本次2020卡斯夫中国行昆明站中，聚汽网特邀汽配云创始人赵建国为大家讲述在5G时代，汽配生意发生了哪些变化？面对变化，各汽配商们又该如何破局？以下内容与您分享：
▲汽配云CEO赵建国
发展至今，汽配云整体的服务链条是比较宽的。服务对象包括像胜地这样的生产企业，像玉柴、江淮汽车这样的整机企业，从商用车到乘用车，从易损件连锁到全车件这样的区域龙头，我们都有为他们提供IT服务。因为汽配云本身的定位就是云端共享的IT部。那么在这个服务过程中，我也有些个人的思考和领悟。
为什么我们会觉得现在做生意和过去做生意有所不同,到底是发生了什么变化才会导致不同？大家现在熟知的一个词叫“5G”，5G时代的到来其实已经代表我们这个行业底层的信息技术发生了一个革命性的变化。而这样的一个底层的变化也造成了整个社会、包括整个的经营过程当中原来的老方法不太灵。
在工业革命时代，我们会用机械去代替人力干一些活，比如说用挖掘机代替人的一些工作；信息时代，我们的数据连接能力也在发生变化。而5G时代的到来，无疑将会带来更多、更大的变化。那么，面对这样的变化我们又需要做出哪些方面的调整呢？
1. “经营理念”的转变——关注客户需求，建立完善的服务制度
首先，我们要改变经营思维。这个经营思维的改变主要有两个核心词。过去，我们在做配件交易的时候，大部分是遵循一个4P的营销理论，也就是说你要找到一个产品，选择好渠道，确定好价格，做好促销，把产品推销出去，进而获得产品利润。
但是在今天来说，这个方法已经不太灵了。今天，我们应该以客户为中心，以客户的需求为中心，你要知道客户到底要产品，还是赚钱的能力，这是不同的。
那么在了解客户需求的时候，我们还要思考，你要用什么样的成本去帮助它完成它的需求。因为我们会遇到非常多的竞争对手，如果你的成本没有优势，那么你在这个竞争过程里面就是处于劣势，那你就要想办法如何去控制自己的成本。
除了了解客户需求，了解经营成本，提供便利也是重要的考量要素。对于大部分90后的消费群体而言，在互联网消费过程中，需要有自主权、知情权。所以我们会看到90后的人去门店消费也好，或者日常的行为消费也好，他更倾向于在网上购买，而不是在商场购买。在进行消费行为之前，他习惯于在网络上提前预约，再去做这件事情。如果你没有能力为他提供这样的便利性，那么你也可能无法获取这类的客户。
还需要注意的一点是和客户的互动。今天我在这里和大家做这样的一个分享，其实已经通过视频直播在各个渠道传播出去了。很多的朋友可以通过这个直播看到我，这也是一种互动。如果你没有去做这方面的服务搭建，那么你这部分客户就没有被满足。在你不知道的情况下，你就流失了这部分的客户。
所以说，我们需要去做这样的更新和改变。你的经营思维有没有改变，有没有去重视这些基因层面、底层层面的变化，有没有想办法去控制成本、提供客户便利、与客户高频互动？这些都是需要我们及时做出思考、做出调整的事情。
2. “价值定位”的转变——从“贸易商” 变成“服务商”
除了上面提到的经营理念转变，我们在价值定位上也要有所转变。原来做配件贸易的时候，你如果只是一个定位，那么你会发现今天的这个差价很难满足业务诉求。或者你的底层客户对你的要求发生了变化，他觉得你只是卖个东西给我，我很难跟你长期合作下去。
所以这时候就需要提供给客户更为优质的服务，譬如说产品的精准定位、及时配送等等一系列的服务。需要具备搭建能力，单靠原来的贸易能力要转于服务能力的搭建，这种服务能力的搭建才能给你的客户更好提供产品之外的价值，这是一个很重要的点。一旦你找到了这个点，可能就是你和隔壁竞争对手差异化所体现的地方。
3. “行为方式”的转变——从“坐商” 变成“行商”
