在下午的圆桌论坛环节中，聚汽网邀请到笛威欧亚科技董事长刘晓冰、杭州骏道汽车服务董事长陈辉平、南京苏友快修连锁总经理陆军、马鞍山西海岸汽修连锁创始人康青、上海实田进口汽车修理创始人杨文光、小拇指总裁兰建军、华胜集团-极配正品市场总监郑瑛等连锁汽配汽修领域的佼佼者，进行《汽后赛道上选择和谋变》激情讨论，魔方商学院院长戴晨主持。以下为圆桌论坛部分实录内容，与您分享：
戴晨：各位汽车后市场，各位汽配领域的朋友们，大家下午好！这几年随着投资公司不断进入，大伙儿不断提赛道这件事，好像提到赛道就提到机遇。今天邀请到了在中国汽车后市场，在连锁领域和汽配领域的佼佼者，也是行业重量级的大咖，来一起讨论一下在赛道上我们的做法和未来的谋变，首先请在座的各位嘉宾做简单的自我介绍，让大家伙认识一下。
刘晓冰：大家好，我是笛威欧亚科技董事长刘晓冰，笛威专注汽车后市场的技术培训和教育27年，如果讲赛道就是要坚持、坚守、做得更深。
陈辉平：大家好，我是杭州骏道汽车服务董事长陈辉平。我们前26年做的是用品，2014年开始转型做维保。以前在用品领域比较知名，这两年用品领域开始下滑，我们的赛道重新定位在维保，现在做一个细分领域就是养护。这个领域是被很多企业忽略的，现在已经做了六七年的以养带修，这部分是我们现在比较重视的。
陆军：大家好，我是南京苏友快修连锁总经理陆军。我们在南京做了20年的汽车保养和维修。在这个苦逼的行业干20年，我的收获有两点，一是我们现在终于开始不亏钱了。二是我们一直活着，就能在这个行业一直坚持下去。我很喜欢对我们员工说，我们不是要活下去，而是要活上去。
康青：我是来自安徽马鞍山西海岸汽车的创始人康青，从事这个行业20年，活到现在不容易，我们现在主要以养护为主。因为我发现大量的中国车主不懂养车，甚至修理店也不懂养车，我希望把养护做到极致。
杨文光：大家好，我是上海实田进口汽车修理创始人杨文光，今年是我跨入汽车后市场第31年。从90年代开始陆陆续续地开了几家直营的、综合的、一站式的维修企业。我们是2006年到2007年完成了自己连锁体系的执行标准和规范，这中间我就深深地认识到全网信息化的不可或缺性，所以我们在2014年的时候创办了思腾科技，专注于汽车后市场创新。前两天是思腾科技上线的五周年的纪念日，我非常热爱这个行业，也会坚持在这个行业做下去，谢谢！
兰建军：各位好，我是小拇指创始人兰建军。小拇指已经16年了，现在在全国1100多家店。这16年经过三次转型，前十年我们是属于钣喷连锁转型，接下来我们做快修转型，从去年开始我们转型到又增加了轮胎和底盘件。这次转型过程当中，虽然受到今年疫情影响，但是整个行业开始渐入佳境了。因为从今年的情况看，我们整个小拇指轮胎销售额翻了一倍以上，总销售额增长23%，我们的加盟速度也非常快，基本上现在是一天一家加盟店。
为什么能达到这样的成果呢？我觉得我们汽车市场开始进入收获的季节。我们这个行业难在哪儿呢？想做规模非常难，行业需要长期积累，好在我们大家都有十几年、二十年、三十年的积累和成长，现在到了很好的爆发期，车龄的结构在增长，经济在下滑，消费者去4S店消费欲望降低，很多人愿意到非4S店连锁去消费，所以机会点已经开始进入了秋收季节，所以说难，难的背后是前途一片光明。
那第二个问题我讲讲赛道问题，咱们这个行业里相当于两个大的赛道，一个是属于叫汽配连锁，汽配连锁已经是豪门非常拥堵了。但是还有一个叫汽修连锁，就是服务连锁，服务连锁现在数量很少，特别是全国性的比较少，但是实际上服务连锁还有很大的上升空间，我相信从今年开始也将迎来新一轮的增长。
郑瑛：各位嘉宾好，我是华胜集团-极配正品市场总监郑瑛。极配属于汽配的细分领域，我们主营汽配的批发，我们在全国40几个门店覆盖了全国的批发业务。去年我们体量是做到16个亿左右，这还只是我们纯粹的传统业务，还不包含电商平台。
