【人物印象】
魏金旭虽然在杭州已经生活了很多年，身上仍然透着北方人的憨厚、豪爽。“北方人做事实在，一旦接下了某个品牌的代理权就要全力以赴一门心思地卖产品，这才对得起厂家的支持和信任。”魏金旭是个性情中人。也许正是因为这点，很多工厂都愿意找魏金旭做代理商。“一旦认准了一个品牌我就会全力以赴把他做好，我最痛恨的就是那些不讲信用的人。”
“选品牌就像赌马一样，很多经销商代理产品喜欢找外资大品牌，我恰恰相反，浩炜代理的产品以国内一二线品牌为主，像金麒麟刹车片、盛联滤清器等等。”魏金旭选品牌总结出一套“赌马”理论，“国外的大品牌知名度高，市场做得很烂，利润回报低。外资品牌职业经理人一茬一茬地换，为了个人的业绩对经销商不讲信用，短期行为很多。”
魏金旭选品牌的眼光独辟蹊径。“代理商的成长主要还是靠品牌，选择具有成长性的品牌就好像选择了‘黑马’，经销商就能跟着品牌快速崛起。但是新品牌往往又基础差，做市场如果循规蹈矩，一成不变很难起来。像金麒麟、盛联这样的品牌，厂里开发市场肯投入，体制灵活，对代理商支持力度大，所以起来得很快。”如何来选择“黑马”品牌，魏金旭练就了一双金睛火眼。
魏金旭还把从工厂学来的这种策略用在了市场开发上。为了扩大销售甚至自担风险给下级客户铺货，尽管其中不乏惨痛的教训，但是从2008年至2009年浩炜汽配有限公司千万元的销售规模增长来看，他已经尝到了甜头。“市场开发和选品牌其实道理是一样的，要敢于冒风险，过分强调规避风险，往往会错失机会。很多时候只能赌一把，赌对了就赚了，赌输了只能怪自己看人不准。”魏金旭说。
最近几年，魏金旭已经开始逐步向上游制造业渗透，利用已有的销售渠道网络优势参股工厂。目前，魏金旭参股的已经有三个项目。“外资大品牌产品质量虽好，但价格太高，利润少。我找的都是那些产品质量过硬却知名度不高，市场空间大的项目，她们最缺乏的是销售渠道网络。我们之间可以优势互补，利益共享。”
采访的过程中笔者一直在思考一个问题，魏金旭为什么能在竞争激烈的汽配市场迅速做大？偶然中的必然是什么？他的成功故事背后究竟有什么样的秘密？眼前这个朴实憨厚、个性耿直的北方汉子，实际上商业嗅觉敏锐，很善于发现和把握市场的新机会。
17岁出道跟随父亲做配件
记者：您是什么时候开始做汽车配件这一行的？
魏金旭：我17岁就跟随父亲在沈阳卖了7年的河北滤清器，但是河北的滤清没有品牌，随着消费意识的提高，河北的滤清在沈阳经历了几个辉煌的念头后开始走下坡路。1998年的时候经朋友介绍，说南方的滤清市场有发展空间，我就南下发展。由于生产滤清的门槛比较低，所以当时的市场上杂牌滤清占据了主导地位，但是混乱的滤清市场也正好给了我一个做品牌滤清的机会。
记者：您刚出来创业的时候，最大的梦想是什么？
魏金旭：98年刚到杭州经营品牌滤清，那时市场上很多产品都是仿冒，很少有品牌。国外的一些滤清也不好，市场窜货多，不讲规则也不讲信用，而且利润少，只有5个点的利润。那时候我一个月销售额10万元都不到，对于以后的事情我也没有多想，就想着如何把我的月销售量提升到15万元、30万元……这个目标是我创业时最大梦想，我要让自己生存下去。
选品牌如同“赌马”
记者：近几年浩炜的业务发展处于什么样一个水平？
魏金旭：公司这两年的销售额不断地突破。2008年的销售额不过1000万元，到了2009年的时候已经有1400万元左右，今年预计快超过2000万元了。我们明年的目标是3000万元。这也说明浩炜的品牌得到了市场的认同。
今年3月1日我们和索菲玛公司签订了150万元的年销售任务，但是我们在11月份索菲玛滤清的销售额已达200万元，所以我们明年的最低目标是300万元。
记者：能有今天的成绩，您觉得主要取决于哪些因素？
魏金旭：我是个北方人，北方人重情义，很看重诚信。无论是对厂家还是我的下游客户，诚信是第一，这样才能发展客户。我很痛恨不讲信用的人，之前有一个厂家跟我合作过，他们把货发给我，我先付给他一半贷款，到月底的时候付清了剩下的一半贷款。后来这个厂家的产品质量不行，我们去退货，他们却倒欠我们几千块钱，钱虽然不多，但足以看出一个人的诚信度，这种厂家我一辈子都不会再跟他合作。
第二点我今天能做出一点小成绩是靠厂家的支持，只有厂家的支持才能把经销商的事业也做上去。金麒麟和盛联这两个品牌对我的支持很大。以金麒麟为例，我代理的品牌比较多，库存量大，所以在资金方面有一定的压力，平时金麒麟公司在货源上一直非常支持我。因此，每年的11月份时，我的其他品牌都开始不再进货，回笼资金确保12月31日前和金麒麟结清全年的货款。
