10月20-21日，由聚汽网、卡斯夫组委会联合主办的“2020第三届中国汽车后市场产业西湖峰会（以下简称西湖峰会）暨第3届卡斯夫年度颁奖盛典”，在浙江杭州的广电开元名都大酒店盛大召开。
峰会第三场圆桌对话由AC汽车联合创始人兼主编陈海生主持，邀请到人本集团董事办并购重组项目负责人杨甫东、银河系创投汽车后市场负责人张欣溪、奔世达汽配连锁董事长张磊、优配车联副总裁杨文帅、航邦汽配联盟创始人纪林茂作为对话嘉宾，围绕“资本视角下，汽车后市场的投资机会”的主题展开精彩的对话。
陈海生（主持人）：关于汽车后市场的投资机会，在不久之前，我们也做过相关的讨论。首先有请杨总来和大家做一些分享，杨总也是人本集团的董事办并购重组的项目负责人。
杨甫东：大家好，在这个阶段，我们的并购主要是和主产业相关的制造业。相对而言，制造业有大量的并购机会，另外外贸转内贸，人才机制也是如此。在渠道方面的重组并购机遇并不是很成熟，但是我们也一直在关注。
陈海生（主持人）：下面有请银河系的张总和我们分享一下，当前主要看的是哪个赛道？为什么看中这个赛道？
张欣溪：大家好，我是张欣溪。我把汽车后市场的投资机会分为人和事。先说事情，早上蔡老师也说了，我们关注的品类主要包括拆车件、商用车，现在也看到国产替代、国产出海的机会，这些都是我们在关注的方向。
关于汽车后市场，我自己也有几个观点。第一，我们关注的事情应该回到基因上，就是大家更适合做什么，并不是所有的股票都赚钱，价值回归的第一项是回到能力圈。第二，本质上，汽车后市场是零售市场，我们更关注的是产品力、效率以及顾客体验服务，在这个体系里，可能和组织相关，所以我们也很关注我们所投企业组织创始人的认知和理解。第三，我们关注创始团队是否足够了解自己的客户。
我本人在这个会场上应该是比较年轻的，我们非常看好这个行业，我们也希望更多的90后和优秀人才进入这个行业。因为只有更多优秀的人进入这个行业，才可能和美国“四大连锁”一样创造出更多的100亿公司，更多的100亿公司也一定是需要90后和更多的人才参与。
陈海生（主持人）：张总，你在车后投资了三头六臂，那么你还会关注其他的企业吗？如果看的话，是不是有合适的呢？
张欣溪：我们投资宋总很多年了，这个项目不是我投的，是蔡老师投的。早上蔡老师也提到说易损件还有没有机会，我们认为肯定还有机会，只有更关注客户体验的公司，才能实现“弯道超车”。如果还是现在的模式，资本是不会再冲进去了。
陈海生（主持人）：后面三位不是投资人，但代表了部分投资人的意见。我们也在做加盟，加盟商也算是投资。这里有两个问题，第一个问题是怎么看待自己所在赛道的投资机会，第二个问题是和加盟商描述的时候，用哪方面优势，吸引他们加入到投资当中来？
张磊：我叫张磊，从事易损件行业20多年了，我们也是在区域一步步成长起来的区域经销商。开始是以直营为基础，一直拼搏了十五六年，才建立起自己的直营连锁，公司的名字叫奔世达汽配连锁。在开始做直营的时候，我个人很认可商宝国总的经营逻辑，我们认为直营可以掌控我们的命运，直营可以建立起我们的运营和组织，并且能够保证对团队人员有一定的管控能力。
在过去的五年大家听到最多的就是速度，就是势不可挡，但这次会议让汽配人包括我自己看到了成长根基带来的时间成长和对行业长跑的认知，这一点，我个人是很高兴的。因为在汽配易损件经营这块庄稼地经营了二十年，这一亩三分地我们是庄稼人，因此我更加有信心了。通过我们自己的发展，2020年打造自己的公司团队从0到1，在归零心态的基础上建立自己公司的运营能力基本盘，2020年打造全国兄弟单位基本盘的基础上，2021年由区域走向全国，希望大家拭目以待。谢谢！
