做强线下 系统为本

  同时，论坛会也得到浙江省电子商务促进会汽车产业链（后市场）专委会、河南省道路运输协会维修检测专业委员会、中国汽车后市场总会河南分会三家协会的支持，更有浙江众智研究院汽车后市场分院、上海力洋软件科技有限公司在学术方面给予的指导。

河南省汽车流通服务协会卢钦旺会长
 

  本次论坛会围绕“做强线下，系统为本”的主题，就汽配行业发展趋势、转型的匹配路径及方法；如何建立科学的经营管理机制；利用数据建立信息化管理；寻找当下最有潜力的商品；经销商如何持续稳定经营等热点话题展开了深度的探讨。经主办方邀请，来自行业协会、管理咨询、人力资源、汽配软件系统、创新企业等专家学者、企业负责人等齐聚一堂向行业代表建言献策、交流互动。会议由《聚汽观察》杂志主编付小军主持。

《聚汽观察》杂志总编辑付小军在主持会议
 

  在论坛会开幕致辞上付小军抛出汽配行业“企业是做大重要还是做强重要，是先做大还是先做强”的问题后发表观点：“企业管理层，亟需分工明确；公司董事长理应看大方向掌握趋势，CEO则需要运用系统的管理带领企业有序向前健康平稳发展， 其实企业是可以做大、做强同步筹备的。如此，方可在变幻莫测的市场里会更游刃有余”。

  “生产企业和经销商的关注点在于联盟或连锁，这是一个方向，也是可践行的先进商业模式。当你读懂这种商业模式，在现有的基础下，你的企业就成功一半了”付小军如是说。

  如何做到，付小军总结：“管理为本、营销是关键；产品线差异化；核心技术不可落伍；信息工具跟得上时代需求”。当然，不管是生产制造企业还是经销商企业，经营之道数不胜数，条条大路通罗马。即便如此，企业在实际的运营中会遇到错综复杂的难题与疑点。纵使有自己的智囊团，多采百家之长又未尝不可。 在人类文明的进程上，总有那么一些独立思考，又不空谈的专家学者为我们出谋划策，汽配行业同样有这么一群具备真知灼见的人士。他们，一是勇于探索、乐于学习；二是长年累月的调研、分析、总结；三是敢于发声，敢于为行业得以健康发展而发出铿锵有力的声音。那么他们将给这个行业的发展带来哪些新知与见解，我们不妨聆听有思想的声音。（注：以下为本次论坛会嘉宾演讲概述）

  论坛会在郑州举办，河南省汽车流通行业协会卢钦旺会长在欢迎辞中对前来参会的代表致以热烈的欢迎，同时向为论坛会的召开而辛勤付出的所有工作人员表以衷心的感谢，并祝愿本次论坛会圆满成功。

  卢钦旺表示，这是一个资源整合的年代，社会发展节奏加快，要求每一个企业必须应时而变，通过寻找志同道合者借力发力，从而真正实现优势互补，思想共享和发展共赢。作为企业经营者一定要顺应时代的变化，及时调整战略决策，从而做好企业的创新发展与转型升级，在前行道路上大踏步前进。企业经营者不仅要把握行业发展趋势，还要洞悉社会发展的主流方向，如此方可准确捕捉市场商机，充分迎合国家战略，为企业开辟一条可持续发展的路径，茁壮成长。

  “近年来，国家对环境保护投入的力度越来越大，节能减排和绿色环保成为时代发展的主旋律。在这种时代背景下，只要企业紧扣绿色节能主题，就能够引导发展，事半功倍。” 卢钦旺说道，企业在生产制造的过程中亟需加强环保意识，要对环境保护作出重大的贡献。同时，为了更高质量的发展，我们要明白独行者快，众行者远的道理。所以要联合各方资源，打造企业的综合实力，从而让企业做大做强。

  是的，独行者快，众行者远。作为汽配行业联盟、连锁资深专家张希文，最有发言权。就汽配连锁、联盟的本质为本次论坛会分享《从联盟到连锁》之主题演讲。

演讲嘉宾：张希文
 

  张希文表示，联盟相对于传统汽配城里的个体经销商，这种模式是一种进步。在激烈的市场竞争里，如果自己的资源有限，能力有限，执意单枪匹马往下走就是死路一条。只有大家合到一起，一方面可以集采；跟供应商有足够的谈判筹码。另一方面可共享资源，抱团取暖；互相借鉴资源，彼此得利。这是将优质的资源进行整合，亦能提高效率。

  “连锁是联盟的特殊形式，它是联盟的高级形式，它会在市场里形成一个强势的群体。连锁必须有六个统一，产品是统一的、统一采购、统一价格、统一成本核算、统一品牌，统一配送、统一运作，这是六个统一，如果没有这六个特征，不能叫真正意义上的连锁。”张希文说到，连锁必然是强强联合，现在联盟连锁来了。那么，我们汽配行业要如何去迎接这个模式：首先，要练好内功，建立现代化管理架构，打造职业化团队；其次，找准定位，选好组织。

