周伟：各位后市场同仁们，大家晚上好。首先衷心感谢聚汽网小军总及其团队的努力和付出。2020年武汉遭遇疫情的爆发，每一个武汉后市场经营者都经历了难忘的一年。在最困难的时刻，全国各地市场同行们对于武汉给予了很大的帮助，在这里再次感谢全国的同行兄弟们。车百惠连锁在疫情期间也积极参与了武汉抗疫援助工作，为上千辆武汉市医护车队及志愿者车辆及时提供了机油、更换轮胎、更换安装救援服务，现在回想去年疫情时刻，身在武汉，能够为抗疫工作尽一份力，倍感荣幸。
简单介绍一下我本人，我是湖北金汉通集团的创始人，车百惠连锁是我们集团的业务板块之一。金汉通集团目前经营分为两大业务板块：轮胎，机油，养护品的批发贸易业务和车百惠零售连锁业务。我是1989年创业的，刚创业的时候经营国内外各种品牌轮胎的零售，在这32年创业期间，陆续代理销售普利斯通、锦湖、韩泰、横滨、东洋、固特异等世界知名轮胎品牌。2010年开始，代理销售壳牌润滑油品牌产品。
2003年，在普利斯通公司的指导下，我们开始经营车之翼零售连锁。2012年，注册了自有品牌车百惠，至今经营有30家车百惠连锁门店。这32年的创业，从开始的一条轮胎，到年销售达60万条轮胎，我见证了我们中国汽车后市场从无到有、从有到多再到过剩的时代变化，见证了我们湖北乃至全国汽车后市场的发展历程。
目前汽车后市场已经走到了严重过剩时代，天眼数据显示，中国注册的4S店汽修门店达到60万家，实际市场需求只有20万家，在未来3-5年，有近40万家的汽修门店面临关停闭转的经营风险。尤其是这3年来互联网新势力的大规模扩张更是给传统门店带来了更大的挑战。
在这个大的市场环境下，我们传统门店改怎么突围呢？车百惠跟一些互联网企业也有部分业务的合作，通过这种合作了解和学习到互联网企业的经营独到之处，也找到了我们传统门店差异化发展之路。
项目经营差异化
湖北省有很多传统的优秀维修企业，我作为湖北汽车后市场的会长，组织建立了湖北汽修联盟，目前湖北汽修联盟有101家汽修连锁企业。这些企业在店面全力升级“深度维修”，跟互联网店面拉开差异化发展。在深度维修中得到了快速的发展，仅仅在襄阳地区，店面面积在1500平方以上的维修企业就有21家。这些企业保持良性健康的经营增长，见证了传统企业在深度维修经营发展的差异化之路是成功的。
反观互联网连锁门店，标准化是连锁快速发展和强管控的关键，深度维修的非标准化现状是互联网连锁进入的障碍，目前市场上连锁较多的互联网门店主要还是以轮胎，保养和简单的快修业务为主。
除了在深度维修业务上的纵深，车百惠横向业务差异化也试点出了“1+N”模式。目前正在经营的车百惠双膜店，是专业的贴膜服务中心，在一定的范围内关闭其他车百惠门店双膜业务，集中汇集在贴膜服务中心，给客户提供了专业极致的服务体验，客户认可度高，反响很好。
产品经营差异化
互联网企业是深度的营销公司，运用前端的微利或者让利，让后端产生盈利，这样的模式使得全国大部分的互联网企业都以最简单的一个单品、爆品来对消费者进行营销。
1）更换轮胎：深耕民族品牌
轮胎是我们这个行业最容易让消费者识别，最具有标准的汽车零件，互联网企业就运用了消费者最容易识别的一个爆品，来进行差异化的营销。前期互联网店在轮胎的营销的中得到了快速的发展，而我们传统店的轮胎也可以升级，我们要避开这些大型互联网他们用大品牌的营销策略，着力于民族品牌经营发展。
就像20年前国内的白色家电把外资品牌挤出中国市场一样，目前中国的民族牌轮胎在技术和生产能力上已经非常成熟。中国的民族轮胎品牌已经有10家上市，还有10家等待上市的。我们民族品牌轮胎性价比超高，今天全世界60%的轮胎是中国所生产的。10年前我们金汉通集团的轮胎事业部，没有经营国产品牌轮胎，今天轮胎事业部的民族品牌已经占了我们2/3的产值，每年销售可以达到40万条，维修门店是可以放心大胆的跟我们的车主消费者推荐销售性价比超高的我们的国产民族品牌轮胎。
2）换油保养：大桶油策略
车百惠门店5年前开始引进大桶油机油产品，机油是一个快消品，从工厂的生产来讲，也是一个很机械化的生产过程。大包装可以解决很多成本的问题，我去参观北京的奔驰工厂，它的工厂直接用20吨的槽罐车运输，直接运到奔驰工厂里面的槽罐进行勾兑，进行灌装，这样就节约了机油厂家的整条生产线，一条生产线可以节约将近1000万美金。
在机油的改革上，4s店是先行者，10年前有些4s店就运用了大包装。我去参观国外的很多大型汽修连锁，都是用吨装桶给消费者换装汽油，这对消费者来说极大节约了成本。
目前互联网连锁门店都运用小包装机油，且都在换油保养上频繁做活动作为引流策略；在保养大战的过程中，大桶油超高性价比的优势使我们传统门店可以轻松应对互联网的客户资源争夺。湖北的很多维修厂和轮胎店，包括我们车百惠，驰加、车之翼、马牌等等这些店都在运用大桶油进行换油保养，给车主提供高品质的商品和优质放心的服务，与互联网门店进行平行竞争。
大桶油业务在湖北、河南等很多省都得到了很大的发展，我们这些传统连锁店，可以说目前在华中乃至全国做了一个很好的榜样，不断地找到自己的差异化，提高自己的竞争力，为消费者创造价值。我们说生意就是为消费者创造价值，我们能去帮助他实行最大的保养实惠，这也是一个差异化的竞争力。
以上是我对传统连锁门店应对互联网新势力差异化发展的一些思考和实践，希望对同行们有所帮助。最后祝全国的同行牛年“牛”转乾坤，幸福美满，谢谢。
