倪扬2013浙江万康第二届全国优秀经销商大会主题演讲

 
各位领导、各位来宾、万康大家庭的朋友们：
大家好！

        今天的演讲主题相信大家都已经知道，这是一个非常简单而有气魄的口号：“要质量，用万康！”在详细阐述这个今天口号之前，我想先就代表万康公司全体员工，向远道而来参加浙江万康2013年度优秀经销商大会的各位嘉宾朋友表示热烈的欢迎和深深的感谢！！

         安吉是一座美丽的城市，吸引无数八方来客。身处其中的万康公司一贯秉承“严守诚信，友情至上”。我们衷心感谢长期以来与我们朝夕相处，风雨同舟的各位经销商朋友，是你们的一路陪伴让才让万康有了一点一点的壮大，万康的成长离不开在座各位的辛劳，奉献与包容。我代表万康真诚期望大家生意兴隆、财源滚进！今天浙江万康2013年度优秀经销大会的成功举办，再一次证明了我们彼此之间友谊坚固、心灵相通，我们的合作有着强大的生命力。回忆两年前的第一届全国优秀经销商大会，我们一路走来，有今天在座的老经销商，也有新面孔。不过同样地，我们都是万康大家庭的成员，我们是一个利益的共同体。回顾万康的历史，总结过去一年的经验，展望、规划好2014年的工作，这是我们共同的责任！！

下面我想通过以下三个方面来与在座各位作个交流。
 

第一个方面，回顾万康近年发展历史，看看万康雏形文化的形成。
 

       从2008年到今天，已经有整整五年多的历史。熟悉万康的老经销商知道，这是万康的快速发展期，是万康公司的又一次辉煌。这五年我们的产值从3000万上升至1.2亿，产量从2500吨增加到10000吨。万康公司从此走上了一个新的台阶，万康万向节的市场占有率进一步扩大，2010年在湖州安吉县投资建造的50亩新厂，使得万康企业的规模效应进一步显现，企业影响力增强，员工收入不断增加。这一切都得益于万康董事长倪永康先生高瞻远瞩的眼光和洞察一切的英明决策。

        2008年，正值亚洲经济危机突然爆发，生产企业受到了极大冲击，有的转行，有的停业，有的干脆倒闭。在这恶劣的形势下，万康董事长倪永康先生对市场形势进行了精准判断，并提出：优秀的企业应当在困难中一样可以发展，两三年的灾难会打击每一个人，但做企业，至少是5年和10年的打算，当前的灾难算不得什么。所以，在万康眼中，灾难和危机是用来磨炼人的，有灾难必然伴随着机遇，如何抓住机遇迎难而上，才是万康应该持有的态度。

      于是当大多数的工厂因为单一的销售模式，遭受了不同层次的损失，而万康却仍然红红火火进行着一场生产力和技术的大革命。为了应对这场战争，万康始终坚持“三条腿”的市场原则，并果断开发自主品牌WK万康万向节。万康紧紧围绕和分析变化多端的万向节市场形势，对内我们极力提高质量和生产力，理顺各方关系；对外我们收集各方信息，不断采取有效对策，花功夫积极培育市场，为的是让万康在灾难中走出一条新的道路。

        2010年，是万康面临最大挑战的一年，也是万康转折的一年。经过两年的酝酿和思考，在这竞争异常激烈的市场下，董事长倪永康先生毅然决然，果断决定投资兴建安吉新厂房，并增添大量新设备，积极引进当前国内最先进的自动式连杆渗碳炉，筹划设计制造自动化装配生产线等等一连窜的准备。终于在2011年10月，第一批全新万康万向节产品在安吉新厂包装完毕。自此，刚建成的新生产基地真正担负起满足市场、满足客户需要的艰巨责任。

          随着市场占有率的提高，生产产量急剧上升，生产规模扩大，这给产品质量保证以及相对应的内部管理工作提出了新要求。几年来，万康企业积极引入新的管理机制和方法，包括引进新型人才，大力推行标准作业和精益化生产管理，这些措施让成长中的万康取得了宝贵的经验。

