12月25日，由“三头六臂”独家冠名的2020 中国珠三角汽车后市场产业高峰论坛暨2020珠三角地区优秀汽配汽修企业卡斯夫奖盛典在广州颐和大酒店圆满落幕。会上，我养我修创始人任晓鸣发表了《重新定义修配业》的主题演讲，以下为部分发言内容，略有删减：
任晓鸣：刚才很多嘉宾讲到一些宏观战略、顶层设计的东西，接下来我想讲讲底层的逻辑，因为对于企业来说，再好的战略，再好的顶层逻辑其实还是来自于底层的逻辑。
修配业的属性
这张图我在近四五年当中各种场合经常会讲，我经常会问大家，你们能不能把这上面的这些“属性”给改掉？
从工厂来说，工厂是一个制造实体，一定是“制造”的属性。再比如说今天的三头六臂也好，还是珠三角的汽配联盟也好，汽配城或渠道供应平台，却要求汽配门店去服务于维修企业，汽配供应它的属性究竟是什么？上图的渠道就是“营销”机构，比方说三头六臂会制定一系列的门店的营销方案和策略。而汽配门店的属性永远离不开两个字——销售，它的属性是“销售”。
我们的维修业，维修门店呢？它的属性一定是“服务”。这其中的产品最终是谁买单？修理厂是产品的采购方，产品在修理厂是应用端，是通过技术去应用这个产品，但它不是用户，真正的用户是我们的车主。
如果把修配产业的这些属性梳理一下，我也问过很多的人，你能把这个属性给改了吗？这张图上的东西确实没有办法改，对于产品而言，制造是制造的属性，营造是营销的属性，销售就是销售的属性，服务就是服务的属性。
近5年来修配业很困惑，工厂都被要求成为一个服务商，汽配店也被要求成为一个服务商，很多人都说做汽配的、卖汽配的就是一个服务商，这我一直以来都不认可，真正对产品的服务，只有维修企业对产品是一个服务商。
供应商与汽修厂如何定义自己的角色
汽配商无非就是我们讲的产品供应商，今天在整个供应端里面不仅仅只有生产制造和汽配渠道商，还有很多非工厂和非汽配的角色。比如，汽车的保养和养护领域十分混乱，各种非专业保养和养护产品，维修工具和所谓的“设备”，堆积于修理厂车间里，汽配商也挖空心思寻找能给修理厂找来的“盈利项目”，保养品或养护产品经历了数年的绞尽脑汁，汽配商和修理厂基本放弃了已往的浓厚兴趣。
从4S店开始，保养的定义就被弄错了，换个机油就是保养了吗？一台发动机有很多的系统，其中一个系统叫润滑系统，润滑系统里面用的润滑油，只把润滑油更换了怎么能叫对发动机进行保养呢？
而我们全行业的人认为保养就是换个机油，每天去折腾，做套路，做营销，机油的规格型号和故事越来越多，保养项目价值越来越低，甚至不赚钱。其实保养的项目很多，汽后修配业走到今天，无论是做汽配的，或者是卖养护产品的，甚至是卖机油的，甚至讲到养护产品都会这样，一听到养护产品，很多人觉得头皮发麻，卖不动，但其实修理厂就不是卖产品的地方，而是一些给修理业提供产品或提供“解决”方案的产品“发明者”和贴牌运营商，把修理厂变成了自己的产品卖场。
“供应商一定是做服务的”这句话我是打一个问号的，什么样的服务商它能赋能培训专业属性极强的修理厂？我在修配业39年了，从来没有见识到有这样的公司或机构。这五年来，所有修理厂都把上游供应商视为是服务商，是修理厂的解决方案提供商，我觉得很荒谬，他们连汽车构造和发动机工作的原理都不懂，他怎么能给我们专业维修企业提供维修或养护的解决方案？大部分讲的所谓解决方案其实就是如何利用修理厂卖掉他们的“产品”，制造营销“话术”骗取消费者，做套路做方案，把原本朴实的修理师傅“赋能”洗脑。
现在大部分人把修理厂定义是做营销的，是做销售商，是一个商品卖场，扭曲修理业是通过产品来盈利，设计套路给修理厂员工打鸡血，修理厂成了他们的学生，汽配是汽修的老师。但上图最下面的白框里才是修配业真正产业分工的定义和属性。
做供应商的确实需要做营销，找到汽配商对应的客户主体，赢得别人跟你合作的机会。卖汽配的供应商一定是个销售商，他所销售或选择的产品一定要能够达到符合专业的适用性，你卖什么能适用于什么，性能和性价比等等，然后是交付方式，这是一个供应商作为渠道商所应具备的基本功能。
