第一，当二手车大于等于新车的时候，风口会出来。这里说的不是针对二类易损件，而是整个的配件行业。因为消费者购买二手车之后不会再回到4S店做一系列的服务。这是第一个关键指标，中国正在接近这个水平，美国目前的比例是2:1。

 

第二，当平均车龄达到8年的时候，这是最肥的一块肉。有很多类似于底盘一些零件老化，就要进行更换了，这是消费者的刚需。

刚才人本集团的杨甫东也提到，做二类维修技术件特别复杂，下面我将就这个话题谈谈我的认识。

 

首先和大家简单介绍一下乐配优品。2018年，我们以润滑油为试水产品，开始做会员制的服务。这个会员制的逻辑是什么呢？我们会优选每个县、每个地级市做一类易损件为主的头部企业，或者是当地的“小霸王”。因为润滑油这个品类对易损件的渠道来讲，它需要一点新的营销、运营技能。在去年，我们开始筹备技术件项目，目前是在某地区进行试点。

 

乐配的使命是“与优秀者同行，让汽配供应更简单”。我们认为的优秀者有两类。第一类是优质的制造商，也就是适合的、品质有保证的、有可持续供应能力的；第二类是优质的以县区为单位本土深耕七八年、十来年配件零售服务商。

 

如何把这两类优秀者进行嫁接，我们认为是要做严选，不管是工厂还是配件的零售服务商，都要实施严选的策略。所以我们公司没有“招商”这个词，只有“选商”。至于如何让汽配供应更简单，当然我们要借助互联网的技术，也就是帮助会员企业建立数字化。

 

乐配的愿景就是创新驱动，这里包含了方方面面的创新，我们希望成为汽配供应链的领跑者。当然我们现在可能还是在平台的第三梯队，起步比较晚，但不要紧，因为汽车后市场这种供应链B2B需要一个很长的时间，也需要一点耐心。

 

目前，我们已经正在努力建立三项能力，包括数字化能力、产品能力、分销能力，下面我将具体做一些分享。

 

➤ 数字化能力

 

我们要做数字化的目的是什么呢？我们更多是把数字化理解成为一个工具，实际上就是希望运用数字化来提高整体的效率。简单分享几个相关的小场景：

 

第一个，仓库数字化。乐配现在提供的底盘件产品，譬如减震、悬挂件、轴承，已经可以凭借PDA很快地进行找货、拿货，直接扫码就可以知道货物的具体位置。

 

第二个，开单报价数字化。现在我们了解到很多做一类易损件的老板，特别是县城区域的老板，80%的时间都花在了查询报价。每当修理厂有需求来咨询，需要通过第三方软件进行查询，之后输入ERP系统再进行报价。但是今天我们能够做到只要修理厂给一个车型，直接就可以在我们提供的系统中找到产品，同时包含我们卖给修理厂的价格以及修理厂给车主的建议零售价。

 

下一步，我们要把会员查询报价功能真正的像杭州的餐厅扫码点单一样给到修理厂，修理厂直接通过会员商城查询就能够获取价格，以及给车主报价直接下单。

 

➤ 产品能力

 

我们和一部分的底盘件省级代理商不一样，他们可能雇了一些销售人员、仓库人员就开始进行销售。我们不是，我们要有数据部门，产品开发部门，有专门的销售工程师。因为产品还是一个王道就是要保证质量的稳定性，可持续的供应性。我们把整个产品的定义、开发能力、集成能力、售后服务能力、技术支持能力，包括质量控制以及适配能力作为一个综合的能力，在这方面我们下了非常大的工夫。

 

当然我们有很多友商把二类底盘件，甚至外包给第三方，我们也没有这样来做。我们定位乐配首先是一个产品公司，在产品公司的基础上能不能成为一个平台的服务型公司，这是我们的考虑顺序，而不是一上来就成为一个所谓的平台。

 

我们跟会员的沟通也很直接，合作的目的只有一个，那就是让会员实现盈利，轻松地赚钱。我们将通过平台的产品能力、分销能力以及系统数字化的管理能力，不断提高会员的周转率，让会员的投资回报实现最大化。

 

➤ 分销能力

 

首先我们把人放在第一位，我们要帮每一个乐配的会员培养出一个项目经理，纳入到整个平台的管理体系。这个项目经理其实也相当于乐配的员工。因为我们想要做到的是人、货、仓必须一体化的，这也是最难的。        

 

那么我们是如何建立分销能力呢？第一个就是进销存管理，我们要思考清楚如何管理好仓库，如何管理好周转率，如何把不常卖的6个月、9个月进行调拨，如何把一些产品进行爆品营销。针对不同的修理厂场景如何去定义和营销、推广这些问题都是我们考虑的重点。

 

以上是乐配目前具备的三大能力，那么我们依靠这三大能力能给会员带来什么价值呢？主要是以下6大方面：

 

1）数智系统，让门店经营汽配更简单、更高效。总部可以提供自研的门店SaaS系统、智慧仓库管理系统、配件查询系统，让配件经营更简单。此外，能够基于业务数据的智能经营分析BI报表系统，让经营决策更科学高效。

 

2）产品集成，提供一站式供应底盘件技术件。我们可以按车型特点组合原厂件、品牌装车件和品牌件，一站式解决产品线加载供应，提供持续的产品和技术支持和培训。同时，我们将核心修理厂客户提供底盘件项目运营方案支持、维修安装技术支持，打造技术件+油液品+易损件的高效组合。

 

3）市场营销，让销售杠杆变得更加强大。我们可以提供专门的市场营销策划服务，有专业的人员协助开发修理厂客户、推进产品销售以及做好大客户对接。

 

4）金融支持，总部跟银行等金融机构合作，放大信用，降低启动资金需求。我们对会员有两点承诺。一是虽然投资大，但我有金融支持，基本上前三年投资回报率100-200%；二是任何时候你觉得合作的不开心，所有的货原价兜底全收，第一年运费也是乐配的。

 

5）网格独占，这个很重要。乐配按市（县区）来划分网格，而不是按方圆3-5公里来发展会员，给会员足够大的市场空间持续成长。另外，乐配总部也将支持会员从单一门店成长到本地多店，助力会员成功。

 

B2B的生意跟B2C不一样，它需要一个合理的利润空间，需要定价权，所以我们坚持以县区为网格化的战略，不可以串货。这个价格体系我们要控制修理厂价格，哪些是爆品，哪些是平价的，哪些是利润，这样让它在整个投入项目过程中，或者共同建设品牌过程中共享长期的利益。

 

6）社群网络，与优秀者同行。我们只选择当地数一数二的甄选汽配商成为会员，总部也会不定期地组织会员参加社群活动，大家互相学习。