万康成长、发展的历史，有着鲜明特点的应该还在于她坚持质量的信念。从万康创办至今，董事长倪永康先生一直坚持贯彻质量是企业的灵魂这一根本原则。随着汽车配件维修市场对质量的需求越来越高，万康公司也给自己提出了更高的要求。董事长倪永康先生为企业全面生产提出了新的口号：“不接受不合格品，不使用不合格品，不生产不合格品，不交付不合格品”。2011年10月以后的较长一段时间，企业的整体工作都紧紧围绕质量展开，我们检点自己的工作，反思我们过去的生产、工作方式，全体员工检查自己岗位的工作，整改已经不适合现今质量保证体系的环节和问题。于是各种形式的岗位练兵活动掀起，各种工艺控制及改进的专题会议不断开展，有质量劳动竞赛、质量标兵、质量班组创建活动等等。一时间杜绝劣品移转、将优罚劣形成风气。

        综上所述万康快速发展的历史值得敬畏、值得骄傲！她的成功除了带头人的决策正确、果断、持之以恒的精神力量，也离不开公司一直向前的的决心，那就是我们全体经销商、供应商通力协作、风雨同行以及我们全体服务于万康的员工的辛勤付出和贡献。我们通过回顾、总结这段历史，已经不难看出万康的壮大是在不断的洗礼中形成的，是坚决的，是值得信赖的。

下面第二个方面我想着重讲，今天演讲的题目：“要质量，用万康！”

        大家都知道万康的LOGO是由一个酷似十字轴万向节的几何图形构成，这一项设计来源于董事长倪永康先生的早年构想。传统家庭出身的倪永康先生白手起家，经过20余年的辛勤打拼，在创立万康的同时也秉承着万康人希望“万家安康”的宏愿。所以在万康，做主的不是老板，而是每一个组成万康身体的辛勤员工。

        如此，万康凭着这一股信念与冲劲，走过了风风雨雨的16年，万康销售网络已经传到了中国每一个角落，万康品牌也在行业内具备了一定的知名度。

        如今，市场已经不是当年的那个市场了，万康也不是当年那个万康了，但万康迎难为上的心从未改变。现在的万康承载着更多人的梦想，因着万向节产品特性的坚固与韧性，所以我们努力要打造一个在汽配维修市场属于万康自己的“质量招牌”。

为了实现我们共同的梦想，提升质量和生产力，反思我们自己的定位，寻找市场的突破口，是万康人与全体万康经销商共同的责任。
          首先我们要看看我们所处的汽车后市场，她有着什么样的特点和吸引力呢？      
          随着2009年起连续两年汽车产销量超过美国，我国正式成为全球第一大汽车市场，同时带来的是庞大的汽车后市场。

所谓“汽车后市场”，指的是汽车售出之后的维修、保养、服务以及所需的汽车零配件、汽车用品和汽车材料的市场。现役汽车的保有量可以说直接决定了汽车用品的市场规模。
          据中汽协数据统计，截至2013年8月底，我国汽车保有量就已经达到了1.34亿辆，全国有17个城市的汽车保有量超过100万辆，其中北京、成都、天津、深圳、上海等5个城市的汽车保有量超过200万辆，北京更是达到了史无前例的550万辆。
          如此庞大的汽车保有量，带来的是消耗巨大的汽车后市场。据中国消费网统计数据显示，2005年我国“汽车后市场”的营业额为880亿元，2009年猛增到2400亿元。2012年翻倍，增至4900亿元，年增长率达到了26.9%，甚至超过了我国汽车销量25%的年均增速。

         亲爱的各位嘉宾，各位经销商朋友，如此大的市场，如此致命的吸引力，让我们看到，这是一个规模巨大且仍然处于初始发展阶段的潜力市场。在中国很多行业，比如家电、快消品行业，某个品类甚至整个行业，往往多由几个巨头把握，二三线品牌的生存空间与生存机会已经收到较大的压缩空间。比如家电行业的彩电、冰箱、空调或者微波炉，比如快销行业的纯净水、可乐等，排名前三位或者五位的企业，其市场占有率几乎可以占到整个行业市场销量的80%甚至更多。而汽车配件维修市场却恰恰相反，就整个汽配后市场，并没有表现出相对垄断的格局，体现的是“大市场、小企业”的竞争格局。为什么汽车后市场会出现“大市场、小企业”的竞争格局呢？其中原因较多，但主要原因是汽配后市场品类复杂，消费者甚至经销商都无法对产品有明确的了解，并且地区性差异需求明显，很难形成标准化统一的需求方式。综上所诉，我们所选择的市场，虽然潜力巨大，但不论是市场规范程度和营销水平层次都还处在初始发展阶段，这是一个充满机遇和无限可能的市场，而打造一个让消费者信赖，让客户满意的品牌就是我们万康不可推卸的责任。

