跨国零部件企业在中国
FBK隶属丰田最大的独立经销商安利捷集团,2000年进入中国,面对中国汽车后市场,积极推进“433”策略发展。
企业名称:益美佳(广州)制动器有限公司 (FBK中国)
受访人士:中国区销售和市场总监王小龙
成立时间:2000年
注册资金:3000万美金
员工人数:~200人
主营产品:摩擦制动衬片
年销售额:2000万美金
聚汽观察:在华经营制定的策略是什么?回顾成立执行到现在,在华经营的感受如何?
王小龙:
1、 立足本地市场,积极通过“433”策略发展、建设销售渠道;“433”,即建立4个中心库,发展300家经销商,连接到3000家优质终端。
2、 A.中国汽车保有量大,后市场潜力巨大;但售后市场的零配件鱼龙混杂,缺乏有效监管,非常混乱。
B.刹车片品牌众多,品质参差不齐;高、中端市场逐渐被大品牌占领;低端市场仍然是以价格竞争为主。刹车片的中、小品牌被进一步压缩,生存艰难。
C.“品牌”泛滥导致经销商与厂家的议价能力增强,形成了价格导向的怪圈。
D.FBK依靠“优良品质+性价比”在市场上杀出一条血路,正稳步、持续的发展。
聚汽观察:在中国汽车后市场的通路上:整体渠道布局网络建设和终端修理厂分别制定怎样的营销策略?分别表现如何?
王小龙:
1、 渠道布局和网络建设,我们着眼于服务。区域中心库对经销商的需求能快速做出反应和服务;但中心库自身能力仍需提高,必须在:库存,物流,技术,营销等方面,提供全方位的服务给经销商。
2、 对于修理厂,FBK提供一套开发和服务工具给经销商,由经销商去服务好终端。“进得去,卖得动”是我们核心考核经销商开发终端修理厂的指标。
聚汽观察:在深挖中国车主需求的情况下,如何利用全球品牌的优势开发中国式的产品?
王小龙:中国市场车型多,而且从北到南,由东至西,不同的地域对刹车片的材质和性能都有不同的需求。FBK立足本地市场,除了不断根据中国市场的车型来开发新型号,还针对几个典型的区域:城市、平原地区和山地,开发不同的配方,力求达到最安全、最舒适的制动效果。
聚汽观察:中国大力加强新能源汽车、互联网汽车、无人驾驶汽车的发展,贵公司的产品如何应对?
王小龙:对于刹车片企业来讲,不管是传统燃料汽车,还是新能源汽车,刹车片都是一直需求的一个产品。所以,FBK会一如既往的按照既定的策略加大品牌推广,做好产品开发,推进渠道建设,力争成为中国市场最具影响力的刹车片品牌之一。
聚汽观察:未来3-5年,是否会在华加大投资,尤其是将生产制造的产业链环节转移或加大在中国的投资?
王小龙:大家都知道,FBK隶属丰田最大的独立经销商安利捷集团。FBK是集团在零部件制造领域的一个重要板块。毫无疑问我们会持续加大在零部件制造链的投资,也不排除集团在未来进军除刹车片以外的其他产品的制造。虽然中国现在制造成本持续上升,但综合考虑上游供应链和综合成本,仍然很具有竞争力。我们共同期待吧!希望FBK在未来的3-5年有更大、更好的发展!