2010年我离开了壳牌，我同事经常说你挖了很多坑给经销商，现在出来做经销商，我做了广州的经销商，今年到上海佳驰做汽配猫这个品牌。我一直在研究摸索怎么服务好修理厂，今天借过去几年的积累和大家分享。
一、互联网行业的渗透和行业分析
我现在到上海佳驰做汽配猫品牌也是从互联网开始，互联网离不开数据。刚才张会长说在中国汽车后市场的数据方面面临了很多挑战，我们作为这样的品牌，也是先从数据开始，怎么联通厂家、服务商和修理厂，提升行业效率。先看看最简单的数据，就是电商的数据。电商已经在互联网渗透了将近50%的份额，但很遗憾汽车后市场在3个点。我看到一个数据，到今年年底可以达到5个点，基本上不超过10%。这说明汽车行业的信息化程度比较低，但这也是好事。传统也有很多的配件经销商，留给我们很多机会，如果现在信息化程度很高，我们已经没有机会了。现在怎么拥抱信息，对传统行业的转型至关重要。
这个话题刚才王总说了，不管是工厂，不管是服务商、平台，都要借助于小b服务于广大的车主。经过这么多年，现在证明没办法绕过去的服务车主的就是终端门店，只有服务好终端门店，借助终端门店才能服务好车主，就像这个标题得小b者得天下。到底怎么才能服务好小b，要知道小b有哪些痛点，有哪些地方需要我们服务。我这里进行了粗浅的分析。先看一下对小b的五大重点。
从我的理解来讲，看看小B的五大痛点是不是都有方法、都有方案。一是客户来源问题，经过一年的电商引流，就像上次听一位专家说，如果现在门店已经生存了两三年，客源肯定不是问题，因为服务的半径就是周边两三公里，肯定都知道了，但新店可能存在引流的问题。
二是赢利项目，引进客户之后能不能留得住，就牵涉到服务水平，能不能让客户对服务满意。刚才有一位专家说了，客户是来解决问题，不是来喝咖啡，不是看有没有更好的咖啡厅，而是解决问题。我们能不能把客户解决问题的技术或者项目转化为门店的盈利项目，也就是说对小b来讲，能把为客户解决痛点的项目，转化为门店的盈利项目，这是不是帮它能做什么。三是技术水平，有了问题，技术能不能解决。四是内部管理，所有都依赖人，人员的管理和门店人员的招、培、育、留，门店的机修师傅从哪里招，这也是门店面临的困难。门店管理还有现在的信息化水平，从过去的ERP到现在的SaaS，我接触了很多门店，他们都用得很浅，没有把小b的信息化系统用到位，没有把信息化管理起来。五是配件采购。能不能采购到质游价廉的品牌件，也不要是高仿件。作为品牌商能不能解决帮助客户问题。
针对刚才说的这些问题，我们可以做一些对症下药的药方。配件采购就是多、快、好、省。作为配件方的配件品牌，盈利项目很多很容易，但多怎么专，怎么让修理厂认为做得专业，而不是供货。盈利项目也是为修理厂提供更多，包括制动等也设计好蕾蒂的，我们也探讨了很多执行方案，让修理厂拿去。管理能力要借助信息化，门店的SAAS怎么和内部管理结合。关于人员方面，在58同城和当地的维修市场，统一为维修企业招人，这都是为他们提供服务，因为单个的维修企业很难招人。我们还有一个可以做的方向，作为配件商可以接触更多的维修企业，知道哪个维修企业的哪个师傅哪个项目、技术有优势，正好现在哪个维修企业碰到故障，无法解决，我们可以贡献资源。我们曾经做过一些工作和案例，真正让修理厂认为我们不只是配件供应商，而是服务商。最后是单个门店的吸客比较难，作为配件商，能不能做一个门店，通过联盟的形式做推广，我们尝试过小区的推广活动和联合的营销，这都是配件商具备的优势，服务好维修企业。
