严蔚—别克联盟发起人之一
最初的想法是能一起喝喝茶
“成立别克联盟的初衷是大家都在一个市场里面，整天抬头不见低头见，同行之间除了低着头赚钱之外，很少有沟通。如果能在做生意之余一起坐下来喝喝茶，也是一件不错的事情，毕竟任何一个正常人都需要情感的交流。”别克联盟的发起人之一，杭州嘉利（飞越）汽配有限公司的严蔚说，“于是，我就回去和我弟弟商量这件事。我弟弟说可以，但同时也考虑到，由于大家都是同业的缘故可能会有些隔阂，也许人家会拒绝。”
“但是沟通下来结果恰恰相反，人家都很踊跃，甚至都有这样的想法，只是担心自身没有相应的号召力能做这样一件事情。现在既然我们两兄弟愿意起这个头，大家一拍即合都很赞成。”严蔚的弟弟——杭州嘉宏(飞越)汽配有限公司严僳补充说。
“剥皮”的人联盟不欢迎
在初步意向达成后，接下来就进入到成立联盟的具体事务阶段。“这期间我们开了很多次会议。任何一个机构组织的成立都有他的宗旨，如果是纯粹为了喝喝茶、吃吃饭，专门成立一个组织似乎也没有太大的意思。”严伟说，“成立别克联盟的宗旨是为了加强行业自律，避免恶性竞争，要把这个行业的风气做好。这个目标从联盟成立之日起就有了。”
“汽配市场是一个进入门槛很低，退出成本很高的行业。中国整车市场的车型发展速度售后市场经销商永远是赶不上的。汽修厂本身又没有办法选择客户，什么车都得修。这就决定了车型件经销商服务汽修厂的能力非常有限，也给汽修厂管理供应商增加了难度。客户希望你什么产品都有，而不是每个类型的产品都找一个不同的供应商。这种情况下市场上就出现了很多所谓‘剥皮的’。表面上看汽修厂找个‘剥皮’的什么都搞定了。”
“我们竞争不过‘剥皮的’。进入汽配这个行业就没有办法退出，除非是‘剥皮的’。家电五折促销一天就卖完，汽配打一折没有人要。开桑塔纳的1000块的奔驰保险杠100块卖给他，没有人会要。我们的仓库一大把的库存怎么退出啊，只能硬着头皮做。”
“‘剥皮的’是没有库存的，没有成本的。修理厂需要什么产品他就到市场上去拿什么产品。他本身是光脚的，什么都敢做：原厂的、品牌的、副厂的、假冒的……。说实话早期的生意人还是比较讲诚信的。但是现在这批85后、90后做生意，简直可以用胆大妄为来形容！”严蔚对市场的发展充满了担忧。
“考虑到别克联盟成立的宗旨，需要设立了一定的门槛。虽然进出自由，但也不是谁想来就能来，否则后续工作不好展开。作为别克联盟的成员至少必须具备两个基本条件：第一，必须有营业执照，这是任何一个企业合法经营，承担社会责任的先决条件；第二，你必须要有库存。这是我们和‘剥皮的’的区别。“严伟很强调这两点。
“最初别克联盟成立的时候是完全打开门的，整个市场大大小小共有20多家商户进来。一些商户考虑到联盟成立后，不加入可能会被边缘化，所以进来了。联盟都欢迎。对于后进入者联盟是有要求的，并不是谁都能进来。”
给会费找条出路
杭州别克联盟成立初期的会员费很贵，每家收两万元。“会费收回来以后，这笔钱放在银行里光吃利息好像不太好。这时候就想到拿来进货，利益大家分享，责任一起承担，结果这笔钱增值了，尝到了甜头了。而且这时候外界已经感觉到别克联盟的力量，这笔钱是会员集资的，用它来采购的话是一家供应商所不能承受的，对方很感兴趣。”严伟说。
别克联盟成立后通过一段时间的运营，不仅联盟对外的力量增加了，而且内部成员之间也都很团结。联盟专门成立了一个自律小组，如果有客户投诉，成员在没有薪水和本身业务非常繁忙的前提下自发的进行抽检，维护联盟共同的利益。
“上通合联”是矛和盾的组合体
