
前言:近日,由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的“2021中国内蒙古汽车后市场产业新格局高峰论坛暨卡斯夫中国行(呼和浩特站)”在内蒙古开元名都大酒店圆满落幕。
中鑫之宝副总经理兼加盟事业部总经理王志国在会上发表《坚持以技术为基础,聚焦优势,单点突破》的主题演讲。演讲主要围绕门店需“回归本质”、“聚焦技术”、“持续精进”这三大方面展开。以下演讲内容与您分享:
#01
回归本质,明确企业所处发展阶段
1、抓不住本质,过程无法持续支撑经营目标
我们常常说,维修企业要“回归本质”,很多门店一直都想往这个方向努力,一直都在想办法让团队围绕着服务、围绕着技术不断努力,但对于一个长周期的行业,这一点其实很难长期坚持做到。
实际上,行业发展到现在这个阶段,我们面对的问题很简单,就是专业人员的缺乏。很多门店说,为什么在县城很难招到人?还有门店说效率低,员工收入低留不住人。从表象上看是术问题、人技术才问题、供应链问题、管理问题等等。其实回归到本质上来分析,大概率还是自己对企业的定位不清晰,核心竞争力不够突出以及经营特色不明显所带来一系列的问题。
例如:很多人可能在各种会议上能够听到一些观点和方法,并且会记录下来,但是当我们真的想把这些方法落实到自己企业的时候,我们发现似乎都不是那么契合和有效。因为,竞争环境不一样,门店定位不一样,沉淀的优势也有很大差异。
其实本质并不是单一要素,而是我们一定要能够想清楚,在门店发展过程中,自己的门店处于哪个阶段的?下一个阶段的定位又是什么?方向是什么?在过去发展的几年里沉淀的优势是什么?门店的特色产品是什么?可能大部分门店的问题就是出在这里。
2、中鑫之宝品牌化进程——持续回归本质
• 营销+服务 带动 技术+产品
中鑫之宝成立于2004年,经过十余年发展,中鑫之宝已经从单一品牌发展成为豪华车多品牌专修连锁。
在2004年-2010年这个阶段,中鑫之宝最大的门店大概有一万多平米。这个阶段的市场环境很简单,竞争不充分,客户修豪华车没有过多的第二选择,除去4S店,流失的客户在当地基本找不到像样的修理厂。当时,中鑫之宝是对标4S店的服务,通过大力的营销来奠定了品牌基础。简单来说,就是靠聚焦营销,单点突破。
• 技术+产品支撑营销+服务
在2014年-2019年阶段,我们把精力侧重到了客户需求层面,成立了技术中心和研发中心。这个阶段的竞争更为激烈,门店的技术能力、技术特色变得更加重要。
直到现在,我们仍然要回过头来不断地问自己几个问题。第一,我们定位是什么?第二,对标4S店服务水平对标自身做到了什么程度?第三,我们特色是什么,能否和同行形成差异。我理解的差异化并不只是你和别人有什么不一样,而是要在优势方面与竞争对手拉开差距,这样你才有竞争的优势。
所以,无论是技术产品还是营销服务,本质上的基本要素不会变,就是“人”和“技术”。
以临沂店为例,初期是靠服务制胜,建立起自己的客户蓄水池。这个门店整体的客户有效信息是6万。目前,临沂店是处在第一阶段的门店案例,到第二阶段,门店还需要加强的是技术能力。
#02
掌握“一技”之长,找准企业经营特色
我们经常说,一个企业想要在某个区域长期生存下去,首先要有一技之长,也就是你的企业特色。当我们找到这个一技之长之后,我们需要围绕两方面来开展落地工作。一方面是“人”,一方面是“技术”。
技术主要反馈到维修诊断的能力,因为本质上我们还是要修好车,做好服务。在技术上,我们要持续围绕高端车技术标准的应用,不断提升技师的专业能力,把常见车辆故障的更换原因和标准全部表格化,这样我们可以前置一部分人员的专业性。
例如,我们会持续投入发动机精修基地,一方面可以补充门店技术能力不足的问题,同时成为技术人才的训练基地。此外,中国汽车维修行业协会也要求我们,能够把发动机精修业务向同行推广,能够提升更多门店发动机精修效率。
#03
持续“精进”,深挖4个驱动要素
在具备一技之长后,门店想要持续性的精进,需围绕产品、技术、营销、服务四个维度来形成4个驱动要素。传统我们分得比较细,但也一直在这四个方面下工夫。
其中技术跟产品核心支撑的是盈利能力和经营质量。营销和服务则更多地体现了服务客户、留住客户,稳定的能力。所以在门店找到了优势之后,要超出十倍的努力把这些方面击穿,最后才能形成优势。
所以未来大家看到中鑫之宝门店的时候,每一家都是以人和技术为基础,有较强的经营特色。例如前面举的例子,加盟中鑫之宝7年的临沂店,就是典型的靠服务制胜。加盟店池州店是靠技术制胜,长治店是靠专业制胜。
那么现阶段有没有盈利能力好的店呢?一家好的门店的盈利水平又是怎么样的?下面和大家分享一个靠技术制胜的小例子,希望能让大家有所启发。
我在北京考察过一家门店,这家门店每年产值1500万左右,车间面积只有600平方,平时的客单价能做到3300左右,毛利率60%,主营业务是一般维修,净利率20%,车间技师共8人。这家门店就是在专业特色上做得非常精深,形成了较明确的经营特色,经营效率超出同行平均水平。
最后,和大家做一个小结。
第一,找准定位,聚焦技术优势,坚持“修好车、好服务”,回归本质。无论是综合修理厂,还是社区店,或者是刚起步还是要转型,我们首先要聚焦到自己的优势,但这个优势不是你自己想象出来的,而是在过往的五年、十年中提炼出来的。
第二,突出技术,在业务中应用“单点突破”形成特色产品和项目。在门店经营过程中,一定要找到技术特色的体验点和击穿点。
第三,在优势方面十倍努力,形成区域或细分领域第一,形成错位竞争的优势。当门店产生错位优势后,门店才会有好的盈利,员工才能赚到钱,才能持续在服务客户方面进行投入。
但以上内容有一个第一原理是永远不会变的,也是本质的核心,就是”人和技术”。
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