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媒体单采上海海晏威固国际贸易有限公司副总裁——范彦军

发布日期:2018-06-13 浏览次数:3823
人物单采:2018中国汽车后市场年会暨平湖零部件高峰论坛上,上海海晏威固国际贸易有限公司副总裁范彦军接受媒体采访,畅谈行业发展及未来,以下为聚汽记者现场传回的采访实录。
媒体单采上海海晏威固国际贸易有限公司副总裁——范彦军

 

范彦军:各位嘉宾大家好,我来自上海海晏威固国际贸易公司,我们公司主要是代理汽车后市场里面一个小的品类,太阳膜里面是威固的,威固主要是他的品牌现在都属于高端车里面,基本上在国内是比较多的隔热膜,主要是用在欧洲,大概是这个品牌的情况。

主持人:现在请大家提问。

媒体:您好我是来自时代汽车的,威固隔热膜在国内的发展情况是怎么?汽车后市场用品以及维修企业经营威固的意义和价值是什么?还有一个威固的产品及运营的优势,威固的体验营销及品牌推广的借鉴意义?

范彦军:威固其实在国内的发展已经有22年的历史了,1996年进入了中国,正好到今年是25周年,主要原来是在美国的科技威固,在这里生产,研发出来以后,为当时的汽车最早率先被奥迪原厂采用,用了威固的隔热膜,在前挡贴隔热膜。在90年代,在国内不贴隔热膜,在90年代的时候,在前挡透光又可以隔热,当时都做了很多。在20多年前,基本上不贴膜,在国内推广用了这样的产品,几乎背景都是在中国。

在全球改变了太阳膜行业的方式,在国内,经过我们20多年的发展,基本上在全国各地一直到拉萨到西藏有威固1000多家高端店,另外有2000多家高端的4S店,都在做威固,有时候看影视片,在电影里面都能看到。

威固从国内的一些推广和营销上讲,是非常强调企业式营销,如何一个我们的消费者,加入大家在各地上场走,包括我们的汽车里面很多,汽车受众,如果有一天到威固的店里面,非常齐全的。

如果有一天我们想了解,到威固的店基本上有一系列的隔热展示,所有的穿透的效果,吸收的效果,可以清清楚楚的感受到。在当时前挡不贴隔热膜,只有消费者体验威固的好和品牌的价值,才能为价值去买单。这么多年来,做了很多教育消费者的工作,如果是车主,我们的朋友其实了解的好的产品和差产品的区别,消费者才会更理智。

国内的发展和运营价值,威固在国内这么多年不仅仅是卖一个产品,更多的是对中端消费者的教育,在行业里面,对于培训行业的试点,更多是在威固能够学到一系列的运营,用得是我们方面的知识,整体一个店面不仅仅是一个好产品就可以带来利润,也不仅仅是一个产品好,整个店铺管理就可以得到提升。我觉得整个一套培训的体系,加上严格的管控体系,在目前来讲的一些,是跟整体的一系列从产品的品质到施工的技术,后续等等工作,整体的培训是分不开的。这些我们汽车工业协会的会议上,好多企业是零部件,对零部件是一样的,零部件是不缺少客户的,做零部件维修,对车来讲是刚性需求,有些车主到门面以后,能不能真正解决车主除了维修以外的需求,包括需要更多的好的产品,以及整体的一套运营的理念和营销管理的方式植入进去,这个利益方面和消费者的价值,都可以发挥到一定的作用。

媒体:威固系统服务品牌的连锁——中威车饰的您能介绍一下定位与发展?

