2020年9月11日，由聚汽网主办的“ 2020 中国长三角汽车后市场产业高峰论坛暨2020卡斯夫长三角站颁奖典礼”在南京世纪缘国际会议中心圆满落幕。
区域汽配连锁正面临全国区域性连锁的竞争，如何才能通过管理手段提高竞争力呢？在本次峰会的分享环节中，人本集团董事办并购重组负责人杨甫东为大家带来了《区域汽配连锁建设与管理》的主题演讲。
人本集团董事办并购重组负责人杨甫东在分享中指出，当前的环境短期不会改变，大家不要等待，要更加努力应对。而企业一定要花心思把销售简单化，让跑业务成功率更高，主动性更强。此外，企业也要做好准备，结合自己情况、把握机会，作出及时正确的选择。区域连锁要做好基础管理、如门店运营管理、IT数据的应用以及优化，来占领市场和精耕市场做铺垫。以下为主题演讲部分实录内容，与您分享：
什么叫连锁
很多人的理解是我有很多家店，N家店叫连锁，我的理解不是。我认为是否是连锁，起码应该是要和传统夫妻店相比，运营效率提升，成本下降，效率是否比夫妻店高，成本是否比夫妻店低，就看人均创造增值是否大于30万（人均增值=销售价格-进货价格），年人均增值没有达到30万，说明你和传统夫妻店平均比，都没有实现效率提升和成本下降；如果你年人均增值达到60万以上，什么你的效率和成本已经超越了大部分夫妻店，我认为你就是很有价值的店，也是有很好的连锁基础。如果30万都不到，说明你还低于夫妻店平均，你要发展连锁就很难，直营你肯定走不通，除非你做加盟，让别人去承担低效后果。连锁的价值就是效率高、成本低，可复制性强。速度要快，就是看盈利能力和复制速度。
很多产业都逐步走向连锁化，这个是大趋势，汽配也一定不例外，因为人们认可连锁，喜欢在连锁消费，但大家也都知道连锁的种类很大，比如加盟和直营一直争议也大，差异也大，比如7天酒店很多人住过，为什么加盟的和直营的体验感相差巨大？他们的督查员很认真，天天去住酒店，提各种问题，验证这些店对公司政策、服务项目的执行情况，我有一个同学在7天酒店做督查员，据说他们打分，加盟的平均分和直营相差23分，这是什么概念？一样的标准，体验出来相差二三十分，这个差距是很大的，每年能提升两三分综合评价就不错了，这就是为什么我们讲加盟和直营的区别很大。加盟前期虽然成本低，后期的真正要规范，其实管理成本是非常高的。
到底是先连后锁，还是先锁后连，这是个很大的技术活。我去年在四川某高校招毕业生，一家规模巨大的汽配连锁招了63个人，我们招了30个，今年我再去，听说他们只剩下3个人，我们招的那批只走了两个。我很好奇，我说为什么他们那么大的规模，而且在汽配行业还是很有代表性的优秀汽配公司，后面去做了一些了解，原来他们招聘回来的大学生，在总部简单参观，做了企业大概了解和培训以后，就分配到各地的汽配门店去实习，结果这些大学生去了门店的老员工就安排他们天天送货，你说这些都是汽车专业的本科生，你让他天天去这个门店送货，没有接受企业文化熏陶，没有沉淀下来基础，他们怎么可能不离开呢？人才成活率没有50%，做连锁想快是很不容易。所以我讲先锁，就是开一家开好，一家一家开，开好了再去发展，我认为可能性还是比较大的。不然一次性开很多，没有可靠的人才复制模式，最后收拾摊子的时候代价太大了。
连是关联量的数量，锁是管理的一致性，我们现在汽配有多少家是统一的，四大要素你具备几个（标准化、专业化、简单化、独特化），名字相同算一个。锁是能够受控、管控、布控，这就是我们讲的连锁的概念。
连锁的价值：简单、高效、低成本
企业管理没有对错之分，但是一定有定位差异之分。做连锁的基础是你的定位，你是要做直营还是加盟，还是要做联盟模式。首先一定要把它搞清楚，因为都可以做成功。无论是加盟还是直营没有明显的谁好谁不好，但是做了直营不要又想着加盟快，不能做加盟又像直营一样要求人家100%把你的要求落实到位。我们做加盟是实现你的战略目的，实现你的资本化，还是帮他真正的挣钱。还有我不想直营，又不想加盟，那我们现在抱成一团，我们现在一起学习、观望也可以，首先想清楚自己的定位，这是第一个问题。
人才孵化和培训体系是核心，只有这一关过得了，我认为基础条件才可以，这一关过不了，不管是直营还是加盟，都太难了。不管是应届毕业生招过来还是社招，人员存活率50%以上才行，不然代价很大。
做连锁的标准，为什么每一家店进去都一样，每一个怎么开店流程、怎么选址标准……，如果这些没有标准，怎么去招，怎么去选，打分表也没有，招商工作就很难开展。这个就是我们讲的标准。我们店内每一个货怎么摆，为什么这么摆，好拿，好看，这些都是有讲究的。每一个店不管房间大小，进去都一样，任何人去拿，从北京店员工到浙江店摆放都一样，以后员工来工作，或者相互调动都是从左到右就是这个产品号在这里，任何一个店员都能找得到，而不是老员工请假，新员工就打电话给问货在哪里，产品的核心点怎么样给客户介绍，这是我们讲的话术。所以说标准就是要简单、高效、低成本，做到这几样才叫连锁的价值。不然就实现不了连锁的价值，很难发挥连锁效应。
连锁是有价值的，我们做连锁你是想按照赚钱思维做还是值钱思维做？首先要明白连锁要赚钱，必须把务实做到四化，真正实现高效率、低成本、简单可复制，才能赚钱；做值钱的连锁，那就必须保证连的数量和锁的质量。你先做到赚钱再做值钱很容易，但是你先做值钱再做赚钱就有点难度。
关于汽修行业的几点看法交流
如何正确看待汽修行业十字路口的纠结。今天汽修人比较多，面对互联网平台的冲击，我们首先思考修理厂流量问题怎么解决，怎么稳定流量，不丢客户，还有怎么吸引新客户进来，把进来的客户转化成自己的客户？今天也有很多人提到这个问题。怎么和互联网平台结合，结合起来怎么样又不把你的客户搞走，你还能把别人的客户转化，因为你的数据在它手上，最后不但流量没有带来价值，反而把你的客户引到别人店里去了。所以说，你要做好识别，更要做好迎战，比如你也可以解决争取你的客不丢，不丢怎么做，电商平台促销什么价格，你线下门店就参考，他们那些敏感产品，你主动调价，或者利用他们的资源来服务好你的客户，锁住你的客户，转化好别人导来的客户。
再有一个就是站队的问题很重要，这也是关乎生死存亡的问题。要抱团跟队还是自己搞，自己搞有没有这个实力，有没有能力，我跟队跟谁，跟错人了就痛苦，就像人的青春，比如女孩子过了36岁找对象都很相对难了，这个很关键。
第三个是利润来源怎么解决，这是活下来的条件。你们自己回去看看，一个店里销售额减去采购额是不是大于60万，人均30万是生存，人均60万就有点竞争力，如果你现在人均只有20几万、10几万，那你就比较紧张了。还有你的库存周转率能不能做到每年4圈以上，整个链条应收款是否能够控制在销售额的30%以内，这些就是硬杠杆，做不到，你就会压力越来越大。
