业务管理是代理商最核心也往往是最头疼的管理内容。代理商普遍都具备较高的业务能力但缺乏对团队及客户的综合管理能力。其实，要提升这种能力并不难，最简单的办法，就是将各个业务内容分解成一个个模块，然后对流程进行梳理和编制，加上对应的控制办法即可。具体可分解成以下流程：
（1）客户开发流程
（2）业务拜访流程
（3）铺货流程
（4）补货流程
（5）货品进出仓流程
（6）服务跟进流程
（7）客户满意度调查流程
（8）客户管理流程
（9）客户拜访表管理流程
（10）客户档案表管理流程
（11）出差审批流程
（12）费用报销流程
再配以相应的管理表格，整个手册就完善了。它带来的另一个好处是，新员工从入职的那天起，就清楚知道自己在以后的工作中要做什么以及怎么做了。
3）绩效考核管理手册
团队管理的关键，是要让团队成员清楚了解自己为企业所做的努力和贡献，以及通过自己的努力会得到怎样的回报。此外，一个优秀的企业管理者也懂得在企业内部建立一个公开、公平、公正的工作环境的重要性。实现上述目的，最好的办法就是制定一个完善的绩效考核评估体系。
由于中国企业管理的发展历史、经验等多方面因素所限，国内大部分的企业在建立绩效考核体系时，还普遍缺乏科学的评估工具，主观评价多而客观评价少。这样的考核评估，就很难达到公开、公平、公正的考核评估目的。
以笔者所在的东莞统御汽车用品有限公司为例。东莞统御在行业中率先运用了当今世界范围内最为先进的平衡计分卡考核体系。此体系在国内如海尔、联想、摩托罗拉等知名企业中得到了广泛应用并取得良好效果。与其他考核方式的最主要区别在于二点，第一是它对员工的评价不再局限于业绩或工作表现，而是从财务、客户、内部运营与学习成长四个维度对员工作全方位的评估；第二点是将每个工作岗位细化和目标量化，然后根据每个工作内容的重要性分配分值和考核权重。
我们都听说过鲢鱼效应的故事，说的是日本有一位远洋捕鱼船的船长，每次远洋捕鱼归来，人们发现他整船的沙丁鱼都是活蹦乱跳的，而其他渔船上却只有不到一半的活鱼。这样，他的收获每次都比别人大。人们问他原因，他总是笑而不答。直到老船长临终之前，他才公布了他的秘密。原来，他只是在装鱼的水箱中放入了几条鲢鱼。由于鲢鱼是沙丁鱼的天敌，所以，为了活命，所有的沙丁鱼都必须时刻打醒十二分精神，不停的游动、逃窜以免葬身鲢鱼之腹。这样，一直到渔船回到日本本土，除了极少数被鲢鱼吃掉之外，绝大部分的沙丁鱼都保持了很好的活力。
这个故事带给我们什么启发和管理上的帮助呢？我认为，最起码能够帮助我们明白，一个团队要想保持持久的竞争活力，就必须让这个团队有危机感。甚至在必要的时候，我觉得企业还需要引入或制造一定的危机。为此，我在东莞统御实行了各个岗位的末位淘汰制，员工如果连续二个月排名末位，就将被淘汰。效果是显而易见的，因为在业内，统御的团队通常都被称之为虎狼之师！
统御在运用本考核体系得到的最深的体会是：员工普遍认同公司考核的公正性。员工不但对自己所做努力和贡献有了更清楚的了解，同时对自己的不足及改进方向也有了更清晰的认识。最重要的，是团队始终保持了旺盛的斗志与竞争活力！
通过在东莞统御及此前多任公司的成功运用，我觉得这套考核体系在代理商乃至整个汽车用品行业都具备很强的应用价值。平衡计分卡考核体系不但能带来上述作用，还因为在运用的过程中可以帮助管理者对每一个业务单元和岗位的工作内容进行重新梳理，从而找到改进的方向和路径。可以这样说，在一定程度上它实现了帮助企业一举提升整体管理能力之功效。限于篇幅，在此只能做概要介绍，感兴趣的朋友可以通过本栏目提供的电话或QQ与笔者作更深入的交流和探讨。若有需要，亦可通过上述联系方式索取更多详细资料。4）培训手册
