付小军：传统零售商与新零售商的区别

今天开这个会的主要议题是因为走访了很多全国各地的汽配城，拜访了很多优秀的经销商包括修理厂，通过观察和沟通，发现他们现在的运作方式还是沿用很多年前的经验，只不过有些经销商在某些方面做了小小的变化。对此，作为媒体人，感觉这些完全不够的，因为我们这个行业正在快速变化，过去常说大鱼吃小鱼，这是体量的原因；或者小鱼抱团怎么吃大鱼，这需要抱团的力量；当再次回归当下，一定是快鱼吃慢鱼，所以我们经销商一定要加速发展。

通过哪些方式加速发展呢？我今天列得一些传统零售商的特征，我们聊聊未来新零售商应该具备哪些特征，给大家做一些建议、思考，看看讲到的是不是你现在身处的状况？

第一，关于战略。在传统的零售商当中，在战略方面当中，目前没有特别清晰的思路，都是跟着别人走，在效仿，或者说不明确。我们想未来的新零售一定要自身强大，战略清晰，从连锁性或者联盟性着想，要么直营连锁、要么特许加盟连锁、要么自由松散连锁，以及分阶段、分步骤去发展，不管是自己开一个店还是跟别人结合在一起，一定要有规划的往前走。

第二步，关于销售额。现大部分经销商一定是很模糊的，对于年底赚多少钱、具体关注的是账上多少钱，外面还有多少欠款算一算，这样的方式是模糊的，在年底不精确的。新零售商是具体的，产生的利润和欠款实现同比、环比的分析，降低自己的欠款，提升自己的增长率，这个目标要清楚。

第三，关于员工。大部分经销商当中一般说年底还剩多少员工，为了留下员工，采取相应的措施，将工资、年薪、效益实行第二年春天再发，为了不让他拿到工资后离开，一般会采取这种方式，所以一般年底会问这些员工明年还干不干，如果不干的话有预案，干的话就好好的再做规划。但是新零售商一定会把员工做个职业规划：首先是他的工作，对于员工来讲，他跟你想得并不一样。我们人的思想有三个阶段，第一个阶段是把他的工作真的当成工作，只是干一个工作；第二个阶段，他已经有成长了，把它当成一份职业去做，比如说从销售到经理到区域经理到总监到副总到总裁，这是职业规划，这是我们讲的职业条线，从点到线的发展；第三个阶段，员工要把它当成事业，这个事业是一个圈、是一个面，不是一个点、线。所以员工把工作只当工作的话，他的阶段是不一样的。所以我们经常看到某些企业领导会写给全体员工的一封信，就是想让员工感知他的战略和规划，但是员工并不和他的思维走在一起，因为员工不一定有事业规划心，他只当成工作的时候只关心这个月赚多少钱、上个月赚多少钱。这是员工的三个阶段。

第四，关于制度。传统经销商，人管人、感情牌、给钱关系。未来的经销商一定是制度管人，事业共存。我们的经销商是不是从多方面开始设置这些调整？在传统经销商人事方面也是一样的，没有人事部门，招人都是老乡带老乡。我们可以调研一下，在场的很多经销商当中你们公司里有人事部门的吗？举个手看一下？我们发现很多经销商人事缺乏，未来新零售商一定要有新的结构，定岗定编定责来完成公司的发展。

第五，关于销售。传统经销商一般是坐店接电话，没有客户的分类，缺乏客户管理。有客户分类的很少，比如说有些是4S店客户，有些是一类修配厂、二类修配厂或者是快速店。包括客户分ABC，所以缺乏客户管理是我们经销商中需要加强的。新零售商，要有开发部、客户维护部、和项目分类实现管理和优化。

再看第二个点，传统的零售商一般是出多少定单面子决定，如果说工厂跟你关系好了以后，很多定单跟面子有关联。面子要有，但是更主要是知根知底才能更好的有规划。所以我们的新零售商一般是逐级分析利润率、指数，这个需要加强。

第六、关于系统。传统零售商都是打定单系统，未来的零售商需要一些多项销售软件，来满足你的系统优化。我们现在很多厂家现已在使用了，他们公司有十几二十个业务员，分布在全国各地，每天早上几点打卡都是通过这款手机端销售软件打卡。

第七，关于数据。一般我们经销商用的数据是工厂的产品目录，如果说这个数据跟产品找不到怎么办呢？一般会通过QQ群、微信群去问，但是未来我们新零售商一定需要一个专业的系统化的数据平台，帮我们进行查询。

第八，关于培训。当下，我们的经销商培训很少，一般都是说教培训，从产品技能进行产品的培训。宣传也是，传统靠名片、靠宣传册，现在靠朋友圈，未来需要靠客户圈，包括微信公众号。讲到微信公众号的话，签到时统计过，很多人没有公众号，希望我们未来经销商一定要设置公众号，管理你的修理厂，进行信息有效推广。

第九，关于供应商销售指标。我们讲每年按总部规定增长，但是我们需要数据分析、购买指数、车型数据、科学处理等等方面的管理。

第十，关于供应商支持。我们说经销商一定要支持，但都是口头，缺乏数据分析。你能不能支持我们？过来帮我们地推，或者给一些产品、礼品，这些都是很粗犷的、口头式的。新零售商希望这个是有数据的，厂家给你支持数据。如果没有详细数据分析，不给支撑，不给支持，这样好像厂家不重视你。所以我们的经销商一定要有完善的客户需求调研分析，主动地去跟厂家做沟通，包括预期的规划。
 

第十一、关于销售完成率。很多经销商说我们每年开会，只要我们在会上开心，明年还是一样的。这种观念要转变过来。新零售商不仅关注同比增长率，同时与全国的对比，下一年规划包括组合营销方案要设置好。分析咱们这个区域能不能做到前三名、前五名，要有规划。包括同城的对比分析，需要我们大家做这方面的关注。
 

结论，销售方面我们也看到，完全取决于产品促销，没有一个系统的方式去进行客户资源、客户陪伴，很少去做新服务。未来一定不是说简单地交易，而是服务的过程。