近年来，新能源汽车在国内市场发展迅猛，经历了从无到有、从小到大的过程，已成功将先发优势转化为领先优势。对于传统燃油车配件商来说，这既蕴含着巨大机遇，也带来了严峻挑战，其核心问题在于如何有效转型？具体又该从哪些方面进行战略布局呢？
在近期举办的车型配件新发展峰会上，针对这一系列问题，车福宁新能源配件联合创始人扈宗群先生进行了深入且细致的分析。
以下内容为演讲实录，经编辑整理，与您分享：
传统燃油车配件商为什么要转型？
2024年，全球汽车销量攀升至9060万辆，其中仅中国市场便贡献了超过3000万辆的销量。这一数据表明，全球每售出的三辆汽车中，就有一辆来自中国。另一项统计数据显示，自2014年12月起，新能源汽车的销售渗透率已突破50%。在中国市场，每售出的两辆汽车中，便有一辆是新能源汽车。
中国新能源汽车的增长可以说是爆发式增长。回顾2013年，全国新能源汽车产量仅有1.8万辆，而如今这一数字已增长近1000倍，2024年更是达到了1200多万辆。如此迅猛的发展，主要得益于政府的全力推动、新能源政策的持续助力，以及汽车技术的不断革新，广大民众切实享受到了实惠。
当前，无论是从事配件生产、工厂运营还是汽车维修的从业者，是否思考过：如果至今尚未进入新能源领域，工厂如果还未开发新能源相关产品，那么未来将失去50%的客户，且无法与全球三分之一的客户展开合作。
现实是残酷的。可以看到，近年来许多主机厂因跟不上步伐而被淘汰。那么，我们这些传统汽配商是否也会面临同样的命运？实际上，今天的转型并非意味着抛弃原有的业务板块，而是在此基础上增加新的项目。我们必须既要关注当下，又要着眼于未来的发展。
传统燃油车配件商该如何转型？
本人最初在山东济南深耕底盘件，长达19年。到2023年，我来到广州创办了一家公司，为什么会做出这样的决定？因为我提前洞察到了新能源车领域蕴含的巨大发展潜力和发展机遇。尤其是在广东等南方地区，以及北上广深等一线城市，马路上营运车辆、政府车辆中新能源汽车的显著增长，让我们清晰地看到了未来的市场方向。
公司成立后，我们也没有局限于单纯的配件买卖，而是定位于与国内多家工厂携手，共同构建新能源供应链体系。我们打造了自有品牌——车福宁，目前该品牌已整合特斯拉全车配件，拥有超过2000个SKU，并在60多个城市建立了渠道商网络。通过去年组建的外贸团队，我们的销售渠道已拓展至全球15个国家。这并非意味着我们实力超群，而是因为我们先行一步。
我身边很多过去做燃油车配件生意的朋友，遇到的问题主要集中在呆滞品库存、行业内卷、利润下滑以及营业额下降等方面。然而，我也观察到在广州、杭州等地，不少朋友成功转型到新能源领域，每年都能保持30%、50%甚至更高的增长幅度。你是否愿意投身这一赛道？
其实，新能源汽车的品牌不仅限于电车。许多人会探讨是否为纯电车，纯电车只是其中的一部分。新能源汽车的范畴包括增程式汽车、纯电汽车、混动汽车，以及未来的太阳能汽车，严格意义上应称之为智能化汽车。未来，所有汽车都将朝着新能源方向发展。政府的积极推动将加速新能源汽车的发展进程。
从配件数量上看，燃油车配件大约有2万-3万个SKU，新能源汽车的配件数量有所减少，以纯电动车为例，比如比亚迪和特斯拉的全车配件数量大概是燃油车的十分之一。新能源汽车配件主要包括外观件、底盘件、电器件以及核心的三电系统。对于外行人来说，这些可能显得复杂难懂，但在内行人眼中，却显得相对简单。
那么，这些新能源汽车我们能否进行维修呢？这里有一个标准，可以称之为“532原则”。实际上，电池维修所需的配件中有50%与燃油车是相通的，例如底盘件和外观件，这些部件基本不涉及三电系统，因此根本不需要编程。另外30%的配件涉及到OTA升级，可能需要编程和电脑匹配。剩下的20%则涉及深度三电系统的维修，比如电池、电机、电控，这些维修工作可能需要主机厂的授权。
