前言：近日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的“2021中国内蒙古汽车后市场产业新格局高峰论坛暨卡斯夫中国行（呼和浩特站）”在内蒙古开元名都大酒店圆满落幕。
中鑫之宝副总经理兼加盟事业部总经理王志国在会上发表《坚持以技术为基础，聚焦优势，单点突破》的主题演讲。演讲主要围绕门店需“回归本质”、“聚焦技术”、“持续精进”这三大方面展开。以下演讲内容与您分享：
#01
回归本质，明确企业所处发展阶段
1、抓不住本质，过程无法持续支撑经营目标
我们常常说，维修企业要“回归本质”，很多门店一直都想往这个方向努力，一直都在想办法让团队围绕着服务、围绕着技术不断努力，但对于一个长周期的行业，这一点其实很难长期坚持做到。
实际上，行业发展到现在这个阶段，我们面对的问题很简单，就是专业人员的缺乏。很多门店说，为什么在县城很难招到人？还有门店说效率低，员工收入低留不住人。从表象上看是术问题、人技术才问题、供应链问题、管理问题等等。其实回归到本质上来分析，大概率还是自己对企业的定位不清晰，核心竞争力不够突出以及经营特色不明显所带来一系列的问题。
例如：很多人可能在各种会议上能够听到一些观点和方法，并且会记录下来，但是当我们真的想把这些方法落实到自己企业的时候，我们发现似乎都不是那么契合和有效。因为，竞争环境不一样，门店定位不一样，沉淀的优势也有很大差异。
其实本质并不是单一要素，而是我们一定要能够想清楚，在门店发展过程中，自己的门店处于哪个阶段的？下一个阶段的定位又是什么？方向是什么？在过去发展的几年里沉淀的优势是什么？门店的特色产品是什么？可能大部分门店的问题就是出在这里。
2、中鑫之宝品牌化进程——持续回归本质
• 营销+服务 带动 技术+产品
中鑫之宝成立于2004年，经过十余年发展，中鑫之宝已经从单一品牌发展成为豪华车多品牌专修连锁。
在2004年－2010年这个阶段，中鑫之宝最大的门店大概有一万多平米。这个阶段的市场环境很简单，竞争不充分，客户修豪华车没有过多的第二选择，除去4S店，流失的客户在当地基本找不到像样的修理厂。当时，中鑫之宝是对标4S店的服务，通过大力的营销来奠定了品牌基础。简单来说，就是靠聚焦营销，单点突破。
• 技术+产品支撑营销+服务
在2014年－2019年阶段，我们把精力侧重到了客户需求层面，成立了技术中心和研发中心。这个阶段的竞争更为激烈，门店的技术能力、技术特色变得更加重要。
直到现在，我们仍然要回过头来不断地问自己几个问题。第一，我们定位是什么？第二，对标4S店服务水平对标自身做到了什么程度？第三，我们特色是什么，能否和同行形成差异。我理解的差异化并不只是你和别人有什么不一样，而是要在优势方面与竞争对手拉开差距，这样你才有竞争的优势。
所以，无论是技术产品还是营销服务，本质上的基本要素不会变，就是“人”和“技术”。
以临沂店为例，初期是靠服务制胜，建立起自己的客户蓄水池。这个门店整体的客户有效信息是6万。目前，临沂店是处在第一阶段的门店案例，到第二阶段，门店还需要加强的是技术能力。
#02
掌握“一技”之长，找准企业经营特色
我们经常说，一个企业想要在某个区域长期生存下去，首先要有一技之长，也就是你的企业特色。当我们找到这个一技之长之后，我们需要围绕两方面来开展落地工作。一方面是“人”，一方面是“技术”。
技术主要反馈到维修诊断的能力，因为本质上我们还是要修好车，做好服务。在技术上，我们要持续围绕高端车技术标准的应用，不断提升技师的专业能力，把常见车辆故障的更换原因和标准全部表格化，这样我们可以前置一部分人员的专业性。
例如，我们会持续投入发动机精修基地，一方面可以补充门店技术能力不足的问题，同时成为技术人才的训练基地。此外，中国汽车维修行业协会也要求我们，能够把发动机精修业务向同行推广，能够提升更多门店发动机精修效率。
#03
持续“精进”，深挖4个驱动要素
在具备一技之长后，门店想要持续性的精进，需围绕产品、技术、营销、服务四个维度来形成4个驱动要素。传统我们分得比较细，但也一直在这四个方面下工夫。
其中技术跟产品核心支撑的是盈利能力和经营质量。营销和服务则更多地体现了服务客户、留住客户，稳定的能力。所以在门店找到了优势之后，要超出十倍的努力把这些方面击穿，最后才能形成优势。
所以未来大家看到中鑫之宝门店的时候，每一家都是以人和技术为基础，有较强的经营特色。例如前面举的例子，加盟中鑫之宝7年的临沂店，就是典型的靠服务制胜。加盟店池州店是靠技术制胜，长治店是靠专业制胜。
那么现阶段有没有盈利能力好的店呢？一家好的门店的盈利水平又是怎么样的？下面和大家分享一个靠技术制胜的小例子，希望能让大家有所启发。
我在北京考察过一家门店，这家门店每年产值1500万左右，车间面积只有600平方，平时的客单价能做到3300左右，毛利率60%，主营业务是一般维修，净利率20%，车间技师共8人。这家门店就是在专业特色上做得非常精深，形成了较明确的经营特色，经营效率超出同行平均水平。
最后，和大家做一个小结。
第一，找准定位，聚焦技术优势，坚持“修好车、好服务”，回归本质。无论是综合修理厂，还是社区店，或者是刚起步还是要转型，我们首先要聚焦到自己的优势，但这个优势不是你自己想象出来的，而是在过往的五年、十年中提炼出来的。
第二，突出技术，在业务中应用“单点突破”形成特色产品和项目。在门店经营过程中，一定要找到技术特色的体验点和击穿点。
第三，在优势方面十倍努力，形成区域或细分领域第一，形成错位竞争的优势。当门店产生错位优势后，门店才会有好的盈利，员工才能赚到钱，才能持续在服务客户方面进行投入。
但以上内容有一个第一原理是永远不会变的，也是本质的核心，就是”人和技术”。
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