峰会下半场圆桌对话围绕“汽后企业，如何融合价值赢得增长？”这一主题展开，由聚汽网创始人兼总编辑付小军担任主持嘉宾，哈尔滨天汽汽车配件有限公司总经理冯海洋、智配库·哈尔滨多田汽车配件有限公司总经理王磊、杭州森思锐迪董事长&辽宁省德隆奔宝汽车配件销售有限公司董事长贾鑫、纳配车联·哈尔滨旭升汽车配件有限公司总经理张雪、共赢圈·宏百信达汽车易损件连锁总经理王佰岩、快车团汽配连锁创始人张献公等特邀嘉宾围绕东北汽配后市场如何振兴发展进行了精彩的观点分享。
付小军：疫情期间，行业发生了很多变化，也带给我们很多的思考。今天台上的几位嘉宾代表的企业各有特色。下面请每位嘉宾介绍一下自己的企业，和大家分享一些企业近三年来的成长与变化。
冯海洋：大家下午好，我是哈尔滨天汽汽车配件有限公司总经理冯海洋，天汽主做易损件业务，目前在北京、香河、玉环等地共设立了五个仓。疫情三年，我们从一个仓发展到现在的五个仓，这是企业的成长变化之一，谢谢。
付小军：能够减少二级经销商的库存，并且加快送货、到货效率，这是建仓的作用和价值。接下来有请王总，你来谈一谈企业近三年的变化情况。
王磊：大家好，很荣幸参加小军总组织的聚汽网东北峰会，我是智配库·哈尔滨多田汽车配件有限公司总经理王磊。多田汽配也是主营易损件业务，这些年陆续的设立了一些分仓来更好的服务周边的修配厂。
起初，我们的品牌意识比较模糊，和客户也是简单的买卖关系。近些年我们在逐步的改变，认识到品牌价值输出的重要性，也认识到产品配送服务的重要性。同时，我们加强了数据匹配，能够更快的提供产品报价，以及针对售后问题也有一系列的解决方案。总结来说，我们已经转变成为一家综合类的服务商。
付小军：原来是单一的从工厂拿货，然后卖货，后面实现了从产品的区域运营商到服务商，然后再通过数字化信息，让企业在这方面服务更加的落地，让客户更加满意，这是多田汽配3年来的变化。接下来有请贾总，贾总代表的是车型件领域，在这3年中企业有哪些变化？
贾鑫：首先感谢小军总的盛情邀请，也很荣幸来到哈尔滨与大家分享公司的发展经验。杭州森思锐迪主营奔驰、宝马配件，在全国每个省会城市都组建一个联盟。德隆奔宝汽车配件在辽宁深耕30余年，是奔驰、宝马全车配件的第一家零售商。谢谢。
付小军：好话慢慢讲，关于企业的模式亮点贾总稍后来分享。接下来请到的是张雪总，她曾经在阿里工作8年，后面进入到汽后产业，对汽后产业的思考可能会更多，也让我们了解一下你从业的公司包括你当初选择进入汽后产业的心态和想法，有请。
张雪：大家好，我是纳配车联·哈尔滨旭升汽车配件有限公司总经理张雪。在易损件领域，首先谈的就是定位，我们作为集团公司定位的是汽修终端的战略合作伙伴，同时也是品牌的把控官，是上游工厂的品牌运营服务商。疫情期间，我们经过不断的整理复盘，企业也在不断的成长、蜕变、逆袭，在一次次的挑战中担负起自己责任，我相信一切都是最好的安排。
王佰岩：大家好，我是共赢圈·宏百信达汽车易损件连锁总经理王佰岩。疫情三年对我们来说是一个转折，在这期间，我们不断的锻炼内功，对产品进行一些升级和迭代。同时我们也没有停下开发门店的脚步，3年来我们增加了10家门店，今后我们会在产品赋能和系统升级上做更好的服务，谢谢。
张献公：大家好，我是快车团汽配连锁创始人张献公。快车团成立于疫情第二年，是一家很年轻的企业，也是一个全新的供应链品牌。我本人原来从事IT行业，我认为平台一定是要加速上游工厂和最前线基层门店之间的信息融合、物流融合以及资金融合。快车团从成立至今已经有100多家股东，那么这么多的股东如何分配？意义是什么呢？
首先，快车团能够把我们身后的超级工厂联盟所有的优势产品和资源直接释放到前线门店，能够得到工厂先进的技术指导和优秀服务。除了提供产品，我们还成立了线上+线下的商学院，这个商学院不仅能够教大家如何卖货，关于招人、培训、绩效考核等等功能也包括在内。
快车团的使命就是把上游优秀的资源毫无保留的输送到优秀的前线门店，这两年我们也得到众多门店的支持。我认为这就是抱团取暖，未来我们还会有更多的合作伙伴加入进来。