“由于大家的心态都非常好，而且已经有了这样一个基础，这时候就有人提议可以成立一家正式的实体公司，一起做事情。以这个新的实体公司的名义去获取工厂的代理权。”
“汽配行业发展到今天，厂家对经销商的销量要求越来越高。如果以单个商户的力量做一两个品牌代理可以，做十个品牌代理就很困难了，如果要做二十个以上品牌代理几乎不可能。”严蔚说。
2008年底，由17家联盟会员共同出租组建的实体公司——浙江上通合联贸易有限公司（以下简称“上通联合”）挂牌。上通合联现在拥有市场一二线品牌代理产品近30个，全部是美系通用、福特的车型产品。原别克联盟下属20多家会员单位由上通合联负责统一进货、分货、配送，统一价格销售。为避免与股东单位的竞争，新的实体公司不涉足零售业务。目前“上通合联”的业务范围已经发展至江浙赣皖四省。
“杭州的经销商在没有资源的前提下要和广州、上海、北京的大佬争夺资源，要想做强，联合是唯一的出路。现在汽车车型发展这么快，你想做大做强靠单个商户自身的力量是没有可能的。”
“‘上通合联’”是盾和矛的组合体，是一种非常好的模式。对付少数的无良汽修厂，你避得开一家经销商，你避得开整个联盟吗？外面的大鳄进来，我们可以用‘上通合联’来和你竞争。这时候是一面非常坚固的‘盾’；如果需要发展，‘上通合联’又变成了一支锋利的‘矛’，我们可以对外出击，因为联合公司有很多的品牌资源。”严蔚对‘上通合联’的模式非常满意。
“主机厂都非常认同‘上通合联’这种模式，因为他们在杭州只要找‘上通合联’一家公司就够了。我们下面有20机家经销商，渠道非常畅通，根本不愁销路，下面几家把货分分掉局完成销售任务了。任何一家单独的企业都没有这样的规模效应，而且杜绝了厂家不想看到的经销商恶性竞争现象的发生。经销商看到恶性竞争就不要做厂家的产品了。”
严僳—别克联盟发起人之一
“联盟成立以前还存在这种情况，同行之间老死不相往来。我辛辛苦苦拿回来的资源为什么给你同行卖，宁可舍近求远拿到外面去卖，甚至忍不住为了很少的一点收益总要挖同行几个客户。”严蔚说，“我们把这种模式彻底打破了。尽管可能还有一些小分歧，现在大家的最终目标是一直的，一起来做大‘上通合联’这家公司。”
上通合联要成为汽配行业的“姚明”
“我们有个很大目标，把‘上通合联’在全国范围内做到很强的竞争力，做成一个知名的企业。现在还不具备这个条件，但是我们在向这个目标发展。”严蔚的精神头上来了。
上通合联的股东投资额比例上限是不超过20%，成立初期的注册资金300多万元，经过增资后变为700多万元。2009年上通合联的小数额是1000多万元，2010年销售额达到了3000多万元。2011年上通合联的目标是4500万元。
“这是一家非常规范、干净、上规模的公司。上通合联代理的都是品牌授权产品。总经理是外聘的，正规纳税，股东只是定目标，定方向，定策略，不参与具体经营，尽管个个都是行家。每个月都会开通气会，公布业绩报表，每一个股东都要完成一定基本的分销任务量。对股东拿了多少货和贡献度进行排名。”严蔚非常自豪。
“将来如果有外部资金进来，在汽配行业众多的企业中首先看到的一定就是上通合联这样的公司，就像你从人群中一眼就能看到姚明。上通合联未来应该是汽配行业的百货公司，什么都要有，一站式服务。现在网络销售这么发达，以后上通合联要把实体店和网上销售结合起来。眼前我们的产品还不够齐全，现在没有这样的实力，但是已经有这样一个雏形了。即便有一天不想做了，增值后出售，外资来收购，或者卖给淘宝。上通合联的价值至少要在一个亿以上。”严蔚描述着上通合联未来的蓝图。
