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发挥「乘数效应」,轴承联盟助企业二次增长

发布日期:2022-07-20 浏览次数:6577
7月16日晚八点,聚汽对话1+1系列直播第20期节目开启。

7月16日晚八点,“聚汽对话1+1”系列直播第20期节目开启。

本期直播嘉宾邀请到企业独立顾问杨甫东、合纵轴联总经理郑祖保做客直播间,三位对话嘉宾围绕“发挥「乘数效应」,轴承联盟助企业二次增长”主题,分别从轴承经营优势及难点、联盟发展如何增效、未来发展建议等方面为汽配同仁们提供一系列发展建议,以下内容与您分享。



付小军:首先想问一下郑总,您认为当下汽配商要做好轴承产品,会面临哪些难点?

郑祖保:
根据有关数据显示,我国汽车保有量已经超过3.1亿,同时作为世界上汽车品牌最齐全,型号最多的一个国家,目前我国汽车轮毂轴承有超2000个型号。所以,在日常的经营过程中,我们面临着轴承产品库存大,备货相当困难,周转率低等难题。

另外,由于产品型号多,具体到某一款车时,有可能因为排量或者驱动形式不一致,导致轮毂轴承安装上也存在问题。要想准确对应每一辆车前轮装什么,后轮装什么是相当困难的。基于这个难点,行业内很多专业人士都在努力做查询系统,致力于解决销售过程中产品和车型对应的问题。


总之,轴承的专业性很强,如果没有真正的了解产品,想要在某个区域做出销量也是相当困难的。



付小军:我国是一个“万国车”市场,因此各种车型中的产品组成复杂度比较大,型号多,库存压力大,周转率低。如果我们没有专业知识的积淀,拿错产品的可能性比较大。

刚才郑总和我们讲述了汽配商在经营过程中遇到的难点,那么我想问一下杨老师,您认为在这个轴承产品中,工厂端口又面临哪些难点?


杨甫东:
其实刚才郑总的总结已经非常到位了,无论是对工厂还是经销商来说,最核心的都是面临库存大,周转率低,产品专业性强等问题。

还有一点,以前做一类或者二类易损件的经销商,他们对轴承的认识还远远不够。由于轴承库存周转率低,所以以前做二类易损件的经销商认为轴承不像一类易损件那么快。再一个轴承具有很强的周期性,很多人认为投入与产出不成正比,利润没有球头摆臂高。所以,很多经销商并不愿意在轴承产品上投入太多精力。


有难点就会有机遇,轴承类产品也有一定的好处。首先,当这个产品达到一定周期后,它必然需要更换,再加上更换的量相当大,所以我认为相比其他件来说,轴承件后面会更加稳定,也更容易积累客户。其次,大家都认为轴承是关键件,因此,在更换时,相较于某些易损件,车主会选择那些质量佳的产品。


总体来看,它的市场总容量或者说发展空间,我认为还是很好的。


付小军:
在一辆车上,由于轴承种类多,所以老大难问题在于上游工厂产品品类备不齐,经销商备货也无法备齐,从而无法更好地满足客户需求。

那我想问下郑总,合纵轴联成立的初衷和背景是什么?请您和我们讲讲其中的逻辑?


郑祖保:
为什么会成立合纵轴联,其实是有一点小小的故事。我们从大学毕业之后进入到汽配行业,至今也有31年。而从2003年接触轮毂轴承以来,至今也有接近20年时间。在这20年时间里,我和行业内前端工厂都有不同程度的联系和合作。

正如刚才杨老师所说,每家工厂只能生产某一部分的型号,虽然品类是错位的,但想要集齐所有产品也是相当困难的。此外,汽车更新换代速度非常快,每年各种新车也在不断对外发布。


基于此,我们就在思考,在每个厂家生产品类都比较少的情况下,能不能将所有工厂的优势产品集中起来,用一个共同的品牌,为汽车后市场提供轴承类产品,这样不仅能够拥有更齐全的型号,还能将每家的库存压力分开。在这样的背景下,我们成立了合纵轴联。


付小军:
正如刚才我们郑总所说,一家工厂做不齐SKU,这时候如果能调动其他工厂,集几家之长,这是一个非常好的资源整合,也就是所谓的通过抱团去集齐我们的产品。这样一来,无论对上游工厂,还是下游经销商,这都是一个多方其美的好事。

我想要问一下杨老师,合纵轴联这种模型中,我们应该怎么去发挥它的优势,怎样规避一些问题点?