戴晨：说到赛道这个事情，我给各位领导们沟通一个话题，我觉得主要是定位。我们既然来到现场，就来探讨一下，我们之前在创业的过程当中或者在选择这个事业的过程当中，当时是如何定位而选择的这家赛道，以及在这家赛道上我们遇到哪些问题，以及我们在这个赛道上我们的困难如何去突破，这样能让大家伙更清楚地知道每一位嘉宾在自己的赛道这条路上如何来做的。
刘晓冰：我把笛威的成长做回顾，主要是两个方向。首先要发现市场的势头和机会。笛威成于1993年，那个时间段刚好是中国的汽车转型，也是全球的汽车转型的机会，因为大量的进口车进到中国来，大家没有维修数据，没有维修技术，那我们在这个时候就开始了维修的数据和维修的技术的提供。当大量的中国的自主品牌的车和合资品牌的车在中国本土生产时候，笛威就进入到第二个阶段，配合中国的自主品牌的主机厂，去开发自己的维修系统，笛威几乎全覆盖国内自主品牌，就是我们大家看到的市场中跑的这些车，包括4S店训练的维修手册、配件手册，包括第一轮维修技术标准，他们的维修技术标准出自笛威。
第三轮又是一个技术转型期，也是现在大家正在经历的机会，从传统的能源车到新能源转变的势头开始，虽然今天汽车还没有大量的走进独立修理厂的维修，但是技术储备其实早就已经开始。因为笛威今年已经建设了大湾区最大的新能源训练基地，我们对未来是有信心的。我们看到在行业内有哪些是有未来的，预见才能遇见，把时间点放前，你要看到5年以后的事情，你要提前做准备。笛威现在有和两所高职院校的合作，泰州有笛威工程技术学院，还有珠海提供高职教育使用我们的会员系统。
第二个就是我们对于独立的汽车后市场中，我们的会员系统提供他们不断地技术支持和技术转移，汽车维修方面技术手册提供了500册，课程体系大概有超过200门类的课程体系，然后2004年就开始了线上教育，今年疫情期间我们服务超过15万人，我觉得所有的东西真的就是要去坚守，然后要做好技术储备，因为你今天看到机会来了你再来的话已经晚了，谢谢大家！
陈辉平：我分享关于赛道和定位，我从三个维度来思考的，我们一直也这样做。
第一个我们的服务对象是谁？车主，这是我们重要的一个思考维度。因为在座所有各位我们都是一起给车主做好服务，把车修好，把车养好。从车主来讲，并不是不愿意花钱，它缺的是什么？缺的是我们能够提供专业的服务，通过技术来解决它车辆的问题，通过服务流程的规范、透明来解决它的服务体验的问题，如果我们不能解决这些问题，车主是没有办法对我们这个行业，特别是我们的服务门店建立信任，所以我们现在为什么难做，就是我们没有搞定车主，说直白一点就是我们没有真正站在车主角度去思考，车主需要的是明白消费、透明消费，才能满意消费，才能在我们这个门店持续地消费。
第二个关于我们门店，给车主提供服务的是我们的维修门店，那维修门店它的需求是什么，我们其实很多人没有去研究。门店总是说缺客户，但其实很多门店不缺客户，缺的是什么？把客户搞定的能力，因为门店专业形象不够，技师不专业，技师连最基础的技术都不懂，你怎么和客户互动呢？所以从这个维度来讲，我们是很大的提升空间。
第三个结合我们公司自身的能力和团队的能力来思考。从我们骏道来讲，我们的团队价值一直在渠道。我很清楚我们门店的痛点在哪里，我也很清楚我们门店需要什么，所以我们作为渠道商其实承担两个角色，所以我相信解决掉这样的需求，解决了背后的痛点，我们生意就好做了。我们过去擅长是在渠道的运营服务、门店的服务落地，但我们也缺乏我们的养护的技术和原理，所以我们也跟其他老师合作，补齐短板，怎么来服务我们更多的连锁企业。
陆军：苏友是2001年成立的，我简单地说一下我们的定位，主要有这么几点，首先是在清醒地认知到这个行业，它是一个慢热的行业。同时在价值观层面，我们要坚持合规，虽然合规注定要牺牲很多的东西，但毋庸置疑合规经营是正确道路。
第二点关于地理位置的定位，我们也是一早就很清醒地认识到我们只在南京，不能叫发展，我们一直想但没有走出过南京，也许是基于对南京这片热土的热爱，也是基于对我们南京的同行，以及我们维修行业协会一直的喜爱吧，大家在一起我觉得特别好。
