陕西论坛 | 圆桌对话：探析中国汽配联盟的进化与发展

作者｜聚汽编辑部

付小军：首先请台上的几位嘉宾做一个简单的介绍。张会长，请你和大家分享一下目前三秦商会的状况是怎么样的。

张建华：大家好，我是三秦汽配商会会长张建华。三秦汽配商会成立于2014年，是最早的全车件配件商会，目前已有42家会员单位。实际上，三秦商会的成立其实因为和保险公司的合作的契机。当时，保险公司要求我们在西安市汽配城做的比较好的、有理想、有共同抱负的人组织在一起，进而成立了三秦汽配商会。

我们是多车型的联盟。前期在保险公司这块，因为有利益，大家捆绑做的不错，还会和修理厂一起做推广活动。但是在这一两年，我认为我们走入了困境，全车配件越来越难做。如果有不做保险公司业务的会员，比如说做油漆的、装璜的，他们不做保险公司业务怎么办？很多小众车型的一年也接不了几单怎么办？我们这两年跟修理厂在互动上也做的很不好，所以我们觉得现在是走入了困境之中。

今天到这里和大家见面，希望互相探讨一下，也想听听同行的经验。目前来说，对于如何与平台合作、和连锁集团合作，我们其实是做得不够的。像恒泰郑总这样的大型连锁企业，我们没有以连锁的名义来进行合作洽谈，我认为这就是一个败笔。

所以在后期，我们还有很多的事情是可以做的。刚才戴晨老师提到了设立目标，我觉得这个不仅仅是指个人或者公司，也包括我们的商会和联盟，今天回去我们也要认真的去制定我们自己的目标。谢谢。

钟财喜：大家好，我是陕西华商汇汽配联盟会长钟财喜。感谢聚汽网给我这个机会，让我能够和大咖们学习交流。

华商汇已经成立6年，最初成立的目的很简单，就是为了满足各个汽修厂各个品类的供应。到今天，社会发展的很快，商会也要跟上时代变化的步伐。目前商会在做的重点事项，一个是把架构重新进行梳理，第二个是给各个会员制定激励体系。同时，也会请到专业的老师来帮助各个会员，和他们公司的员工一起学习进步。重点是这三方面，包括在服务方面也是要着重关注的。

今天我也是想和各位大咖老师学学，希望能够有所突破，更好的服务于修理厂。谢谢。

赵景立：大家好，我是陕西奔驰宝马联盟会长赵景立，感谢聚汽网给予的这个平台。

事实上，我个人感觉商会或者联盟在刚开始的时候，大家都是信心满满的。刚才有嘉宾谈到了现在比较迷茫，实际上我一直都感觉比较迷茫，联是联到一块了，这个盟的“锁”，我们做的非常不好。

前期我们有规划，比如说奔宝联盟成立的时候，目的是说共同抵制不良供应商，针对下游修理厂，如果是不诚信的修理厂，比如说欠帐我们会员单位，三个月不结帐，那么我们联盟会共同抵制它。但是通过三四年的磨合，我感觉我们联的都是老板，老板其实不是那么好做管理。所以这么多年，我们的想法是非常好的，但是执行力我们做的不够好，没有做到位。

今天戴院长也谈到了目标，我们回去以后也会反思一下。既然把大家叫在一起，就要给大家做一些事情，联了没有锁，那就要想办法让联盟更有凝聚力。

在执行力方面，我非常佩服恒泰的郑总，他在这块的口号就是银行的信誉、部队的执行力。我参与了这么多联盟，我感觉都是形式大于实际，做的非常不好。我们也会反思，谢谢。

郭晶献：大家好，我是美恒汽配连锁的创始人郭晶献。美恒汽配连锁至今已有21年的发展历史，现在有30家门店，其中有一部分是直营，还有在县城的大部分是加盟门店。我们代理的产品主要是国内的一线民族品牌和国际品牌。

目前我们在大量的进行回购，要开始进行直营，计划是在两年之内把直营店的管控到5000万。另外，在门店和修理厂之间的配合方面，我们会提供除了产品之外的譬如说大数据的对接、产品的业务知识培训，包括我们的会销以及团队建设的系统化管理，提升团队的凝聚力。谢谢。

廖虎超：大家好，我是华配汽配连锁销售总监廖虎超。华配今年计划在陕西范围内服务100家门店，华配其实属于比较后面进入到这个市场，属于后来者，我们更多的是关注修理厂的生存问题。

其实修理厂面临的最大的问题就是营销，客流量不足。像郑总这种大型的企业或者是连锁品牌面临的问题小一些，但是像县城里的小修理厂可能面临的问题是比较突出的，华配今年关注的更多的是社区门店和规模中小型的这一类修理厂来做服务。

那么我们是怎么去服务他们呢？主要是通过换油中心的理念，从专业、服务和营销这三个方面。在营销方面，我们会配合做一些引流活动。可能以前成本需要比较高，那么我们今年组织了这样的专业团队去给每个和我们合作的修理厂做这件事，希望今年能够服务100家门店。这是华配的一些情况，谢谢大家。