刚开始代理盛联滤清的时候，厂家就给我铺地10万元，工厂舍得投入，我也不负工厂的期望，第一年销售了50多万，第二年有100万元，今年的销售额预计有200多万元。盛联公司注重产品的质量把品种做齐全，新产品的开发速度快，也是对代理商最大的帮助。和厂家合作，诚信很重要，人家帮不了你，那你一定要投桃报李，不讲信用以后就不好合作了。
讲诚信是商场立身之本
记者：您怎样处理与厂家、修理厂的关系？
魏金旭：我现在代理的品牌比较多，但是厂家来了都是我亲自接待的，像销售、采购就由下面的经理具体负责。很多厂家都说我这个人比较实在，会实实在在地给他们卖产品，让他们放心。
每一个品牌的厂家都想多销售产品，我都是全身心的投入，帮助他们销售产品，任何一个品牌我都不会欺骗他，能卖就卖，不会对任何一个品牌赖账，所以我们公司在很多厂家那里的口碑很好，现在国内很多的品牌易损件都找我做。我们跟厂家合作，代理产品，从来不跟厂家提要求，我只是一门心思销售我的产品。
记者：浩炜现在一共拥有2000多个终端客户，您是如何开发和维护客户的？
魏金旭：我们有大大小小的修理厂、快修店、保养点，经过这十多年的积累，现在一共有2000多家中断客户。刚开始的时候很多修理厂都是亲自上门订货，现在市场竞争激烈，网络也发达了，我们通过电话、QQ联系老客户，同事靠业务员出去拜访开发客户。这几年客户有流失的也有进来的，但总体的数量在不断增加，销售额增长也很快，所以将来还是品牌产品占据主导优势。
在和我的下级客户合作中，我也都是要求员工为人处事诚诚实实，在我引进新的品牌后，我都会推荐老客户先试用，所以我代理的这些品牌在我的客户中会产生品牌效应。
记者：给下级经销商铺货如何规避风险呢？
魏金旭：我们北方人都是看重情谊的，做人做事都很实在，而且一个公司或者企业没有诚信度是不会发展的。所以每一次新的合作我都是全身心的投入，都要去赌一把，如果看错了人，那我也只能自认倒霉，算看走了眼，吃了点亏吧。吃亏是福，只有吃亏才能占便宜，无论怎样都不能计算别人。
向制造业渗透，发展空间更大
记者：听说您在公司的盈利模式上开始向上游的制造业渗透，能否介绍下这方面的情况？
魏金旭：因为我老家是河北的，当时政府招商引资找到了我，我想自己也确实应该为家乡做点事情。所以我就在河北投资办了个滤清器工厂，由于自己在国内能力有限，打不开品牌，现在主要是做出口贸易，同时也给一些厂家做空滤产品贴牌。当时投资50多万元，现在每年也有几百万元的销售额。
今年夏季我开始尝试着参股一个皮带制造企业，他们的产品销售到出租车市场，市场反馈很好，质量很好，品质过硬。选产品，眼光要长远，所以我是非常愿意与这个工厂一起做大，共同成长。
还有一个我现在代理的品牌滤清器，我们全国共有8个股东联合起来，买了他的全国销售权，分别在沈阳、广州、成都、太原、长沙等地。要做，就要全身心的投入，做好。这是我们几个股东的共同理念。如果做不好工厂同样会取消你的代理权。
记者：创业的过程中有没有什么坎坷让你特别记忆犹新？
魏金旭：印象最深的事情是刚起步的那几年，销售额达不到厂家规定的任务，人员也跟不上，我的文化程度又不高，管理能力也不行。公司的应收账款越来越多，人越来越少了，每天忙得受不了，很累。那段时间是对我最大的考验。这几年随着公司的产品越来越品牌化，公司管理也步入正轨。现在员工有几十个了，在人员管理上，我也做了储备，让员工有休息的时间。
记者：您现在有多少家分店，制约企业发展的瓶颈是什么？
魏金旭：现在公司共有五家分店，浙江汽配城和金通汽配城是最早的两家。杭州地区共有3家，温州和台州各1家。我们现在经营的产品是国内外的知名品牌，也都有我自己的销售渠道，所以下一步打算在增加员工的前提下，继续开设分店，连锁扩张是目前企业发展的主要形式。发展易损件连锁主要瓶颈就是在资金和人员上。
记者：您的下一个梦想是什么？
魏金旭：我现在的易损件月销售额有200多万了，增长幅度越来越大了，消费者的品牌意识在不断上升，而且我现在经营的品牌有金麒麟刹车片、盛联滤清器、曼牌滤清器、马牌传动带、盖达养护品、布瑞克斯滤清器、雨刮片、NGK火花塞、前段时间相继引进索菲玛滤清、VDO电喷、刹车系统、车仆养护品、壳牌机油、美国欧必嘉水泵、法国阿雷法传动带、韩国亮哥喇叭等产品。
这些都是国内外的知名品牌，产品中高端层次分明。我想等以后有一定实力了，在杭州的高端小区建立以品牌易损件更换为主的快修保养连锁店，为私家车主服务，让私家车主享受到更便捷、经济的优质服务。店面规模不会很大，但是便捷经济。
记者：看您的穿着一定是喜欢运动吧？您平时的兴趣爱好是什么？
魏金旭：平时比较喜欢打羽毛球。运动能强身健体，身体是革命的本钱，只有身体好了才能更好地投入到工作中去。
杭州浩炜汽配金恒德店
