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付小军:传统零售商与新零售商的区别

发布日期:2017-05-15 浏览次数:12229
今天开这个会的主要议题是因为走访了很多全国各地的汽配城,拜访了很多优秀的经销商包括修理厂,通过观察和沟通,发现他们现在的运作方式还是沿用很多年前的经验,只不过有些经销商在某些方面做了小小的变化。
付小军:传统零售商与新零售商的区别


今天开这个会的主要议题是因为走访了很多全国各地的汽配城,拜访了很多优秀的经销商包括修理厂,通过观察和沟通,发现他们现在的运作方式还是沿用很多年前的经验,只不过有些经销商在某些方面做了小小的变化。对此,作为媒体人,感觉这些完全不够的,因为我们这个行业正在快速变化,过去常说大鱼吃小鱼,这是体量的原因;或者小鱼抱团怎么吃大鱼,这需要抱团的力量;当再次回归当下,一定是快鱼吃慢鱼,所以我们经销商一定要加速发展。

通过哪些方式加速发展呢?我今天列得一些传统零售商的特征,我们聊聊未来新零售商应该具备哪些特征,给大家做一些建议、思考,看看讲到的是不是你现在身处的状况?

第一,关于战略。在传统的零售商当中,在战略方面当中,目前没有特别清晰的思路,都是跟着别人走,在效仿,或者说不明确。我们想未来的新零售一定要自身强大,战略清晰,从连锁性或者联盟性着想,要么直营连锁、要么特许加盟连锁、要么自由松散连锁,以及分阶段、分步骤去发展,不管是自己开一个店还是跟别人结合在一起,一定要有规划的往前走。

第二步,关于销售额。现大部分经销商一定是很模糊的,对于年底赚多少钱、具体关注的是账上多少钱,外面还有多少欠款算一算,这样的方式是模糊的,在年底不精确的。新零售商是具体的,产生的利润和欠款实现同比、环比的分析,降低自己的欠款,提升自己的增长率,这个目标要清楚。

第三,关于员工。大部分经销商当中一般说年底还剩多少员工,为了留下员工,采取相应的措施,将工资、年薪、效益实行第二年春天再发,为了不让他拿到工资后离开,一般会采取这种方式,所以一般年底会问这些员工明年还干不干,如果不干的话有预案,干的话就好好的再做规划。但是新零售商一定会把员工做个职业规划:首先是他的工作,对于员工来讲,他跟你想得并不一样。我们人的思想有三个阶段,第一个阶段是把他的工作真的当成工作,只是干一个工作;第二个阶段,他已经有成长了,把它当成一份职业去做,比如说从销售到经理到区域经理到总监到副总到总裁,这是职业规划,这是我们讲的职业条线,从点到线的发展;第三个阶段,员工要把它当成事业,这个事业是一个圈、是一个面,不是一个点、线。所以员工把工作只当工作的话,他的阶段是不一样的。所以我们经常看到某些企业领导会写给全体员工的一封信,就是想让员工感知他的战略和规划,但是员工并不和他的思维走在一起,因为员工不一定有事业规划心,他只当成工作的时候只关心这个月赚多少钱、上个月赚多少钱。这是员工的三个阶段。

第四,关于制度。传统经销商,人管人、感情牌、给钱关系。未来的经销商一定是制度管人,事业共存。我们的经销商是不是从多方面开始设置这些调整?在传统经销商人事方面也是一样的,没有人事部门,招人都是老乡带老乡。我们可以调研一下,在场的很多经销商当中你们公司里有人事部门的吗?举个手看一下?我们发现很多经销商人事缺乏,未来新零售商一定要有新的结构,定岗定编定责来完成公司的发展。

第五,关于销售。传统经销商一般是坐店接电话,没有客户的分类,缺乏客户管理。有客户分类的很少,比如说有些是4S店客户,有些是一类修配厂、二类修配厂或者是快速店。包括客户分ABC,所以缺乏客户管理是我们经销商中需要加强的。新零售商,要有开发部、客户维护部、和项目分类实现管理和优化。

再看第二个点,传统的零售商一般是出多少定单面子决定,如果说工厂跟你关系好了以后,很多定单跟面子有关联。面子要有,但是更主要是知根知底才能更好的有规划。所以我们的新零售商一般是逐级分析利润率、指数,这个需要加强。

第六、关于系统。传统零售商都是打定单系统,未来的零售商需要一些多项销售软件,来满足你的系统优化。我们现在很多厂家现已在使用了,他们公司有十几二十个业务员,分布在全国各地,每天早上几点打卡都是通过这款手机端销售软件打卡。

第七,关于数据。一般我们经销商用的数据是工厂的产品目录,如果说这个数据跟产品找不到怎么办呢?一般会通过QQ群、微信群去问,但是未来我们新零售商一定需要一个专业的系统化的数据平台,帮我们进行查询。

第八,关于培训。当下,我们的经销商培训很少,一般都是说教培训,从产品技能进行产品的培训。宣传也是,传统靠名片、靠宣传册,现在靠朋友圈,未来需要靠客户圈,包括微信公众号。讲到微信公众号的话,签到时统计过,很多人没有公众号,希望我们未来经销商一定要设置公众号,管理你的修理厂,进行信息有效推广。

第九,关于供应商销售指标。我们讲每年按总部规定增长,但是我们需要数据分析、购买指数、车型数据、科学处理等等方面的管理。

第十,关于供应商支持。我们说经销商一定要支持,但都是口头,缺乏数据分析。你能不能支持我们?过来帮我们地推,或者给一些产品、礼品,这些都是很粗犷的、口头式的。新零售商希望这个是有数据的,厂家给你支持数据。如果没有详细数据分析,不给支撑,不给支持,这样好像厂家不重视你。所以我们的经销商一定要有完善的客户需求调研分析,主动地去跟厂家做沟通,包括预期的规划。
 

第十一、关于销售完成率。很多经销商说我们每年开会,只要我们在会上开心,明年还是一样的。这种观念要转变过来。新零售商不仅关注同比增长率,同时与全国的对比,下一年规划包括组合营销方案要设置好。分析咱们这个区域能不能做到前三名、前五名,要有规划。包括同城的对比分析,需要我们大家做这方面的关注。
 

结论,销售方面我们也看到,完全取决于产品促销,没有一个系统的方式去进行客户资源、客户陪伴,很少去做新服务。未来一定不是说简单地交易,而是服务的过程。

 

 

(注:以上内容由聚汽网根据现场速记整理而成,未经原作者审稿,文中或有个别错别字句的疏漏,敬请谅解!欢迎同行转载,但请注明出处,谢谢!)

                  责任编辑:方艺

 
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