张加峥|基础数据对于汽配经销商的意义浅析
上海力洋软件科技有限公司市场运营副总裁 张加峥
前言：
中国汽车后市场从2013年起，正发生着翻天覆地的变化，电商在后市场各个领域风起云涌，尤其是李克强总理在2015年的政府报告中，将“互联网+”上升为国家战略后，资本热炒电商，对传统汽配经销商的模式带来了巨大冲击，传统汽配经销商作为后市场配件流通的重要环节，在这场变革大潮中究竟何去何从？应该怎么去应对电商平台和厂商扁平化策略带来的影响？具体应该怎么做？
1. 传统汽配经销商存在的意义
从上世纪八十年代开始，随着中国汽车产业的逐步发展，出现了一个群体，就是汽车配件经销商，从原来的分散、单一门店，一直到汇聚人气、品类齐全、品牌覆盖广的汽配城，解决了困扰国内车主配件采购难的难题，同时也做为配件生产企业最贴近市场的仓库和销售窗口，起到了不可磨灭的巨大作用，也使得很多早期的汽配经销商老板掘到了“第一桶金”。
2. 传统汽配经销商面临的挑战
一直以来，车主或修理厂对传统经销商有着两大诟病：
² 卖的配件是不是正品？由于汽配市场充斥了大量的副厂件、拆车件，而修理厂或者车主前期由于专业知识不足，无法分辨配件的真伪，这形成了前期汽车配件巨大的利润空间，但对买方是巨大的伤害，并产生了买卖双方的信任危机。
² 买的价格是不是合理？由于汽配市场中，大部分经营项目还是会存在差异，例如：我是做易损件，你是做技术件；我是做奔宝奥的，你是做通用的，彼此间不存在太大竞争，所以起到了很好的价格保护作用，这让买配件的人没有太多精力去进行价格比对，这加剧了信任危机。
与此同时，从2010年开始，随着互联网大潮的风起云涌，跨界大潮的此起彼伏，这个原来的“金饭碗”出现了巨大的危机，主要体现在以下几个方面：
² 电商冲击：从何时起，出现了养车无忧、车蚂蚁、途虎、汽车超人、京东等面向车主端的电商平台，教育车主养车知识的同时，以更加便宜、品质保证的正品推向车主市场，这些买主在度过了质疑、尝试阶段后，逐步开始接受这种模式，而且电商在2014年获得资本支持后，发展极其迅猛，目前已经呈现了寡头趋势。
² 厂商倒逼：零部件生产企业在经历了传统的渠道布局后，为了更快更大的提高市场知名度和覆盖率，同时摆脱原先大配件商的掣肘，加速资金回笼，也逐步从原先的纯代理模式，开始转变为代理+直销的双销售模式，将销售重心向修理厂进行倾斜。
² 巨鳄出现：以康众为代表的，原先配件圈里的一些大经销商，这几年通过连锁经营的发展，加大对区域内连锁店的布局，同时通过销售量的增加，获得了厂家更好的市场支持政策，在某些配件种类中，取得了巨大的价格和市场优势。
² 连锁独立：原先的修理厂终端，通过连锁合并的方式，形成规模化效应，自身有销量的支撑，也开始跳过原有中小经销商而直接向配件厂家直接进货，降低成本的同时来确保配件的正规进货来源。
3. 传统经销商的转型之路
那么，传统经销商该怎么做呢？怎么去面对这些挑战呢？笔者认为，只有一条路：加盟破局。这是唯一一条抵抗外来强敌的武器。原因如下：
² 专业性强：从类型上可分为易损件和技术件，其中易损件通用性比较好，这也是为什么上述形成威胁的对象几乎都来自于易损件领域，而技术件（包括外观件、底盘件、发动机件等），这些虽然更换率不是很高，但是利润可观的配件，由于其专业性极强、物流复杂，不容易直接采购、仓储以及销售。
² 地域优势：俗话说，强龙压不过地头蛇，区域性的经销商，经过了20多年的积累，除了资金外，已经有很强大的政府资源、维修终端资源、当地品牌资源，这些都是抵抗外来威胁的利器，且无法被轻易复制。
² 互补优势：区域强势经销商，经过了长期的磨合，在配件产品品类和品牌上，都基本形成优势和互补，实际上可以通过联盟，形成覆盖大部分车型和配件品类的统一联盟体，与上述进入者进行差异化竞争。这样可以采用田忌赛马的策略，即在对方强势的地方（往往是易损件）进行阻击，而对方弱势的地方（技术件）获取利润。
4. 基础数据在转型过程中的巨大作用
如果要采用上述的联盟策略应对外来竞争者，就必须在信息流、物流上进行互通，扩大销售面，缩短销售流程。
但是，在信息流互通的过程中，有3个基础数据的问题必须要解决，才能通过信息化手段将联盟中所有经销商的商品和货物进行互通，解决现有销售人员的短板（例如日系车技术件的销售员并不熟悉美系车技术件的销售）。
² 车型名称标准化问题：在我们的统计数据中，中国国内，如果按照最细的年份和销售版本来区分的话，一共有将近8万多款车型，还不包含走私进来的海外车型，而且每年以2000左右新车型的速度递增，因此，一套标准的车型库是信息互通的基础，配件经销商联盟基于标准车型库进行配件匹配，将能大大提升信息流通效率，提高业务成交速度。
² 零件分类标准化问题：每个主机厂的EPC系统，对零部件的分类都不相同，例如宝马EPC系统一共有36个分类，而在通用GL8的EPC系统中一共有18个分类，这就造成，擅长宝马配件销售的业务人员，一定不适应在通用系统的配件分类中快速搜索，因此一套标准的零部件分类表，将是信息互通的重要桥梁。
² 零件名称标准化问题：每个主机厂对同一个配件的名称还不一致，例如同样是刹车片，在宝马EPC系统中被称为摩擦片，而在通用EPC系统中被称为制动片，如果没有统一的零部件名称字典库，则无法进行配件的快速检索。因此，一套标准化的配件名称字段库，将是信息互通的关键保障。
5. 结束语
对于配件经销商来说，核心就是一件事情：在标准车型库的基础上，搭建一套标准分类和标准名称的联盟内部信息系统，这样，就能在联盟内销售所有成员的配件，加快配件流通速度，解决呆滞件的信息发布，同时抵御外来竞争者。
责任编辑：覃黎晓
