我们采访了辽宁和兴一汽-大众4S店二手车销售总监张效，跟他共同探讨辽宁和兴二手车业务运营之道。
据张总监介绍：辽宁和兴一汽-大众4S店2020年二手车销量将近1300台，单车毛利可达4000元左右，零售单车毛利可达5000元。零售和批售的比例大概为1：2，零售占比不算高，这和辽宁和兴4S店一直以来坚持的二手车战略有关：二手车零售只做精品二手车。
创口碑 打造和兴二手车品牌
2017年之前，辽宁和兴的二手车业务也是采取传统模式，所有的二手车都零售，卖不出去再批发。
二手车虽然一车一价，但是把好的和坏的车掺在一块卖，会给客户一种假象，客户很难区分哪个是好的，哪个是坏的。不利于培养客户信任度，打造和兴二手车品牌。
关于二手车经营模式问题，辽宁和兴4S店管理层进行过多轮沟通。经过多方探讨和实践，辽宁和兴4S店决定走一条少有人走的路：把收来的二手车按车况分类，店内零售只销售车况好、品质好的优质二手车，经过检测品质达不到和兴二手车零售标准的车辆一律批售。
张总监表示：“有些车型可能是批售没有零售的毛利高，有些时候也会出现零售没有批售毛利高的情况，这些情况都会经常出现。但只要是车况不符合，我们是不看毛利的。我们更看重口碑，看重和兴二手车的品牌。好的二手车口碑会持续带来老客户再购、售后进场、维修保养、续保一系列连锁性的东西，所以我们一直是把口碑放在第一位。”
全透明二手车 只卖品质二手车
辽宁和兴4S店从日本引入了一种优秀的二手车经营模式——“全透明二手车”。所有零售二手车都会附带三个视频档案，视频档案可供车辆销售过程中向客户展示。第一个视频是从车辆收购开始记录，会把这辆车所有的原貌进行一个详细的讲解，包括年限、生产日期、车况、历史维修项目、原车主的一些使用状况等都会通过视频记录下来。第二个视频是记录车辆整备情况：在车辆整备过程中，整备技师会把这台车所有的瑕疵状况进行一个重点的描述，并对整备翻新的时长、项目以及所用的材料，做全面介绍。第三个视频是车型整备完毕的验收视频。
也就是说客户如果想买一台辽宁和兴的二手车，基本上这台车从出厂到原车主的使用情况、维修保养的频次，都可以一目了然全看到，这也是大部分购买二手车的客户最关心的一点。
除此之外，辽宁和兴零售的二手车会采取一口价的方式，不会有虚高价格，也不会优惠很多。很多顾客最开始买二手车的时候，都会想讲讲价钱，但通过这四五年的实践，大部分二手车购买者更倾向于选择辽宁和兴这样诚信透明的店。张总监介绍，辽宁和兴二手车零售业务中，老客户再购及老客户转介绍比例很高，占到零售的30%。
收购端：全员营销+集团层面车源整合
辽宁和兴4S店全部员工共计360人，二手车业务团队一共13人。二手车展厅面积大概550平，属于单独展厅，与新车展厅连在一起，可以实现新车、二手车展厅集客共享。和兴大众4S店二手车车源大概有75%左右是来源于置换，25%来自于集团提供和本店外采。
张总监表示，辽宁和兴在二手车收购端开展全员营销制度。单位的任何一个员工，都可以提供二手车车源，只要车型收购成功，都会有相应奖励，还会在公司群里进行表彰。
此外，和兴集团旗下有8家一汽-大众店，1家捷达店。辽宁和兴采取集团协同的方式，集团旗下优质车源共享。据介绍，集团平均每年能够为辽宁和兴一汽-大众4S店提供160-180台的零售车源。
并且，辽宁和兴4S店正在开展融资租赁业务，租赁到期车型，自然而然会转成优质二手车车源。
二手车销售模式参照新车 为客户提供良好购买体验
辽宁和兴的二手车销售模式完全参照新车，销售顾问的人员配备、展车摆放标准、日常清洁销售流程等都跟新车一个标准。所有辽宁和兴零售的二手车均提供：7天无理由退换，一年两万公里保修等售后服务。客户购买后的回访跟踪流程也是跟新车客户一样的服务标准。专业的服务为二手车顾客创造了良好的购买体验。
张总监介绍：二手车行业在整个体系中口碑并不是那么好，如果想做出自己的特色，首先一定是要有优质的车源；其次就是人员配备，从业人员的素质都要相对高一些，通过专业服务，给客户制造良好的消费体验；除此之外，管理方面一定是高标准的要求。
二手车业务难点
关于二手车业务的难点。张总监坦言：4S店的二手车业务没有选择性。外面的二手车商是以销带采，卖什么就采什么。4S店二手车是以采带销。二手车业务需要配合新车置换，一方面需要促新，配合置换把新车卖掉，另一方面又要保证二手车在销售过程中有利润，这是一件比较难的事。
辽宁和兴把二手车按照车源品质分为两部分：优质二手车源零售，不够优质的车源批售。近年来，辽宁和兴二手车批售的平均价格连年降低，从2017年的四万多到现在已经跌到两万多，这也说明批售这部分二手车的车况品质在下降。
还有一个难点就是优质的零售车源不足。辽宁和兴一个月二手车销售量为120台左右，其中只有40台是符合零售标准的，其余80台可能不符合和兴零售标准，只能批售。就是因为认可和兴零售二手车的品质，在辽宁和兴买二手车的客户大部分都是老客户，这些客户对于车况要求的标准会比较高一些。
未来二手车业务的发展规划
谈到未来的发展规划，张总监表示，现在只有零售车源是由集团中心统一处理，未来计划要把集团所有的车源全部整合在一起，这也是大部分集团4S店二手车业务的必经之路。
