分析市场环境、确定市场定位是每一位经营者都清楚的重要工作。但这件事真要做起来，并不像说的时候那么容易。如果没有过硬的理论基础和逻辑能力，没有在市场上摸爬滚打的实际经验，那再怎么多说也是空谈。而这些能力和储备并不是从天而降一开始就有的。从零到一的这个过程需要艰苦的开拓和磨砺。而在这之后的前途通常会一片光明。赛孚嘉公司就刚刚经历过这个阶段。
广州赛孚嘉汽车配件贸易有限公司总经理毛云峰
记者：能否简单介绍下公司的业务？
毛云峰（以下简称毛）：简而言之，我们做的是针对豪车市场的高端润滑油。众所周知，目前润滑油这块市场有一些客观问题存在，而本公司的产品首先是在质量上过得硬，这是我们信心的来源。
记者：公司目前的发展态势如何？
毛：我们在渠道建设方面成绩还不错，几个月时间就在广州地区拥有了接近三百家合作伙伴，其中包括华胜这样的在业内拥有很大影响力的公司，目前也在跟别的有实力的公司进行合作谈判。
记者：您认为如此如此这般的快速增长是怎样做到的？
毛：我想要做好一件事，首先是要找到一条恰当有效的路子。坦白讲我们也走过一些弯路，在宣传营销方面也曾经历过投入产出不成比例的阶段。但是后来公司及时调整了路线，进行了更有针对性和现实意义的规划，事业才真正步入了正轨。
记者：这部分能否具体展开讲讲？
毛：举个例子，我们在初期曾经策划过豪车巡游这样的宣传活动，当时也投入了相当大的精力和财力去做，但收效并不如预期。在这块市场摸爬滚打一段时间之后我们认识到还是应该“渠道为王”，由此把重心转移到如何对修理厂产生直接影响力这一课题上。
记者：原来如此，也就是说润滑油这块市场的状况与之前的预期还是有着些许不同的。
毛：本身我们是由一家市场策划咨询公司转行而做这个项目，初期不熟悉市场规律也属正常。这毕竟需要一段时间的积累。事实上我们一直没有停止过对这块市场的研究。坦白讲润滑油市场目前来看主要还是由一些大品牌占据了绝对多数的份额，但是这样的市场生态可能反而会带来某些商机，因为伴随着这些大品牌的问题可能会是串货、假货以及价格混乱等情况，维修厂的利益可能也在一定程度上受到了影响。对车主来说，要他们自己辨清各路货色的质量差别实在有点强人所难，要知道这是只能在拥有专业仪器的专门机构才能做的事情。而相对而言，类似本公司的润滑油这样的品牌，质量反而会显得更加稳定和可靠，这正是我们在这块市场的机会所在。
记者：那么那些在市场上占据优势的大品牌为什么对这样的局面无动于衷？
毛：问题即答案，你都说了他们已经是占据优势的大品牌了。何况规范市场制定游戏规范这种事情本来不该是由各家公司这种参与者去操心的，哪怕妾有心，也未免郎无力。但我相信市场环境总是会越来越好的，毕竟大家都在努力，政府更是为此下了很多很多功夫。
记者：您刚才提到公司原来是做营销策划的？这部分经历对如今的经营有帮助吗？
毛：当然有，品牌的定位，团队的培养，策划的思路，这些知识和能力都是固化在公司里的。理解市场，离不开这些东西。随便举个例子，有的维修厂害怕打出XX车专修之类的招牌，因为害怕丢弃了XX车以外的市场。但我们立即就能意识到这是个有趣的错误，因为当你的定位是某特定高端品牌的维护的时候，固然会提高自己在本品牌领域的客户粘度，也会吸引别的同为高端品牌车用户的消费群体。总而言之，这样的理性思维是可以在目前的市场经营中帮到大忙的，不仅是对我们自己而言，对我们的客户而言也是一样。
记者：到底应该怎么理解您刚才提到的润滑油市场的质量问题？
毛：清者自清，市场是理性的，大品牌之所以能够占据到如此大的份额自然有其理由。他们产品质量的可靠程度是久经考验的。问题在于某些只关注短期利益的集体也是理性的，他们的眼光会紧盯这些大品牌。其实，大品牌也好，小品牌也罢，关键还是要踏实地做好自己的产品和服务，只有这样才能真正抓住客户的心。
记者：按照您的说法，公司看来在“抓心”方面成效不错，那么接下来会有什么进一步的发展计划？
毛：我们认为事情需要精耕细作，一步一步慢慢来。之前我们定的目标是花半年时间在广州市场打造品牌美誉度，现在几个月过去了，成绩还算不错，接下来确实会考虑全国招商的问题。现在我们已经在深圳和佛山等华南地区重点城市开展了相关工作。全国招商会是个比较长的过程，初步预计是至少三到五年时间。我们的招商要求很高，会从各方面综合考量对方的实力和资源。因此一切都不能太着急。
记者：最后问个老生常谈的问题，假设我是车主，你们的产品到底是怎样卖到我手上的？
毛：我愿意把你这个问题拆成四个方面来回答。首先是团队建设的问题。公司转型做润滑油市场之后，原来的团队确实出现了水土不服的现象，毕竟客户和市场环境都变了。我们及时调整了团队结构，重点接纳了一些有经验、有资源的人员，以他们会核心，结合培训学习，重新打造了一支符合当前市场要求的销售团队。在此之后我们的工作开展得更加顺利。
其次就是我前面讲的渠道问题。一开始我们与银行合作搞过直营模式，还想了很多偏门的招数，后来这些办法都不太成功。我们认为这些做法都不太接地气，真正有效而踏实的做法，还是与维修厂心贴心展开合作。
再有就是销售政策了。我们也是在这块市场做久了以后才意识到，销售政策应该更加灵活，与客户的合作方式应该更加多样。这方面既有的大品牌是我们的老师，他们除了提供货品之外也会搭配很多其他的服务，诸如店面装修之类。我们也会在这方面多动脑筋。
最后是具体的推进模式。电话营销、直接拜访、媒体宣传或者金融合作一项都不能落下，指定一些专门的销售点也是值得考虑的方法。
总而言之，我们会通过各种现实可行的手段去运作，如果你是车主，当你看到了我们的店头或者灯箱广告之后，请不要忘记尝试我们的产品。
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