再一个，我们除了把辽宁做成辽宁区域第一的位置外，今年在河南、浙江、广东、山东等地也会陆续的建立快车团门店，开启快车团一站式服务计划。未来，快车团会继续努力，期待在汽后市场赢得更好的发展。
付小军：张总你刚才也提到，东北汽后市场是比较难做的，很多的企业单打独斗并不好过，因此一些企业选择抱团取暖，集合大众的力量让企业得到更多的发展支持。快车团将这么多企业组织起来，能够拿到优秀的厂商资源，为本地维修企业做赋能体系，快车团总部就相当于是一个连接器，是一个共享的“办公室”，可以这么理解吗？
张献公：是这样的，快车团总部是一个非盈利的服务型机构，我们将获得的价格优势和资源优势全部释放到前线，基层门店在加入到快车团之后，采购成本是降低的。
我们假设某个县城门店做的相对不错，年采购额是500万左右，但是在加入快车团之后，假设采购成本下降了20%，那么每年的采购成本就能下降100万左右，这笔资金是非常重要的。另外，作为一个县城门店，他在当地也是有众多竞争对手的，市场严重内卷，除了价格方面的竞争，维修终端也非常看重门店能否给予更多增值服务，这就要看平台总部的实力，看总部能够为门店提供哪些支持。
比如好的产品、好的运营方案、好的运营理念等等，快车团一直在推陈出新。从成立到现在，快车团保持两周两堂的商学院课程，一个是给到汽服门店，一个是给到汽配门店及下游客户。帮助这些合作伙伴把产品、项目做得更好，让车主获得更好的服务，形成一个良性的销售循环。
付小军：刚才张雪总也谈到我们要做厂家的运营服务商，做修理厂的品牌把控官，您的运营模式跟刚才快车团的模式有什么不同？请张雪和我们分享一下
张雪：阿里带给我的最好的就是文化价值和使命，阿里的使命是让天下没有难做的生意，那么我进入到这个行业后的定位就是让我们在一起更轻松。这里主要定位了两类人群，目的是实现车主满足。
三年半前，我们定位做制动和悬挂减震，想把这两大项目的知名品牌一步到位，做全产业链、全生命周期的赋能。所以，这三年里面所有合作的优秀门店，大家的整个形象是协调的，一致的。
在培训板块，我们设置有大讲堂，每月会做进行相关的培训。比如，第一周做营销对外宣传，给我们的门店提供抖音等自媒体如何宣传的教学服务；第二周是项目精进的课程，产品标准的课程；第三周是门店的内部管理，因店而异。我们没有一味地追求门店有多大，仓库有多少，更多的是想找到发自内心的底气和自信。底气源于学习，没有学习就没有变化，没有变化就没有升级。我们在持续变化的过程中，要不断的加强专业度，精进项目。最后我想说，我们在一起的力量是精准、高效、学习、创业、聚合。
付小军：两位张总都谈到了企业培训的价值，服务的作用。我们经常说经销商要从以前的配件商转变为服务商。如何理解服务商，相信两位张总的分享会带给大家更多启发。
冯总，你刚才提到天汽在多地已经建立五个仓，这个仓的设立最主要的核心竞争力是什么？
冯海洋：我重点分享两方面内容。第一个是团队，我们在汽后耕耘20年，经历了从全车件到易损件的整体的转换。在很长一段时间，是处于迷茫的状态。疫情之前，我自己本身也有门店，我的家人也有门店，我们提供的是保姆式的服务，新开一家门店要扶植45天左右，所以团队是非常重要的。我们会帮助客户做市场运营，管理运营，仓储运营等等，我们充分发挥团队的力量，保证我们的行动力、企业文化一致。
第二个是创新，创新方面主要体现在我们软件和仓储的升级。我们在沈阳有一个一万平方米的仓库，在哈尔滨我们也计划建一个一万平方米的仓库。今年的主要任务还是要修炼内功，因为整体的销售额一旦变大就会有很多新问题出现。
付小军：我们谈到做平台，数智化系统也是非常关键的一项。企业如果没有数智化系统加以辅助，运行起来会有诸多不便。智配库成立于2008年，与很多平台不同的是，智配库这么多年来一直在自建数智化系统。下面有请王磊总，你认为在哈尔滨这个城市，你的企业的竞争力是什么？加入智配库后企业得到哪些价值和助力？
王磊：我也是智配库的发起人之一，在2020年我们开始组建这个非盈利性质的组织，集合了行业一些老汽配人，这些成员的企业在当地也是有一定影响力的，那么为什么我们要组织这个联盟呢？
