思、途虎等这样的大平台，是能够为合作伙伴带来流量的。
汽配联盟的变化点
1）从团伙到团队的转变
我一直认为汽配联盟是从团伙到团队的转变。在03、04年做汽配的时候，一些做空调压缩机、做装潢的、做装饰的汽配商开始做联盟连锁，我那时候是不看好的，因为我一直认为那是个团伙。为什么说是团伙呢？因为这个时候的联盟是有组织但是无纪律的。大家在一起凑多少钱、进多少货，这些在联盟中还没有形成一定的规范。
现在的联盟就不一样了，现在很多的汽配联盟制定了规章制度，有的还是注册签订了一些协议合同，慢慢转变成为团队。只有你转变成为团队以后，联盟才会有支点。一旦没有团队，没有纪律，没有约束、约定，就很难真正的走到我们讲的组织上来。
2）红线的管理
第二点就是关于红线的管理。现在很多的连锁店也好，联盟店也好，你会发现他们可能还是售卖一些其他品牌的产品，你的便宜就进你的来卖，别人的便宜就进别人的卖，只要出现质量问题马上就进别人家的货来卖。这些问题都是存在的，没有一些红线的划分管理，最终你的渠道做起来，你的服务标准、服务效率、配送管理、验收管理都没有的话，继续做下去迟早很多人会因为没有利润而退出。如果不懂得如何做预售管理，专业化不去做提升，到后面他就会觉得做这个东西不赚钱，还不如自己自由一点，慢慢的就散了。
3）忠诚度的管理
第三个就是忠诚度的问题。忠诚度问题跟我刚才讲的第二点有点像，实际上现在联盟连锁做加盟，很多时候就是说我们讲忠诚度不够，退了以后又去做别人家的。我上次走访了几家门店，有人反馈说是做了别人的加盟连锁，赚不到钱。为什么呢？有些是因为厂家压量而去不断的做活动，看起来是光鲜的，但实际上是赚不到钱的或者赚的不多。
因为厂家要压量，经销商就不断做活动，看起来很光鲜亮丽，但实际上每年下来赚不了钱。然后还做充卡、充值优惠等，充值的钱在他们之间周转，外面欠账一堆，最后充完之后赚不了钱，他就有坏想法，有些充了卡的说要退，他不让退，只能打7折、8折降价卖，变相降价，把这个品牌价值就做没了，品牌价值就没有了。这是我们讲的叫忠诚度管理。
团队建设才是落脚点
团队建设是落脚点，这个内容为其实已经讲了很多次了。关于团队的建设，我认为这是我们的强项，我们也一直在做研究。不管是联盟也好、连锁也好，还是易损件、全车件也好，我们首要的落脚点就是做好团队的建设，要知道最终的竞争其实就是人才的竞争到你团队的竞争。
1）汽配进入阶段性赚钱难，对应会出现阶段性值钱变现的机会
实际上，汽配行业已经进入到赚钱难的时代了。在03、04年的时候，很多的经销商进货之后卖给修理厂是翻一倍、两倍的，那个时候赚钱真的很容易，车型又少，做一个项目也就是一两百个SKU，现在随便一个产品都是几千个SKU。所以说，之期的那种很容易赚钱的时代已经过去了。
当汽配进入阶段性赚钱难的时候，对应的也出现了阶段性值钱变现的机会。赚钱和值钱是两个概念，那个时候我们靠产品去赚差价是可行的。那时候也没有出现哪个企业有投资机构去投资，但是这几年出现了很多。
现在，我们的企业要PK组织、PK管理、PK资本实力、PK专业化数字化，所以当资本进来之后，会出现一个变现的机会，把你的无形资产，前面积累的客户信息把它变现，这叫值钱，而不再是简单的通过产品赚差价的。
2）团队是最值钱的基础
第二个，团队是最值钱的基础。有些人可能做了20年匹配，能够积累一些客户资源，积累一些团队，这个时候你去变现的基础就很大。但如果是一批库存变现基础就很难，所以这个时候你卖无形资产很好卖，有形资产卖库存很难卖。
3）团队建设是核心竞争力
第三个就是我们讲的团队建设是核心竞争力，什么时候开始都不晚，就怕不开始。
员工的责任心是PK出来的
下面我想和大家来谈一谈如何建设团队。很多人经常会问我怎么招人，工厂不知道怎么招，销售的人不知道怎么招等等，针对这个难题我也有一些自己的解决办法。
我经常说，人从生下来就已经注定了是这个性格，是已经成型的。所以我们需要把各种性格的人做好划分。不同性格类型的人其实是适用于不同岗位的。譬如说销售型的人才，你一定是在“红色”或者“黄色”上做选择。红色性格代表是孔雀，黄色性格是老虎。蓝色的性格是猫头鹰，绿色就是考拉。如果你把绿色性格和蓝色性格的挑来做销售，绝对是做不好的。因为绿色性格的人天生就是不想做老大的，天生就不喜欢竞争，这类性格的人害怕得罪人，害怕被竞争对手KO。蓝色性格类型的讲规则、讲原则，做销售是不够灵活的。但是如果是做工厂的质量体系管理，那这种蓝色性格的人又是非常厉害的。
我们再来看看红色性格的，这类性格的人追求快乐，喜欢挑战，喜欢沟通，他们是很适合做销售岗位的。做财务的，做内勤的，做平台的一定要挑蓝色，你做后勤做库房管理的，这些做仓库管理的，做配送的，物流的你就选绿色，因为绿色人很稳定很安稳。所以说，在团队建设里面，你一定要搞清楚你的班子里面怎么搭配。
当然，再好的性格和文化机制，也离不开员工个人的责任心，没有好的责任心作为基础也是万万不可的。责任心是怎么来的呢？我们说这是PK出来的。现在很多人在研究模式，研究组织，但是如果没有责任心很强的员工，再好的模式也很难落地，或者说落地的速度很慢。所以这块讲我们讲，善于PK的才是提升责任心的基础。
第二点就是薪酬机制，薪酬激励机制是激励你设计你的责任性保障，你只有好的机制，好的工资奖金的绩效机制，才能导向你的员工怎么去努力，往哪个方向努力，哪些事情能干，哪些事情不能干。2020年有预期，我们应该用什么机制，2021年有预见性会出现问题，我们应该有哪些制度和机制去修正2015年的风险点和变化点，这些就是我们要去做好的。
第三点就是我们讲的这种制度，它是一本万利的，没有制度和文化，你很难做成一个数控的平台或者数控的起步点。
最后，希望大家在这块能够真正的把我们将来关于团队建设，人才，招聘，不断的去讨论去验证，有问题我们可以在不同的社群里面去交流，这样会对大家都是有所帮助的。今天我就讲这些，谢谢大家。
