彭光茂：大家好，我是聚汽网责任编辑彭光茂。接下来我们将开启本次圆桌的第一个环节，有请台上的5位嘉宾做一个简单的自我介绍。
徐本光：大家好，我是新瑞立汽配连锁COO徐本光。瑞立的制动系统是国内最大，世界第三，我们在做好自己的配套产品的同时，新瑞立汽配连锁平台也能更好的服务修理厂、经销商和平台伙伴。我们秉承合作共赢，欢迎大家有机会到温州来。
李祖和：大家上午好，非常感谢聚汽网付总的邀请，通过各位嘉宾的演讲分享，我感觉受益匪浅。我们是在1994年开始做汽车配件的销售，2010年做东方商用车的4S店，直到今天我们依然在这条道路上继续前进，从配件、整车到物流我们也一直在探索发展。希望以后在这样的场合上我们可以有更多的学习和收获，谢谢大家。
毛卫明：大家好，我是昆明为明商贸有限公司总经理毛卫明。从1999年到现在，我们依旧活跃在云南刹车片市场，一直在为汽配商和车队群体、汽修企业提供服务，在这里也要感谢多年来支持我们的伙伴，谢谢大家。
黄明标：大家好，我是泉州途畅汽车配件有限公司总经理黄明标，同时也是金甲曼卡商用车全国连锁联合创始人。金甲曼卡商用车全国连锁成立于2021年，这是一个集采的项目，也是在产品端做全国的集采和分销，谢谢。
李顺峰：各位嘉宾，各位领导大家上午好，我是四川洲际汽车销售服务有限公司的李顺峰。四川洲际一直专注于做商用车变速箱，自1998年至今也有25年历史。公司最早是做变速箱的零部件全国大批发，我们对全国各地的经销商也是比较熟悉的。后面，我们在全国十个省份陆续开店，做变速箱连锁。
从公司整体的发展历程来看，我们始终都是围绕变速箱来开展自己的业务。从变速箱零部件的销售到各地开店，再到为修理厂服务，最后到我们自己做样本的修理厂和服务站。前年开始，我们在变速箱技术领域不断深耕，推出了一些升级产品和技术培训。
今天非常感谢付总给这个机会，能够和各位老板、各位行业同仁一起交流，跟大家学习，谢谢大家！
彭光茂：下面请各位嘉宾围绕企业自身在商用车服务板块上，业务服务模式上，包括在客户关系维护上我们做了哪些创新和探索，以及企业自身在发展过程中遇到的哪些普遍性的问题，企业又是如何解决的？
徐本光：我想，很多的朋友跟我一样千里迢迢来到云南参加会议，也是想要多了解行业的信息，寻求更好的发展模式。在运联石总的分享中，可以知道商用车在去年下降得比较多，下降了30%。今年如果和2021年相比，我想应该还是下降的，即使和2022年相比有增长也达不到高峰期。在这样的市场环境下，企业都面临着如何在存量市场中脱颖而出的发展难题，如何成为行业的佼佼者，这是每位行业同仁都在思考的问题。
商用车是赚钱的工具，是生产物资，汽车坏了除了要找好的修理厂，还需要好的零部件产品。那么我们如何第一时间把零部件送到修理厂手中，这是新瑞立从成立到现在一直在思考的。围绕如何降低司机的使用成本，提升效率，做大规模这个定位，我们在全国设有303个前置仓，设置有38个中心仓，包括设置了20万方的总仓，实现三仓联配，既要保证司机修理的需求，但又不能造成库存的积压。我本人从业30年，有一个很大的感触就是赚钱难，仓库里常常是一堆的库存，而且是没用的库存，最后都是论斤处理。
新瑞立提出了一个概念就是全球联保，我们就是合作伙伴的仓库，为你解决后顾之忧，你没有库存的压力。在信息化、物流的效率上我们也在持续地做提升，比如引进管理系统，和一些企业合作打造数据的中台，都是为了保障客户第一时间的需要，但又不会给客户造成库存积压，还能提升效率。
彭光茂：接下来有请李总，给我们讲一下你在自己的企业如何服务区域市场，以及自身做的创新，怎么提升和客户的黏性？
李祖和：从1994年到现在近30年时间里，我们和很多汽配商一样，在前期（1994年-2010年）就是一个汽配商，当初只做东风备件，那时候的年产值是好几千万的。但是在1995年的时候，我们发现汽配可能没有未来，因为我们发现主机整车厂的产品发生了变化，过去可以向专业商订购配件并签订合同，后来代理合同越来越少，就是说备件要从整车厂的服务体系变革，我们感觉到很大的压力。
