7月26日，“聚汽对话1+1”系列直播第24期节目开启。本期直播嘉宾邀请到浙江图腾汽车用品制造有限公司总经理罗向东、亨宜德汽车科技有限责任公司运营总监许一凡两位嘉宾做客直播间，三位对话嘉宾围绕“渠道服务 + 用户思维，助企业二次增长”主题，从疫情之下企业经营亮点，渠道营销组合，产品力和服务力，市场需求等方面带来精彩的观点分享与智慧碰撞，以下内容与您分享。
浙江图腾汽车用品制造有限公司成立于2003年，是一家专业从事汽车雨刷及雨刷胶条的研发，设计，制造，销售于一体的专业化生产厂家，公司产品品类齐全，销售网络遍布全球，不仅涉及汽车，还适用于大巴、卡车、高铁、飞机等。
亨宜德汽车科技有限责任公司成立于1999年，是一家专业从事汽车易损零部件服务商，公司集全球汽车零部件品牌之所长，并在保险、物流、培训、技术支持、IT等领域为汽车维修企业提供一站式服务，同时为汽车维修企业提供一系列的盈利项目、营销等解决方案。目前公司有70余家分公司，旗下拥有加盟品牌“辉配云商”以及直营品牌“亨宜德”。
付小军：在正式开始话题之前，想请两位嘉宾谈谈企业在今年的经营状况以及经营亮点有哪些？
罗向东：在疫情当下，我们首先是苦练内功，那为什么要练内功呢？在整个经济环境下行的形势下，我们希望能够通过企业管理咨询等方式助力企业成长，其中就包括提升我们雨刷的柔性智能制造水平以及产品质量管理水平等。
其次，从外部环境看，我们对客户进行更深层次的维护。包括分享我们的经验，从而帮助其销售产品。在主机配套上，我们也在不断持续发力。总之，我们坚持内外兼修的发展策略。
最后，注重老客户的维护以及新客户的开发，加强与客户之间的联系。在客户开发过程中，我们始终坚持一点，那就是什么样的产品找什么样的客户，也就是一定要找对人，我认为匹配很重要。
付小军：刚才罗总提到找客户，我相信这一定不是从零开始的过程，而是需要前期开发，可能我们在疫情之前留有很多意向客户，如果这时你积极沟通，那么他就有机会成为你的实际客户。
接下来，想问一下许总，您认为公司在直营板块、加盟板块以及魔胜养车这三个板块的市场表现如何，有哪些亮点？
许一凡：在直营板块，首先，我们主要针对内部管理做提升，特别是在销售人员上的动作以及在销售人员技能上。第二，客户服务上不断优化和升级。第三，在自己计划板块，做好信息化和物流配置方面的升级。
关于魔胜养车板块，魔胜养车与中国人保在成都进行全面合作。保险是一个刚需，我们希望通过保险这个刚需能给下游修理厂争取更多资源，所以我们是通过保险业务去给客户赋能。同时，我们也会利用整个信息化的匹配来为我们客户做一些支持。
在加盟板块，我们更加注重改变现在的业态。现在整个市场更多的是通过价格，压货或者比较大的政策力度去刺激客户，但其实最终我们还是要回归到对下游修理厂的服务。所以，我们在不断优化产品组合，同时还要帮助加盟商去提高他们整个团队的服务意识。
付小军：许总刚才讲得非常全面和到位。因为在疫情当下，更加考验我们的销售能力。以前整个行业环境好，销量自然就有所提升，而现在就更加看重我们整个销售团队经营上的一个提升。所以，我希望我们能够提升我们的营销能力，销售能力和服务能力，再结合信息化，从而实现企业不断发展。
4P理论由美国行销专家麦卡锡于1960年提出，这个理论构造了传统市场营销策略的基本框架，包括产品、价格、渠道和促销四个要素。那我想问一下许总，从经销渠道板块当中，我们的4P理论如何更好做好所谓的营销组合？
许一凡：我们更多注重产品品质这一块，因为只有品质才能带给客户持续的利润，才能让我们的修理厂更好地去服务我们的车主。但在疫情当下，我们也看见很多营销商为了更好匹配修理厂，不断推出更低价格的产品，但我们还是坚持走品质和品牌化路线，我也相信品牌化路线一定是未来的出路。同时，我们上游供应商给我们强大的产品保证，再加上我们自身的一些核心服务，我觉得这才是真正的价值所在。
亨宜德已经深耕四川地区23年，所以从渠道上来看，我们的基数比较大，但我们在服务上也犯过一些错误。未来，我们在面临更多的客户选择时，将重点服务我们的28定律客户，让我们真正的客户能够享受到我们真正的服务，而不是通过简单的产品买卖达成最终的交易。
付小军：罗总，您站在工厂角度，我们又该以何种方式让产品在各地服务商手中动销起来？
罗向东：刚才许总说得非常好，首先，从品质和品牌方向入手。那如何去理解这一点呢？第一，注重产品质量，我们要做到不仅单纯去卖产品，而应该做好品质把控。因为产品如果离开了质量，那它的生命力就很有限。第二，在品牌塑造上，我们也会从产品故事以及为什么它能够为高铁和飞机配套来角度进行讲述。从某种程度来说，这种广告对品牌塑造也有一定的效果。第三，我们目前的客户群体都是一些国际国内知名高端品牌，那为什么想找我们工厂进行代工，这也从侧面反映我们品质好。
