大家好，在这里我首先要感谢一下《聚汽观察》，感谢小军总和他团队的付出。今天我跟大家分享的，我的课件针对的是在座的经销商团体，希望我的观点能够给你们带来一定的启发。
首先我说一下，我们现在很多经销商都是做得越大越不赚钱，越代理知名品牌越不赚钱，越正规化越不赚钱，有这样一个怪圈，大家承认吗？那么我们从方法论的角度上说一下，我们经销商如何赚钱。我的课件是我开发的，我认为要先赚钱再值钱。
那么怎么理解先赚钱再值钱？在座的经销商，这么多年过来大家都赚到钱了。但是现在环境变了，我们怎么样让我们公司变得值钱，这个是大家整体的困惑，那么从方法论的角度上是有先后顺序的。今天展会上像三头六臂，还有其他很多平台，他们现在做的是值钱，没有赚钱，但是他未来想赚更大的钱。我们张总说了，他能不能坚持到最后，我们祝福他们，事有先后，物有本末。
转型是需要成本的，不是每个人都能转型成功，我们的国家现在也在进行转型。希望大家要知道你是先赚钱还是先值钱，还是先让公司值钱再赚钱，对于经销商来讲你一定是先赚钱再值钱。那你用新兴的模式，你在创新、做联盟、做连锁，你是可以先值钱的。根据不同的逻辑，不同的方法，不同的战略应该采取不同的战术。
那么我们从五个板块来跟大家分享如何转型，因为时间关系，今天我只给大家分享一点：如何选择我们的供应商。一会儿，寥勇凯老师和张加峥老师都会和大家分享转型里面的一部分内容，相信会给大家带来一定启迪。
我们在座的，像我们同行的邱总作为生产企业也在这里。我们认为：未来，传统的生产企业只有两种生存路径，就是等电商连锁联盟起来以后，就相当于当年倪润峰拄着拐杖到北京去看黄光裕的时候，那么黄光裕是极其霸道，极其嚣张的。因为黄光裕一旦把这个连锁建起来了以后，他是代表了客户向上游供应商提要求，他是一个采购方的代表。
那我们的生产企业只是两种方式：第一，你跟着这个平台去做了，跟人家做夫妻，就是你嫁给别人，你是平起平坐，就是你的品牌入驻他的品牌。现在我们知道康众，比如说意奔玛等投资品牌就在康众的平台上销售。一旦康众成功，将给意奔玛这个品牌带来无限的想象空间。
那么还有一种方式：你做不了别人老婆，只有做别人的情人，这是什么？就给别人做代工。我们知道五年或者是三年之后，我们很多的民营小型企业，当平台起来之后，你给别人代工，你要牺牲两点。第一个是你的价格，第二个是你的应收帐款，这个是很可怕的。
前几天，我在上海拜访了叫车之翼的刹车系统平台，他给厂家的账期是12个月。这是什么概念呢？就是他售出一千万的产品，这一千万是一年之后给你。一千万，如果在银行或者是在其他机构投资，他可以赚十个点的话，那么这个滤清器你要想赚十个点，他可以亏十个点，这个完全颠覆了我们传统的游戏规则。
所以，我想在座的生产企业老板一定要清楚，我们的经销商，你也要知道，你未来必须要站队，只是选择哪个队伍，是共产党还是国民党还是当汉奸，哪条路由你自己选，但是你的命运是不一样的，一定是这样的，因为有一句话是这样说的“辛辛苦苦二十年，一朝回到解放前”。
到今天，一个国有企业的品牌，我不说它的名字，在河南郑州找了一个经销商。这位经销商很厉害，很年轻，我也见过，书读得不是特别多。他做刹车片做了二十多年了，在河南、在山西他能做到将近三千万。
那么他代理这个企业的滤清器之后，这个企业是性价比很好的，老板和老板娘人也很好，很厚道。产品全部是由自己的工厂生产的，这样的企业在中国是多的，但是这哥们儿在这样的条件下，还是要到清河去批最便宜的滤清器来卖。我相信他会赚很多钱，现在一年四千多万，比我们的厂家活得更滋润。大家想他卖假冒伪劣的产品，一切都是为了赚钱，他又这么年轻。随着他的成功，他的路一定是越来越窄，大家说对不对？他一定会有倒下的一天，到那时所有的财富都会清零，大家懂我的意思吗？李克强的亲戚在郑州卖这个滤清器，开的什么车，在高速公路上怎么样，查是谁卖的。现在就这几种命运，刚才讲了，郑州这个小伙子的案例，没有对错，只有选择。
那么这个是正澜的商业模型，因为时间关系，我这个应该是讲一天的。我简单跟大家分享一下，正澜的公众号都是发表我的原创。
现在我把国内市场的品牌分三类，第一类是国际品牌。譬如博世、电装，德尔福、马勒曼，大家知道的这些品牌都是来自于欧洲、美国或者是日本。这三个国家：德国、美国和日本是汽车发展的先祖。他们有品牌、有技术、有资本、有人才，所以你会看到那些企业的高管是很优秀，很高大上的。女孩子很漂亮，男人身材都很好，像我们冯总这么帅的，应该是在外资企业的。
