以海量数据洞见出海趋势，以真实案例探寻新兴商机。在近期举办的2025汽配出海新市场峰会活动中，ebay国际跨境贸易事业部品类管理总监易鹏先生发表了题为“汽摩配跨境电商加速渗透，机遇与挑战并存”的主题演讲。
以下内容为演讲实录，经编辑整理，与您分享：
❐ 跨境电商汽配高速发展
eBay于1995年在美国硅谷成立，今年正好是成立三十年。2003年，eBay进入中国深耕，为中国卖家开辟了直面海外的销售渠道，是中国跨境电商出口开创者和领军者。
过去，我们洞察到汽配出海的相关机会点，其中品类开发尤为关键。在台下我与一些行业同仁进行了深入交流，探讨电商是否仅限于销售用品。事实上，并非如此。十年前，电商确实主要是销售用品、保养产品和灯泡等小件商品，但如今，卖家主打的品类已转向大宗货物。
比如刹车片、底盘件、头灯总成、尾灯总成、变速器等，这些成为我们最大的品类，也反映了市场的深刻变迁。未来，汽配行业的同仁若有意出海，我们仍将大力支持大家专注于大宗件，因为大宗货出海是非常重要的方向。
我们探讨了十年的美国市场，今天我将分享关于欧洲市场的见解。为何聚焦欧洲？尽管欧洲各单一市场的规模并不庞大，但综合起来却与美国市场相当，更重要的是，我们观察到欧洲电商正以迅猛的速度增长。
那么，效率提升的关键何在？许多国内同行曾问我：“Daniel，开展海外电商是否特别困难？进行跨境业务、需要出国是否特别复杂？”实际上，我们会向卖家说明，如今在广州和深圳，有许多新客户涉足跨境业务，初期仅需2至3人的团队即可运营。真正的难点在于前期的市场调研，例如若要进入德国市场，就必须了解德国市场上哪些车型、哪些品类较为畅销。我们通常建议卖家准备10个SKU，每个SKU涵盖2个类目，便足以启动业务。事实上，许多卖家正是这样起步，逐步扩展至更多SKU，从1万到几十万，甚至上百万的SKU，都是通过这种方式逐步发展壮大的。
很多传统客户反映，做线下贸易，备货就成了死库存。这恰恰是线上与线下最大的差异所在。几乎可以说，线上不存在卖不掉的货物。只要备的是当地热销的车型配件，就一定可以卖得掉。原因在于，线上一个SKU能够面向所有消费者，无论是美国的上亿消费者，还是欧洲的数百万消费者，只需将产品上线，这些消费者就能轻松找到你。相比之下，线下销售受限于地理区域，一个SKU放置在门店，客户群体仅限于周边的修理厂或车主。电商则截然不同，只要合理备货至海外仓，商品就一定能找到买家。那么海外仓的占比在此显得尤为关键。
❐ eBay跨境贸易与中国汽配产业共同发展
过去跨境电商一直在飞速发展，官方数据显示五年内市场规模已超过10亿，我们预计未来跨境电商还将持续增长。这一预测基于我们对美国和欧洲电商增速的评估，目前约为12%，预计未来将提升至25%。换言之，美国和欧洲线下销售额的一半，即15%至25%，将转向线上，推动电商的持续发展。
在国内各个区域，如刹车盘/片、催化器等产品的市场需求旺盛，拥有众多客户。以凌越为例，六七年前我们最大的客户集中在深圳和广州，而如今大客户遍布全国，包括山东、浙江、江苏、重庆和四川等地。我们的大客户各有所长，比如控制臂在浙江，华东地区有做变速箱以及催化器的客户，在华南有变速箱、发动机的客户。
电商运营的关键要素包括人才、资金流、营销、合规和大数据。如今在欧美市场，合规性日益重要。eBay全方位支持大中华区卖家拓展汽摩品类。有些买家刚接触时并不清楚在德国应该选择哪些车型和品类，我们会为他们提供专业的指导。
❐ 汽摩配出海最大的蓝海市场——英国及德国市场
eBay是英国和德国汽摩配市场最大的在线交易平台。在美国，我们拥有众多强大的同行，如亚马逊以及线下的NAPA等，它们的体量与eBay相当，均在100亿至200亿之间。然而，在欧洲的英国和德国，eBay无疑是市场的绝对领导者。
