现象>>新车上市“赔本卖”
“销售业绩是比去年好了很多，可利润却不是很乐观。”作为某4S店的负责人，刘超近一段时间一直忙着一款新车的销售。据他介绍，因为外观时尚，他所销售的品牌自从来到长春销售就很好。
“和去年同期相比，仅仅今年上半年，销量就增加了17%左右，这在同行是很少见的。”可是成绩的取得并没有让他有多少欢喜，他坦言，目前整个汽车行业并没有回归高峰的大环境，销售业绩的取得，与公司近期降价促销有关。“就说这几款两厢和三厢车吧，和去年同期比较，单车售价都出现了8000元左右的下降。”
比较之后刘超发现，公司在取得良好销售业绩的同时，却面临这样一个尴尬“每销售一辆车，我们销售环节就要承担7%到9%的亏损。”
业内>>汽车销售利润成鸡肋
昨日采访中记者了解到，面对这一尴尬的，不仅仅是刘超所在的店，许多国内上市的汽车销售企业也没有逃离这一窘境。
据几家上市公司财报显示，今年一季度，亚夏汽车的销售净利润率仅为2.30%，而另一家上市企业庞大集团的销售净利润率甚至只有1.49%。唯有北方某上市汽车销售企业的利润稍显突出，但其销售净利润率也仅仅是5.53%。
“这还是今年一季度销售好转之后才有的成绩，去年四季度的数据全是负值。不得不承认，单从销售利润来考量，汽车销售已经是行业的鸡肋。”汽车业内人士介绍说。
揭秘>>售后利润最高达车价70%
究竟是什么原因导致卖车不在赚钱呢?
对此，刘超介绍说，首先是近几年汽车市场的整体环境并不是很好。同时，市场竞争却日渐加剧。因此利润减少也可以理解。不过他所说的另外一点却引起了记者的注意。按照他的介绍，他所在的4S店因为都是新品牌，所以大部分车都在首保阶段，而这一阶段的售后，大部分是免费的，而4S店又没有其他赢利点。
难道售后可以扭转局面吗?
一家4S店维修站负责人告诉记者，实际上，虽然近几年汽车不好卖，但是维修站的生意却一直比较红火，维修、保养的客户比以往增加了30%左右。对于入门级轿车而言，4S店汽车售后服务产生的利润已经超过了
整车销售。从长远看也是这样，如果售后服务做得好，那么一台车产生的利润可以达到车价的一半以上，这是汽车销售产生的利润远远达不到的。
“应该是可以扭转的，按照我们的计算，做得好，售后的利润能够占据整车利润的7成。”对于同行的表述，刘超也表示了认同。
“现在看来，汽车售后市场确实比汽车销售的吸引力还要大。”吉林省圣仕车友俱乐部负责人孙德魁说，按照其俱乐部会员反馈的信息，仅仅是车主年平均车饰及日常护理消费，就已经达到20000元左右。“这还没有计算，汽车维修、改装升级、换件等其他环节。”
分析>>后销售时代拼服务最重要
为此，孙先生表示，近年来，汽车市场竞争日渐激烈，原本的悠哉生活已经开始发生改变，同一市场，不仅对手品牌相继进入，同一品牌不同经销商之间，既是伙伴也是对手。“产品完全一样，厂商给的政策也完全一样，所不同的就是管理和服务。”在他看来，要想留住客户，就必须要提供超越客户期待的服务。
“从大趋势来说，汽车已经从奢侈品变成消费品。因为，市场还是巨大的。”但孙先生同时表示，尽管销量会有一定的保证，但从销售与售后的盈利结构来看，可能会慢慢偏向于售后。在他看来，一家品牌4S店的理想盈利结构，应当是销售与售后“三七开”。也就是说4S店的利润七成应该来自于售后，“这是比较理想的状况，也应该是行业真正关注的地方。”