另外就是关于人方面的定位，我觉得两个，客户端不用说了，我们一直强调客户导向，坚决不能出现管理大于经营的情况。另外一个是关于员工的，这一点定位我们也一直非常清晰。对于员工，很早就坚持在做的内部技能评估，每两年一期的店长训练营已经都举办了三期。
最后一个关于经营项目的定位，这个我觉得我们也是蛮有感触的，我们原来名字是叫苏友快修，最早的时候定位是快修，然后随着行业的发展，我们在30年前就发现维修的业务量在持续上升，尤其是这两年，终端车的维修业务急剧上升，维修业务把服务搞好，去抓住客户的心，这个我觉得是一个话题。
康青：我在这个行业20年，看到了这个行业的兴衰，从开始的公务车，再到事故车，保险车那个时候是随便赔，后来慢慢有酒驾，再到现在保险公司限流。在原来的赛道上，我们需要的可能是大量的这种综合能力，和政府打交道，和保险公司打交道。随着这一条条赛道渐渐封闭，参与的人也越来越少，我们发现私家车在增多，在这个过程当中我们遇到过来回走动的私家车，比如说在这一家综合店去保养，保养得不满意，再到另外一家去保养，这个时候又不满意，最后又回4S店去。后来我们充分地了解了养护这一块的重要性，这些顾客流失是因为我们的基础知识不够，我们的顾客也不懂，我们的修理厂其实也不懂，所以说到赛道，今天真的让我感觉我就是在转赛道，我感觉现在是整个行业的最低谷，但也是正在抬头的最好的时机。
杨文光：首先我站在汽车维修企业的角度，我是做服务的，随着时代的发展变革，我们服务是需要创新的。我们在过去二三十年前，90年代的时候只要能修好车，客户就跟着你走。随着社会发展，客户的认知改变，其实没有那么多故障的时候，他可能对你的服务品质、环节、服务标准等等他有更高的要求，所以我觉得在这个赛道上如果站在维修企业的角度，首先一点我们要做服务创新，永不止境做服务创新，我们稳稳地走，有机会要拥抱资源。
再讲到做系统，在2014年的时候，当时就意识到我们需要去做全网信息化，也就是说去做了这个系统。首先它让我的整个服务效率提升了，实现了核心业务的移动化，我们可以非常轻松地用手机来接车，用手机来管理客户，能够通过ERP系统有效地分析我们的客户行为，我们可以有效地去对客户进行推销套餐。我们可以时时刻刻去关注我们的客户，做好客户的提醒、做好客户关怀，同时做好营销。对维修企业来说它的价值是不断提升的，因为很多时候维修企业总是认为缺流量，实际上是没有把新老客户服务好，没有发现客户的维修的需求或者养护的需求。就像做油漆钣喷的生意仅仅就靠那一点点油漆面吗？我觉得不是的，这里面其实是有很多创新的逻辑，当客户车辆行驶了三年、五年，这个车他有一个审美疲劳，他想把车换掉的时候，我们完全可以做油漆的升级，我们可以帮油漆重新提升一个品质，或者说换一个当下最流行的、最酷的，或者说最新款的一个颜色，因为我们自己是有一个跟阿斯顿马丁合作的高端钣喷中心，我们就专门是做老爷车的翻新和高端车油漆的升级。
兰建军：在中国有个很奇怪的现象，我们的汽车后市场是最落后的，但是欧美国家所有的先进模式到中国来全部死掉，没有一家活下来的，这是为什么？在别的国家发展很好，就是搞不定中国，什么原因？我说蛮简单的，就像中国的大熊猫要是到美国去肯定活不下去，因为任何一个商业模式必须在一个生态里，你生态不对了大熊猫肯定活不下去，中国的生态和欧美国家生态不一样，他们是比较成熟的国家。
我们在中国做任何一个生意，特别是我们汽车后市场的生意，我觉得我们面临着两个非常重要的变化，这两个变量让我们死去活来，也只能赚几年的钱就死掉，就要换模式。第一个变量是车龄在变化。6岁之前的车都是新车，没什么好修的，6岁才开始，6岁就相当于人到了40岁的时候，你想一个40岁之前没什么病，40岁、50岁以后才开始生病，我们很多汽车后市场还没有开始，我们去把人家国外的像美国11岁，德国将近车龄9岁的生意模式搬过来，就是生态还没有到。
