就中国车市的四家上市汽车经销商而言，其汽车销售业务基本占到其营收的九成左右。但随着中国车市步入微增长时代，这一状态正在转变。越来越多经销商寻求在汽车后市场挖掘更多的利润空间。
经销商盈利新增长点
“2009年是金融危机最严重的一年，我们去英国考察一家汽车集团，该公司的负责人介绍说该公司当年利润有700万欧元，利润不是来自新车销售，新车销售业务不仅没有赚到钱，还亏了，利润主要来自售后市场和汽车金融。其中二手车业务赚了100万欧元，维修服务加上维修服务配件销售赚了300万欧元，汽车金融和汽车保险赚了200万欧元，把零配件卖给其他4S店赚了100万欧元。”新华信国际信息咨询有限公司联合总裁兼CEO林雷告诉记者。
已经习惯了拿到品牌就能赚钱、有新车就有销量的国内汽车经销商，在面临低速增长的车市时，或许盈利结构也需要发生根本的改变。
市场调研公司J.D. POWER针对经销商的调查结果显示，今年上半年，国内经销商有1/3没有完成销售任务，亏损比例由2009年的6%上升到今年的49%，这意味着有将近一半的经销商处于亏损状态。盈利的比例由2009年的84%下降到现在的26%。
面对厂商压库的困难与盈利前景上的不确定性，经销商该如何自保成为一个紧要的现实课题。在本报与盖世汽车网的调查中，约69%的人士认为经销商应该寻找汽车销售之外的盈利点，比如将经营重点转移到售后服务与汽车金融上。此外，分别有21%和10%的人士选择了“提高管理水平”和“与汽车厂商搞好关系，减少压库”。
目前，国内经销商约90%的收入来自于新车销售，而成熟市场，例如美国这一比例仅为50%左右；如果就毛利润而言，新车销售对国内经销商毛利贡献率在50%~60%之间，而美国仅有20%左右，其他利润来源包括二手车销售、配件及售后服务和金融保险业务。
事实上，国内经销商的利润结构已经开始发生改变，只是速度依然较慢。以庞大集团为例，汽车售后服务的收入占庞大集团总收入的比重由2007年的4.06%逐步增长至2011年的6.7%，其售后毛利率在30%左右，比汽车销售业务的7%左右的毛利率高出3倍多。但即便如此，汽车售后服务毛利占比仍只有约两成。
在汽车金融业务是否会成为经销商未来盈利提升的重要推动力的调查中，超过一半的投票者选择了肯定的答案。
林雷认为，经销商通过做汽车金融来实现盈利需要满足两个前提条件，一个是意愿问题，一个是专业性问题。汽车金融业务的发展需要汽车厂商、经销商、银行以及其他金融债券机构共同努力，并非由经销商单方推动。目前汽车金融业务在中国业务发展缓慢，有诸多原因，比如消费者承贷能力低，金融领域行政垄断，法律体制、社会保证以及信用体系不完善。此外，信贷风险集中、贷款门槛过高及手续复杂、产品单一等金融服务机构本身的不足也影响到汽车金融业务的拓展。