陈海生（主持人）：这是一个重要的转变。但是，我还有一个重要的问题，张总在拿投资前和投资后，让你最难下的决定是什么？因为我了解到很多区域的汽配经销商和做得比较大的经销商，他在拿不拿钱这个问题上面，我觉得是有纠结的，你有没有这个纠结？
张磊：首先回答拿钱纠结不纠结的问题。对于一家企业而言，如果有很好的发展前景，凭借自己的力量也可以发展，但发展的速度一定不快，特别是市场整合到了一个“跑马圈地”的阶段，“慢”就意味着失去快速占领市场的良机。而要抓住这一机会，钱一定是个问题，仅靠企业自身的有限积累是远远不够的，需要借助资本的力量。所以我认为企业在这个时候纠结的不是拿不拿钱的问题，而是纠结拿钱以后，能否有能力满足资本要求的快速扩张问题。奔世达具有极大的发展潜力，因此对于拿钱并不纠结。
现在再谈拿投资前后，最难做的决定是什么。在投资前，几乎同时有财务资本和产业资本在谈，而且都有投资奔世达的强烈意向。在做是选择财务资本，还是选择产业资本时，确实是很难一下子做出决定。一旦选择产业资本，就意味着企业下一步有了很好的靠山，之后再也不必为钱操心了，只要努力去发展就行了，但企业的发展却成为并购方发展战略的一个组成部分，难有自己独立的发展战略了；而选择财务资本正好相反，企业一旦拿到财务资本就意味着要靠自己一轮一轮的去融钱，可想而知其中的艰难和挑战，但企业却可以按照自己的发展战略往前走。这对企业是巨大的考验，企业不得不认真考虑。奔世达最终选择财务资本，那是因为愿意接受挑战，这一想法占了上风的结果。
在拿到投资之后的一段时间内，企业确实面临着对外扩张和内部管理能力提升这两者平衡问题的困扰，后来终于想清楚了这个问题：这两者其实是不矛盾的，彼此相互促进，都不可偏废，当然把握起来还是很难的，但我相信奔世达在这两方面的平衡还是把握得很好。谢谢！
陈海生（主持人）：谢谢。下面请问一下优配车联的杨总，站在我们的角度看，优配是不是有错过了一些机会，未来是不是还有机会？
杨文帅：非常感谢海生。今天来的时候比较高兴，站在这个角度突然发现整个行业趋同了，首先是发型趋同，我发现下面留我这个发型的人多了很多。所以，这是比较烧脑的行业，也是需要付出的行业。
刚才海生说，这几年优配是不是错过了一些东西，我想和大家说几个优配的标签。优配是最早全国做易损件，也是最早授权假一赔百的，也是最早做省级连锁向省外扩张的连锁公司。这些年，在整个市场的发声过程中，我们没有做太多的发声，也没有打广告。但是，它不影响到目前为止，优配依然是NGK全国第一、湘火炬全国第一等等体量，这是真才实料的全国第一，不是靠自己炒作，是厂家拿过来的数据。第二，优配是目前为止我所知道200家门店以上的连锁门店中唯一盈利的，我讲的是合规经营，是唯一盈利的，而且持续了将近30年一直在盈利的公司。
还有一个标签，优配也是据我所知目前为止汽后市场唯一一个拿到产业资本的公司。财务资本比较快一些，或者比较激进一些。为什么当时我们要的是产业资本？因为汽配行业和其他行业不同，台下所有经营汽配行业的老板们，每个人都知道经营配件公司的难处，你们可以猜想一下比较厉害的店长负责的门店，做得很优秀，但是当把店长调走负责其他地方，会发现这个店销量很快下滑。目前为止，无论是财务方面还是人的方面、资金方面，人的问题依然没有改变。
