张加峥：
谢谢付总的介绍，付总刚才说的企业都是我们的客户，实际上力洋的发展也是借着电商发展起来的。随着电商的发展我们又发现了一些新的模式，刚才付总跟我讲，时间让我控制在15分钟，我的PPT是将近16页，我重点讲一下我对后市场下一步发展的思考，可能会对大家有一些帮助。因为从数据本身，我跟邱总也接触过，也介绍过，从数据本身也一点头晕，但是结合业务来看，他也会明白。虽然我们也在洽谈，你们可以跟我反馈大家的痛点在哪里，我也算是后市场的新兵，以前我就是做咨询的，我本身是做咨询的，反而我对邱总厂里面的生产、设备、质量、库存我很精通的。
大家怎么理解工业4.0，什么是1.0、2.0、3.0、4.0这么一步步的过来。汽车后市场，从我的理解现在是2.0、3.0，2.0是过去传统的模式，现在是2.5到3.0之间，4.0是我理解未来整个后市场的模式，是我第一次在演讲当中表达这样的观点，也希望能得到一些反馈，好的也罢，不好的也罢。
力洋的特点是，首先有500家客户，涵盖了从主机厂、配件生产企业、修理厂、后市场金融等，基本上涵盖了所有的行业，跟这些客户都有深入的沟通和交流，基于他们的交流，我说我今天还是抛出来跟大家探讨探讨。毕竟我们有这么多的厂家代表和经销商代表，也可以听一听。
如果说到数据，要不付总，我要不先拿一个礼品，跟大家玩一个小游戏。因为数据本身很枯燥，我们以前玩过24点的游戏，就是数字。力洋做的东西也是很枯燥的，也是数据。我是抛一个东西出来，4个3怎么来算的24，举手，这个就给你。因为我们平时经常算钱，那我们算一个模式，算24点，4个3来做24点。我们的谢婷婷谢总。
谢婷婷（牛汽配CEO)：3×3=9，9×3=27，27-3=24。
谢谢，有一道很难的，各位想不想试一下，4个1能做出24点来，如果谁学大学理学数学的，应该知道怎么算。4个1，有一个算法叫结层，它是一个惊叹号，4个1是1+1+1+1，加起来是4，4个结层，它的算法是4×3×2×1，就是24。我以前跟人家说，人家说4个1是不可能的，我想说这个目的是什么？实际上数据本身，力洋做的是匹配。就是定位精准的车，然后定位精准的件，这是力洋的第一步。但是力洋下一步的发展就是做数据的分析，就是我从这4个1里面能够得到什么更有价值的东西，能够给商业的用户，这是力洋未来的价值。数据本身，我个人认为分享经济下未来一定是开放，而且是免费开放。
在董总的经销商里面有很多都在用力洋的免费查询，反正挺好用，每一天可以查询30次，我多注册几个帐号，想查什么就查什么。
数据是什么，我就不讲了，现在数据的现状我整理了四个字，低、差、快、弱，这是我们后市场的数据情况。标准性，每一个行业每一家行业可能都有自己的标准，而且都做得不错，只是相互之间怎么交互，是不通的。一个是宝马的，一个是丰田的，请问你们两家的数据能否打通。同样的，通用的宝马和丰田能否在两家之间调货，这是未来要解决的问题。结构也是很差的。变动也快，就是厂家经常有新品上市。流动性很弱，这是现状。
问题场景我先抛一下，信息孤岛引发，对内一定要有一个很强的配件经理，如果这个配件经理就是一个报价员，他离开的话对我的业务会有很大的影响，因为只有他对配件的匹配和应用非常熟，上次我也去周总那里，张总跟我说了，我非常想把张总的谁谁谁挖过来，他对这一块太熟了，就是缺少这样的人才。当数据在不对称的情况下，人就是关键的要素。我想在樊总的互联网思维里面，要素不在于数据本身，而在于商业模式的内容，每一个阶段对人的要求是不一样的。
第二张图，一个是说的俄语，一个说的是西班牙语，他们也相互听不懂，可能修理厂跟配件商之间通过一个电话就说我要采购一个什么东西，什么车的什么件，大家理解都会有偏差。
这一张图我也讲过，刘总也评价过，这个是谈的商业本质，交易买卖双方不变，产品服务不会变，唯一变化的是方法有些变化。而且用户体验有变化，原来我们说是卖方市场，有什么都可以卖。现在是买方市场，你要注意，谁买你的东西，它的体验是什么，这是要非常注重的。
这就是我想跟大家探讨一下后市场传统2.0，1.0为什么不写？因为1.0还没有车，所以不谈1.0，所以是2.0。2.0是一个修理厂进来一台车，然后打电话给配件商有没有货，第二个问题多少钱，第三个问题什么时候到，就是这三件事，如果能搞定，你们就给我们送过来。配件商如果有库存就送，如果没有货就调货，然后调完货之后，就派一个三轮送过去，结果信息不对称，退货，这是现在常常发生的。因为我跑了好多修理厂，修理厂给我反馈的，他们都说配货碰到的难点非常多，配件商说他们的信息不准，送错了就没有利润了。所以反应速度也慢，执行效率也低，人员要求非常差。