80%的新能源汽车，尤其是纯电动车，其维修工作如今已能被我国大多数社会维修厂承担。截至目前，全国范围内新能源维修服务如雨后春笋般涌现，即便是县城也不例外。全国专业维修特斯拉的门店不少于600家，而专注于新能源车维修的门店超过3000家，发展势头迅猛。
当然，在这一进程中，部分门店因擅长引流且技术精湛，盈利颇丰；而另一些引流效果不佳的门店，生意则相对惨淡。然而，值得注意的是，谁能抓住先机，谁就能占据优势。例如，保险公司会优先涉足新能源维修领域，寻找合适的供应商。若在当地拥有库存和渠道，你极有可能成为他们的首选供应商。
以途虎为例，该公司已在上海开设了两家专注于新能源三电系统维修的门店，并计划迅速向全国扩展。他们洞察到这一市场即将迎来爆发式增长，正如特斯拉所经历的那样。今年年底，将有超过55万辆特斯拉车型超出保修期，这些车辆大多不会选择回4S店进行维修，原因在于高昂的维修费用，它们将转投汽后市场，从而带动市场体量的激增。
此外，理想、蔚来等品牌以及营运车辆同样需要大量配件。尽管新能源汽车的配件种类有所减少，但由于其高速行驶、底盘沉重且部分技术尚不成熟，某些配件频繁出现故障，需求量巨大。特别是特斯拉的底盘部件，许多甚至在主机厂质保期内就已损坏。相较之下，燃油车可能5至8年才需更换一次底盘部件，而电动车则每3至4年就需要更换，因此这部分配件的市场需求极为可观。
转型过程中的挑战与应对策略
在转型过程中，传统燃油车配件商又将面临哪些挑战？
第一，新能源汽车的主机厂对原厂件的管控极为严格，不向社会市场开放，这成为一大难点。我们销售的货物必须注重品牌，可以通过整合工厂资源，联合打造品牌影响力。虽然不销售原厂件，但可以提供原厂替换件。此外，市场上也有许多再制造件和拆车件可供选择。
第二，关于数据问题，目前一些数据正逐步开放。特斯拉的数据早在初期就已开放，我们也为全国的代理商客户提供了相关培训。
第三，当前市场价格竞争激烈。有人质疑新能源汽车的利润是否很高，实际上并非如此。相对而言，利润尚可，但由于市场规模尚未完全扩大，许多工厂和经销商虽然看好这一领域，并大规模开发和备货，实际利润并不理想。然而，相较于燃油车，新能源汽车的利润状况仍略胜一筹，毕竟市场竞争尚未达到白热化程度。
如果想涉足新能源车配件领域，我和大家分享一些我们的实践经验。当前，社会市场的供应链极为强大，几乎任何产品在中国都能找到。因此，与工厂合作开发自有品牌，是一条可行的路径。
我们经常听到某某主机厂在查处侵权行为，每年都会处理大量侵权案件。若销售未经授权的汽车配件，尤其是带标产品，将涉及侵权问题。若没有正规发票，还可能引发工商税务方面的麻烦。因此，规范化经营是确保长久发展的关键。
以我们自身举例，我们选择打造国际品牌以替代原厂产品，同时以自有品牌取代副厂配件。在国内，我们与众多连锁机构建立了深度合作关系，包括专注于特斯拉维修的企业，通过全国渠道为他们提供服务。今年，我们还与开思展开了深度合作，原先并未意识到开思的市场潜力，但今年包括杭州代理商在内的销售数据表明，他们在开思平台上的销量每月都在翻倍增长。
外贸领域，我们从去年开始涉足，参加了墨西哥和法兰克福的展会，吸引了众多海外客户。他们的配件需求几乎都指向中国，原因何在？中国新能源汽车占据全球市场份额的70%，除了特斯拉，其他车型的配件几乎只能在中国采购。此外，特斯拉的供应链也主要集中在中国，因此无论是中国品牌车辆还是特斯拉，海外客户都倾向于购买中国配件。
车福宁在全国范围内拥有60余家加盟店，覆盖全国各大区域，所有门店均采用统一的形象和门头设计。公司专注于新能源汽车汽配供应链，客户可以选择经营特斯拉、理想、小鹏等。今年，我们的目标是截至年底，将连锁门店数量扩展至全国百家。
尽管目前燃油车仍占据主导地位，但这一领域竞争激烈，“肉多狼也多”。相比之下，新能源车市场尚处于发展阶段，涉足者相对较少。我们期待未来有更多志同道合的朋友携手加入新能源汽车行业。