范彦军:非常好的问题,威固其实在国内,差不多20多年打造的,主要是威固隔热膜的店面,其实很多的威固的专营店,威固的专业形象,因为威固本身采取了限制性的发展,它面临的客户目标也是以小部分的高端的车主。

近期为什么来讲这两年威固推出了一项中威车饰这样的一个高端的连锁店面,因为我们C端的消费者,除了汽车隔热膜威固的品牌的需求之外,有时候他们到威固的店面,会牵扯到威固有没有很好的脚垫,包括这两年在后市场比较火的漆面膜等等的,会有些相关的需求。但这一部分来讲得话,其实对威固站在满足消费者需求的目的上讲,威固在系统里面,也有必要提供相关的高端的产品。

第二个,对低端经销门店,在过去主要靠的是一个单品,基本上就可以支撑一个门店的运营和发展,但是我们近几年来讲,4S的店铺,新设了很多的用品,采用了加装的政策,不管用品质量好和坏,但至少在占有率上,可能跟很多新车的汽车太阳膜,或者是一部分的消费,会截留掉。其实对于门店来讲,需要拓宽产品性,基于这样的背景,威固在整个体系里面推一个中威车饰的高端的服务连锁,主要还是站在更多的低端的消费者的角度去看。对低端的消费者来讲,今天我们去酒店,可能到星级酒店,或者是经济型的酒店,比如如家、汉庭这样的酒店。对消费者来讲他很容易去选择什么样的档次。选择什么样的美食去消费。但是,对我们车主就不一样了,5万的车、15万的车,几十万的车,甚至150万的车。今天大家好多人第一次来平湖。其实我发现我们的消费者都是很茫然的。其实对我们来讲,消费者或者对车主来讲,他缺一个高端吗?有没有那样一个服务品牌。对于这种模式,会形成高端消费者,满足他们的需要,利用我们全国有1000多家的高端服务的联盟店,我们更好地满足他们的需要。

媒体:你好。您刚才说中威车饰是定位在高端产品,我想问一下,您能简单介绍一下中威车饰的高端产品都有哪些?现在这个后市场竞争很激烈,您认为你们的产品的优势是在哪里?

范彦军:谢谢。非常好的一个问题,在后市场其实是不缺产品的。确实我们的后市场产品的琳琅满目。不管是南方的还是北方的展会,基本上可以看到很多的。但是我们说不缺乏产品,并不代表不缺乏好的品牌。虽然国内有很多这个产品出现在市场,但是真正好的品质的产品甚至还是稀缺的。即使品质不缺,但是对消费者来讲,它的信息的透明度,其实也是缺少的。我们在座的好多我们自己就是消费者。如果说我们选一个脚垫或者选一个气垫膜,其实我们自己,甚至自己业内人有时候也是茫然的。比如大家都在宣传自己的产品好。

汽车威固是一个基础,因为在威固的话我们已经有几百万的高端的消费者,它已经其实贴了威固。在全国我们说1000多家店面,每个店面其实都有大概至少两三千的,我们说跟自己店面不一定的,对整体的威固高端店面服务认可的会员。这种会员他认可威固,首先是因为威固的产品、品质和品牌,更多是服务,我觉得这是一个精准。另外来讲刚才提到比较好的,威固里面包括这两年中威其实投资了之后,我们说叫漆面膜,叫UPPF这样一个漆面膜。更多是漆面膜的保护,我们好多现在国内交通等等,其实小刮小蹭也很多。其实一旦我们的漆面膜或者漆面受到破坏的话,整体来讲其实对车主本身,财产是一个损失,另外来讲实践上面也是一个损失。我们好多漆面膜这几年经历,那我是有它的价值。

我看很多300多万的车,甚至是1000多万的车,很多的跑车等等,为什么也会选择漆面膜,因为本身在二手车交易的时候,漆面膜保护以后,完好程度比较好。哪怕在二手车交易的时候,也可以提升它的价值。这个里面来讲威固投资的漆面膜,包括威固里面的一个,我们叫威固圆盘,一般来讲大家叫脚垫。这样一个品牌叫做威固chicken,那我们为什么用chicken?其实很多的圆盘,都是平面的。那为什么还要用平面或者绒面的角边?今天我们任何一个五星级酒店,包括自己家里面卧室,其实用的话,都不会用皮革大包围或者其他的,我们说在市场上尽量可以看到的这种脚垫。包括我们说这一类产品,它对我们来讲基本上停满,确实站在健康角度去说。我们其实对威固的定位是高端的订制艺术脚垫。它本身来讲本可以用个性化的图案。比如说我们会有很多个性化的图案,根据高端特点,根据偏好和需求,它可以选择他自己偏好的这种类型的风格。同样来讲的话我们要选择满意的个性化的,符合自己的身份和定位的这样一个产品。这一点来讲,我觉得这是走了一个差异化的一步,和传统的不一样,所以说它从一开始就走了一个非常艺术化的角度。

