张磊：大家好！非常感谢付小军付总的邀请，对聚汽网举行的卡斯夫中国行这样的区域性会议，我是非常认可，非常支持的。
2015年的时候，小军也在成都开了一个论坛，当时正值互联网风生水起的时候，互联网可怕得让我们汽配人都做恶梦，好像我们明天就要完蛋了。那次论坛中有5个发言嘉宾，其中还有我们好美特的李总，到现在为止，好美特也好，奔世达也好，我们都还在脚踏实地的在这个行业精耕，都还在这个行业健康的活着，其他人已经离开了这个舞台。经历了这5年，我认为我们对互联网和行业的认知在改变。
张希文老师前面讲了一个道理，互联网一定是我们汽配人锦上添花的工具，或者是一个与时俱进的工具嫁接到我们这个行业里，能够让汽配人迭代新生，这也是我对互联网的认知。2015年的时候我就说过“不用怕，我相信我们在地面上的一定比在空中和大海的安全，因为我们站在这个地球上。”
天空和大海确实都有很多的不确定性，到五年后的现在，我们再回顾原来对这个行业的认知，也感到比较庆幸。像张希文老师说的，在“战略方向搞明白”基础上，不要左顾右盼，老老实实把自己的行业、自己的公司、自己这帮团队好好的精耕细作，我们一定有未来。
这次我跟大家分享的是“协同作战”，我们是做易损件为主的，但是单凭易损件可以做成全国连锁吗？2020年我们为了从区域走向全国做了很多基础和根基的工作，比如我们的IT、我们的产品线、我们省外兄弟单位、整个团队建设，我们在夯实基础，请大家拭目以待，2021年奔世达一定会在全国实现协同作战。
当然如果只有易损件就比较单一，我们未来要走向全品类，就一定要做协同，如果不做协同我们充其量就是个卖易损件的，不像其他供应链一样比较健康或者比较全面的。如果真正想走向全品类，就一定是想要跟汽配同仁协同作战，通过大家的合作，实现互利共赢。
“小趋势决定个体命运，大趋势决定行业未来”
2019年10月，我们通过了A轮融资。资本在找到我们的时候，我对资本还是完全陌生的，后来经过学习，在张希文老师的指导下，我们知道了什么叫做资本，以及产业资本和财务资本对我们的意义。
那时正值我们20周年的发布会，我特别想把当时的一句话放在这里——“小趋势决定个体命运，大趋势决定行业未来”因为在汽后市场的大趋势中，行业洗牌是必然的阶段，在这个趋势下，我们不得不思考该如何面对汽后市场这个行业。
奔世达现在有1个中心仓、35家直营店、140家加盟店，明年还会快速扩张，这是我们的基本盘。现在很多的联盟或者加盟、直营、电商，以及一系列的撮合，在我的概念中，没有真正的模式边界，加盟、直营、电商、全车件聚在一起，就看谁糅合得完善，这种糅合我认为是没有边界的。
为什么资本可以关注我们，为什么我们在资本那里是有价值的？这与我们20年来在汽配行业的精耕细作是有关系的。现在大家都说联盟，实际我们已经联盟了20年了，就差合二为一了。为什么我们这个联盟在每个区域都是一方的头部易损件，因为我们各地方大部分都干了10至20年，所以我们具备建设直营门店和直营团队的基础，这就是我们的基本盘。
2020我们在打造基础，我们本身就是个卖配件的，卖配件现阶段它就是个初级阶段。汽后市场本身就是个长跑，一定不是短平快，我们用20年的成长才建立了我们目前在全国的基本盘。当然我们也有个梦，未来5到10年，我们是不是要和我们的友商，和所有汽配人一起做一个不一样的梦。2021到2023年，我们计划用三年时间，联同全中国的兄弟单位和志同道合的区域头部的同行，能不能建一个在全国有800个直营门店的联盟，直营门店我们就叫直营前置仓，每个直营前置仓和一个直营团队服务10个加盟商，这样我们在全国就会有很多网点。
当然这些都只是理想，要想把自己的基础打牢，就需要有“智慧供应链”。我们的智慧供应链是建立在信息化、大数据、整个IT系统强大的基础之上，才可以把全国连接起来。我们的智慧大脑汽配云，也会一直陪伴我们，从接下来5到10年一直走向未来。
“强线上，重线下”，实现内外协同
在内外部的协同上，我们注重的是“强线上，重线下”。线上利用ERP系统、SaaS系统在业务模块、管理模块、数据模块上做迭代升级，实现业务、管理、数据的在线化，为我们的团队助力我们服务好修理厂的最后一公里。
我们奔世达与其他友商最大的区别就是国内一线民族品牌，这是我们的重中之重，这是我们比较有独特差异化的竞争，也是我们的优势。因为我们是靠国内一线民族品牌起家的，我们跟现在的国内一线品牌共同走了二十年，所以我们有这样的基础。
线下我们有三个产品大线，包括国际品牌、国内一线民族品牌和自主品牌，让我们整个产品线既可以“进城”又可以“下乡”，这是我们设定产品线的战略方向。
渠道网络上，2017年我们看到康众在全国做千城千店的招商加盟，尽管我们原来一直是做直营的，但在看到新模式出现时，我说那为什么我们不可以在总部四川做个百城百店呢？于是我们就做了一次加盟活动，一次就招了三四十家，两三百万的现金流。从那以后让我们改变了对协同的看法，让我们看到了协同的重要意义。
我们在做直营和加盟的时候我们的战略定位是“远交近攻”。远的地方交朋友，整个全国的连锁、联盟，要让他感觉到他和奔世达是一个整体，未来优质的连锁就是我们的合作股东和并购的直营门店。这是我们在渠道网点上的协同，强强联手，合作共赢。近的地方一定要建立自己的前置仓和直营服务团队。我们的理解是想做好加盟，没有服务加盟商的直营前置仓和直营团队是做不好的。
我们在融资后还做了一个动作，就是老老实实在家里把自己公司的软实力打造好。我们原来是连而不锁，没有标准。2020我们做了一场针对所有门店的“店长工程”，把连而不锁转变为真正意义的直营连锁。所以2020年我们也做了大量的内功，我们整个的模式就是“直营+加盟”，地级市以上选择我们自建直营，县乡镇选择加盟商，按照这样的框架协同省内省外。
我们还有一个优势，就是我们分布在全国的兄弟单位，包括我们跟汽配城全车件的各位老板有20年成长的基础，我们在做的一切都是为了我们的整个体系，协同、互利，最终走向全品类。
数据、营销、服务、产品、人才和管理规范化等是我们在2020所做的，我们最信奉的一点是“优势属地化”，因为“外来的和尚”干我们这个不见得能干好，我们本地人才能知道，我们最终走的就是发展连锁化的方式。
最后跟大家分享一句话“爱拼才会赢，笃行更坚强”，牢牢把汽配搞明白，一步步做好战略协同，做好互利共赢，跟上这个时代，跟上这群人，把汽配由初级阶段一步步往乡道、国道再到高速公路这么演变。谢谢大家！