放到现在来看，各个零部件厂还是社会化的运营销售，但有些高端产品确实也在提升他们的服务。1995年，我们开始谋划要建服务站，做维修服务。2010年，我们建了第一家4S店，在经营过程中发现备件有卖出去的一部分，用出去的一部分，一个好一点的门店一年的备件消耗量可能达到两千多万，差一点的一年就是七八百万、五六百万。在四川地区，我们建了6家4S店，每年自己用出去的备件就接近4000万，我们也相当于找到了一种卖备件和用备件的桥梁。
在疫情期间，我们又感觉到迷茫。卖车也好，卖备件也好，修车也好，好像都遇到了天花板。在行业快速发展的几十年里，行业一直都是向上走，整车销售在2020年达到了最高峰，而2021年、2022年则迎来了最低谷，行业进入了存量的竞争。
近30年的从业经历也时刻提醒我，一定要对经济有所判断，这对我们本身有很大的影响。如果一个项目不做，可能有一大批车卖不出去，所以我们非常关注国家的经济建设，特别是一些大的经济趋势，我们也认为商用车永远不会有过去的春天。
同样的道理也适用于商用车零配件行业，每一年的汽配城投资都是在减少的，不少门店都选择关闭，注销企业。企业的注销很简单，但是这也意味着企业的员工失业，需要重新找到就业的方向和岗位。所以在这样的市场环境中，我们必须想办法，行业已经不是随便哪天进来都可以赚钱的时代了。我赞同石总所讲的商用车行业的组织化运力的发展，运力一旦被组织化，就意味着后市场的消耗将会被组织化。也就是石总演讲时提到的几个阶段，第一个就是车队外包，货车司机挂车，维修保养都不管了，到第二个阶段就是和一个大众采购，轮胎，第三个稍微好一点就是一步走到终极目标，就是精细化的管理。我所想的就是组织化管理会带来革命性的变化。
彭光茂：毛总接下来除了刚刚让您分享的几个问题，也针对刚刚李总说的对于商用车后市场趋势的看法发表自己的看法。
毛卫明：从油刹到气刹，再到现在的碟刹，后市场一直在发生变化。任何时代都有很多的制造商和汽车品牌，甚至是零部件的新材料诞生出来。我觉得时代的发展更重要的选择是成本聚焦的过程，今天我们聊了很多的问题是怎么去做，产品怎么卖，一个时代怎么发展最大的力量是未来谁能掌握发言权。过去，我们做的事情可能赶上了时代的红利，未来有可能真正实现盈利的是一个驾驶员，一台车的车主。
时代发展很快，我们一定要与时俱进。云南当地行业的发展有自身的特色，很多车主对车辆的定期保养都聚焦在空滤、轮胎和刹车片上，零部件的更换并不频繁。未来当我们真正地迎来国际化之后，行业的整车企业，甚至是零部件制造商、新材料商才是给行业带来变革的主力，同时也会给行业带来更多的解决方案和服务价值，我认为这才是给驾驶员最丰厚的回报，安全的驾驶是最重要的。
彭光茂：谢谢毛总精彩的分享，接下来请黄总结合您在商用车市场这么多年的发展经验，发表一些您对于行业的一些见解。
黄明标：公司成立两年多来，得到了很多的关注，我们一开始对产品的定位是比较准确的，就是我们要做优质的产品，打造用户喜爱的品牌。
第二个，大家是一个集采联盟，要让联盟商有一定的利润才能驱动他们为客户提供更好的服务。当我们打造出高性价比的产品，既获得了用户的喜欢，也获得了联盟商的信任，因为他们的生意更好做了。
第三个，就是要让合作的供应商满意。我们这个集采联盟所有的货款都是直接和联盟商对接，我们的供应商也是很满意的。我们付前期选择的联盟商伙伴的第一条件并不是这家企业一定要做得非常大，但是信誉度一定要高。我们做的很多工作都是围绕“用户需要的好产品”、“实惠好用的好产品”来进行的。
现在市场竞争也是比较激烈的，而且市场存量在减少，但是我们整个联盟在2022年都是属于增长的或者是微增长的，这个业绩相对来说也是比较理想的。