王岩：大家好，我是人保财险西安市分公司车辆保险部经理王岩。首先感谢聚汽网，感谢协会为我们提供了这样的一个交流平台。通过今天的学习，我有很多的收获。第一，认识了很多行业大咖。第二，近距离的跟行业大咖进行了交流。第三，更加深入的了解了汽配商以及汽修厂的运营模式。为什么要了解呢？隔行如隔山，作为人保公司来讲，要跟汽配商和汽修厂进行合作，就要进行深度的了解。

中国人保公司作为保险行业的中管央企，我们也承担了很多社会责任。目前人保集团下属有12家独立子公司，人保财险是最大的一家子公司，现在的规模、利润、份额都处于国内第一，综合实力排名亚洲第一。

大家也知道邦邦汽服，它属于人保集团下属的汽车后市场的相关项目，希望后续能够和更多的合作伙伴进行交流支持。付总提到合作，我认为应该分到两个大方面。

第一，作为汽配商可能考虑的是保险的配件采购。第二，事故定损。我今天想表述的主要是第二大方面，保险提供的不仅仅是车辆的保险，我们对于B端也有很多服务保障。比如说仓储保险、货物运输保险、配件质量保险。在维修质量方面，也会涉及发到维修质量保险。比如说车子没有修好，造成了客户投诉，那这部分的风险可以转嫁给保险公司。

后续如果有需要交流的，可以跟身边的我们相关的经营机构以及熟悉的合作伙伴做一些更加深入的交流，谢谢大家。

付小军：刚才几位嘉宾在发言中都提到汽配联盟，现在联盟存在的方式和形式，可能大家还没有找到节拍。那么下面有请张老师给我们汽配联盟一些建议。

张希文：汽车后市场特别是在流通行业里面，这几年发生了很大的变化。这个市场有连锁，连锁里面有直营，直营里面有加盟等等。现在对于这些模式，他们到底帮大家解决了什么问题？我们不是太清楚。所以我们就会有很多困扰。

事实上，直营连锁什么都得听总部的，要么通过并购，要么是自己建起来的。也就是说，终端就是按照总部定下来的标准制度，最少的依赖人，才能快速的复制，否则形不成连锁。所以每个门店没有自己的独立性，完全是总部指挥办下的执行机构。

加盟门店，它的所有权不是加盟总部的，而是自己的。但是我们中国的加盟很多不是真正意义上的加盟，他们是什么呢？我有一些产品从你这里进，这种加盟我把它定义为分销商。最多是在形式上搞成招牌一致，ERP一致，但是这样对它的管控弱了很多。如果按照欧美来讲，你所有的运营、产品、系统都是听总部的，否则你怎么能达到总部希望达到的效果呢？

昨天在交流的过程中，我问郭总什么叫做聪明人，他给了我三个答案，我说都对。但是我说真正的聪明人是，看到自己，还看到别人比我更聪明，做的更好的，我在这种情况下，我跟着他走也差不了多少。这种就是加盟的意义。那么加盟商总是想着我还要保持自己的独立性，至少我的所有权掌握在自己手上，这是加盟商。

那么联盟是怎么产生的？联盟是当地做的很牛的企业，我不想受制于别人。但是联盟只解决大家共同面临的问题，而不是你期望像连锁、加盟一样解决你所有的问题，这是我们中国做联盟的一大误区。你看德国联盟有两万多家，很多的企业是独立的，一企多盟，多组织，通过不同的上游的联盟商协会，来帮助解决相关的问题。他们都在变得更好，才会有这么多的商协会、联盟。

所以既然做联盟，千万不能只是一个联盟，这是我对联盟的看法。我们都有共同的困扰，我们通过这个联盟解决共同的问题，所以大家要反思我们的联盟存在的意义是什么。

人保这边来讲，像三秦，当时是被人保拉起来的，共同来解决人保的需求，因为人保想干什么？保险公司我买单当然要控制我配件的采购成本，所以就叫你们一起来。但是人保，我个人认为他做多了，你能做得过他们吗？现在做不好，你财大气粗，但你不符合市场规律，市场规律做到一定的时候，一定是细分，小细分也可以做到垄断。所以市场竞争到最后一定是走向细分化，但是这个细分化一定是隐性的细分化。我先说这些。

张建华：联盟走到今天确实只是解决了某一方面的问题。包括我们现在的三秦联盟能够一直存在，还有这么多会员主要就是有一个核心业务，大家共同去和保险公司合作。但是下一步该怎么走，怎么具体做的更好，包括保险公司这块的业务我们也有其他的商会在竞争，甚至已经让我们有了很大的危机感。

像张老师说的一样，把联盟的某一个需求做到极致，做成隐性冠军也是可以的。所以这次会议，对我个人是有启发的，之后我们应该真正的制定一些具体的目标，哪怕小一点，但是一定要目标，具体的去实现它。

