前言：近日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的“2021中国内蒙古汽车后市场产业新格局高峰论坛暨卡斯夫中国行（呼和浩特站）”在呼市圆满落幕。
会上，笛威欧亚科技总经理段海峰带来《盈利与客户积累是企业的当务之急》的主题分享。他提到从业者要思考未来新能源车的赛道，靠往新能源车的部件领域，并清楚新能源车盈利的主体部分，要掌握新能源必备技术，并通过深挖自己的技术和运用产品来提升盈利能力。以下演讲内容与您分享：
段海峰：今天要和大家分享的内容主要围绕“盈利”和“客户积累”两大方面展开。
在走访门店的过程中，我了解到很多的门店业绩做得并不好。从大体上来看，3月份还不错，但是很多门店4月份生意还不如去年4月份的生意。也有人说，今年的五一期间会有一波报复性消费，但是我们发现这些门店五一之前的生意不好，五一之后的生意更差，六月也一样。
那么这个时候，很多的门店面临着最重要的问题是什么？就是活着，要想活着就得赚钱。
#01
把握新能源趋势，抢占先机
上个月，我在给深圳的汽车维修行业协会做培训的时候，碰到了几个问题。我们从该协会了解到，去年在政府进行备案的企业越来越少，仅仅在宝安区就有将近4000多家的修理厂，但实际备案的企业不到2000家。那么这些企业为什么不备案呢？因为一旦企业备案，就有消防、环保要做检查。
包括之前提到的M站的建设，做了M站搞得过黄牛吗？所以针对M站，建立送检员的培训，但是做完之后又被告之垄断经营，怎么办？企业还是要想办法。一方面要看得远一点，同时也要聚焦于当下，知道当下要怎么做。
那么从我们的角度上来看，一定要看到国家战略是什么，碳达峰、碳中和。未来新能源车一定会很多，未来的新能源发展也会非常好。除了新能源汽车外，大家还要关注一下无人驾驶的智能汽车。
上图的这个车子是丰田的一款无人驾驶的智能汽车，据称用于冬奥会期间的送餐、送人。针对新能源汽车，很多企业都明白未来的新能源发展会非常好，但你要想现在着手新能源，我认为这是好事情。但是如果你想要发展新能源的售后，就必须想明白几个问题。
第一，做新能源赚钱吗？新能源汽车换机油吗？换滤芯吗？哪几个部分赚钱？
可以告诉大家，一个是钣喷，第二个是三电的维修。我们走访过一家企业，一个月大概有4000次的进场台次，三店的维修是50-60台。实际上，三店点维修的盈利率很高，你所修理的100台新能源车中，可能只有一台有问题。那么你怎么通过20块钱的成本来赚取客户更多的钱呢？现在我们碰到三电问题最多的IGBT，成本就是芯片，换一个芯片20块钱能搞定，但是4S店能收十万，综合店能收五万、六万，这个项目就很赚钱。
第二，我们都知道大部分的新能源汽车一般保8年、10年甚至终身的服务。如果客户是在4S店买的汽车，他会选择没有授权的门店做维修吗？到4S店是免费的，而你是收费的，还会选择的你的门店吗？不会的。所以在这样的情况下，我们要考虑以下三个方面的问题：
1、争取拿到新能源车售后授权。
2、当售后授权已经被别人抢走的情况下抢到新能源车电池维修的授权。比如宁德时代的售后服务，像吉利汽车电池出现问题的时候都是到授权中心进行维修，因为4S店是不做电池维修的。
3、可以和新能源汽车租赁公司合作。租赁公司的车也不在4S店做维保，如果你能够给他进行售后服务也是可以的。我在深圳辅导过一家门店，这家门店大概为4家汽车租赁公司做售后，公司有8000多台车子，维持到目前一个月能够有400万的收入。
修理新能源汽车的技术从哪里来？做新能源汽车的维修，大家要持有两个证。一个是低压电动证，第二是行业协会推出的新能源维修技师的初级工证书。
新能源技术主要来自两个部分：第一个你的技术是否能够判断出车辆是哪个部分出现问题，尤其是三电，可以不做维修，但是要知道哪个部分有问题。关于新能源技术人员的培养，普通的机电人员能够很快地培训出来，大概只需要4-5天。
另外的一种技术，是单独针对三电维修的技术，这个对于相关技术人员的要求会多一些，需要更为深入的培训，不是几天时间能够训练出来的。未来，当我们真正接触到新能源汽车的时候会发现，新能源汽车配件很难买到，因为会被4S店垄断。
#02