杨甫东:
首先,这种模型把大家整合在一起,最明显的优势就是能够把库存效率最大化,提高库存周转率。但是品牌在整合过程中,如何控制产品的品质是需要注意的一个点。因为每个工厂在生产过程中,对品质的控制,包括轴承油脂是否有效都会有不同的标准,因此,在管理上面会有一定难度。

另外一点就是专业性。从某种程度来说,车轮上的轴承还好,但变速箱和发电机里面的轴承可能经常会遇到一些查询上的难题,有时候解决查询问题以后,安装的难度也很大。例如,ABS装反是修理厂在安装时常见的问题。这就需要我们经销商针对修理厂进行一些培训和引导,从而更好地规避这些安装上的专业性问题。


付小军:
工厂之间的联盟可以实现品种全,库存整合,提升效率,这是带来的好处。但是刚才杨老师也提到一点,各家工厂之间如何做好品控,如何对这个联盟中做好培训管理,这是值得思考的点。

那我想问一下郑总,您是如何解决我们的合纵轴联这个品控问题?关于经销商的安装技巧培训,你们又是如何落实到修理厂端口?


郑祖保:关于品控问题,我们主要做了两件事。第一,任何一个品牌,都会有一定的标准。比如说,我们在产品生产时会配有一个装配图,产品入库前,我们会对照装配图来抽检合格率,这样就能保证产品在入库前符合基本要求。第二,
我们的供应商都需要经过一番筛选,只有那些有一定规模,有一定检测手段,有一定品控能力的工厂才能进入我们合纵。


具体到产品使用方法上,我们经常会发布一些安装视频,帮助代理商一起解决修理厂在安装上的难题。例如,有一次,修理厂在安装一代轴承时,ABS亮灯,最终的原因是ABS探头没有放在卡簧槽里,而是压在卡簧片上,有时候就因为安装时忽略一些小细节,导致在安装时出现问题。

我们退货产品中的1/3,不是因为产品质量问题,而是一些因为在安装时存在问题。所以,我希望我们所有的二级经销商,能够多和修理厂沟通,教会他们如何安装,从而降低因安装问题造成的退货。


付小军:
刚才郑总从标准化的产品品控以及安装培训两个方面进行解答。接下来,我想问一下杨老师,现在有很多联盟,无论是易损件联盟,还是车型件联盟,你认为我们的单项件联盟跟其他联盟相比,有哪些差异或者哪些优势?

杨甫东:
说到差异化,我认为有以下几个点。

首先,这种单项件联盟更容易做出深度,体现专业性。轴承属于二类件,他对这种深度专业性要求是很高的,因此,轴承类项目很容易做出深度。


其次,就社会市场环境而言,轴承项目竞争相较于其他二类件会小很多。球头摆臂等品类目前已经进入红海市场,而轴承由于其投入比大,库存周转率低,再加上专业性强,很多追求短平快的经销商,就不愿意入局轴承市场。所以,我认为在此时市场竞争没那么激烈的情况下,如果能积累专业的知识,在下一轮周期到来之前入场,还会有很多的机遇。


此外,轴承型号与其它类型产品相比要稍微简单一些。与某些横向相比,它的通用性比较广。


最后,从存放时间来看,有的产品放久了会出现生锈等情况,轴承包装会比较规整,在保管上会相对比较轻松。


付小军:
在轴承领域,由于库存和资金等原因,市场上的玩家还不是特别多。第二点,轴承个体小,单产不高,所以很多玩家不愿意入场,这就是优势所在。那么对于这种单向轴承产品中的联盟优势在哪里?就是它能够实现深度以及上下游联合,并且融合性会更强。

接下来,想问一下郑总,大家上下一心做联盟,在「乘数效应」中,这个联盟体系会不会有一些交叉重叠,或者是说我们的效率如何能体现出最大化?