  联盟连锁是大趋势，那么在产品上细分化服务便是一种小趋势。为此，上海昊玺石化有限公司创始人董士亮为本次论坛会分享昊玺如何拯救亿万车主的自动变速箱而演讲的《趋势为王，服务致胜》。

演讲嘉宾：董士亮
 

  趋势就像一阵风，当企业顺风而行会飞的更远，逆风而行只会惨败。随着车主对以养代修理念的更深一步理解，变速箱养护市场正处在稳定增长期。而昊玺正是在自动变速箱养护大趋势来临之际，练好内功，提升专业度和营销指导能力，做好服务。董士亮深刻的理解，企业长青之液是“利他之心”，基于此，昊玺坚持不搞噱头。为更好的服务好昊玺的服务商和维修企业，特聘请汽车后市场经验丰富的专家做昊玺的培训讲师，并驻店培训。同时，昊玺服务专员深入到合作维修企业，进行现场指导，现场演示。“昊玺在做民族品牌，为汽修行业提供最优质的产品。我们昊玺人只做好这一件事，一定会带领汽修行业的同仁们共同发展，共同进步，合作共赢未来。”董士亮如是说。

  昊玺坚持服务的核心就是为客户创造价值。那这样一来，他们本身就有了价值。有了价值，既赚钱又值钱。但是，未必所有的企业都是如此，特别是经销商，因为昊玺是生产制造企业。想复制昊玺的模式还是有一定难度的，经销商不如来听上海正澜咨询管理创始人、汽车后市场经销商生态系统构筑专家刘金伟老师《经销商如何先赚钱再值钱》的演讲。
 
演讲嘉宾：刘金伟

  刘金伟感言，“我们现在很多经销商是做得越大越不赚钱，越代理正规品牌越不赚钱，”有这样一个怪圈。那么从方法论的角度上说一下，经销商如何赚钱，我认为要先赚钱再值钱。

 刘金伟支招，“调整产品结构”，不要对国际知名品牌全力以赴，更不可投入有效的资源，而是保持适当的忠诚度，以增加修理厂的黏度；对于国内一线品牌价格透明度高，但是量大，这类产品流通快，不会导致自己的资金链断裂；然而赚钱的是国内二线品牌，他们有资金有技术，开始以代加工出口为主，可国内市场做的并不好，经销商应把握住这类品牌。

 我们汽配行业的经销商要赚钱，就需要好产品，正如前面卢钦旺会长所言，生产企业要有环保意识，而河南汇泰股份的李宗泽正在践行这一理念。将环保高效滤清器与优质润滑油有效结合带来环保效益的同时，还能减轻当地环保压力。之所以如此，他是在担忧河南空气质量问题。李宗泽老先生在汽配行业里，多年以来，潜心研究滤清器使其更节能减排，因此他分享的主题是《节能环保，豫见蓝天》同参会代表探讨“低碳与成本的共赢”之计。

演讲嘉宾：李宗泽

  李宗泽无不担忧地说，河南省机动车保有量已达到2000万辆，其中乘用车836万辆，大客大货车80余万辆，郑州机动车已突破300万辆。河南省汽车保有量的增长，随之而来的是汽车养护用品需求旺盛。但汽车养护用品的废弃物如果未能有效的回收处理，势必对河南的环境造成污染，其实全国都一样。李宗泽建议，汽车后市场的发展必然带来环境的改变，让我们的环境不受污染，保护蓝天，则需要选择环保节能减排汽配。

  汽配行业生产制造企业提高环保意识是社会责任的体现，而《如何有效打造汽配企业的组织竞争力》亦是一种社会责任。没有竞争力的企业，又如何能为社会创造价值？因此，上海复旦大学管理学院博士、人力资源管理顾问／讲师廖勇凯老师就汽配企业的组织竞争力问题同参会代表分享他的研究成果。

演讲嘉宾：廖勇凯

  有人群的地方一定有智慧，有智慧的地方一定有机会；也可以这么说，有智慧的地方一定有市场。人是有智慧的，汽配企业欲打造组织竞争力，人才是关键。然而，汽配行业企业的人才流失较其他行业要大，呈断层之势。针对汽配企业遇到的人力资源问题，廖勇凯的观点是“一个企业失去了‘人’，就会止步不前”。企业如何不失去人，“首先，建立公司内部有系统的人力资源管理体系，包括：选才、育才、用才、留才的各模块功能，人治变为法制，企业才有发展前景；其次，老板带头部门管理者学习管理知识与技能，以身作则，提升公司管理水平；第三，建立企业文化体系，建立员工敬业、精业的价值观，塑造员工对公司的认同度与向心力”廖勇凯如是说。

  汽配企业（包含制造企业、经销商、修理厂）需重视人才引进，并且打造有竞争力的团队方能在新型商业模式的时代，做到有备无患，像联盟连锁、B2B汽配电商等新模式。这些模式的涌现，不一定要把传统企业和经销商这些“前浪”推到沙滩上拍死，而是合作共赢。“前浪”沉下来，将这些“后浪”堆更稳；“后浪”冲上来，推着“前浪”奔得更远，共同泛起中国汽车后市场更高、更美的浪花。