如今，在欧洲，法国、英国等国家的车辆中，车龄超过十六年的占比高达60%以上。这种情况在中国可能难以想象，因为在中国，燃油车使用年限超过十年的较为罕见。然而，在欧洲，超过一半的车辆车龄超过十年，这部分车主对车辆的要求极高。他们普遍不会选择线下购物，因此蕴藏着巨大的潜在需求。
许多客户习惯了美国市场，以为欧洲市场的集中度较低，实则不然。在德国，大众汽车的保有量已超过1000万辆，显示出极高的市场集中度。而在英国，沃尔沃等品牌的保有量也突破了300万辆，对这些国家而言，300万辆的保有量已然构成一个庞大的市场。
这里需要提及电商平台的买家画像，主要涵盖四类人群：
第一类是“更换型”买家，主要是欧洲或美国人，他们倾向于更换一些简单的汽车配件，如雨刮、刹车片、刹车油等；第二类是“提升型”买家；第三类是“发烧友型”买家，这两类属于专业买家，在美国市场占据一半的销售额，而在欧洲市场则占30%至40%的销售额，专业买家的数量也相当可观。
此外，还有DIFM（Do It For Me）型买家，即那些缺乏自行安装能力的买家。目前，ebay平台上这类买家较少，但平台正努力吸引他们，借鉴国内模式，推行线上购买、线下安装的服务。
另外，eBay计划打通德国、英国等欧洲地区的门店，让车主在购买配件后，可前往线下门店进行安装。未来，这部分车主也将逐渐转向线上购买。他们是线下市场的主力军，占据了90%的市场份额，平台期望未来能将这部分客户引流至线上。
❐ eBay在欧洲汽配市场不断加大投入
未来，我们将在欧洲汽配市场持续加大资源投入，例如赞助麦卡隆赛车以及各类峰会活动。
在英国，主要购买区域集中在英格兰，而苏格兰、威尔士和北爱尔兰的购买量相对较少。因此，许多卖家在拓展英国市场时，仅需设立一到两个仓库，一个位于伦敦南部或北部，即可覆盖全国范围。
而在德国，通常需要设置两个仓库较为合适：一个位于德国南部，另一个则设在柏林西部的北部地区。这样，两个仓库便能满足德国市场的需求，且货物在一到两天内即可送达。相较于美国，德国和英国的物流难度较低。
目前，进入美国市场的难点在于，大卖家在尾程物流上的折扣力度远低于新卖家。例如，一个减震器的物流费用差额可达50至100美金，这一差额几乎等同于国内生产一个减震器的成本。然而，在欧洲市场情况则有所不同，德国和英国的大卖家与新卖家在物流费用上基本持平，大家处于相对公平的竞争状态。
❐ 英国站&德国站——中国卖家高速增长类目
接下来，我和分享一些品类数据，以供大家参考。若有意进军英国市场，建议关注这些品类，它们目前在英国市场增长势头强劲。比如制动盘在过去三年销量增长了16倍，后视镜三年内销量增长2倍，还有尾灯总成、控制臂、正时套件、水箱散热器、传感器、踏板、车窗电机、保险杠等等。这些品类在过去三年中在欧洲市场表现优异，并且我们预测，在未来三年内仍将是增长潜力最大的类目。
在德国市场，减震器、头灯总成、喷油嘴、千斤顶、三元催化器、方向盘、喇叭按钮、车顶行李架、充电桩、充电枪以及变速箱配件等品类的市场表现优异，增长趋势明显。
❐ eBay重仓欧洲，与您共拓蓝海
跨境电商已成为不可阻挡的大趋势，大家无需抗拒或担忧。跨境电商的操作其实相当简单。
过去，我们的一些卖家为欧洲市场供货，尽管一年仅有三个销售节点，但毛利率达到15%仍属常态，因此相对而言，利润空间较为可观。我们的平台也在积极进行多项推广活动，例如在欧洲站点达到特定销售额时，会直接向客户返还9%的销售额或净利润。此外，对于广告投放，我们同样会返还客户相应的佣金。我们还鼓励客户推广高保有量的车型，并为此提供高达50%的佣金返还，这一举措有力地促进了市场的繁荣。