郑祖保:
我认为,这是我们合纵轴联存在的一个意义,那怎样让我们这些工厂能够发挥出最大的效益?

首先,我国是“万国车”市场,产品型号也是最齐全的。我们汽车轮毂轴承90%的工厂主要出口欧美、东南亚市场,而绝大多数型号都是怎么开发的?就是国外客户有需求,然后给我们寄一个样品,我们工厂进行测绘,然后设计,最后再去开发。


对于我们联盟来说,应该正确认识三包件对工厂的意义。因为当三包件产品回到工厂时,技术部门会着重分析到底是哪里失效了,找到原因以后,在后续的生产过程中,会加强这块的技术投入。因此,将来工厂想要再生产这个产品时,无论是产品合格率还是产品使用寿命,都会有一个极大的提升,这对工厂是一个很积极的意义。


另外一点,世界上发布的新车都会同步进入中国,有时更多的还是中国首发。那么我们在市场上遇到一些型号可能是最早出现的维修期。


例如,福特最新开发的探险者,我们这边已经接到客户的反馈,第一时间拿到损坏的产品,然后要求产品部门、直管部门、技术部门进行分析,了解问题出在哪里,产品是从哪个部分开始损坏的?目前,这款产品我们已经完成开发,预计八月底到九月初整批货会全面上市。而这批货出来以后,我们不仅供应我们的合作联盟,还供给国内所有做汽车轴承的同行。如果大家有需要,都可以到我们工厂里拿到这个产品来丰富各自产品线。


所以我认为这个意义非常重大,一方面,可以给我们工厂提供最需要开发的产品型号,另一方面,通过前面的产品分析,从而帮助工厂避免出现之前类似的问题。另外,通过将这些车型资料给到我们工厂,然后我们工厂会有针对性跟出口外贸客户进行推荐。所以我觉得这个是能够极大地发挥我们的工厂和我们国内国际上这个行业的一种快速的反应。这种形式让每一方都受益,这是我自己的一个切身体会。



付小军:
刚才郑总谈到关于合纵轴联厂家和经销商的联盟体系,通过这种方式能够实现「乘数效应」。那我想要问一下杨老师,你认为合纵轴联这种模型当中,应该在哪方面还能够展现出更好?您有哪些建议?


杨甫东:关于这点,可以分为两种情况。一种是现在想上新项目但手里缺项目的人,他们可能缺少一定的资金去备货,所以我认为这是第一个问题,这种如果能解决启动资金问题,可能项目会推进得很快;第二种是有一定启动资金和一定基础的人,可能由于投入不足,推动进程比较慢,这种人往往有钱备货,但是仍然无法向前推进,那这种情况,我认为如果他能通过一些资本打通备货和库存等问题,真正能够实现库存共享,那我认为上这个项目的人会很多。


第二点,在车型查询上,现在很多地方都是看图查询,这种查询方式不仅能加快查询效率,还能实现后台报价的快速完成。


第三点,每个区需要备哪种车型?怎么来备?通过哪些数据对他有参考?我认为这又是一个关键点。如果能解决这三个关键点,我认为对于这种联盟,效果肯定会好很多。


付小军:刚才杨老师谈到,经销端口的数字化工具能够帮我们实现图纸查询或者型号查询,从而更好提升查询效率。第二点,关于报价来说,如果在经销体系中,有一个端口能直接面对我们的工厂端的订单管理系统,那这样订单管理会更加便捷和统一,并能够实现订单的有效地汇总和快捷出货。


另外一个,针对我们合纵轴联的产品,如果单依靠我们经销商一种体系,有没有考虑其它一类易损件联盟体系或易损件连锁,帮他们去解决他们在这个体系当中轴承的一个产品供应,这种方式是不是能够对我们这个轴承带来一种新价值。


接下来,再问一下杨老师,你认为中国汽后的这种行业模式,该如何去进化?