  任何行业里，一人难挑千斤担，众人能移万座山。正因为中国汽配行业是朝阳产业，像天猫、京东等这类电商平台对这个行业早有谋划。而原京东商务总经理樊新科作为汽车人创始人的他，也瞄准了汽车后市场的发展前景。樊新科是商业领域和B2B电商的老兵，作为汽配行业的新贵，自然会把电商与汽配有效地衔接。当下，汽配行业“闻电商即色变”，其实大可不必如此，电商仅仅是个平台。不能戴着有色眼镜去看待新事物，而要看人，是什么人在做这个平台，用什么模式来运作。汽配电商不是老虎，应该像阿里巴巴和亚马逊那样，先利“他”再利己。

演讲嘉宾：樊新科

  因此，樊新科带着他的思路《汽配B2B电商发展机会》来到会场与大家分享。他认为，商人的本质是寻找规律，寻找规律是需要跟行业、跟国家的经济动脉相关联的。每一种趋势每一次变革，都会产生“渠道红利”，所以每次渠道的变革是一种新商业模式的诞生。因此，一定要对每一次的渠道变革持深刻的认知和理解，最好是参与进来，这就是互联网思维中说的“切入市场”。

  新商业模式抑或新商人，未必是来革掉老商人，而是革掉旧的商业模式。中国汽配行业向前发展犹如逆水行舟，不进则退。那么这个行业老的从业者，是要原地踏步还是迎难而上，想必大家心中早有答案，但有时又无计可施。数据时代，我们汽配行业也要搭上这条时代的新船，借力让自己的公司腾飞。而上海力洋软件科技有限公司合伙人张加峥，为行业准备了《数据助力后市场企业腾飞》。

演讲嘉宾：张加峥

  就汽车后市场基础数据现状而言，张加峥总结得很到位：一是数据标准性低；每家都有自己的数据标准，就变成了没有标准，因为无法流通。二是数据结构性差；有数字、文字、图片、全角、半角、空格等不规范的形式存在。三是数据变动性快；新车大量上市，配件编号更换频繁，新老件交替关系复杂。四是数据流动性弱；数据都是很多经销商多年的经验积累，不愿意对其他企业开放。

 如此数据，其实就是一座信息孤岛，对企业内部造成的弊端是：基础数据随意维护，各类信息系统无法交互；人才培养不易，如果离职，便造成青黄不接；管理者无法准确了解实际运营情况，抓瞎。而企业与外部交互也有问题：与上下游的沟通，产生了很多歧义，出错；与上下游的系统无法对接，信息交互缓慢；对市场反应迟缓，销售无法及时获取信息。

   如此一来，就像鸡同鸭讲，无法准确进行信息交互，仅靠理解和猜测，会造成大量无效沟通以及换货成本倍增的情况出现，或导致低效率、高出错、高成本，而力洋软件正在解决这些问题。

  中国汽配行业能否得到健康发展是一项系统工程，业内关联的企业都在为这艘汽配航母助力添油。从政府政策倾斜到行业自律协会成立，再有商业模式的探索及资本的大量涌入。而市场层面的某个点，需要数据的支撑，也需要规范行业经营方式，更需要渠道链更快捷、汽配买卖更合理透明。

演讲嘉宾：谢婷婷

  所以，汽配行业需要更多新思维，比如“牛汽配”他们要做的是让汽配买卖更透明、便捷。这个“透明”是让优秀的品牌厂家不为假冒伪劣产品所困扰；让诚实守信的经销商生存的空间更大；帮助修理厂规避风险，避免修理厂因误用劣质产品而导致车主发生交通事故；更让车主对汽配行业的服务增添一份信任与安心。

   透明意味着行业乱象需要规范，规范从另一层面来讲也会解决目前汽配经销商口中的“累”但又不挣钱的事实。“牛汽配”CEO谢婷婷坦言：透明化汽车后市场这个责任是任重而道远的，透明会使这个行业更健康。在论坛会圆桌会上“牛汽配”董事长陈小方对“透明”作了补充：“牛汽配要做的‘透明’不是减少我们供应商的数量，也不是减少汽修厂的利润，相反我们的透明是增加他们的利润。所以我们牛汽配的定位是联合经销商，联合汽修厂，搭建起配件生产厂家与用户之间的桥，所以我们的透明是合作共赢，是增加利润的透明”。

  论坛会第二环节以圆桌会就“厂商如何持续稳定经营”进行简明扼要的陈述。《聚汽观察》杂志及聚汽观察微信订阅号将为本次论坛会嘉宾演讲详文和圆桌会实录做连载，敬请关注。

圆桌会对话嘉宾（左至右）：白坤、张加峥、邱宝林、张希文、陈小方、董士亮、付小军

   中国汽车后市场是朝阳产业，目前的乱象需要业内每家企业、每位经销商、每家修理厂以及从业者共同去完善市场环境。良性的竞争、新思维新模式的介入更利于行业发展，为此《聚汽观察》杂志主编付小军在论坛会的最后对行业建言：多一点相互分享，少一点一意孤行；多一点改革开放，少一点传统依赖；多一点有序持续，少一点无序短视；多一点谦虚之音，少一点偏见物质。希望这些话能让我们行业共勉，共同成长。