门店如何做好集客与提升客单价？
很多人都在说修理厂的日子不好过。尤其是在4、5月份，我们发现4S店的生意也不大好。此外，途虎、天猫、京东这样的大型连锁维修门店生意也不好，综合门店、社区店的生意也不好，大家通常都在想一个问题，客户都去哪儿去了？这个时候我们企业要想活着，除了用服务把老客户留住，同时还要不断的开发新客户。
关于新客户的开发，传统的移车电话、免费洗车、扫街等措施已经不是那么适用了，所以手段要有所创新。
1、系统集客
第一个，通过系统集客。王志国总在分享中提到，保养套餐买二送一，最起码一个客户一年半至两年是不会跑的。客户在4S店买车，大部分的4S店都会卖保养套餐的，所以我们要想办法有效的锁定客户。
同时，除了锁定客户之外，我们更要关注好流失客户和新增客户。如果保养套餐全部卖给老客户没有太大意义，这也降低了门店的利润。所以我认为，做活动引流需要一半以上是新客户或者优质客户。
那么我们是怎么做的呢？和大家分享一个案例。这是我们之前做的一个活动，如果498元的服务只卖49.8元，如果门店能够卖出500份，通过后期系统的发酵、裂变，通过电销就能够卖到1500份以上。其中要保证到一半以上是新客户。
按照我们的经验，客户在约定的时间进店后，我们做小保养套餐销售，一般情况下会有20-25%的成功率。如果集客量是1500的话，最终的大概会有225个客户购买套餐，套餐成交额一般可以去到20-25万元，这个是客户的预付款，这个时候你害怕客户流失吗？
保养套餐要持续销售下去变成企业的常态，这种方式目前我认为是最有效的方式，同时今天如果你不做别人就会做，别人锁定了客户，客户就不会到你这里来，这样你的客户就流失了。
2、做好社区的拓客
利用社区服务过程中，可以有效利用社区业主群、社区物业保险拓展等方面，制定客户体验方案，然后利用电销、社区活动等方式邀约客户进店体验，然后再用保养套餐的方式绑定用户。
3、提升客单价
另外一方面讲讲客单价提升。
门店的经营一定要开源节流，今天重点讲如何赚钱。下面也是一个真实事件的分享。
一位路虎车主的减震器坏了，在软件查询系统中可以看到4S店的价格是6200多。有个配件商给我发过来产品，是宾斯基的品牌件。这时候你知道给客户报多少钱了吗？4S店6200，如果你按照正常的加价，即使你进货900块钱，按照50%的加价卖客户1300，客户都会说你的东西假的，这部分可以增加你的利润吗？况且有的时候还会有替换。
你有没有注意过，4S店的报价都是有小数点的，下面根据这个小数点的问题来分享两个例子。
第一个例子，你卖配件的时候带小数点吗？其实是要带上的。如果一个门店进20台车，每辆车平均更换10个配件，每个配件虚加1.5元，乘以30天，乘以12个月，这个时候你就可能多赚了54000元，这54000就是利润。
第二个例子，换机油的时候用大桶还是小桶？这个车装4升机油的发动机，换油的时候倒出3.3升或者3.4升，你再加进去3.3或者3.4升，但你卖的时候是按4升卖的，如果桶里剩下一点机油客户会怎么样？大部分客户会带走。如果你用大桶，你是不是也卖4升，如果每台车省0.5升，10台车做保养，每台车0.5升，30天、12个月如果每升平均50块钱的话，这里就是9万块，同时大桶机油你的进货价会下降15%-20%。
下面我给大家几个建议：
第一，关注保养。前面提到集客的时候，目的也是做小保养，门店不会做，可以找经销商合作；
第二，关注易损件。其实空气滤、空调滤这些利润很高；
第三，关注底盘件。底盘件这个部分的利润非常的高，做个发动机大修还不如你换四条减振器挣得多；
第四，关注企业文化。我们会发现企业老板都知道自己有问题，都知道自己的客单价不高，都知道怎么能够提高客单价，但是员工就是不干，这个时候要怎么样？除了你要有你德目标，有好的绩效之外，建议要把内部的企业文化、员工的拓展、内部的竞赛等等做起来，这样能够增加员工的执行力。
最后祝愿我们的企业盈利能力越来越强，只有你赚钱了，你的客户满意度才能提高，你的客户满意度高了，你的企业品牌在当地才能有提升，谢谢大家。
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