大家有方便的时候,有时候到上海公司参观,也可以加威固的公众号。其实在这里也都可以看到,我们也采用了VR的技术,显示了一个车里面,整体的效果。包括它里面的大家可以看到一系列的吊线。如果简单来讲,走的是一个情怀的路线。谢谢。

媒体:威固在中国22年的发展,奠定了高端的防滑膜品牌的认识。它是一个非常高的一个定位。很多企业,当你的雨刷铁上威固的品牌认知以后都是非常好的,作为我们连锁经销商或者企业,为消费者提供便利,赢得发展,从这个以前的威固的产品品牌,现在提升到升级为中威车饰连锁,我不知道这到底是连锁品牌还是联盟品牌。如果是联盟品牌如何保证全国跨商的联盟标准化?如果是连锁品牌是直营还是加盟连锁?如何保证每个店的驱动它的发展加盟和它的意义?

范彦军:非常尖锐的一个问题,也非常重要。我觉得从媒体自身来讲,对整个消费者甚至对产业有一个推动的价值,这个问题提得非常好。

威固在国内消费者中间有一个很好的知名度。美誉度我们刚才提到的一个就是它的标志成熟。你像这个威固,在很多高端车里面,包括大家,甚至有时候我们有的消费者在淘宝上去买这个膜,就按威固,它可能贴了甚至是威固的膜,他肯定在网上就单独去买在这个膜,不要给他贴在身上,贴在他自己的车上。当然我觉得这个是有一部分消费者,它可能真的还不是很了解威固,但是他就觉得这个东西很酷很炫,感觉我身边有人说这个东西使我很酷。

对我们来讲我们当然看这是一个威固的产品等等,都在店面以后。真正是为了消费威固膜的深远的标志,这个无形起到了推广宣传作用。从一个产品的品牌走到了一个服务的品牌,到底是联盟和连锁,这个问题非常好。

对我们来讲,分两步走。威固现在在全国1000多家店。最红的店,我们在第一阶段在服务品牌的时候,第一步它确实是一个服务的联盟店。我们刚才提的是服务联盟店。但是我们同时会有一部分按照自己的功利宣示的,直营的,可能这样会有一部分。使得我来讲,使我的中威车饰的五星级的旗舰店等等,会做这样一个装备。其实威固现在来讲,线上卖的电商的产品,我们在全国威固的店经营安装。但是这个安装不是威固直营的,在威固整体的加盟连锁体系,因为我们刚才讲威固走在一线发展,不是说随便一家店它拿钱就可以了。威固会有一系列的经营和考核,会有培训。如果说一个店面的考核不过关,整改还不够的话,一定会让它退出威固企业。

中威车饰的体系也是一样的。那我们现在走的是另外产品,可能会在这些威固的店面里面会选择他们优秀的店面,做中威服务联盟。但是自己的直营或者说五星酒店,我们有一部分的中威股东。这种店面他们会第一批率先进来做五星级的企业联盟。这一部分来讲,相对来讲,是针对这个级别的,我们说有对应的一个标准先考核的,我们也会根据车主自己的需要,让他选择到他自己相对更加便利的店面去。但是基本上由于威固本身的门面,确实来讲在当地经营都是比较优秀,那我们说来讲,可能中威学士里面还没有做到理想更标准,至少跟他当地的同类型的门面他已经是高同大异了。我们是靠这一部分保证了在一定程度上它的优势核心能力。但对我们来讲真正做中威学士,如果说做严格的连锁,我们后面逐步要进行推进。是通过整个税法和整体的体系,虽然我们定为服务行业,但是说实话来讲,它走在税收,如果说真的把它调成连锁,那肯定是17%的增值税。那对每个门面来讲,其实它又排放了一点成本,但是对我们服务不会这样。谢谢。

 
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