现在不论是中驰车服也好，康众也好，包括新起来的集训车网，这些国际品牌都是互联网的入口。在座的各位，我曾经在一家上市公司服务过一千家经销商，我对经销商是最有感情的。你们每一分钱都是拿命来换的，拿胆量换来的，拿酒换来的，我希望你们把我的话听进去。对于这些国际品牌，如果到了今天你还抱着它的大腿，那你今天听了我的观点之后要思量一下，因为它是所有互联网的入口，它是无所谓的。就像这个女孩子漂亮，跟谁都无所谓，有资本。现在作为一个经销商在单品上，你投入有限的资源，去抱着一个国际品牌去全力以赴的时候，我觉得你以后会很惨。告诉大家，在中国最赚钱的就是这帮人，大家承认吗？不是平台，不是我们的经销商。因为时间关系，我不再过多讲。
这些国际品牌要不要做？要做。为什么呢？提高修理厂的黏度。但是注意，你要适度的忠诚。大家听好我的话，适度去想。那这个度怎么讲？大和小，高和低，左和右，前和后优化资源。如果你把国际品牌卖到修理厂再赊帐的话，那就是傻瓜。一定要提高资金周转率，将产品结构调整作为突破口。这是你一厢情愿，我们把脸捂热了，捂人家的冷屁股。
那么在这个模型里面，它涵盖了国内新希望集团的联席董事长陈春花老师讲的销售模式。还有人民大学的高振老师，还有一位美国的专家叫迈克尔·波特都讲了。你做生意要选择什么样的销售方式，你参不参与竞争，你是怎么做，都是不一样的，因为时间关系，不再跟大家过多讲。
那国内的品牌举几个例子，比如说滤清器，我们大家会想到豹王，刹车片会想到金麒麟，这些品牌在中国它的销售额和占有率比较高的。但是有两个问题：第一个是债权问题，第二个是库存，这是生产企业最大的痛点。它有两个库存：一个是商业库存，一个是工业库存。所谓工业库存就是厂家会买来大量的原材料，因为我们的经销商这个月卖了几个产品，卖给谁了，什么价格卖的，厂家不知道，他一定会盲目备货，这也是厂商矛盾的焦点。
像回天胶业，我在这家公司做了13年。无论是上市还是不能上市，因为这两个问题不能解决，这个是国内一线品牌最大的痛点。在座的经销商如果你做了这些品牌，你现在是不赚钱的，大家说对不对？为什么？太透明了。
再说一下国内二线品牌，我就举个例子。这个企业请我做过咨询，也不算做广告，叫昆山凯地。这个企业，第一它是主机配套；第二，它是给德尔福博世代工的，出口是以欧洲各美国为主。这样的企业有资金有技术，国内的市场做得并不是特别好，为什么呢？做国际市场太赚钱了。但是他现在的团队在做国内，今年比去年翻了一番。我告诉大家，如果你身边有这样的品牌，你要抓住抓紧抓牢。为什么呢？因为这些企业品牌不像国际品牌那么知名，没有国内一线品牌的债权和库存问题，它管理得很好。当然它对经销商要求很高，如果你抓住之后，它能够有效的解决债权和库存的问题，这个企业上市了，你一不小心就能沾点边，大家懂我的意思了吗？这个模型也没有时间跟大家解释。
这个是我自己创造的一个模型，这个是讲竞争的，这个是讲销售方式。在这里，我只给大家讲一个案例。现在雨刷片已经被做烂了，我们在一个众筹的平台上做了一个项目。雨刷片，我们分三个价格A、B、C。我们会建一个微信群，你卖A价格，我给你的修理工包5块钱红包，B价格发8块钱，C价格发10块钱。我们的用意是什么呢？现在大家到修理厂去，十个滤清器，你进一万块钱送什么，两万块钱送什么，五千块钱送什么，大家说是这样的吗？这个没有任何含金量，为什么呢？明天来一个哥们儿比你还狠，因为他的企业倒闭清货，送的东西翻番，那是要人命的。
我们的产品，我们的技术，我们的质量，我们的营销，我们的管理，包括我们满屋的人，我们的想法都一样。我们想要一个不同的结果，对不起，那是不可能的。那么我们让这家企业做的是什么呢？他们听好，修理工在中国有多少，我们不去统计，就在你的家门口，一个地级市，有多少个修理厂，多少个修理工。在老板允许的前提下，你告诉那个小弟：你卖一个雨刷片，就给你发一个红包。当然，我们是有场景设计的。