付小军：刚才张希文老师的观点剖析，给我们汽配联盟的发展指点谜津，也给我们汽配连锁企业发展指明了方向。接下来有请张会长，您觉得汽配行业在2021年，哪方面会做得更好一点？

张建华：我个人认为，现在汽车这个行业真正是到了万种瞩目的阶段，大量的资本进入，说明我们是在一个好的行业。行业是好的，但是现在的竞争太厉害了。汽车保有量越来越多，生意却是越来越难做，所以还是要不断的学习、改变，拥抱新事物，跟上信息化大数据时代。所以好的时候等着咱们，这是一个朝阳行业，大家挽起胳膊好好干吧。

钟财喜：感谢大家给予这个机会。华商会要把内功练好，更好的服务修理厂，也希望有老师给我们去指点。包括刚刚我讲的激励体系，标准流程是不是能给哪个会员单位做一个工具包，更好的去服务他们。我自己也很清楚，配件服务商和修理厂是鱼和水的关系，以后就是这么一个目标，怎么样让车主满意，更好的去做服务。今天也见到了很多的大咖，包括易损件和其他版块的大咖，我希望跟他们跑的一样快，谢谢。

赵景立：这么多年的经验告诉我，我们做汽配的一直和汽修这块是不对等的。第二，在我们的销售过程中，卖出去的货，不管是原厂的还是品牌的，修理厂的惯性思维是只要一出问题就找供应商，这是多年的习惯。我想下一步是不是找一下我们自己的原因，是配件的问题还是安装的问题，还是判断失误，我深有感触。

像恒泰公司不会很武断的下定论说你这个东西不行，他可能会找第三方，比如说王总和周总供的货，他可能会找我来鉴定这个东西怎么样，我希望在这块我们能够发现问题解决问题，共同提升。谢谢。

郭晶献：20年之前大家说生意多好做，我没觉得多好做。20年过去了，大家觉得生意没法做了，我觉得做的挺好。刚刚我听了恒泰郑总的演讲，非常用心的看了他的PPT分享，我用了四个字总结到朋友圈：大道至简。更加奠定了我以后的生方向，没有那么复杂，你把客户和你的员工伺候好了，剩下的就是坚持。郑总并没有谈多少套路、多少会销、多少营销，其实我们也是这么做的，我觉得这个路是对的。我希望我们十年以后可以成功，谢谢。

廖虎超：我以前也是开修理厂的，现在修理厂的情况我认为80%是不太理想的一个状态。所以说如何让跟我们合作的这些门店成为最后一批倒下的，我认为这是我们努力的方向。我们对客户的分析是说，每家修理厂都有自己固定的一些客户，这些客户不一定养活得了他这个店，但是都有。更大的一批客户是处于游离状态的，没有忠诚度，那么我们就是要去分这一批客户，谁拉的多，那我们的修理厂的生存条件就会好一些。所以就是专业性，就是练内功，专业、服务提升，这样直接的可以帮助修理厂做好营销工作。

王岩：随着汽车工业的发展，包括数据已经表明这个市场目前在国内还是一个朝阳行业。大家可能对邦邦汽服很感兴趣，我用一分钟时间来描述。

我不能代表集团去做评价，我代表人保财险说一下。目前在西安的汽车市场，出于对客户的负责，出于对于修理厂的利润保证，也尊重原来这个行业的规律，我们的配件采购是一个完全开放的平台。

张希文：这个行业到底好不好，大家有没有信心？现在大家面临的都是问题，都是巨大的压力，不管是制造、流通到维修，大家的日子都很难过。我前面讲过了，这是一个市场走到某个阶段的时候要调整的阶段，它的数量要做减法，规模要做加法，质量也要做加法的阶段。

那么这个阶段过了以后，好不好呢？一定很好。你看美国的四大连锁上市公司，经济周期也好，经济危机也好，对他们有影响吗？没有影响。这就是车子照样要跑，零部件照样要消耗，所以它是一个好的行业，只是我们现在要走过这个阶段。

还有第二个好，做联盟的也好，四大连锁到现在你做任何行业，整合得那么久，寡头竞争一定是把市场瓜分，但是我们汽车后市场并没有出现寡头竞争的格局。到现在四大连锁还占30%多，60%多是在联盟商协会下面的，他们活的好好的。

我曾经问，你们已经是类连锁了，最后我们决定不上市，我问他为什么不上市，会员就说了，我不缺钱，我一年有50多亿的销售额，我不缺钱。第二，我的利润不错，我为什么要给股民分钱？第三，很多会员做了百年，他说我们这个行业也可以做成百年，我们还可以继续活下去，我现在没有出现不好的。但是它属于谁呢？一定是属于少数的，认知上改变的，能跟上时代，能够应对这个时代的发展，顺应趋势，既能借势还能造势。谢谢。