当三辆白色的天龙重卡，在马来西亚面向40多家企业和客户进行展示后，得到的是20辆车的订单。这只是东风商用车诸多海外推介会中的一项斩获。
推荐会由东风商用车公司马来西亚经销商主办，参展车型为专门针对该区域市场推出的375马力天龙新车型和市场表现抢眼的420马力东风天龙。事实上，这只是东风商用车加速海外战略布局、实现海外事业战略转变的举措之一。在其全价值链的联动作用下，近三年中，东风商用车在东南亚区域市场销量总体翻了近8倍，实现了质的飞跃。
国内市场低迷
5月份的产销数据显示，商用车产销同比分别下降 20.21%和14.18%，为30.80万辆和33.99万辆。与前两年动辄两位数增长幅度相比，商用车市场尽显低迷。
而在中重卡领域，国内市场的潜力更为有限。业内人士指出，商用车的销售走势受经济周期变化影响非常明显。“十二五”期间，我国调低GDP增长目标，这将导致基础设施建设、交通运输和物流等行业对中重卡的需求逐步减弱。
业界的普遍看法是，至“十二五”结束或者更晚一点的时候，整个中重卡市场会逐步趋向饱和。
东风商用车公司总经理黄刚也认为，继2010年销售130万辆、成为全球最大的中重卡市场之后，中国的中重卡销量很难有更为强劲的增长。黄刚称，当中国中重卡年销量达到90万台的时候，已经占据全球中重卡销量50%的比重，去年我国中重卡销售甚至达到了130万台，超出中重卡市场的半壁江山。因此，不能再对市场有过多的期待。
目前，在国内市场，东风的中重卡市场份额最大，接近19%，其次是一汽和中国重汽。东风商用车2010年销量为31.3万辆，同比增幅59%。其中，东风商用车中、重卡产品全年销量24.9万辆，同比增长近六成。
2011年，东风商用车的计划较为谨慎：保持去年销量目标，巩固并提升市场份额，将推进海外市场战略和全球市场份额作为发展重点，保持盈利能力和竞争力。
伺机出海
按照东风有限调整后的中期事业计划，2012年的年销量目标为150万辆。在出口方面，已经确立了由东风商用车发展中重型商用车、东风股份发展轻型商用车的定位。相关负责人称，目前，在以KD组装形式实现出口之后，东风商用车公司正在考虑在海外建生产基地，从技术输出扩大到资本层面的合作。
目前，一系列围绕着海外战略的项目已经启动。今年6月，东风商用车公司8万辆产能、总投资约10亿元的新工厂在十堰茅箭工业区即将投入使用，一期工程产能4万辆。这是近10年来东风商用车公司最大的一笔投资。
黄刚坦陈，新工厂的定位不仅仅是产能的扩充，更重要的是支持东风商用车全球化战略。按照黄的表述，新工厂产品的QCD(质量、成本、交货期)水平是全球的平均水平。
与此同时，投资2亿元的东风商用车零部件生产基地项目，也即将正式投产。届时，将启动锻造、热处理、精加工、硬质合金等生产线，生产变速箱、发动机等商用汽车零部件。
作为其全球化战略的一部分，东风商用车还在产品层面抛出了“ECOLIVE”绿色生态理念，即利用新材料、新能源、新设计，提供更具价值的全面运输解决方案，从而实现节能减排。同时，在产品制造上应用混合动力、轻量化、能量回收技术。据悉，这一战略技术已经应用在天龙和天锦系列产品当中。
“虽然从外观上看没有多大变化，但都实现了技术升级，具备了与国际品牌同场竞争的实力。”东风商用车相关负责人表示。
据悉，东风商用车的海外事业主要分为两部分。一是做整车贸易，二是建海外配件工厂。目前，在伊朗已经建成了配件工厂。据东风商用车相关负责人透露，“我们还在考察其他新兴市场，包括越南在内的一些东南亚市场，都在考虑采取KD组装形式实现出口。”
除配件工厂外，东风商用车还将考虑建立海外基地。目前，已经有考虑的设厂目的地是南非和土耳其。
业内人士指出，目前国内商用车征战海外市场仍面临着不小的压力。原材料价格、制造成本和人工成本的上涨，对企业的可持续经营能力提出了挑战。黄刚坦言，东风商用车在努力降低制造和采购成本，并从4月1日起调整了产品售价。
事实上，国际化战略同时也有助于东风商用车向商用车“老大”位置发起冲击。今年1—4月，北汽福田仍以24.65万辆的销量稳居商用车销量排行的榜首位置，而东风屈居第二，其销量仅比北汽福田少1100辆。