在最后环节，我想对资本方来讲，希望不要只做快速发展扩张的事情，而忽略了门店经营的基础。之前号称千亿的“诸葛”等等跑量非常快，但没有实质意义，这是在座所有各位都不希望看到的。谢谢！
陈海生（主持人）：下面请纪总来谈谈你的想法。
纪林茂：大家好，我来自河北航邦汽配。在张总、杨总面前，我还是学生，我去这两家单位学习过，他们是非常令人尊重的前辈。我们是合伙的团队，所以一直叫联盟。目前有150家门店，自主营收产值可以达到1个多亿，体量上还是非常小的。我们运营了五年时间，一直在练基本功，或者像盖房子一样在打地基。今年上半年刚刚把产品线搭建完整，同时我们开始尝试向山东、杭州做一些试点，加入了两位合伙人。
陈海生（主持人）：这也是比较踏实的。我想问一下杨甫东总为什么没有到这个阶段，前面还有一个问题就是，到底是选择产业资本还是财务资本更合适。
杨甫东：我是从2003年开始接触汽配的，资本方接触汽配有个逻辑，第一批是做互联网，什么修车网、汽配都是互联网，现在投到哪里去了？看不见了。这几年又大量的投渠道，这个渠道和互联网一样，还是又交了学费掉到坑里去。我自己认为是否有一支团队，资本有没有起来，效率有没有起来，加盟是否会受控等问题是关键，现在我们看到受控的还不多，我们认为还是不多，还有加盟店一年之内就没有了，执行问题没有解决，也没有30分钟就送到位，这些问题还很遥远，因为他们不懂。
看看数据，以前有些不真实，要给资本看看，资本下去访谈一下就可以。这些年资本也比较多的联系我们，因为他们越来越懂，越来越谨慎，把做得很精的单点挖出来，资本肯定是越来越懂，蔡总他们就越来越懂，因为进来时间久了，还有很多不懂的，反正都是试试水，这是时机不成熟的原因。
什么时候成熟，就是单店能盈利，能够把库存周转和人效做得很高的，现在我们正在做这种店，这是我最喜欢的。
刚才海生总问是选择产业资本还是财务资本，我认为没有对与错，只有把资本有效的运用都是好的，运用不好的、基础不扎实的，产业资本进来会出问题，财务资本进来也会出问题，因为产业资本和财务资本都一样，都不是白拿的，它的要求都是有足够的支撑和足够的团队运作它。刚才张总讲了一个问题是投人，现在大部分还是投人的阶段，看不到哪个模式好，看不到哪家企业做得很突出的，除了张总说的，做直营的还是受控一点，受控还是比较靠谱的。现在能够反过来讲，它只能围绕人来投，不管加盟怎么样，人是靠谱的，就往这个方向投。
陈海生（主持人）：张总，在产业和资本双重主导下，哪个更占优，杨总说是要盈利的，这是不是也是你特别看重的？
张欣溪：我研究过四大连锁，也研究过汽车后市场，如果纯研究，我们会认为资本很重要，因为他们都是并购出来的。刚才我也定性了，汽车后市场本身就是零售，如果回到零售，卖配件也是卖货，难道卖商品不是卖货？卖纸巾也是卖货。第二个，我认为组织很重要，资本才能赋能。作为创业公司，不要害怕资本，而是用好资本，用组织控好资本，这是万亿级赛道里跑出创始人的重要原因。
陈海生（主持人）：最后，我想和大家谈谈自己的想法。第一，我很看好这个行业，虽然我们谈的是汽车后市场，但谈着谈着就变成了并购。还有杨总说的，为什么我们只谈汽配供应链，因为美国的汽配供应链就是这个行业的未来，很多人不认同我们要参考美国，但是大的道理是类似的，它们的估值高一些，我们的估值还没有那么高。最后因为时间问题，本次对话到此结束。谢谢各位嘉宾以及参会者的坚持，谢谢大家！