从汽修上来讲，修理厂一定是提供专业技术服务和产品应用技术的服务商，通过专业服务和技术应用实现盈利，它是通过专业价值来实现技术营销，什么是技术营销？是你在维修技术上的专业权威性，就像病人为什么会听医生的建议和医嘱一样。
我们来打个比方，“可视化清洗空调”，有几个人能说出这是谁发明的？诚恳的跟大家讲，这个所谓的“可视”是完全不可视的，空调蒸发箱内滋生细菌或异味地方完完全全是一个密闭的空间，没有东西可以进去，如果可视镜头和清洗喷头可以进去，这也不是空调蒸发箱了。这些“盈利项目”和“工具设备”是什么人发明的？我们思考过没有？既不是我们汽配人发明的，也不是汽修人发明的，始终有一只无形的手伸向修配业，充当着救世主。
空调可视化清洗“、“水洗三元催化”、“治理烧机油项目”，这些都是谁在定义？不是我们做汽配的人定义的，也不是我们做汽修的人定义的，仿佛看不到这个定义的人。
“1瓶可以解决6大问题、7大问题、9大问题”，这样的产品加注到汽油箱又是谁发明的？不是中国的知名的化工企业，更不是我们汽配城里面优秀的汽配商发明的，也不是专业的汽修人发明的。
要是能将什么东西加到油箱里就可以解决9大问题，你说我们做汽修的还有项目可做吗？这一瓶东西加在油箱里，抢走我们多少维修的服务项目？所以它很荒谬，在我们修配业有一只无形的手在扰动。
“定义”决定“定位”
近三四个月我给全国的维修连锁培训，我会讲一句话，中国的大部分的维修门店是没有定位的，今天珠三角一些优秀的维修企业听起来会觉得不可思议，怎么会没有定位？因为定义错了哪来的定位啊。
我们在7-Eleven买一盒方便面送给我的朋友，朋友会怎么吃？他可吃也可不吃，可以用开水泡，或者干吃都可以。而如果我们送了一桶MOTUL机油，送给我们楼下的邻居或朋友，你的邻居怎么用？他总不能把它喝了吧？
这两个案例表达什么？表达的是一个叫零售服务业，一个叫服务零售业，那盒面是一个消费品，而那桶机油送给你的朋友，他还要回头去找集群车宝或华胜，必须在这个特定的场景里由技师通过服务来实现机油的应用，这个就叫服务零售业。
当我们把它定义错了，就很痛苦，我感觉很多人就没有找到这个原因。
是谁在“定义”我们的修配业？
我们一起探讨一下，一些产品宣传说加到油箱里可以提高汽缸的压力，如果在中国的维修业稍微懂一点点汽车的构造和工作原理，早就会发现它的错误定义。宣传上说，保养周期每3万公里加注一瓶到油箱清洗三元催化，就可以轻松通过年检。上面这两个宣传或定义，气缸压力跟清洗三元催化一毛钱关系都没有，清洗了三元怎么能说年检就能够通过？所以说是谁在定义它？
还有“一瓶解决9大问题”，一瓶加在油箱里可以解决5万公里不再保养或养护，那我们的汽配还有东西卖吗？我们的汽修业还有事情做吗？就没有事情做了，因此，修配业大都都很痛苦。
我这次来到广州特别在这页PPT页里加了一个“水箱宝”宣传页，汽车发动机的冷却系统除了可以加注汽车冷却液，以外别的都不可以用，这个水箱宝其实就是水或微量的甲醇乙醇（标有2-8度冰点的）加了颜色而已，如果水可以应用在汽车发动机冷却系统里面，还有必要用冷却液吗？冷却液用了也不防冻，但你的水箱宝沸点能满足汽车发动机使用吗？完全不可以使用，单单这款产品就导致了我们汽配少卖了多少，汽修少了多少冷却系统保养维护的产值。
全中国水箱和缸体用量最多的就是我们华南，就是因为长期使用“水箱宝“导致的，所以这个定义一旦错了以后，就导致汽配、养护产品卖不动，就已经卖死了，因为定义错了，汽修养护项目推不动，也做死了。
整个行业问题就出在定义上，假设这些原理和逻辑通了，加1瓶到油箱里能够解决9大问题，汽修和汽配不仅养护做不动、卖不掉，更多的保养、维修项目和产品都不需要了，所以，错误的定义会把本是蓝海的产业做成红海。我今天就讲到这里，谢谢。