杨甫东:在我看来,进化的第一步就是看你能整合多少资源,这是最关键的。现在社会上真正的品牌会越来越少,而大家对轴承品牌的认知度几乎没有。轴承上的那些排头兵都是以贸易思维去做的,所以,我认为想要在轴承上做大,必须整合很多工厂,才能把这个项目做好。


第二步是市场上的价格。在轴承领域,大家没有一个统一的定位和价格。例如,拿刹车片和滤清器来看,修理厂大概知道价格浮动的区间,而在轴承上,很多修理厂害怕被宰,就会选择去多询问几家。


另外,很多全车件体系里,大家都不做易损件,但是修理厂还存在轴承等产品,所以说明还有一定的利润。刹车片、球头摆臂、保险杠等赛道非常拥挤,但从目前来看,在轴承领域,大家还没有那么拥挤。所以,把市场归起来,那么聚焦起来的量还是比较大的,我认为这也是进化的一个点。


第三步是走出自己大区域性难度比较大。这个市场前期贴牌的品牌太多,但是又没有走向全国,虽然在区域内有一定知名度,但在向全国拓展时,可能又会面临资金等问题。


因此,只有几个厂家的资源整合,没有团队的向外拓展,那这个市场启动就很难在全国进行快速复制。现在整个社会市场,存在一种现象,那就是大家都知道的产品都不全,买不到货,大家不知道的产品都很全而且价钱很便宜,所以就变成这种尴尬的状态。


付小军: 刚才杨老师再次肯定,就是我们当下这个轴承产品,如果工厂能很好的整合资源,那么这个产品有更大的市场机会。


我想问一下郑总,合纵轴联由五家工厂共同发起,那这个工厂未来的空间还会放大吗?别的工厂还有机会加入进来吗?第二点,现在五家工厂是一家独大,还是大家平均分配?


郑祖保:目前,我们对于国内所有愿意跟我们一块建设合作的工厂都是开放的,但前提是需要生产标准符合市场需求。我最近走访了很多做外贸订单的工厂,发现由于国际局势的关税问题,很多工厂压力非常大。


但是我对这个产品和这个行业充满了信心,因为只要车子跑起来,四个轮子转起来,我们这个产品一定是被需要的。所以,我就鼓励他们要加强信心,订单少的时候,我们企业需要内部练兵,把各个环境加强,节能降本,或者说改进供应来降低我们的成本,从而提高我们每一个工厂的竞争力。


关于目前几家工厂怎么来分配,我们没有一个固定的比例,主要是基于我对每个工厂的理解。每一个工厂都有他存在的理由,他们也有自己主要的服务对象。同时,针对某个地区或者某一个系列车型,这几家工厂是不太一样的,我会希望分配给他们生产安排时,能够他们在产品制造过程中,能严格控制产品质量。



付小军:接下来想问杨老师,合纵轴联作为单项联盟代表,也是我们轴承领域的新生物,您有没有什么好的发展建议?同时,对我们当下汽配行业,该如何去选择联盟,请杨总给一个参考建议?

杨甫东:
所有的联盟都会涉及到一个问题,那就是如何实现长久发展,中间不“分手”,我认为这是很关键的问题。以后想要做轴承的人还会有很多,所以现在已经在联盟的,需要思考怎样解决品牌共享的问题,怎样解决库存共享的问题,只有解决这两个问题,才能让工厂有安全感

另外一点,随着后续想加入的人越来越多,我们是不是应该准备团队,在别人想要进来时,我们能够派出团队进行支持,能够与其资源进行对接,这样可能为自己未来做一些铺垫。

未来,汽车后市场轴承领域的竞争不一定会是产品、渠道的竞争,而是资源整合的竞争,相信轴承工厂如果能做好资源的整合,那么未来行业市场一定如雨后春笋般“遍地开花”。

 
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