另外，每一个企业的情况不一样，大家要善于发现企业的优势，然后去聚焦放大，根据企业自身的情况，发挥自己的优势。
彭光茂：感谢黄总的分享，接下来有请李总，我们刚刚谈到了关于汽配商在商用车后市场这个板块有很多的存货，有很多的库存，这个是行业痛点。您是四川的，在这个地区您是如何为客户做服务的？请李总和大家分享一下你们好的经验，给广大同行做一些借鉴。
李顺峰：我是从汽配商慢慢下沉走出来的，既是汽配商也是维修服务商。随着产品不断升级，能够明显感受到以前变速箱换的很多，现在变速箱的体量越来越小。就像陈总在分享中提到的，十年前推广的是以养代修，要多保养，但是以前的大部分的司机没有这样的概念。现在，当变速箱升级到自动挡以后，很多国内的司机反而对变速箱的保养意识更强了。这样一来就面临着一个非常直接的问题，我们作为汽配商的业务量越来越小，以前是坏了才会想着修和保养，现在做长期的保养之后就不容易坏。传统的部件，体量是在下滑的，整车的维修实际上也存在这样的问题。
现在我们再来看整个后市场怎么看？一个是如何解决客户信任的问题，我们做维修的外出救援非常多，经常是一千多公里、两千多公里，司机愿意支付相应的费用，因为他信任我们，宁愿花费几千块的救援费让我们去救援。
现在我们也在做培训，希望给修理厂做更多的赋能和服务。赋能说得太大了，就是为维修客户做更多的服务，他不会修我教，教会之后又会面临一个问题，就是教会之后不见得是我的客户。所以作为汽配商来说，的确非常难。汽配商做汽配供应一定是我们在后市场一个顺便的事情，就是服务修理厂的一项而已，而不是主项。那么汽配商还有什么其他方式来链接修理厂呢？可能转变到汽配商能否站在一个管理咨询服务公司的角度来帮助修理厂怎么经营好修理厂，怎么做好修理厂的推广和销售，包括客户的引流，怎么留住客户，怎么打造团队，怎么把修理厂运行好等等。
如何能够获得客户的信任？一个是提供原厂配件，一个是能够提供信任度。我觉得以后可能就是两条路可走，第一个要么跟着主机厂干4S店，做好主机厂的服务，能够解决客户信任的问题。第二条路就是能够把某一个专项、某一个板块做好做专、做精。除了这两条路，第三条路走起来太难了。
彭光茂：感谢李总，一个就是做权威和信任，另外就是做某一个领域深度的技术积累。最后请每位嘉宾简单地总结一下，再给我们西南地区商用车后市场板块的发展提一个小小的建议或者是参考。
徐本光：市场空间还是非常大的，不好的企业会被淘汰，但是行业不会淘汰。我坚持认为商用车市场的潜力很大，关键是怎么样能够形成自有的特色，我们愿意和每一位合作伙伴强强联合，共同发展。
李祖和：西南的家人们，商用车行业有许多的挑战，行业走到另外一面，但是我更要和大家欣慰地说，这个行业又遇到了春天，为什么？因为行业经历了深刻变革后，新的模式，新的业态出现，以后行业会迎来更加健康的发展，相信每一位从业者也能变得更加幸福，希望在未来的道路上还有相遇的时候，谢谢。
毛卫明：很开心能够和大家聚在这里，云南是一个非常好的地方，是中国西南面向东南亚的门户，同时也是进口东南亚的市场。欢迎更多的厂家、商家来到云南，一个市场要真正的做好也需要更多的竞争，更多的服务让消费者选择的时候才能体现服务真正的价值。
黄明标：虽然目前整个市场存量减少，但是市场的空间还是很大的。能否持续地活下去主要取决于企业产品是否有竞争力，我个人觉得一定要打造好的产品，再一个好的产品要匹配好的团队去做推广，能够留得住人才，团队更有激情，更愿意去为这份事业奋斗。第三个就是必须有一个好的制度，这样才能支撑前面提到的两项内容。
西南汽后市场内卷的非常厉害，希望在座所有老板都能结合自身情况，做精做细，持续地走下去，谢谢大家！
彭光茂：感谢嘉宾的精彩分享，因为时间的关系不能让大家畅快地分享，下次我们有机会再交流，本次圆桌到此结束！