另外就是行为方式的转变，我们要从原来的“坐商”向“行商”转变。我们一直强调要主动出击，而很多人理解的主动出击就是拜访客户，忽略了微信的主动出击。事实上，现在大多数人都有个人微信，我们可以把客户聚集在一起了解你所能为他们提供的服务是什么。是否和客户主动连接这是很关键的事情。如果你有主动和客户进行交流连接，那么他会把自己的需求告诉你。这个行业就是这样，谁第一时间满足了客户的需求，这个需求从此也就消失了。
因为这是刚性的，没有弹性。但是一旦被满足了就没有第二个人可以过来做这个事情的机会。你要做的就是主动出击获得商业机会和需求。我们今天可以利用互联网，大家都在讲数据化，我们要利用这种数据化的工具和互联网的工具去快速简单、低成本的主动出击，获取客户。
我和很多的客户都说过，微信公众号这个应用我们要利用起来，通过微信公众号我们可以把与客户的每一次交易信息推送给他，让客户获得不一样的服务体验。事实上，客户在查看订单情况时也可以看到其他的东西，譬如说你最近的营销策略等信息，很有可能吸引客户参与到这个活动中。这个参与的可能也就是你主动获得商机的行为。
4. “组织观念”的转变——从“雇佣制” 变成“事业合伙制”
还有就是组织观念。我们怎么去留住人才，留住人才最重要的就是组织观念的改变。原来我们叫“雇佣制”，招70后、80后的小伙子，觉得发工资就可以满足和留住员工。但是现在这样的条件很难满足和留住员工，因为他可能有了更多的诉求和需求。所以这时候很多组织方式要及时调整。譬如说你要学会怎么找合伙人，用合伙人的方式去跟员工进行合作，把你的核心员工怎么转化成组织架构，这样才能形成长期的合作。
我发现我服务过的客户，大部分的企业都是做到一些合伙制的事情。当然合伙制很有技巧，不能盲目做。当下，雇佣制已经过时，如何向事业合伙制转型，留住你的核心员工，这是很多领导人需要重点关注和思考的问题。
5. “收益关注”的转变——从关注“
另外就是我们需要从关注毛利变成关注投资回报。你在淘宝、天猫和其他渠道里面可以获取很多的价格信息，所以价格透明是一个不可逆转的事情。在价格透明的时代里面，你的毛利不可能有很大的提升，毛利一定会下降，除非你不在意销量，那你可以顶住毛利。当你的毛利下降了这个生意还值不值得做，这个需要思考。
我们以前讲得最多的是投资回报率，现在还需要考虑投入产出比。比如说，我做这个品牌投入多少资金，最终它赚了多少钱，这一点远比某一个产品的毛利重要，所以在这时候会更多考验你在宏观维度上的一个思考，包括在产品维度上的新思考，这个是需要去重新审视的。
6. “思维模式”的转变，用创新比别人领先一步，打败对手
我们如何运用创新思维来面对竞争？其实不难发现，当前的市场竞争比以前更加激烈，最直接的就是价格竞争。你5块我3块，我3块你2块，但是这种竞争是血淋淋的，是恶性的，并不是最佳模式。最佳的模式应该是模式创新，或者叫做用创新去打败竞争对手。上面我也提到过去重视你的服务，从贸易转向服务，你需要比对手做更多的服务内容，用创新的方式去赢得市场，这样才能长治久安。
那么有人就会问，创新是不是非常难的，或者是不是需要非常高大上的模式。但是事实上，创新很多时候是你的行动力。会上，任晓鸣老师也提出了很多的新颖方式方法，但是你听完之后会不会这么去做呢？可能你做了就能比别人先一步实现。在我看来，创新就是先人一步的去实现你想到的一些事情，然后大胆的尝试。最后你会发现，在尝试的过程中，你会发现创新所带来的竞争格局会让你获益无穷。
产业互联网时代的到来，也让我看到数字化的重要性。我们也做了这样一件事情，创立了汽配云这样一家专业为汽配行业厂商、流通商和修理厂提供信息管理系统的服务公司。当然我们现在也有一些不足的地方，希望在这个过程当中，通过每次的升级迭代，不断的改进和完善。相信在不久的将来，我们都可以先人一步实现很多东西，这也是通过创新赢取未来的一些做法。谢谢大家！