告诉大家真正的王道在哪里，社区化营销。如果一个品牌能让全中国的修理工都说你好，你就成功了，大家懂了吗？我带多少个人培训，管理，我让他不睡觉，我骂他，半夜开会，没有用的。因为你的人是不能复制的，有的人天生就是这个水平。但是现在我们做的管理和创新是什么呢？修理厂的修理工说“我就卖三德利的雨刷”，因为修理工都拿了红包了，这个是光明正大的。
我告诉大家，所有的问题都可以用互联网解决，就一个问题不能解决，这个车主是修理工。我们的修理工是农村的，长得不好，不会说话。这个老板开的车越好，我这人来了，你高高在上，我说“邱总，我十多年来一直用三德利雨刷”，邱总信不信？大家说信不信？信吧。然后邱总后台给我发了一个红包。别人来了，又来了一个什么雨刷，对不起，没有问题我也让你有问题。告诉大家，没有文化的人一定有智慧。我们说爱情，农村人说很简单，今天跟她睡了，明天还跟她睡，就叫爱情。今天睡了，明天必须跟她睡，就是夫妻。所以说，不要小瞧修理工，在中国我认为谁把修理工搞定，谁就得天下。
我们的经销商大致有这些资源，我简单地罗列一下。这里有个观点：有形的是可以看到的，无形的是最霸道的。泰坦尼克号撞冰山，是水面以下的船体撞到了冰山。我刚才说了国际品牌、国内的一线品牌、国内的成长性品牌，你的资源有限，你聚焦的是战略。你的节奏要一致，不能像行军一样，有的人快有的人慢。这途中，会遇到高山、平原、丘陵，大部队都要步调一致地走下去。
第三个要坚持。我告诉大家，在汽车后市场你想像以前那样挣快钱的机会已经没有了，因为中国经济是L型的。我老家河南的，我们恒大的董事长买万科的股票就赚了几十亿。大家想一下，你做实业赚几十亿，在中国这是什么样的场景，得多惨烈。
因为厂商的关系，今天有老板也有经销商。告诉大家：工厂要的是效益，销量越大越好。那么我们再讲美国人，营销美国人是最牛的，不要怀疑别人。你就三个策略：总成本领先，差异化策略，第三个是聚焦战略。工厂就是要效率。我们知道T型车，这是福特创造的历史。我们的客户，我们大家都在京东买东西，都在淘宝买东西，我们要的是信誉、效益又要性价比。我们的经销商是这样的，我管你卖谁，只要我挣钱就行。从这个角度上来讲，我们的工厂、我们的经销商和客户是有矛盾的，有分歧的，但是商业让我们走到了一起。那么这三个主体怎么坐在一起达成利益共同体，这个有机会我们再分享。
对我们的经销商来讲，你的产品有份额线，竞争线，利润线，季节线和改革线，有时间再跟大家分享。我把国外和国内的牛人营销管理书全看完了之后，我觉得老板琢磨这八个字就够了：快慢，大小，高低，多少。这可以指市场占有率，这可以指你的利润，这可以指你的费用，这是指你的人员，这是你公司的战略。
今天我跟大家讲的是如果选择供应商，刚才有一个模型，跟大家分享。现在我告诉大家，因为我指导的几家企业，很多经销商来找厂家考察的时候，我觉得做得不好，把不应该选的品牌选回去，进了很多货，在厂家博弈的过程中吃了很多亏。我希望大家听到我的观点，能对你有些借鉴。毛泽东说：没有调查，就没有发言权。调查问题是九月怀胎，解决问题是一朝分娩。大家记住，就是如果你今天因为感情，因为关系，因为冲动就做这个品牌，对你的伤害是十分严重的。这个大家看一下，因为时间关系，谨记这四个字。
所谓的王道：选择大于努力，布局大于执行。我们在座的经销商，现在做的是贸易商。什么叫贸易商？我天天干厂商，我要最低的价格。我天天忽悠修理厂，我卖最高的价格，就是你今天还在玩信息不透明的规则。但是互联网来了，就是想干掉你，去中间化就是要透明，它的盈利点跟我们不一样，那怎么办呢？现在你说“刘总，你是不是让我邯郸学步啊？”，“ok，不是”。你贸易商继续做要赚钱，但是你心态要好。股市，你2000点进去的，到5000点赚。现在5000跌3000，跌到2800了，你天天在那里叫。我告诉大家，现在格力、海尔这样的企业，它的净利率很低的。我们随便生产几个产品，滤清器在中国2000家都是25%的毛利，谁敢说不赚钱。
做服务商，我再举个通俗的例子，在张总刚才的课件里面有体现。如果你是一个女孩子，对不起，你要去锻炼你自己的身材，你要去保养，你要培养你的三围，你要多读书，你把自己变成一个白富美。你就等着，等着康众，等着三头六臂，如果他们都成功了，做你那个地方最优秀的人，你就会和白马王子开始一段美好的婚姻，这就是挣钱。当然了，在中国，我告诉大家转型成功的一定是少数。为什么呢？真理一定是在少部分的人手中。
最后祝福大家身体健康，万事如意，谢谢！