近几年，大家都有一个感受就是生意越来越难做，利润越来越低，厂家的要求越来越高。我们在成立智配库联盟之后，在国际品牌和国内品牌采购方面是具备一定优势的。但是光有集采的价格优势并不能帮助企业走太远，所以我们又开始打造符合企业发展的数智化软件，企业要做数智化的转型。每年我们在ERP系统上会投入400万左右的费用，这个系统最初是易损件门店的应用，研发到第二代是修配融合，也就是修配厂的应用。
智配库联盟整体的运营是公开透明的，团队执行能力也会随之加强，大家也更愿意投入。我们有国际品牌和国内品牌的加持，能够给到客户更具性价比的产品，更专业的售后服务。这也保证我们智配库从集采转变成ERP2.0版本的诞生。第三部，我们要为所有门店的工作人员进行专业的培训，营销学院我们也有建立，下一步就是要做综合性的联盟，谢谢。
付小军：没有哪个模式是最完美的，只要找准自己的定位，大家都有发展的空间和机会。王总，你们也有在做集采，企业的产品从电喷系统到易损，再到油水，紧随市场变化而变化。在产品运营方面，王总你有什么好的建议或意见分享给大家？
王佰岩：一个好的产品具有很强的生命力，它能够产生很多次复购的机会。但是现在恰恰相反，同质化的产品越来越多，生意也越来越难做。所以我们一定要找到一条出路，要从价值体系上做文章。比如低频次的产品如何通过改变销售流程和思路让其变成高频次的产品。如果变成高频次的产品，当客情关系达到一定程度的时候，以后我们有什么项目或者新的产品出现，或许会创造出无限的可能。
第二点，关于建立产品的护城河，也就是品牌的护城河。其实品牌是最大化，也是产生最大效益的护城河，它具备降低消费者搜索的成本。这种品牌包含三种特性，第一是国内或者国际知名品牌；第二，有唯一性，是独家经营、独家授权的；第三，利润比较高。如果一个品牌自带流量，其产品的价格又是二三线品牌产品的价格，这对于同类产品就是降维打击。这样的品牌对汽修门店或者汽配门店来说是一个降维产品，也能帮助经营者逃离低价竞争的环境。
付小军：最后一个话题交给贾鑫，车型件也是一个赛道，原厂件在这几年的风波当中，无论是知识产权还是品牌件的上升、上位，国际品牌件都有点受到冷遇，所以我们的企业在联盟做自我品牌的一个融合。那么以易损件方式做车型件，做的如何？刚才五位谈到的做法您有什么看法？有什么好的建议？
贾鑫：如今，各行各业都很卷，为什么我们要做这个全国联盟呢？做本地联盟其实就是要从横向和纵向来解决这个问题。横向是针对本地客户，比如我做奔驰、宝马等车型很专业，对丰田、奥迪等车型就没那么专业，但是我的客户也就是这些修理厂客户都在；纵向就是要做深度，面向全国，我们与每个省做奔驰、宝马比较专业的同行做联盟公司，这是杭州森思锐迪正在做的一件事情。
那么全车件服务商的未来在哪里？就是融合。中国的市场空间足够大，认真踏实的汽配人一定能从市场里面拿到属于自己的份额。其实企业要想做好、做大，一定是要找对人，跟对团队，全车件和易损件也是在融合，在这里也祝愿每一个团队都能拿到自己想要得到的东西，谢谢。
付小军：最后请各位嘉宾简单分享一下，东北的汽后企业在哪方面可以做得更好？对东北汽后市场的发展有什么样的期待？
张献公：我相信东北一定也能走出全国性的优秀汽配供应链平台以及优秀的汽修服务连锁企业。
王佰岩：打造线上+线下的模式，继续迎势而上。
张雪：借“融合”这个主题，我想和大家说的是我们在一起要做有温度的群体，有温度更适合生长。再一个，我们要制定好规则，遵守规则，这是对大家最好的保护。
贾鑫：我们会继续为汽修、汽配行业更好的发展奉献自己的一份力量。
王磊：全国有各种大型平台连锁，对各地企业的冲击有大有小。我认为黑龙江本土的企业已经做的很好，我们需要继续保持。在这里，我也发自肺腑的祝福在座的同行，能够带领自己的企业做的更好，努力就会有回报。
冯海洋：希望行业少一些忽悠，少一些套路，大家多做一点行业正能量的事情。
付小军：感谢今天台上各位嘉宾带来的精彩分享，今后，大家还要继续努力，期待东北汽后市场能够迎来更好的发展。同时，感谢台下与会人员的陪伴支持，谢谢大家！