那怎么办呢？我们只有伴随着整个行业在成长，我们每一次在做和汽车年龄相仿的事情，前十年做钣喷，新车小擦小碰，我们做钣喷做得风生水起。接下来做保养，再接下来6岁以后是什么？一定是底盘开始，绝大多数的底盘件6-8年的时候就开始了，所以未来我们会大幅度地开始做底盘件。之所以小拇指从去年开始坚决号召全体的加盟商做轮胎、做底盘，因为时间节点来了，这是我觉得我们在做汽车后市场首先要看到的第一个问题，车龄在不断地变化，你今天干对的事情明天不一定对，后天也不一定对，必须看准前面在干什么，这是第一点。
第二点给我们巨大的挑战，是成本结构不一样。我们非常羡慕日本人、美国人，甚至是台湾人，他们20年、30年没有涨工资了，他们的房价也没改。我们可不一样，我们5年前的工资和五年前的房价和现在不一样，我们现在遇到的挑战不是说业务水平不行，不是说客户变了，是条件变了，很多人讲互联网对你们的冲击是什么？我说互联网对我们的生意冲击不大，但是对成本结构的冲击是绝对的。我们的洗车行业很难，为什么很难？原来我们招人很好招，我们给几百块钱招人，现在是谁把价格抬高了？互联网的快递小哥，快递小哥随便送什么东西工资涨了，5000，房租涨价，所以说我们实际上现在面临着问题，我们转型的过程考虑的不是说要修什么，要标准化，我认为很多东西都是误导，要说标准化，4S店应该是最好的。我认为是成本结构出问题了，4S店不是技术不行，不是装修不好，不是服务流程不对，是它付不起了，我们也是一样的，我们如果再去走4S店的老路是有问题的，我们考虑第一件事情是我们的商业模型能不能够投入产出最小，产出最高。首先一点我们必须认定我不是4S店，我不能解决消费者所有的问题。所以我认为我们一定不是以客户为导向，要以我们自身为导向，站在我的角度来说我做什么生意能保证我活下来。
在这个指导下为什么小拇指转型成功了，我觉得我就抓住了两点，第一抓住趋势，第二干自己赚钱的事情，不要考虑消费者，消费者有人考虑，这么多的人，40多万家修理厂，将近3万4S店，疑难杂症叫他们去，我们就像门口的面馆，不要指望他给你做什么满汉全席，下一碗面就行了，我们做社区快修店，什么挣钱就做，不赚钱的坚决不做，不是以客户为导向，而是效率为导向，当你把这个东西抓牢了，那么我们逐步会找到发展之路的，我们要告诉消费者什么事情是我能做的，什么事情你到4S店，到大医院，到别的地方去，我做不来。坚决不赚钱的事坚决不做，赚钱的事坚决好好做，所以我们的门店盈利模式很强，我们能够雇得起很贵的工人，能够租得起很高的房租，这就是我们的定位能够保持的这个状态。
郑瑛：极配去年在五周年的时候，我们在复盘回顾自己做对了什么，其中有个很重要的一点坚持在奔跑奥（音）领域有很大的关系，这也是我们的赛道。
第一客户需要好的产品，无论是终端修理厂，小B端还是大B端，极配一直坚持不卖假件，也是我们坚持的领域，得到了很好的回报。
第二，客户肯定需要高效的配送，我们就打造电商平台，提升自身的服务能力。
第三，高性价比的产品，其实极配一直把产品的利润率做到一个比较合理的程度。我们利用规模优势，压缩利润空间。所以我们在商业本质上一直坚守，不管这个赛道有多少人参与进来，还是门店，还是资本的进入，我们一直坚守在这样一个细分领域的赛道里做好自己，做好事情。
戴晨：好，谢谢各位嘉宾的分享，今天我们在座的每一位嘉宾也都提到了坚守，在你选择任何一条赛道或者选择任何一个业务模式的时候，都要去坚持你的初心。
最后简单分享一点，这个行业确实有非常非常多的赛道，也有非常非常多的领域，在每个领域里都有比较充足的选手，但是每一个人要关注你所在的领域，在这个领域里你能不能成为王者，你可以把这个领域做极度细化和细分，甚至可以细分到区域，我们叫区域连锁。因为时间原因，非常感谢在座的各位领导给大家分享这么多的干货，从创业立场、赛道选择、转型升级给大家伙很多的思考，非常有质量，也非常有内容的一场讨论，再次向在座的各位嘉宾表示感谢
