演讲嘉宾杜孟子：汽配门店如何与厂家形成共赢发展

论坛会举办背景： 

针对日前中国汽车保有量稳定持续增长之时，中国的汽车后市场也呈增长之势，中国车主平均驾龄仅有3.5年，与欧美、日本等国家仍有一定的差距，这说明中国汽车市场的发展仍是一个向上增长时期。同时随着车主年轻化，一来不仅对配件品牌的了解意识越来越强、二来网上采购配件，汽车保养服务的需求也越来越多；国内3线地级市场、4线市（县、镇）级市场的汽车保有量增多，配件厂家也把经销渠道由原来的省代逐步改为地级代理现象；

为此配件经销商在发展中，遇到选择什么样的合适品牌经销？如何开展多店管理？如何留住骨干人员，招聘优秀人才？如何结合电商开展业务？汽配经销商下一步发展路在何方等一些系列问题。此次高峰论坛就是围绕配件经销商门店的现状及问题，邀请国内行业优秀专家展开研讨。

关于高峰论坛：
论坛主名：第三届全国汽车行业经理人高峰论坛会
论坛副名：新形势下的中国汽配门店发展趋势
论坛主题：转型、变革、优化、突破

论坛要点：
1、中国汽车后市场现状及需要关注未来发展的因素； 
2、互联网给汽车后市场带来的冲击及变革；
3、汽配连锁、门店管理的革新及转型；          
4、汽车后市场发展重在人才管理；

杜孟子:非常感谢各位汽配人能相聚一起来共同分享一下做汽配的心得。我姓杜,叫杜孟子,其他的就不介绍了,我介绍一下我的公司吧,因为今天时间的原因可能展开讲可能讲不清楚,希望以后我们更多的交流,我们是杭州菲英集团,也就是杭州菲英汽车零部件有限公司,现在我们公司主要的生产基地在黄山,因为和杭州这边寸土寸金要扩张生产很难拿到地,所以说我们选择了在200公里范围内的安徽黄山去建工厂,我们在那边建了一个生产基地,是专业做刹车片生产，占地总共120亩地,现在已经全面在开始投产,差不多有80亩。

今天原则上是我们的云南分公司的总经理毛卫明先生来给大家分享,那个资料可能大家都看到了.为什么要让他来分享,我觉得作为门店销售和厂商之间的合作，他非常有代表性。因为他既是我们杭州菲英公司的龙头销售商,同时我也相信他是全中国目前代理单项刹车片在一个区域市场做的最大的,因为我们菲英刹车片呢在整个云南市场销售三到四千万,刚才我们万安孙总还在问我是不是打错了,应该是四百万吧？我说不是,他就是四千万,所以说这次应该他值得分享的,当然很遗憾他家里有事情没有过来,刚好付总与我沟通,我说可以,我来给大家分享一下：我们是如何抓住这样的客户,培育这样的客户,并且如何把这种模式给大家进行推广。由于时间，我就讲三个最重要的关于合作的一些理念：

第一就是选择。

到今天为止我也算是一个八零后,但是我们很多的合作商都是很成功的人,包括我们重庆客户都是上亿的代理的,代理我们的产品可能不多,但是老板都做的挺大,但他们从来不会在我面前去反映质量问题,或者抱怨过或者反映公司的管理问题。为什么? 因为我告诉他两个字,选择。因为我一直塑造一种观念和理念，告诉我们所有的客户，当你发现有问题没法解决的时候，你一定要想清楚这是你当初的选择；当你觉得这个企业的发展不能满足你的需求的时候，你一定要回头想想这是你当初的选择；当你面对市场的困境现在这种强烈的激烈的竞争情况下，你难以生存的时候我觉得你回头想一想这是你的选择。

我跟我所有的客户经常讲，因为没有人比你更了解你的市场和你的客户,如果你期待公司能帮你解决这样的问题，我相信你一定永远解决不了更重要的问题,最终你只会很被动的被人家吃掉,所以说呢,我相信这个选择是很重要。包括选择我们菲英公司就有很大的优势,特别是三个：我就跟他们讲第一：菲英公司是一个具有生命力的公司。因为我们未来的路还很长，我们很注重企业一种文化,什么文化?我们和经销商之间是一家人,我们很荣幸我们所有经销商代理商都很自豪地认为他是菲英人,这是我们一直在塑造和传达的一种文化；另外就是规模化的生产：因为菲英从07年开始经过调整,刚才付总在讲07年我接手菲英公司的时候只有两千多万,现在是两个多亿,由于前面五年我们连续五年是百分之五十的递增,这是一个奇迹,当然这是我们整个团队共同努力的结果。为什么说我们的一个选择专业性呢,因为我们从07年开始进行调整以后,专业只做刹车片,以前我们的盘刹,离合器压盘，统统都砍掉了,我们提出一个理念就是：最终我们要在这个市场去生存,面临这样大的同质化竞争的时代我们必须要选择专业,我觉得这个也是很关键的,所以说我们现在的愿景就是做中国最专业最大的摩擦材料制造商品牌服务供应商。第三个呢：以这样公司的实力对于一些采购包括现在跟我们合作的原材料供应商,都是全中国最优秀的供应商,所以说他的供应链就注定了这家企业他对品质也好,对我们的畅销管理也好,他是一个良性的,所以说我们的经销商在选择我们投入的时候他可以放心.因为他不管投入多大他有持久性的,他不担心这个钱投下去三年五年以后这家家企业没了或者这个模式没了或者这个产品断掉了。我们是共存亡,除非菲英公司倒下了,ok 所以说这是一个第一选择性的问题。