        找到了正确的方向，接下来我们就要明确万康在传动轴配件行业的定位，思考万康应该如何在当前竞争异常激烈的市场中突破重围，找到属于自己的特色。对此，万康借着16年的万向节行业经验，加上对行业内多位经销商的深度沟通，与在物流基地随机访谈50位卡车司机，以及电话访问数十位校传动轴店师傅，得出最终结论：“质量才是市场真正唯一的需求，品牌是经销商冲破突围的唯一决胜秘诀”。

        为什么这么绝对地说，从市场的变化来看，我们回顾早年汽车配件销售的年代，当时卖配件可以说是暴利行业，用一句话描述就是：“我有货我就能赚钱”，而现在竟然变成了“不降价就不能赚钱”“不促销等死，不会促销找死”的特殊局面。造成这样的局面固然是由于汽车零配件市场已经处于从初始成长阶段，行业缺少统一的标准，更是由于当前我们的汽车零配件市场中的产品事实上是鱼龙混杂，市场恶意竞争严重，消费者无法分辨产品好坏，市场缺少信任，经销商在销售的过程中更是难上加难，利润也随之下降。

        从前我们经销商卖产品，同样也卖人情价值，现在消费者好像已经不吃这一套了，有一些客户甚至今天进你的，明天进他的，因为消费者的选择面大了，因为地区不只是你一个人在卖配件。对于经销商而言，品牌不是你的，地区也不是你的，搞了一大堆促销也好像效果不是很大，究竟市场需要什么？如何在激烈的市场竞争中突围而出？

        思考，会不会是由于我们的定位不够明确？

在随机访谈50名卡车司机的过程中，在问到“你希望在维修店更换到质量更好的汽车配件吗？”几乎所有的被访者都表示“质量肯定要好”如此的诉求，有超过40位的被访者表示“如果更换配件价格相差不大，愿意换质量更好的”，超过40位的被访者，表示：当质量一样的情况下，相比较价格较贵的原厂件，更愿意选择价廉物美质量又好的品牌件。

        访谈结果很明显的告诉我们，车主明显更喜欢价廉物美的优质产品，但由于市场内产品质量层次不齐，加上车主对产品认知度比较浅，所以才有可能出现早期汽配市场的混乱现象。但是市场在不断进步，观看最近几年市场的发展，我们可以见到，车主对质量的需求已经影响到终端维修店，甚至到经销商，简而言之，如果我在维修店更换的配件一而再再而三出现质量问题，我想即使我和维修店老板关系再铁，我也不会再去他那修了。

         无论市场做的再大，真正决定市场的还是消费者的选择，那么消费者的心理是什么，从前消费者对产品的了解好似蒙着一层纱，但现在的汽配维修已经没有以前那么神秘了，甚至有消费者比卖家更了解产品性能，即使不了解，消费者也比从前更精了，这意味着什么，意味着市场正在走在成熟，在走向成熟的过程就是一个优胜劣汰的过程，而这个过程受消费者需求导向，消费者需要一种产品让他放心使用，，并且无后顾之忧，这种信任的基础就是质量！

要质量，用万康! 坚固、韧性的质量就是万康的品牌定位。而打造这样的品牌需要我们全体经销商有共同的认识。经销商经营的本质，在于其综合运营能力，这些无形资产是任何厂家都无法替代的，如区域市场的熟悉程度、社会关系、作为渠道品牌的影响力、店面运营能力等，并不是厂家能取而代之的。当前市场竞争的是什么？比的就是经销商的核心竞争力，如何提高自身的核心竞争力？一个强大的品牌后盾，会让我们做起事来充满力量。打个比方，经销商的管理提升，我们以业务出身的经销商并不是天然的管理高手，店面经营的好，人员用的好，可以事半功倍，否则反之，这种情况把经销商推向了更高层面的需求。另外一方面，经销商很忙，整天忙着要进货发货，如果还要兼顾营销方向，会显得有些勉强，那么把经销商的单一优势变成系统优势显得更为重要。因此，未来的脱颖而出的经销商品牌，必然是通过系统竞争优势致胜，通过打造新的赢利模式制胜，通过销售向营销的升级制胜，通过厂商一体化的营销模式制胜，而终端爆破，将成为提升终端竞争力，打造厂家与经销商盈利模式的关键手段之一。