我理解后市场3.0会怎么样，现在我认为是一个方向，但是还没有做到。第一步一辆车来了，现在有一个技术叫OCR，OCR的识别技术是直接可以通过手机拍照，把这辆车的17个代码和车组信息都可以识别出来，准确率达到98%，基本能满足后市场的需求。第二个OCR是车牌，如果这一辆车到过你的修理厂来过了，你只要把它的车牌就已经把它的历史记录全部调出来了，所以一辆车只要一进修理厂，一个业务人员已经可以接单了，知道它是什么车了，这个用户体会非常好。如果是新客户就有车型，因为通过它的车牌号你就知道它的车型，保养周期等等数据全部拿出来，就等他说你要干嘛或者你去了解他想干嘛。
再往下就会生成，如果客户选择了，比如我要做一个保养，保养用的零部件是哪一个，选完以后自动生成的是内部终端以及公式终端。直接往下走，走完以后，我标的这里是厂家，这是代理商，这里是汽配城，还会存在，代理商到汽配城到送货，中间也是一根线，就是通过零件的库存以及采购、结算的系统，现在的SAAS软件系统很多，开始走到厂家这边。这是我认为现在做的，现在做的后边已经形成，但是前端用户体验还是稍微弱一点，什么时候把这边提高，修理厂这边用户体验就会大大的改善，就是快速，非常的快速。
我再描述一下我想象当中的4.0，工业4.0实际上是智能化，就像海尔你网上直接定一个订单，定我自己想要的冰箱或者是空调，它的外形，它的颜色，它上面标什么标识都可以定制，未来我认为汽车后市场应该是这样的一种模式。我想几个模式，有几大平台，第一个就是基础数据平台，就是力洋现在干的活。车型数据、保养周期、零部件数据、维修数据、基础数据，这个是外面看不见的，他是支持整个系统定制的基础层，这个是支撑底层的，基本上看不到的。
还有一个平台供应链平台，它是负责配件进销存，配件发货，厂家的对接接口。我觉得未来经销商可能要更名为服务商，这是我的一个想法。未来的体系它是做库存，做配送，做维修厂支持以及推广，它的方向是往这个走。然后它的厂家拿的是固定结算价，比如说一个厂家一共卖了100万，他拿8个点，他拿8万块钱。真正的价格是厂家直接面向修理厂，这是我认为未来的一种可行的方式。
服务终端连锁，做保养的，做维修的，做检查或者做其他专项服务的，这个是服务终端连锁。
还有现在正在成型的车主服务平台，就是基于车联网现在正确发展的。这一根线很有意思的是，这个不是很标准，汽车的ECO的行车电网，加上数据导出来之后可以做分析，分析完现在保险都可以直接拍照，所有的这些信息可以跟我们后台数据分析平台连在一起，就是这个车主的喜好，车主行驶里程以及车主平时的行为和行程的分析，直接推送到车主服务平台，车主服务平台把这些数据推给车主，这个信息平台也是交友交互的平台，所以这个是4.0阶段。
现在是2.5阶段，我画的这张图是我的设想也罢，因为我跟这些都有交互，他们跟我提的方向，我只是把它梳理了，或者把它抽象了，把业务流程整理出来，也是供在场的各位专家和学者来参考一下，这是我个人的观点。
这一张图刚才所有的3.0和4.0里面，你看我画的是DATA，如果是学武术的就知道武术里面几大步，手，眼、身、法、步。身就是人，就是一个团队。手是前端的市场经销，是最前端接触市场的神经原。然后眼就是老板，就是要看表格，看报表，要看分析，然后快速的调整，跟公司的企业运营结合，经营目标结合起来。这个就不讲了，主要是匹配。
这个简单说一下吧，邱总的主要核心，我认为一个是电子目录，目录做两件事，一个是推进你的业绩销售渠道的扩展，就是快速的跟樊总这样的渠道对接。第二个就是研发，通过现有产品能够覆盖更多的车型，然后新车上市，及时来做。这是我们帮环球滤清器做的一个查询，通过车牌号找到件，找到它的，这就是后端的支持。
经销商端精细化营销，还要跟很多的销售和大数据分析结合的话，会更有效的。比如说如何采购，根据保有量，根据整个前几年销售的业绩来推算买多少，然后有配件查询的数据。过程我就不讲了，现在大家都在用了。最后才是大数据分析。
力洋了解得比较多，所以我就不一一介绍了。
这是我们北京的一些客户，大家可以看一下，我列的基本上是一线的或者是做得比较好的电商的平台。
