作者介绍：康斌，MBA。从事市场营销及企业高层管理1 6年。职业生涯涉及铝业、化工、咨询管理、陶瓷、汽车后市场等多个行业。跨入本行业之前任职中国最大的陶瓷原料供应商福建华明集团总经理，现任职东莞统御汽车用品有限公司总经理。 事业目标：致力于将 GRP品牌打造成中国专业汽车用品第一品牌。
一、前言
任何企业，产品最终要到达消费者（用户）手中，都必须经过相应的通路，这个通路，就是我们惯常所讲的渠道。
现在企业对渠道的重视程度，已无需在此浪费口舌，一句“渠道为王”足以概括。这句话有二层意思。一是指厂家拥有完善的销售渠道可为王；另一层是指掌握了厂家与消费者（用户）交易平台（渠道）的代理商(包括经销商，下同)可为王。在很多行业，渠道通常是指代理商渠道。所以“渠道为王”这句话经常被代理商挂在嘴上，并以此向厂家叫板。
但问题是，在与厂家博弈的过程中，代理商真的就能称王吗？他们所拥有的资源足够支撑他们向厂家叫板吗？本管理专栏就此将一一展开分析，其目的在于帮助代理商清楚认识自己的优势，明白自己的劣势，了解自己的机会，更意识到自己的威胁所在，并以此及早制定策略，弥补劣势，防范风险，发挥优势，把握机会！当然，我们的最终目的并不真是为了向厂家叫板，而是希望代理商队伍能够更快的发展壮大起来。因为作为代理商，只有自己强大了，才有可能与厂家一道参与到市场博弈的游戏当中来。
二．SWOT分析
SWOT分析是现代企业制定战略的重要分析工具。通过对企业优势、劣势、机会和威胁四个方面的分析，让企业清楚认识自己所处环境，并以此为依据制定企业发展战略。
就代理商而言，不管是在规模、实力，还是经营管理能力等各方面都与厂家存在较大差距。而以我个人见解，认为代理商最大的差距还是理念上的差距。很多代理商认为战略规划是纸上谈兵，是不实际的东西，与战略相比，觉得还不如战术来得更实际、更管用。试想一下，没有战略的高屋建瓴，战术岂不是空中楼阁？理念尚且如此，更不要说有能力去规划企业的长远方略了。所以，大部分的代理商每天过得都不是很踏实，因为不知道明天会怎样。
当然在短期内达到战略的高度还有难度，不过我们可以由易而难，先对自己做个自我分析。所谓“知己知彼，百战不殆”，只有了解了自己的真实处境，才有可能制定适宜的竞争战术并在此基础上延伸到竞争战略制定的高度。
1．优势（strength）
代理商经过多年的经营发展，普遍具备以下优势：
1）“天时、地利、人和”：代理商最大的优势之一就是占据“天时、地利、人和”。对当地人文环境、风俗习惯、网络分布、行业经营状况、消费心理、购买习惯等方面的了解都远非外地厂家所能比拟。
2）网络：代理商经过多年的耕耘，在自己的一亩三分地编织起了一张不算小的分销网。
3）人际关系：作为土生土长的当地人，代理商具备当地各种社会关系和人际资源。
4）团队：经过多年的打拼，许多有实力的代理商早已告别夫妻档，成长为具备一定规模的企业，同时拥有一支相当规模的经营团队。
5）行业经验：有的代理商出道甚至比厂家还早，对行业的发展历史、经营模式都比较熟悉。
6）资金：多年的摸爬滚打，很多代理商已经走过最艰难的原始积累阶段，具备了一定的资金实力。 2．劣势（Weakness）