其次，从产品服务上，我们也在不断增强我们的服务能力。我们在产品数据的匹配、安装指导、产品宣讲等方面都很专业，所以我们就要体现自身价值，从专业层面上去帮助客户，这就是我们目前所做的工作。
付小军：刚才我们两位都谈到无论是工厂还是渠道商，想要把4P理论运用得好，就需要我们在每个环节进行精益化提升和改良。从工厂角度，我们要坚持品质为先，而不是卖单一产品，所以品质奠定产品发展的基石。此外，再通过提升服务水平，从专业角度帮助客户，从而实现企业的发展。
接下来，问一下罗总，作为产品源头工厂，您是如何开发出适合市场流通的产品，具体采取了什么方式？
罗向东：目前我们开发产品，主要以消费为导向，积极配合合作伙伴来更好满足消费者所倡导的方向。客户有什么想法和要求，我们都会根据需求进行产品探讨和分析。
例如，从产品质量上，有的客户投诉噪音，刮不干净等，那这时我们厂家就需要思考如何从技术层面解决这些问题。消费者不可能永远没有问题，一旦他们有了问题，我们就应该思考如何根据问题找到解决问题的办法。
此外，雨刷不仅是易损件，它还是外观件。外观件的创新点比较多，比如我们可以在使用寿命，外观结构的差异化以及某些功能做创新，接下来，我们也会在创新方面持续发力，更好去为我们的战略合作伙伴赋能。
付小军：问一下许总，您认为从市场反馈角度来看，除了质量提升和性价比之外，厂家在未来如何更好地支持我们找回市场需求点，能更好匹配我们的市场需求？
许一凡：刚才提到雨刷，其实无论是从品质，还是产品改良来看，都在产品领域。在与图腾的合作中，工厂给予我们更多的是产品售出服务。例如，工厂提供的产品品质培训，营销培训以及现场陪同的销售落地，其实这些对我们都非常重要。
当工厂给到我们支持，我们再给到修理厂，然后我们修理厂有效地把产品卖给客户，这样一来，就不仅仅是将产品以简单的价格卖给客户，而是以品质加专业的知识，来搭配我们的产品售出。
此外，我们也会用主机配套品牌加上国内OE制造工厂的组合来下沉到市场，并希望真正给到修理厂一些有附加价值的产品，而不单单只是一个有价格的产品。
付小军：接下来想请许总和我们分享一下，以前连锁企业主要通过货运进行产品的交付，现在亨宜德有直营连锁和加盟连锁等形式，那我们在下一步发展中如何让其得到更好的成长？
许一凡：目前，我们在四川和重庆有自己的省仓，在各市区设置前置仓，并在四川县市有分仓，这样一来，第一步就能解决和客户之间最后五公里的问题。
在解决距离问题以后，我们今年更加关注智能化和数据化工作。因为修理厂最想了解价格和库存等信息，所以我们给核心客户开放我们前置仓的库存以及价格。
通过智能化系统，客户可以通过车架号，图片识别，文字识别等进行信息查询，然后我们就可以通过自己的物流或第三方物流去做配送服务。最后，我们的销售团队去做好客户的售出管理，这样才能真正把我们的服务商和修理厂连接起来。
付小军：在现在谈到渠道服务和用户思维角度当中， 想问一下罗总，您还有哪些更好的成功经验？
罗向东：对于选择什么样的渠道，我们非常重视。因为我们一直坚持只有选择正确的渠道商，才能真正实现厂商融合。
其次，我们目前也在产品专业和数字化为客户赋能。同时我，我们今年上半年一直在做包括产品视频资料、宣传资料等基础性工作，目前正处于完善阶段。等宣传资料制作完成以后，我们也会最先呈现给我们合作伙伴，我相信有了这份宣传资料，可以更好帮助他们进行产品销售。
未来的竞争一定不单是产品的竞争，而是从品质到品牌再到服务的综合性竞争。品质，品牌，服务三者缺一不可。总之，我们更多是从基础性工作出发。
此外，我们也会经常和我们的合作伙伴深度交流。比如，我们会建立沟通交流群。在群里，我们会听到很多合作客户的心声，如果我觉得他们说得有道理，我们就会及时去改进自己和完善自我。
付小军：以前在企业经营管理中遵循，员工听老板的，客户听员工的原则，而现在我们坚持，员工应该听市场一线客户的需求，老板也应该听员工带来的信息反馈。因为做好及时的信息反馈并找到相应的处理对策，我们才能持续、健康、稳定向前发展。
许总，作为渠道商，您认为当下企业在经营发展中碰到的难题，我们下一步应该从哪方面去做，才能让我们的修理厂满意度提高？
许一凡：我认为对于我们直营门店来说，管理和落地非常重要。因为落地和管理都需要人员。在这方面，我们公司更多是通过建立标准，从而让我们的新伙伴能快速了解信息化系统，并能按照我们的工作标准达成销售的目标。
其实回过头来看，在疫情和资本进入的情况下，我们整个汽后市场都处于一种浮躁状态，但我认为最终都要回归产品本身。近年来，我们修理厂做抖音和直播的等，但这些东西最终都需要我们的产品去进行交付。所以，我认为让客户能感受到我们在认真做管理客户的产品售出管理，而不仅仅是把产品卖给修理厂，因为把产品卖给修理厂很简单，如何让修理厂卖出去，这才是我们服务商应该做的核心点。
打造产品的过程一定要有用户的参与，企业、创新、渠道、设计等一切因素统统都要围绕着用户。我们只有持续深入理解用户和需求，产品方能立于不败之地。