第二个呢，其实付总开始给了我一个课题就是讲一下产品和服务和团队。我觉得这个我就不讲了,至于产品我觉得我们菲英公司的产品：菲英产品价格不是价格最低的,也不是质量最好的,但是我们是最适合我们去销售,所有代理商都能从中赚到钱,找到客户,这是我们的定位。所以说产品包括服务，我相信每一个在座的企业家或者经销商，大家都知道其实任何一个企业肯定会做好更好的服务,因为他们也想把自己的产品卖的更好，我觉得这个服务我们就不用再去讲。

第三关于团队：我这里啊还是蛮自信的说一点，就是我们整个团队非常的融洽,因为整个菲英公司在不断的变革当中包括我们跟所有经销商所有的终端使用者修理厂我们都经常在召开一些联谊活动,一些订货会,答谢会,其实通过这种不断的灌输的是一种什么思想,就是一家人。因为我们每次聚在一起大家会喊喊口号,我觉得也蛮有味道,这样喝酒也有氛围,口号是：我骄傲我是菲英人,所以每一次不管跟任何场合的人或者是任何一个经销商修理部我们只要能聚在一起我们一定在有一个时间会让大家举杯干着杯说我骄傲我是菲英人,就因为这样的一个传达一种信息让我们更多的人意识到其实这才是真正团队的力量。

但是我觉得更重要的可能给大家分享一下当前形式下都在讲到转型,都在讲到经销商如何选择厂家？厂家如何帮助经销商？

在这样的同质化竞争时代下我们应该怎么样去做我们的产品和我们的销售？我觉得总结两个字,叫聚焦。当然我们菲英公司也遇到这样困境。因为整个大的环境大家也知道,不管是政治也好、地震也好,还是整个商业就是我们讲的经济的下滑也好,他其实肯定会导致我们的整个实体经济的有一定的缓行,而不是下滑,我认为这是缓行,会是一波很好的机会,所以说在这样的危机下我们公司把他定位为非常好的机会。所以我们在今年就开始做全面的布局和规划,这可能是我们又是一波激流勇上的机会,刚好在前半个月我们就针对这种情况召开了半年度总结会,把我们很多优秀的经销商都叫到公司来,面对现在这种严峻的形式下我们怎么逆流而上,这是我们抓住的一次很好的绝佳机会。

目前呢应该说整个这个形式下呢我们做了几个决策，我这里可以给大家分享一下：

第一呢：就是我刚才讲了聚焦，怎么样来聚焦？是集资金的聚焦、产品的聚焦和人力资源投放的聚焦。首先在这种情况下，我们整个经济都不是很畅通的时候,我们特别是经营部会发现我们的收款会很难收,或者客户很多欠款会拖延时间,还有我们在销售的过程当中利润很难保证,很多这个时候就需要我们把我们的产品的结构链要细分,把我们的客户要细分,然后针对不同的客户,不同的产品我们要做一些简单的去分类,然后我们要把所有资金聚焦到需求上去,把所有的产品聚焦到客户的需求上去。我们作为生产企业也是一样,我们把更多的资金和更多的一些的条件都聚焦到专业的某两个产品上去,让我们的客户更加有购买,这是销售的一种竞争力,同时呢我们也要把我们有一些市场比较优化比较合理比较良性的一些资金同时收集回来，也聚焦到一些需要支持，需要发展，而共度难关的一些客户资源上去,所以说我觉得这个聚焦的话他无非就是这几种。

所以由于时间的原因本来开始还准备了一些很细的一些介绍,但是我们这里就不做介绍了,下去以后大家可以有需要的话可以我们来联系大家相互学习,因为刚好前面几位专家,博士都在讲到我们的转型,这里呢我也想说送给大家一句不管好否的模式,我一直跟我的办事处或者经销商讲,再好的模式只可借鉴优化而不可复制，因为你没有他那样的基础和没有他遇到的那些问题的时候你千万不要复制干这件事情，因为这会让你会很痛苦，所以说在转型的过程当中我希望大家就是分享一句话吧：叫鸡蛋从内打开是生命，从外打开是食物，也就是转型必须要从自身内部去打破，如果不从内部打破单纯的从外面去敲碎这个鸡蛋那就是食物，最终我们就会被吃掉，所以说谢谢大家，

主持人：用掌声感谢杜总的激情的演讲，讲的非常好，就是生命鸡蛋从内而外是生命，从外而内就是食物，这是给我们一个比较好的一种去感悟的话语。