        综上所述，市场需要规范，消费者需要信任坚固质量的产品，而万康则愿意和各位共同挑起这个重担。董事长倪永康先生提出：质量是企业的灵魂。“要质量，用万康”，这是万康对自身16年行业经历的验证和对自己更高的要求，是万康品牌的定位。我们期待以后在市场上，大家听到万康的名字，就知道是质量可靠，值得信赖的产品，要想用的放心就会用万康产品，因为万康产品的优秀质量，我们会记得下次仍然用万康的，当别人问起我们就会向他推荐用万康，这样的方式，一传十，十传百，这就是一个成功的品牌，成功的品牌是能够深入人心的。

        我们所要打造的就是这种品牌。打个比较，当前最火的传奇饮料王老吉，在2002年仅有1亿销售额，并只在两广与浙南地区销售的红灌王老吉，我们的基础并不比他差，甚至在经销网络范围上有所超过，而今的加多宝广告语：“怕上火，就喝王老吉”已经家喻户晓，红罐王老吉已经成为饮料界的传奇，年销量超过100亿。面对这样的辉煌，我们万康毫不畏惧，各位经销商朋友，汽车零配件市场已经重新开始细分，二三线产品一直不断淘汰换代，而唯独能够留在市场的只有精品，坚固韧性的质量让万康更加值得信赖。今天我们在这里共同呼唤，希望这次会议能让我们达成共识，共同创造万康的坚固品牌。“要质量，用万康”，这是我们共同的责任！
 

        明年是2014年，世界经济的发展衷心仍然是在亚洲，以中国经济为代表的新兴国家，经济增长速度仍然保持较快的态势，国内加强宏观调控，支持、鼓励民营实体经济发展。我们作为汽车配件维修市场，其市场购买力依然较为强势。虽然大家都有感觉市场蛋糕在缩小，但是抢占份额，因难而上将是下一年度我们共同的目标，公司对产品市场的形势报乐观的态度。我们期望各经销商们一如既往地做好、做大市场，我公司将予以积极配合和大力支持。

经过研究，本公司明年的销售支持政策是：
       公司将对所有签订经销代理协议的全体经销商实施新的更大力度的返点奖励政策。
        公司将对所有签订经销代理协议的全体经销商实施全新的市场支持政策，将对重点地区重点市场实施重点力度的市场支持政策。

具体的政策文件我们会在11月份，本次大会后通过邮件传真电话通知到各位经销商。

       各位销售商、供应商代表：难忘的2013将要过去，新的一年就要来临，我们满怀信心迎接未来，接受挑战。市场是残酷的，形势是严峻的。我们必须团结一致众志成城，没有什么困难不能克服，没有什么问题不能解决。我们要的是信心，是行动，是勇往直前的开拓精神！因此我们的工作还刚开始，公司的一切工作必须紧紧围绕市场，接受市场检验。我们必须改变以往旧的工作方式，继续宏扬万康真诚、进取、分享、感恩的核心价值观和坚持不懈的工作作风。为此，我们要全方位提高员工的素质，认真做好每一件工作，使万康文化真正变成每个万康人的行为方式和工作准则，在万康做主的是每一个万康人。只要通过我们持之以恒地努力，我相信万康的明天一定会更好！

       在这金秋的季节，相聚即是缘分，我们由衷地祝福参加本次大会的经销商、嘉宾朋友万事如意，幸福安康！

我要感谢为这大会的顺利召开，付出辛劳的公司销售部门的同事，嘉宾，客户以及其他部门的积极协助和配合。

      最后，再一次衷心地感谢，感谢大家的真诚合作，希望我们在2014年度中，抢占先机，力争上游，在万康这艘航空母舰，共同起航！
谢谢大家！